Опытные переговорщики знают, как пользоваться этим компонентом. Например, есть такие ситуации, когда оппонент начинает умышленно затягивать время ответа. Узнаете ли вы, например, такие фразы: «У вас тут не совсем точно сформулировано… Мне нужно пару дней подумать и обсудить с коллегами… Когда вам перезвонить? Давайте через недельку». Яркий пример затягивания времени. Оппонент четко осознает его ценность, понимает, что это статья расходов вашего бюджета и пытается увеличить время, которое вы тратите непосредственно на сам процесс.
Сколько стоит этот компонент? Дорого. Но среди всех, что мы обозначили в начале раздела, его удельный вес самый маленький и равен единице.
Энергия
Энергия – второй по важности и весомости компонент.
То, что на переговоры мы тратим много энергии – аксиома. Но на что именно мы ее тратим? На подготовку, на сам процесс ведения переговоров, на перемещение между встречами. Важно даже то, кто к кому едет. Одно дело, если оппонент направляется к вам, и совсем другое, если вы к нему – во втором случае вам придется потратить гораздо больше энергии. А если необходимо ехать еще и в другой город!.. А в другой регион? Например, из Москвы во Владивосток. Можете себе представить, сколько энергии уходит на перелеты, ночевки в гостиницах, передвижение по городу, обдумывание ситуации? Все эти траты складываются во внушительную статью расходов. И порой этот компонент становится ключевым.
Пример. Однажды я прилетел на переговоры в город Мурманск. Была зима, стояла полярная ночь. Для москвича даже само пребывание в северном городе непривычно и требует энергии – записываем в бюджет. Добавляем энергетические затраты на перелет. Учитываем также, что еще до моего отъезда мы с командой потратили много сил на долгое согласование деталей встречи.
И вот я прилетел в другой город, приехал на встречу и услышал: «Вы знаете, в данный момент мы не можем провести с вами переговоры».
Этот пример ярко демонстрирует, какой урон оппонент может нанести бюджету переговоров. Причем здесь удар пришелся сразу по двум компонентам: по времени и энергии.
Если удельный вес времени в бюджете переговоров равен 1, то удельный вес энергии равен 2. То есть энергия «стоит» дороже. Потому что одно дело, когда мы тратим время, но сидим при этом у себя в кабинете, читаем книги, ведем беседы по телефону, проводим встречи согласно рабочему календарю и всего лишь ждем назначенной даты. И совсем другое, когда мы куда-то специально едем, активно тратим силы.
Деньги
Деньги – самый понятный компонент бюджета. Когда мы за что-то платим в процессе переговоров, бюджет повышается – зачастую больше, чем мы планировали.
Из чего складываются наши денежные затраты? Посчитайте количество денег, которое тратите на общение по телефону и поездки к клиенту, прибавьте затраты на сувениры и рекламные материалы, включите расходы на посылки-пересылки, не забудьте и об оплате труда всех задействованных лиц. Другими словами, компонент «деньги» включает в себя все расходы, которые могут возникнуть в процессе переговоров.
Порой эта часть бюджета становится просто огромной. Когда мы, допустим, вынуждены несколько раз летать из Москвы во Владивосток или устраивать целые конференции, чтобы показать людям выгодность нашего предложения. Или когда задействованы несколько людей и нам необходимо организовать встречу, чтобы собрать их в одном месте.
Как правило, мы задумываемся о том, сколько реально денег было потрачено, только когда бюджет становится совсем большим. Но по-хорошему этот компонент нужно учитывать всегда, ведь его удельный вес в общей формуле равен 3. Но почему он дороже, чем энергия? Ведь в примере с Мурманском мы убедительно доказали ее значимость?
Да, доказали. Но! Допустим, нам необходимо из одного района Москвы добраться в другой. Для этого не понадобится много денег, но необходимы энергия и время. А вот если нам нужно для переговоров перелететь из Москвы в Петропавловск-Камчатский, то придется привлечь все три компонента. То есть, когда в уравнение добавляются деньги, они почти всегда тянут за собой еще и дополнительные затраты времени и энергии, и бюджет растет быстрее. Расходы на телефон идут в связке со временем и энергией на общение, почтовые расходы – со временем и энергией, которые мы тратим на разборки с курьерами или поход на почту и т. д. Именно поэтому компонент «деньги» имеет удельный вес выше: он втрое «тяжелее» компонента «время» и в полтора раза – компонента «энергия».
Эмоции
Последняя статья расходов – эмоции. И она, как вы уже догадываетесь, самая весомая. Почему?
Потому что, когда в процессе переговоров включаются эмоции, человек теряет возможность ясно мыслить: ему сложно адекватно посчитать деньги, оценить выгоду, довести дело до конца. Как часто вы слышали: «Я уже столько потратил на эти переговоры, что просто не могу отступиться!» Подобные фразы говорят о том, что бюджет переговоров уже вышел за все допустимые рамки, а эмоциональная составляющая просто зашкаливает. Неудивительно, что эмоциональный компонент имеет самый высокий удельный вес в бюджете – 4.
Еще раз вернемся к описанным мною переговорам в Мурманске. Давайте оценим, какой у них был бюджет, с учетом всех компонентов:
1. Время. Учитываем не только время на поездку, но и на подготовку, на согласование отдельных моментов, на предварительное обсуждение деталей.
2. Энергия. Я готовился, изучал материал о компании, искал наши точки соприкосновения. Энергия была затрачена и на долгий перелет, и на адаптацию к условиям полярной ночи.
3. Деньги. Стоимость подготовки (междугородняя телефонная связь, привлечение экспертов, подготовка документов и т. д.), перелета, проживания в гостинице, передвижения по городу.
Если сложить все эти компоненты, то получится, что условный бюджет тех переговоров был равен 1 + 2 + 3 = = 6 уже на момент их начала.
Но, когда мне сказали, что не могут в ранее оговоренное и утвержденное время со мной пообщаться, бюджет этого мероприятия вырос еще больше. Потому как именно тогда наступило эмоциональное разочарование. Я понимал, что меня пригласили, я проделал весь этот сложный и долгий путь, приехал, а меня даже не пустили… Но… Отступать некуда.
И очень важно в этот момент не дать эмоциям себя захватить. В противном случае бюджет переговоров сразу получит максимальное значение: 1 + 2 + 3 + 4 = 10. Мы уже не можем отступиться: кажется, что слишком многое на кону. И, конечно же, если не привести свои эмоции в порядок, то можно сразу сделать ошибку. Какую? Поддаться гневу – и либо испортить отношения с собеседником, либо застрять в ожидании хоть каких-то переговоров (порой не на один день). Так или иначе, запланированного изначально результата нам уже, скорее всего, не достичь.
Вот почему необходимо постоянно контролировать и анализировать свой бюджет: сколько вы тратите времени, энергии, денег, эмоций на текущие переговоры.
Удельный вес в бюджете
Когда эмоции побеждают и бюджет переговоров превышается, человек начинает терять силы, ему становится сложно идти к намеченному результату. И тогда он делает уступку. Ради чего? Чтобы побыстрее закончить и выйти из этих переговоров.
Примеряя к этой ситуации определение фон Клаузевица «Бой – это измерение духовных и физических сил путем взаимного столкновения сторон», мы увидим, что уступка происходит из-за слабости духа, из-за недостатка духовных сил. Нет больше сил бороться за свою непосредственную выгоду. Человек отступает от своих текущих интересов и частично – или даже полностью – соглашается на условия оппонента. И это происходит именно тогда, когда его бюджет переговоров максимально высок.
Получается, что слово «уступка» имеет негативный оттенок. Мы уступаем от слабости. А теперь посмотрим на классическое определение компромисса – это процесс достижения интересов сторон в переговорах путем взаимных уступок. То есть само определение стимулирует стороны уступать. Он предлагает нам ослаблять свои переговорные позиции.
Поэтому я для себя вношу в это определение поправку: заменяю слово «уступка» на слово «подвижка». И для меня компромисс – это процесс достижения интересов сторон в переговорах путем взаимных подвижек.
Компромисс отличается от уступки тем, что это решение, которое принимается осознанно. Осознанно можно принять решение только в том случае, если у вас еще в запасе есть достаточно времени, энергии, денег и ваши эмоции в порядке, даже если бюджет переговоров уже достаточно высок.
Вы понимаете, что можно продолжать бороться, потому что есть возможность в результате получить больше. Но эта выгода будет либо меньше, либо равна тому бюджету, что вы потратите на дальнейшую борьбу. И вот, когда человек это понимает и принимает взвешенное решение не идти дальше, это и есть компромисс.
Многие авторы считают, что компромисс – это математическая величина, которую можно высчитать. Но с моей точки зрения, здесь важнее психологическая составляющая. Если человек удовлетворен результатом и готов дальше выполнять достигнутые договоренности – для него это компромисс. Если же договоренности вызывают дискомфорт и желание их пересмотреть – это уступка.
Вывод. Всегда надо следить за величиной своего бюджета переговоров. Очень важно перед переговорами запастись временем, деньгами, силами. Подумать, есть ли (и где) у вас резерв на случай необходимости.
Важно. Компромисс возможен только во время боя (борьбы за выгоду), когда вам понятна выгода оппонента, и понятно, за что он ведет борьбу с вами. Если понимания нет, то ваша попытка вызовет у оппонента желание получить еще больше.
Компромисс неуместен, если нет четкого понимания выгоды оппонента
Самое время рассмотреть пару ситуаций.