ть. Опытный учитель посмотрит с точки зрения ученика. Например, если в обеденный перерыв ученик пять минут отводит для еды, а остальное время играет в футбол, можно сказать следующее:
«Ты так сильно любишь футбол и куришь. Но из-за курения ты со временем не сможешь так быстро бегать, как сейчас. Разве ты не хочешь играть в футбол в будущем?»
Каждый заинтересован в том, чего хочет сам, поэтому его обязательно убедит тот, кто проявит интерес к его желаниям.
Однажды я убедила книжный магазин Kyobo в Пхангё провести свой Book Talk. Первоначально представители магазина спросили, возможно ли предоставить купоны на скидку на мои онлайн и офлайн-курсы читателям, которые покупают мою книгу. Я согласилась и дополнительно предложила провести встречу с читателями. Книжный магазин Kyobo – это книжный магазин моей молодости, для меня было большой радостью провести там беседу о своей первой книге. Я была уверена в том, что смогу успешно провести Book Talk. Как бы это было, если бы я говорила со своей точки зрения, не принимая во внимание интересы магазина?
«Я хочу провести Book Talk в филиале книжного магазина Kyobo в Пхангё. Книжный магазин Kyobo был моим любимым магазином с тех пор, как я увлеклась книгами, тогда мне было чуть больше 20 лет. Если я презентую свою первую книгу в книжном магазине Kyobo, это останется для меня прекрасным воспоминанием. Так откроется новая глава в моей жизни. Кроме того, Kyobo – самый популярный книжный в Корее, и это очень поможет моим продажам. Как преподаватель, который дает уроки ораторского искусства, я уверена, что смогу провести информативную и интересную презентацию. Я была бы очень признательна вам за такую возможность».
Если бы я сосредоточилась только на своей выгоде, я бы не смогла провести Book Talk в книжном магазине Kyobo в Пхангё. Но я не стала рассказывать о том, что получу от этой встречи. Вместо этого я подчеркнула, какие бонусы получит сам магазин, и в результате добилась успеха.
«Если я проведу Book Talk в филиале книжного магазина Kyobo в Пхангё, придут многие из моих учеников. Слушатели моего проекта HEUNGBURTON – профессионалы и корпоративные сотрудники, желающие и способные инвестировать в саморазвитие. Это связано с тем, что речь – это инструмент, который востребован среди людей, часто практикующих разговоры и выступления. Большинство из них работают в Пхангё. В частности, в компаниях Naver, Webtoon, Kakao Bank и LIG Nex1, где я читала свои лекции. В 20 минутах езды от Пхангё расположены здания Samsung Electronics. Слушатели лекции станут клиентами вашего магазина. Один раз посетив вас, они вернутся вновь. Мое выступление будет интересно и читателям вашего книжного магазина. Средства массовой информации и социальные сети стремительно развиваются день ото дня, а значит, произношение и умение говорить становятся все более важными. Когда читатели услышат о презентации книги про успешную коммуникацию, они с радостью примут участие в лекции. Как только расписание будет утверждено, я буду активно рекламировать встречу во всех своих социальных сетях, где около 600 000 подписчиков, а также среди студентов онлайн-классов. Поэтому я была бы признательна, если бы вы предоставили мне самый большой лекторий для проведения презентации моей книги».
Главное: самый надежный способ убеждения
1. Учитывайте интересы другой стороны.
2. Убеждайте, предлагая человеку то, чего он хочет.
3. Опишите заманчивые перспективы.
4. Читайте и изучайте примеры успешного убеждения.
Подсказка: что нужно учесть, чтобы убедить собеседника
1. Чего я хочу достичь с помощью другого человека?
2. Чего хочет другой человек?
3. Что наравне с другим человеком получу я?
4. Что я могу предложить с точки зрения другого человека?
Говорите, как лидер, которого уважают
Новый сотрудник не принес важные документы – коммерческое предложение по заказу клиента.
Новый сотрудник. Извините. Мне очень жаль.
Руководитель. Я же говорил тебе позаботиться об этих документах, потому что это важно! До встречи осталось 10 минут. Что ты собираешься делать?
Новый сотрудник. Я проверял их перед выходом. Извините. Поторопился. Мне очень жаль.
Руководитель. Ты должен был проверить еще раз. Что ты собираешься теперь делать? Ты понимаешь, какую серьезную ошибку ты совершил?
Новый сотрудник. Извините. Я возьму на себя всю ответственность.
Руководитель. За что ты несешь ответственность? Что ты делаешь?
Страшный сон любого нового сотрудника воплотился в реальность. Руководитель команды растерялся, когда понял, что он приехал к клиенту без документов. Он четко указал на ошибку нового сотрудника, чтобы предотвратить повторение этой проблемы в будущем. Потому что это обязанность лидера – вести сотрудников к росту.
Поменяется ли человек, если указать ему на его ошибки? Будет ли человек расти, если его отчитывать? Я так не думаю. Руководитель команды просто ругался, неоднократно напоминая о том, что упущение нового сотрудника негативно скажется на прибыли компании. Чему это научит сотрудника? Он будет долго винить себя за эту ошибку, беспокоиться на протяжении всей встречи, не спать ночью и волноваться о следующем рабочем дне. Он испытает тревогу, страх и беспокойство.
Руководитель просто выпустил пар. Из-за ошибки новичка компания не окажется в кризисе. Сделка состоится, если представители компании правильно донесут свое предложение, независимо от того, есть у них материалы или нет. Убеждают не данные, а компетентный человек, который держит предложение в своей голове и может свободно изложить идею без дополнительных материалов. Люди, которые хорошо выполняют свою работу, обладают превосходной способностью успешно выходить из ситуации. Руководитель несдержан из-за своего беспокойства. Он переживает, что сделка не состоится, и вымещает свой гнев на новом сотруднике, тем самым перекладывая вину. Это человек, который не умеет контролировать свои эмоции.
Есть лучший способ общения. При возникновении проблемы первое, что нужно сделать, – это немедленно подумать о способах ее решения, вместо того чтобы искать причину. Но руководитель команды не говорит о том, что нужно делать, он просто ругается. Ни к какому росту нового сотрудника это не приведет, скорее всего, эта ситуация его травмирует и он станет избегать руководителя. Их отношения испортятся.
Когда я спрашиваю офисных работников, с какой целью они посещают мои занятия по речи, они говорят следующее:
«Я не хочу, чтобы начальство меня ругало».
Удивительно, как много сотрудников руководящего звена говорят это. Их цель – «не быть отруганными». Они не говорят о том, что хотят увеличить прибыль компании или получить повышение благодаря своим навыкам презентации. Они заняты тем, что пытаются угодить людям, обращая внимание на тех, кто может их раскритиковать. Это вред, который причиняют негативные высказывания.
«Не упрекайте, не жалуйтесь и не критикуйте. Все, что вы получите в ответ, – это оправдания».
Это знаменитое высказывание Дейла Карнеги из книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Если постоянно критиковать человека, указывая на его ошибки, он начнет защищаться. Оправдываться тем, что за его ошибкой или оплошностью стояли определенные обстоятельства. Часто люди критикуют то, что не подлежит критике. В глазах руководителя действие может казаться жалкой ошибкой, тогда как новый сотрудник, в свою очередь, сделал все возможное. У каждого свои индивидуальные особенности, и их необходимо учитывать.
Если вы действительно хотите инициировать перемены, оставьте прошлое и сосредоточьтесь на будущем. Прошлое – что пролитая вода, его не вернуть и не исправить, но будущее можно менять сколько угодно. Нужно абстрагироваться от ошибок и найти способы решения. Я предлагаю использовать ошибки в качестве опыта. Люди могут ругаться из-за беспокойства о том, что может случиться. В таком случае будет правильно сконцентрироваться на будущем и поговорить об изменениях. Чем конкретнее вы будете, тем полезнее это окажется.
Что, если бы руководитель сказал не «Ты должен был проверить еще раз», а «В следующий раз не забудьте проверить повторно». Говоря в будущем, а не прошедшем времени, мы даем четкие рекомендации и предлагаем конкретные меры.
«Чтобы подобное не повторилось, в следующий раз распечатайте материалы в трех экземплярах. Одну копию отдайте мне, другую оставьте себе, а третью положите в служебную машину. Тогда, даже если мы оба забудем взять бумаги, один экземпляр будет в машине. Электронную версию документа продублируйте по электронной почте».
Если руководитель посмотрит на себя, он поймет, что он также несет ответственность за то, что не уточнил, взял ли новый сотрудник важные документы. Обстоятельства и люди не влияют на тех, кто хорошо выполняет свою работу, потому что они полагаются только на себя.
Часто мы думаем, что хороши в том, за что нас хвалят окружающие. Когда я спрашиваю своих студентов, в чем их сильные стороны, они часто ссылаются на чужие слова.
«Мне говорят, что я хороший слушатель».
«Я хорошо лажу с детьми. Дети говорят, что играть со мной – самое веселое».
«Я ни в чем особенно не хорош. Но моя жена говорит, что я хорошо мою посуду».
Похвала ведет к переменам. Если вы, как лидер, хотите помочь своей команде расти, больше говорите о плюсах. Заметив способности, таланты и сильные стороны члена своей команды, хвалите его искренне и конкретно. Например, если ваш подчиненный отлично проводит презентации, вместо короткого: «Вы хорошо потрудились, презентация была хорошей», скажите: «Сегодняшняя презентация была превосходной. Вы видели, насколько все были сосредоточены, даже самые требовательные руководители? Я пришел в восторг, когда обратил на это внимание. Вы выступили в 10 раз лучше, чем на репетиции. В частности, вы хорошо объяснили стратегическую часть, подкрепив ее схемами. Видно, как вы день и ночь тщательно готовились к выступлению. Хорошая работа».