Управление дебиторской задолженностью
Кому давать в долг
Вопрос, вынесенный в заголовок, означает выборочный подход к контрагентам, ведь только так можно сортировать клиентов и обеспечить регулярность платежей от ваших дебиторов.
Кто в компании должен заниматься взысканием дебиторской задолженности?
Координировать действия должен заместитель директора по безопасности, или начальник департамента по безопасности, или финансовый директор. В дальнейшем непосредственно участвовать во взыскании задолженности должны все отделы: бухгалтерия, юридический департамент, отдел продаж. Главное – нужен единый центр координации по работе с дебиторкой.
Проблемы, с которыми сталкивается компания при работе с дебиторской задолженностью
Практика моих клиентов по работе с дебиторской задолженностью показывает, что чаще всего они сталкиваются со следующими проблемами.
• Информация о дебиторах разрознена и находится в различных подразделениях.
• Не регламентирована работа с просроченной дебиторской задолженностью, взаимосвязь подразделений не налажена, документы теряются, меры применяются несвоевременно.
• Не анализируется информация о дебиторе в динамике.
• Не проводится оценка кредитоспособности контрагента.
• Решения в отношении дебиторов применяются выборочно, на основании субъективных факторов.
Для того чтобы избежать подобных проблем в вашей компании, необходима система управления дебиторской задолженностью.
Владимир Ус, арбитражный управляющий: «Есть три основные причины, по которым коммерсанты не хотят работать с профессионалами в данной сфере: первая и основная – это нежелание человека согласиться с мнением, что он не специалист в данном вопросе; 90 % бизнесменов считают, что они могут все сами. Другая проблема – это отсутствие квалифицированного персонала, способного работать по данному направлению. Я часто сталкиваюсь с людьми, которые вроде бы занимаются востребованием долгов, но на самом деле просто втирают очки. То есть они делают вид, что взыскивают долги, но при этом у них ничего не происходит. Третья причина – это желание сэкономить».
Дмитрий Жданухин, президент Ассоциации корпоративного коллекторства: «Многие компании до сих пор не перешли на системную работу с дебиторами из-за инерции: всегда проще работать по старинке, чем что-то менять».
Константин Сырбу, начальник юридического департамента компании «Компьюлинк»: «Выстроить системную работу с должниками российским бизнесменам мешает неумение структурировать бизнес-модели. Да и российское авось. Тем, кто еще не обанкротился, просто повезло».
Цели построения системы управления дебиторской задолженностью следующие.
О Системность в работе с контрагентами на основании объективных критериев. Решения должны приниматься не из-за случайных факторов, а системно, как прописано в вашем регламенте.
• Своевременность принятия решений по взысканию долга. Время в работе с дебиторской задолженностью критично. Чем больше проходит времени с момента исполнения платежа, тем долг становится менее ликвидным, то есть более трудно взыскиваемым.
• Оперативный мониторинг дел. Например, нужно отслеживать изменения сведений, содержащихся в ЕГРЮЛ, желательно с периодичностью раз в неделю. Иначе вы рискуете не уследить за изменениями в структуре управления компании и последующим процессом ее ликвидации. В связи с этим необходимо установить, кто, каким образом и с какой периодичностью будет заниматься отслеживанием информации о ваших дебиторах.
• Уменьшение случаев невозврата дебиторской задолженности и повышение эффективности взыскания. Необходимо, исходя из условий деятельности именно вашей компании, построить индивидуальную систему управления дебиторской задолженностью. Создание такой системы поможет вам более эффективно взыскивать дебиторскую задолженность.
Категории должников по критерию лояльности
По критерию лояльности должники делятся на четыре категории – рейтинга.
Эти категории выделены на основании рейтинга степени надежности должника. Я уже рассказывал о них раньше, теперь остановимся на них подробнее.
1. Психологические критерии оценки должника следующие:
• добросовестный должник. У него существуют объективные причины возникновения долга, и он намерен погасить долг, что немаловажно;
• недобросовестный должник. Он уклоняется от погашения долга, а причины появления этого долга называет сомнительные, например, «заболел бухгалтер», «банк-клиент не работает» и т. п.
2. Экономическая классификация должников характеризуется двумя следующими критериями: объемом долгов и наличием активов. Много или мало долгов у предприятия, можно понять из его картотеки. Кроме того, информация о долгах содержится в бухгалтерском балансе в строке «Кредиторская задолженность». Правда, эта информация поступает с задержкой, поскольку сведения за предыдущий год сдаются только в текущем году.
Аналогичная ситуация с активами предприятия. Сведения о недвижимом имуществе обычно не находятся в открытом доступе, однако их величину можно представить, исходя из данных, указанных в бухгалтерском балансе в строке «Основные средства».
Рассмотрим типы должников.
1. Ликвидный должник. Обладает как существенными активами, так и значительными долгами. Необходимо разбираться в природе долгов такого должника. Может быть отнесен как к высокому (А), так и к среднему (В) рейтингу кредитоспособности.
2. «Пустышка». Большое количество долгов на фоне отсутствия достаточных активов превращает данную категорию дебитора в нежелательного, так как может единовременно превратить любой выгодный контракт в невыгодный. Работать с такими дебиторами нецелесообразно.
3. Должник, с которым есть разногласия. Ввиду небольшого количества долгов перед иными контрагентами дебитор не оплачивает долг вам по причине несогласия с его суммой. Возможно, возвратить дебиторскую задолженность помогут переговоры, судебное разбирательство или обращение к медиатору.
4. Необеспеченный должник. Не исключено, что с ним можно плодотворно сотрудничать, однако вы должны понимать, что имеющегося у него имущества недостаточно для обеспечения долга. Заключая договор с таким контрагентом, целесообразно предусмотреть в нем обеспечение долга – поручительство, залог, банковскую гарантию.
Завершающая классификация должников – юридическая, которая учитывает юридическую чистоту сделки и самого дебитора, а также то, насколько активную судебную политику ведет должник.
Рассмотрим типы должников.
1. Манипулятор. Манипуляторы – крупные компании, которые имеют сильную юридическую службу и не имеют персональной ответственности за долги. Непременно воспользуются любыми неточностями в договорах, поэтому в работе с ними не рекомендуется использовать устные договоренности.
2. Переговорщик. Обычно такие дебиторы предпочитают решать вопросы путем переговоров и активно пользуются всевозможными отсрочками/рассрочками, особенно когда кредитор предоставляет таким образом «бесплатный кредит». При подаче иска на них в суд предпочитают рассчитаться.
3. Рискованный контрагент. Этот тип контрагента не говорит о том, что не будет рассчитываться, однако он не хочет предоставлять кредитору, в том числе контролирующим органам, возможность добраться до своих активов в судебном порядке. В работе с такими должниками целесообразно использовать поручительства и залоги аффилированных компаний, входящих в группу. Работу с такими должниками хорошо освоили банки. Когда предприятие, не обладающее достаточными активами, получает кредит, остальные компании, взаимосвязанные с этой компанией, предоставляют поручительства и обеспечение в виде залога.
4. Ненадежный контрагент. Главная отличительная черта ненадежных контрагентов – это способность исчезать при взыскании долга. Такие должники активно используют в работе номинальных руководителей и формально независимые фирмы. Это главные клиенты юридических фирм, занимающихся альтернативной ликвидацией.
Рейтинг должников
Рассмотрим характеристики должников, отнесенных к рейтингам A, B, C и D.
Рейтинг А – самые надежные контрагенты. Такой должник должен в любом случае обладать активами, если же у должника нет имущества, значит, он не входит в рейтинг А. С точки зрения оценки юридического критерия, я считаю, сюда должны входить именно контрагенты типа «Переговорщик», то есть те, которые предпочитают не судиться по любому поводу, а решать проблему мирным способом.
Рейтинг В – должники также должны быть добросовестными, и с экономической точки зрения они также должны обладать активами. Если у предприятия нет активов, в правовом поле вы не можете с ним сделать практически ничего. Как у кредитора у вас будут попросту связаны руки. Однако вместо активов можно рассматривать финансовое обеспечение. Если должник относится к какой-то другой категории, но предоставил ликвидное обеспечение, это приравнивается к наличию у него имущества.
С точки зрения юридического критерия это может быть рискованный контрагент либо манипулятор. Манипуляторы имеют активы, просто рассчитываются позже, чем переговорщики, предварительно проведя несколько месяцев или лет в судебных разбирательствах, либо не расплачиваются вообще, если им удается оспорить долг в судебном порядке.
Рейтинг С – к данной категории относятся недобросовестные должники. С экономической точки зрения это необеспеченный должник, а с юридической – рискованный контрагент. То есть у контрагента имеются проблемы, связанные с чистотой сделки и самого контрагента, но он всегда находится на связи и активно сопротивляется, доказывая свою правоту. С этой категорией должников допустимо работать, но нужно очень внимательно подходить к ним и заранее иметь план действий на случай, если возникнет задолженность.