Внешний посыл
В 2006 году американские ученые Даниэль Бенджамин и Джесс Шапиро провели эксперимент. Они показывали испытуемым 10-секундные беззвучные видеофрагменты 58 губернаторских дебатов в США (за период 1988–2002 годов). 264 добровольцев просили предсказать, кто победит. Они угадали результаты выборов с довольно большой точностью (58 %). Также оказалось, что участники эксперимента довольно точно оценили разницу в уверенности кандидатов в своей победе. Так как звук был отключен, они делали свои выводы исключительно на основе визуальной информации о невербальном поведении. Когда же добровольцам включали звук с видеоизображением, их способность к «ясновидению» резко падала.
Еще один похожий эксперимент провела психолог Налини Амбади. В ходе эксперимента испытуемым студентам представляли три 10-секундные видеозаписи лекции с отключенным звуком. Оказалось, что у студентов не возникло никаких трудностей с оценкой мастерства профессора-лектора. Затем продолжительность записи сокращали до пяти секунд, и оценка была той же самой. Оценка оставалась неизменной даже в том случае, когда студентам показывали двухсекундную видеозапись. Затем Амбади сравнила эти спонтанные выводы об эффективности тех же самых преподавателей с оценками, которые дали их студенты после полного курса лекций, – и обнаружила, что оценки в целом не изменились. Следовательно, любой человек, просмотревший немую двухсекундную видеозапись лекции преподавателя, которого он никогда не видел, может сделать вывод о том, насколько хорош этот профессор, и его мнение совпадет с мнением студента, который посещал лекции в течение целого семестра!
Подумайте, какие выводы сделают люди, если им покажут 10-секундный видеофрагмент вашей презентации без звука.
Увидят ли они в вас победителя? Куда они будут смотреть? Благодаря чему они так быстро принимают решение?
Вероятно, их суждение будет основываться на совокупности восприятия внешнего вида, жестов, поз, движений.
То, что замечали добровольцы в обоих экспериментах, мы можем обозначить как внешний посыл. Невербальное поведение презентатора посылает аудитории информацию о том, как относиться к тому, что он говорит. Внешний посыл – это сумма всех элементов языка тела выступающего.
Свою речь мы, как правило, легко можем контролировать. А вот внешние проявления (мимика, жесты) мы осознаем в гораздо меньшей степени. Презентатору необходимо научиться замечать, понимать и контролировать сигналы тела. Это и поза, и мимика, и взгляд, и тяжелый вздох или, наоборот, вздох облегчения.
Тело, мимика и жесты посылают сигналы об отношении к самому себе, к теме презентации и к аудитории. Мы можем описать внешний посыл при помощи прямой речи от первого лица.О самом себе
– Уж я в этом разбираюсь!
– Несите мой гроб осторожно!
– Я просто мимо проходил.
– Какая я правильная и умная!
– Я просто делаю свою работу – мне нужно кормить семью. Не трогайте меня.
– Надо всем показать, что я профессионал!
– Я не смогу быть еще более скучным…
О теме презентации
– Я считаю, что это изменит мир!
– Надо было хоть что-то прочитать по этой теме.
– Это самая важная вещь в жизни!
– Когда же наступит время обеда?
Об аудитории
– Я общаюсь с вами на равных.
– Я умен, а вы нет, поэтому слушайте внимательно и учитесь, пока я жив.
– Я вас вообще боюсь!
– Ребята, я тут обнаружил одну интересную вещь и хотел бы поделиться, думаю, это будет интересно и полезно.
– С какими идиотами приходится работать!
– Спасибо, что проходили мимо.
– Так, дети, все взяли ручки и приготовились внимательно слушать! Дети, я же сказала, не отвлекаемся!
– Вот достали своими вопросами!
Любые повторяющиеся жесты, даже автоматические, как попытка поправить очки или галстук, демонстрируют всем ваш дискомфорт. Независимо от того, какие слова вы произносите, внешний посыл вашего тела может заглушить ваше текстовое сообщение.
Когда выступающий демонстрирует такого рода посыл аудитории, эффект может быть катастрофическим и попросту перечеркнуть весь прогресс, достигнутый во время презентации.Если презентатор говорит одно, а его невербальное поведение демонстрирует обратное, аудитория получает двусмысленное послание – и перестает верить продавцу.
Двусмысленное послание в контексте презентации означает разницу между вербальными (речевыми) сообщениями и невербальными (мимика, жесты) сообщениями продавца. Например, легко заметить несоответствие между мимикой презентатора (выражающей, допустим, его раздражение) и его словами о радости от встречи с аудиторией. Возникает несколько вариантов интерпретации сигналов: клиенты бессознательно отмечают несоответствие высказанного и показанного посланий и перестают вам доверять.
Вспомните хорошие кинофильмы. История, рассказанная и показанная в первоклассном фильме, правдива на всех уровнях, от мелких деталей костюмов до оборотов речи. История, в которой есть нестыковки, не может убедить.
Для успеха презентации важно, чтобы то, что презентатор говорит (текст), и то, что он демонстрирует (мимика, жесты), было единым посланием.
Правильное отношение
Правильное отношение к аудитории – дружеское уважение. Оно подразумевает, что презентатор находится на одном и том же уровне со слушателями, ставит себя на равных. Не позволяйте себе ни заискивания (даже если это топ-менеджеры), ни снисходительности (даже если это самые низкооплачиваемые сотрудники).
Независимо от того, насколько трудна аудитория, найдите в ней что-нибудь интересное – что угодно, хоть способ задавания вам циничных или язвительных вопросов. Попрактикуйтесь немного отстраняться: неважно, что делают эти люди, они делают это со всеми, ничего личного.
Советы, направленные на уничижение клиентов в глазах выступающего, не только не работают, но и прямо вредят успеху презентации:
– Просто представьте себе, что все они голые!
Как вы понимаете, к дружескому уважению это не имеет никакого отношения.
Если вы чувствуете себя спокойно, ваша аудитория также будет чувствовать себя спокойно. Клиенты ждут от вас хорошего выступления и ценят ваши старания по подготовке и проведению презентации. Большинство надеются, что материал будет интересный и содержательный. Большинство рады, что презентатор вы, а не они.
Зона контакта
В пространстве между аудиторией и проектором проходит невидимая «линия ужаса». Многие презентаторы никогда не пересекают эту линию. На протяжении всей встречи они снуют между проектором и экраном.
Есть ряд причин, по которым важно, чтобы мы все-таки пересекли эту границу и приблизились к слушателям. Во-первых, оставаясь за чертой, презентатор посылает сигнал, что аудитория вызывает у него дискомфорт и страх. Но чтобы презентация была успешной, клиенты должны чувствовать заинтересованность и энергию выступающего, иначе установить контакт с аудиторией продавцу не удастся.
Во-вторых, если выступающий старается держаться подальше от клиентов, ему нужно говорить гораздо громче, чтобы быть услышанным и понятым. К тому же издалека сложнее установить хороший визуальный контакт со зрителями, а возле экрана с мощным проектором и приглушенным боковым светом презентатора и вовсе будет плохо видно.
Как только вы разобрались со слайдами в компьютере, нужно сделать шаг из-за проектора. Насколько близко подходить к аудитории? Достаточно близко.
Перемещения во время презентации – отличный способ поддерживать контакт.
Некоторые презентаторы двигаются естественно, другие словно врастают в пол. Стояние на месте может быть воспринято как ваше чувство дискомфорта. К тому же вы наверняка кому-то загораживаете экран (если только не стоите сбоку от экрана, вдали от людей). Старайтесь захватить пространство, но помните, что бессмысленные перемещения отвлекают. Используйте три причины для перемещений:
– чтобы быть ближе к человеку, с которым вы установили зрительный контакт;
– чтобы показать наглядные материалы;
– чтобы не загораживать обзор.
Выводы
• Чтобы вызвать у аудитории любопытство и интерес, используйте теорию пробела .
• Чередуйте обобщения и конкретику , изложение и демонстрацию, монолог и диалог – это поможет завладеть вниманием.
• Превращайте слушателей в соучастников .
• Внешний посыл – речь, мимика и жесты презентатора – должен быть единым . Получая двусмысленное послание, клиенты не смогут вам поверить.
• Правильное отношение к аудитории – дружеское уважение .
Глава 15 Жесты как наглядные пособия
Мальчик жестами объяснил, что его зовут Хуан.
Приколы от Николая Фоменко
Относитесь к собственным жестам как к элементам визуального оформления презентации. Они помогают яснее и точнее донести основную идею, дополняют наши слова, что позволяет людям понимать нас более ясно и четко.
Жесты – не менее важный вспомогательный инструмент презентации, чем слайды.
Люди лучше запоминают то, что видят. Используйте жесты как мобильные наглядные пособия, которые всегда под рукой, как дополнительные визуальные средства для подкрепления ключевых идей.
Базовая позиция презентатора
Чтобы использовать свое тело эффективно, прежде всего нужна прочная основа. В качестве базовой позиции между жестами и перемещениями используйте позу «руки по бокам». Она помогает создать спокойную осанку и избежать суетливости. Конечно, если вы будете длительное время оставаться в этом положении, аудитория может решить, что перед ней манекен.