Тренинги Алексея Каптерева www.kapterev.com
Университет риторики и ораторского мастерства www.orator.biz
Курсы ораторского искусства и мастерства общения www.orator.ru
Тренинговая компания «Ораторика» www.oratorica.ruКоманда Возможно, в вашей организации есть группа неравнодушных людей, способных поддержать вашу презентацию. У них вы сможете узнать, какое впечатление вы произвели на аудиторию, не боясь услышать дежурную вежливую отговорку «все было нормально».
Найдите тренера по развитию навыков презентации Профессионал поможет вам разработать и выполнить план презентации. Вы знаете свой материал, но у вас другая профессиональная специализация. Опытный тренер сможет определить ваши сильные и слабые стороны и подготовить план развития навыков презентации с учетом ваших индивидуальных особенностей. При выборе тренера задайте себе вопрос: «Есть ли в его поведении что-то, что я хотел бы позаимствовать?» И еще должна в ваших отношениях непременно присутствовать доля необъяснимой хорошей «химии».
Учась на чужих ошибках, вы сэкономите самое дорогое, что у нас есть, – время.
Приложения
Приложение 1 Книги и сайты
Полезные книги о презентациях и не только
Навыки презентации
Желязны Д . Бизнес-презентация: Руководство по подготовке и проведению. – М.: Институт комплексных стратегических исследований (ИКСИ), 2011.
Желязны Д. Говори на языке диаграмм: Пособие по визуальным коммуникациям для руководителей. – М.: Институт комплексных стратегических исследований (ИКСИ), 2011.
Вайссман Дж. Мастерство презентаций. – М.: Вершина, 2004.
Дизайн слайдов
Дуарте Н. Slide: ology. Искусство создания выдающихся презентаций. – М.: МИФ, 2012.
Рейнолдс Г. Презентация в стиле дзен. Дизайн, разработка, проведение и примеры. – М.: Вильямс, 2009.
Общие принципы дизайна
Лидвелл У., Холден К., Батлер Дж. Универсальные принципы дизайна. – СПб.: Питер, 2012.
Вильямс Р. Дизайн для НЕдизайнеров . – СПб.; М.: Символ-Плюс, 2008.
Визуальное мышление
Бьюзен Б., Бьюзен Т. Супермышление. – Минск: Попурри, 2007.
Роэм Д. Визуальное мышление. Решение проблем и продажа идей при помощи картинок на салфетке. – М.: Эксмо, 2009.
Внешний вид презентатора
Ретцель Б. Джентльмен. Классическая мода для мужчин. – Konemann, 2005.
Пирас К., Ретцель Б. Леди. Путеводитель по моде и стилю. – М.: АСТ, Астрель, 2003.
Гросс К. Дж., Стоун Дж. Дресс-код. Путеводитель по деловому стилю для успешных мужчин. – М.: Эксмо, 2005.
Компания «Императорский портной» www.mytailor.ru
Тренинги по развитию навыков презентации
Тренинги Алексея Каптерева www.kapterev.com
Университет риторики и ораторского мастерства www.orator.biz
Курсы ораторского искусства и мастерства общения www.orator.ru
Тренинговая компания «Ораторика» www.oratorica.ruФотосайты Где можно получить хорошие изображения для презентации?
Бесплатно Список 99 сайтов, где можно бесплатно и легально скачать изображения для презентации: http://goo.gl/y75lE
Дешево
www.photocase.com/en
www.scanstockphoto.com
www.dreamstime.com
www.fotolia.com
www.japanesestreets.com
www.shutterstock.com
www.shuttermag.com
www.freedigitalphotos.netКачественно
www.123rf.com
www.alamy.com
www.albumo.com
www.istockphoto.com
www.canstockphoto.com
www.crestock.comПриложение 2 План действий по созданию продающей презентации
План действий по созданию продающей презентации
Приложение 3 Контрольный список по подготовке и проведению продающей презентации
Контрольный список по подготовке и проведению продающей презентации
Приложение 4 Контрольный список вопросов к продающей презентации
Постановка цели
• Какова цель моей презентации?
• Какой следующий шаг мне нужен от клиента?
Определите текущую ситуацию
• Как сегодня потенциальный клиент обходится без продукта?
• Как он обычно решает проблему, которую я предлагаю решить?
• С какими проблемами он наверняка сталкивается?
• Что я знаю о его индустрии, рынке, процессах и трудностях, что было бы полезно для клиента и почему? В чем специфика бизнеса клиента?
• Какие три наиболее значимых события произошли в его отрасли за последний год?
• Какие специальные термины/жаргонизмы могут быть использованы?
• Каких тем, понятий или событий следует избегать?
• Какие последние презентации клиент видел и как на них реагировал?Найдите проблему в нынешнем решении потенциального клиента
• Какие проблемы решает продукт?
• Какие возможности это создает?
• Какие у меня есть инструменты, способные оказать позитивное влияние на бизнес клиента?
• Чем его ситуация похожа на ситуацию других моих клиентов?
• Что клиент уже мог пытаться сделать, чтобы решить эту проблему?
• Какие инициативы он уже начал применять?Проясните влияние проблемы на бизнес клиента в целом
• Есть ли эффект «кругов на воде» для всей компании от этой проблемы?
• На какие другие аспекты бизнеса клиента влияет эта проблема?
• Каково влияние на бизнес-показатели клиента в долгосрочной перспективе?Определите ценность изменения
• Какова отдача от использования продукта?
• Сколько времени потребуется для достижения результатов?
• Ваш продукт имеет ценность? Является ли он активом? Например, настолько, что клиент мог бы его в дальнейшем перепродать?
• Какова измеримая ценность?
• Какова неизмеримая ценность?
• Какова экономия и на чем именно?
• Рост/падение каких показателей произойдет?
• Насколько влияет продукт на показатели рентабельности потенциального клиента, его прибыль или оборот?Почему именно сейчас
• Какова упускаемая выгода от неиспользования продукта?
• Какую выгоду даст немедленное решение о закупке?
• Что случится с бизнесом клиента, если он не начнет пользоваться продуктом сейчас же?
• Ваш продукт – дефицит?Посмотрите на себя глазами закупщика
• Продукт имеет стратегическое и базовое значение для бизнеса потенциального клиента?
• Продукт является компонентом для ежедневных операций потенциального клиента?
• С точки зрения приоритетов закупщика, к какой категории вы бы отнесли себя (как поставщика) и свой продукт:
– поставщик авиационного топлива для авиакомпании;
– поставщик поролона для сидений внутри самолета;
– поставщик льда для безалкогольных напитков, которые подают пассажирам.
• Какие три вопроса вы боитесь услышать от клиента?Приложение 5 Отчет о презентации
Отчет о презентации
Заключение
Дочитан последний раздел книги. Спасибо за то, что инвестировали время и деньги в ее чтение. Печально, что столько интересного приходится оставлять за ее пределами. Мне хотелось не столько рассказать о подготовке и проведении презентаций как таковых, сколько показать продающую презентацию как неотъемлемый и очень важный этап корпоративных продаж.
Убежден, что навыки продающей презентации необходимы каждому профессионалу. Надеюсь, что применение вышеописанных подходов многократно окупит себя. Ничто так не льстит автору, как возможность увидеть, что его старания не пропали даром.
Дмитрий Лазарев
Электронная почта: wtf@lazarev.biz
Сайт: www.lazarev.biz
Примечания
1
Vogel D., Dickson G., Lehman J. Persuasion and the Role of Visual Presentation Support: The UM/3M Study, 1986.
2
A Study of the Effects of the Use of Overhead Transparencies on Business Meetings: Wharton Applied Research Center, Wharton School, University of Pennsylvania, 1981.
3
Лидвелл У., Холден К., Батлер Дж. Универсальные принципы дизайна. – СПб.: Питер, 2012.
4
It is all right to decorate construction but never construct decoration. (Venturi R., Brown Scott D., Izenour S. Learning from Las Vegas. Cambridge, revised edition, 1977. P. 163.)
5
Ретцель Б. Джентльмен. Классическая мода для мужчин. – Кёльн: Konemann, 2005.
6
Пирас К., Ретцель Б. Леди. Путеводитель по моде и стилю. – М.: АСТ, Астрель, 2003.
7
Гросс К. Дж., Стоун Дж. Дресс-код. Путеводитель по деловому стилю для успешных мужчин. – М.: Эксмо, 2005.
8
Сайт компании «Императорский портной» – www.mytailor.ru.
9
Область наиболее вероятного местонахождения электрона.
10
Выходные данные этих и других полезных книг – в Приложении 1 в конце книги.