многогранника. О его построении речь пойдет в следующей главе.
Как я уже писал, если переговорщик видит узко, только один вариант и единственный интерес, переговоры становятся ожесточенными и зачастую срабатывает закон «сила действия равна силе противодействия». И даже интересные и выгодные варианты переговорщики отметают.
Часто люди путают наличие круга вариантов с готовностью идти на уступки. Как раз наоборот. Имея варианты, нет необходимости сразу выдавать их оппоненту. Достаточно каждый раз, выслушивая или высказывая доводы, укладывать их в очерченный круг своих вариантов. И если какой-либо из вариантов подходит, почему бы на нем не остановиться, или хотя бы не зафиксировать такую возможность.
Очень важно научиться решать проблемы исходя из сути дела вместо банального и далеко не всегда уместного торга за амбиции. Если возможно найти выгоду и прийти к решению, то стоит поискать такое решение. Если же невозможно, следует настаивать на результате, который вы можете обосновать. Главное, помнить тибетскую мудрость: доказывающий неправ, правый не доказывает.
Регулятор 4. Борьба во времени
Ужесточить или ослабить накал страстей за столом переговоров можно, перемещая эту борьбу во времени. Например, постоянно возвращаясь к прошлому, мы делаем переговоры бессмысленными, прийти к соглашению практически нереально.
Прошлое поменять невозможно. Попытка воспользоваться перемещением во времени, чтобы убедить себя же не делать какие-то поступки, столь же безнадежна. Мы должны знать прошлое, принимать, опираться на него, но бороться за его изменение – это бессмысленно, не конструктивно и только больше ожесточает.
– Вы нам год назад поставили бракованный товар, не хочу вас видеть.
Такой фразой оппонент пытается вам отомстить. Важно не копаться, а перевести разговор в настоящее, а лучше – в будущее. Человеку не нравится разговаривать о своем неприятном прошлом, ему милее обсуждать приятное будущее и то, как вы можете способствовать в его достижении.
– Я искренне сожалею о случившемся. Сейчас наша система контроля качества построена так, что подобные ошибки исключены, и мы готовы вам поставлять товар с расширенной гарантией.
Как только вы чувствуете, что оппонент вас втягивает в борьбу за прошлое, старайтесь не вовлекаться в нее – она не конструктивна и в принципе невозможна. Прошлое не поменять, а вот настоящее этой перепалкой можно испортить.
– Вы не выполнили свои обещания.
– Так вы не перечислили всю сумму вовремя.
– Если бы вы хотя бы приступили к работе, я перечислил бы аванс.
– А как мы могли работать без денег?
Как думаете, придут ли переговорщики к соглашению? В этом случае стоит разобраться с причиной недовольства и двигаться дальше.
Человек, непрерывно сражающийся за прошлое, постоянно испытывает чувство вины, гнева, осуждения. Его терзают воспоминания о прошлом и желание его изменить, он продолжает смаковать обиды на весь мир. Переговоры его не имеют смысла и заканчиваются конфликтами.
Борьба за настоящее – ценный регулятор в умелых руках. За настоящее важно научиться бороться, оно имеет смысл и помогает построить адекватную картину происходящего. Это жесткая борьба, и человек, который ведет ее постоянно, находится в состоянии войны с окружающим миром. Но результат очевидный и заранее положительный: либо вы получите желаемое, либо яснее увидите действия и намерения оппонента.
Многие избегают борьбы за настоящее, потому что боятся проиграть. Иногда в переговорах имеет смысл отодвинуть выгоду в сторону, чтобы лучше разобраться в ситуации. Именно это стратегически принесет больше пользы, нежели сиюминутный выигрыш.
Борьба за прошлое
– Давай, я как-нибудь позвоню Николаю и уточню.
– Так позвони сейчас.
– У меня номер дома записан.
– Так я тебе дам, у меня есть.
– Ты знаешь, телефон вот сел.
– Не страшно – с моего набери.
– Слушай, отстань, я никому звонить не буду.
В результате борьбы стало понятно – звонка не будет. Зато сейчас мы можем быть уверенными и не питать иллюзий. Описанная выше борьба за выгоду (бой) – это яркий пример такой борьбы за настоящее. Да – жестко, да – есть возможность (и она немаленькая) проиграть выгоду, зато мы получаем понимание истинных мотивов оппонента и можем дальше более обоснованно выстраивать свою линию поведения.
Борьба за настоящее
Пример. Мне довелось участвовать в очень сложных многосторонних переговорах. Они касались заключения мирового соглашения с банком по вопросу возврата долга. Должниками были две стороны. На переговорах собрались представители банка, представитель одного из должников и лично второй должник.
Банк: Итак, мы готовы подписать мировое соглашение.
Сторона 2: Я готов. Вы готовы? (обращаясь к представителю стороны 1)
Сторона 1: Да, готовы, давайте встречаться уже с моим шефом.
Сторона 2: А что нам мешает сейчас сделать звонок, по результатам подготовить протокол и уже собраться здесь для подписания.
Сторона 1: Ну, возможно, он и не в стране.
Сторона 2: Нестрашно, этот вопрос дороже роуминга. Давайте наберем и по громкой связи обсудим.
Сторона 1: Он вряд ли будет говорить по телефону.
Сторона 2: Все же можно попытаться. Вы поддерживаете? (обращаясь к представителям Банка)
Банк: Да, мы готовы к разговору, почему бы не решить сейчас.
Сторона 1: (вскочил) Я приехал сюда не договариваться, а узнать ваши позиции.
По итогу стало понятно, что одна из сторон вообще не имела намерения договариваться, а занималась лишь оттягиванием времени. Обладание такой информацией бесценно.
Напомню: будущее важно. Так что, для того чтобы смягчить переговоры, можно (и иногда нужно) переводить борьбу в будущее. Не делить деньги, а обсудить технологию, по которой будем их распределять. Прекрасные примеры – брачный контракт или договор учредителей, в котором прописана технология расхода партнеров. Борьба происходит в настоящем, но нацелена на более мягкое решение сложных задач в будущем.
Однако, чересчур увлекшись будущим, мы можем превратиться в человека, который идеализирует свои цели, живет планами, ожиданиями, надеждами, страхами.
Вывод. Важно быть компетентным в вопросах времени. Заботиться о настоящем и не бояться его. Использовать опыт прошлого, но не бороться за него. Использовать будущее, чтобы обогатить настоящее. Важно в переговорах осознавать, что воспоминания и ожидания – это акты настоящего. Прошлое и будущее – это фон настоящего. Фокусироваться нужно именно на настоящем.
Прошлое – настоящее – будущее
Еще раз повторим все четыре регулятора напряжения за столом переговоров.
Регуляторы напряжения
Люди
Переход на личности ведет к ожесточению борьбы. Если оппонент затрагивает нашу личность, он старается втянуть нас в ожесточенную борьбу, где он будет чувствовать себя комфортнее.
Позиции
Борясь за свои амбиции и позиции, мы забываем о выгоде и лишь защищаем свою «непоколебимую» точку зрения. И в итоге, увлекшись процессом, не достигаем результата.
Наличие круга вариантов
Следует входить в переговоры, имея очерченный круг вариантов (выгод), построенный многогранник интересов. Нужно быть готовым обосновать каждый вариант, а также потребовать обоснования вариантов от оппонента.
Борьба во времени
Борьба за прошлое бессмысленна и неконструктивна. Вовлекаясь в борьбу за прошлое, мы теряем цель. Обращаться в будущее полезно, чтобы ослабить накал страстей. Борьба за настоящее – жесткая борьба, которая дает нам адекватную картину мира либо выгоду. Однако вести ее стоит в случае готовности принять поражение.
Глава 2Как научиться отличать компромисс от ненужных уступок
Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные.
Глубокие убеждения всегда подвижны.
В этой главе мы рассмотрим, что такое уступка и компромисс, чем они различаются. Но, прежде чем дать определения этим терминам, я хочу поговорить о таком понятии, как «бюджет переговоров».
Задумывались ли вы о нем когда-нибудь? Из чего он складывается? С большой вероятностью вы ответите, что бюджет – это, прежде всего, деньги, за которые мы ведем переговоры. То есть некая выгода. Но я предлагаю посмотреть на это понятие немного с другой стороны, в ином контексте.
§ 1. Формирование бюджета переговоров. Четыре основных компонента, которые влияют на результат
Бюджет переговоров, конечно, связан с суммой контракта и прочими очевидными расходами. Но мы посмотрим на него шире, с точки зрения четырех параметров:
Время, которое мы тратим на переговоры.
Энергия, которую мы тратим на подготовку к переговорам и на их проведение.
Деньги, но не стоимость контракта, а общая сумма, в которую нам обходятся переговоры.
Формулу, по которой рассчитывается бюджет переговоров и которую мы разберем далее, вывел и описал Джим Кэмп. Давайте последовательно рассмотрим каждый из параметров и оценим их влияние на общий бюджет.
Время
Пословица «время – деньги» известна всем. И она, безусловно, верна. Но даже зная и помня об этой простой истине, мы часто не ценим собственное время в повседневной жизни.
Задумайтесь! Наш рабочий день на 80 % состоит из дел, которые можно было бы отложить, которые не приносят особой выгоды здесь и сейчас. И всего лишь 20 % дел дают ощутимый результат. Так же и за столом переговоров: часто мы тратим 80 % времени на обсуждения, которые не относятся не только к процессу самих переговоров, но и не имеют вообще ничего общего с предметом сделки.