И очень важно помнить, что невозможно выиграть или проиграть переговоры. Можно лишь определить, на каком этапе вы сейчас находитесь, что происходит и какой следующий шаг вам стоит сделать. «Нет» – это не конец отношений, это повод задуматься и сделать следующий шаг.
§ 4. Позиция «хозяина» ведет к успеху
Мы уже знакомы с тем, насколько важна эта роль в переговорах.
Конечно, когда на встречу приезжаем не мы, а к нам, да еще издалека, когда мы находимся в своем кабинете, сидим в своем удобном кресле, у нас есть преимущество. Мы – хозяева. Не зря живет поговорка «дома и стены помогают». Любой спортсмен вам скажет, что дома побеждать легче. В футболе даже узаконено, что победа в гостях ценится больше, чем на своем поле.
Однако часто приходится вести переговоры на чужом поле, и тут уж оппонент старается создать нам не самые комфортные условия. Долгие ожидания в приемной, затем, когда мы уже в кабинете, – обстоятельные разговоры по телефону, и мы все ждем, пока «хозяин» уделит нам внимание. Потом начинаются расспросы. Все это делается для того, чтобы еще больше укрепиться в роли хозяина.
Хозяин задает вопросы, и гость не может на них не отвечать. Гость предлагает, хозяин выбирает. Задумайтесь, как человек сидит на стуле, если он хозяин. Держится уверенно, всей спиной опирается на спинку стула, ноги мощно стоят на полу или же – нога закинута на ногу, движения плавные и решительные. Гость же как бы замер, он присел в позе ученика на краешек стула, скован и в нерешительности ждет, когда его вызовут к доске.
Очень важно, где бы вы ни находились (в своем ли кабинете или же в кабинете большого чиновника, закупщика, врача), занимать удобное положение – не вальяжное, а именно удобное. В процессе переговоров нужно двигаться, а не замирать.
В основе этого приема лежит стратагема «Превратить роль гостя в роль хозяина». Она наглядно проиллюстрирована в русской народной сказке про зайца и лису. Была у зайца избушка лубяная, а у лисы ледяная. Весной избушка лисы растаяла. Заяц пустил лису к себе пожить, а она его и выгнала.
В переговорах перехватить роль хозяина можно одним способом: не торопиться отвечать на вопросы, особенно если вам не понятен их смысл. Задавайте контрвопросы, уточняйте, пока не разберетесь, чего от вас хотят.
Эффективный совет дал Сунь Цзы: «Приблизься к оленю и не промахнешься». Уменьшение расстояния до цели компенсирует плохие навыки стрельбы. Все, что легко проверить, проверьте сами. Если покупатель утверждает, что у конкурентов дешевле, не стоит верить на слово, лучше приблизиться и выяснить лично.
Лучший, на мой взгляд, пример того, как «приблизиться к оленю», случился 11 марта 1992 года. Вышел Закон РФ «О товарных биржах и биржевой торговле», запрещающий биржевую торговлю недвижимостью. Все подобные организации закрылись. Только владельцы Московской центральной биржи недвижимости (МЦБН), внимательно изучив текст закона, увидели, что он регламентирует деятельность бирж, но не других коммерческих структур в области недвижимости. И тогда на свет появилось ЗАО «Московская центральная биржа недвижимости». Закон не запрещал торговлю недвижимостью через биржи, а, как писал «Коммерсантъ» в конце 1993 года (в заметке о возвращении МЦБН прежнего названия), в сущности, название «биржа» произошло от площади De Burse в городе Брюгге (Бельгия), где в средние века заключались сделки между купцами. Так что риелторы биржи вполне могли работать как брокеры биржи. Вот так «стрелки» МЦБН, вчитавшись в текст закона – «оленя», – легко его подстрелили.
Помните замечательную социальную рекламу? «Внимательно читайте договор». Если кто-то машет перед вами приказом и кричит, что вам запрещено что-то делать с сегодняшнего дня, возьмите и прочтите его внимательно. Может быть, запрещено не вам. Может быть, не запрещено, а не рекомендуется.
«Приблизиться к оленю» просто: задавайте вопросы, которые шаг за шагом будут приближать вас к истинной цели. Задавая вопросы, вы постепенно берете управление в свои руки и получаете роль хозяина в переговорах.
А вот не «приближаясь к оленю», рискуете попасть в неловкие ситуации.
В книге А. А. Громыко «Памятное» есть любопытный эпизод, взятый из воспоминаний Че Гевары. Вот что рассказывает человек-легенда, один из команданте кубинской революции:
«Осенью 1959 года, когда мы уже хорошо подчистили все остатки полицейского режима Батисты, Кастро собрал совещание руководящих соратников и поставил вопрос о распределении между нами государственных обязанностей. Когда подошли к вопросу о том, кому следует заниматься экономикой, Фидель спросил: „Скажите друзья, кто из вас экономист?“
Мне послышалось, что Фидель спрашивал о том, кто из присутствующих – коммунист, и я не задумываясь ответил: „Я“.
На это Фидель сказал: „Вот тебе и заниматься экономикой“».
Так Че Гевара стал президентом Национального банка Кубы.
Вернемся теперь к примеру, где мой подчиненный Дмитрий не устоял перед быстрым «да» и заключил невыгодную сделку. Нужно было исправлять ситуацию.
Дмитрий детально рассказал мне о переговорах, и мы выяснили, что сумма поставок в 12 млн рублей нигде не зафиксирована, она осталась на уровне заверений закупщика. Мы решили «приблизиться к оленю». Наши юристы составили протокол разногласий, где прописали объем поставок: минимум 12 млн рублей. Я проговорил с Димой вопросы «нужды», и он через несколько дней отправился на переговоры, взяв с собой стажера. В роли стажера выступал я.
Здесь, читатель, если вы – руководитель, вникните в мое обращение: на переговоры, которые ведут ваши подчиненные, вам стоит ездить только в одном качестве – в качестве «стажера». Ваша роль – слушать и молчать, оказывая молчаливую поддержку коллеге. Если вы вдруг решите вступить в переговоры, можете не сомневаться – из вас выжмут наилучшие условия.
Итак, переговоры начались.
– О! Дима, как дела? Рад видеть!
– Добрый день, Владимир!
– Ну, что с договором? Подписали?
– Да, безусловно, только с протоколом разногласия.
– Давайте сюда!
Читает внимательно, меняется в лице и… его дружелюбие улетучивается мгновенно.
– Что это?!
Дима умело держит паузу.
– Вы что, хотите нас подвязать к объемам?!
– …
– Да вы хоть понимаете, что к нам очередь из таких, как вы!..
– Мы всего лишь положили на бумагу наши с вами устные договоренности. Здесь же все согласно договоренностям: цена, условия, объем.
– Да, но я вообще-то назвал максимальный объем.
Уткнулся в компьютер, что-то внимательно изучает. Мы держим паузу.
– Причем это – объем по всем поставщикам, а вы хотите, чтобы мы только у вас его закупали.
Дима:
– А на какую сумму в месяц вы планируете покупать нашу продукцию?
– Да я вообще не знаю, как она будет продаваться. И не хочу вести речь о систематических поставках.
– А какой у вас способ узнать, как продается продукция?
– Проводим тестовые продажи в течение двух месяцев…
– Замечательный подход! Давайте не гнаться за объемами и проведем тестовые продажи. А если наша продукция оправдает ваши ожидания, вернемся к обсуждению остальных вопросов.
Первый заказ был на 240 000 рублей, а потом постепенно продажи доросли до 800 000, причем на наших условиях. Мы приобрели бесценный опыт. Дима действительно герой, он сумел преодолеть «нужду», перехватить роль хозяина и продвинуться в переговорах.
Анекдот в тему
Идет медведь по лесу. Вдруг – злой лев:
– Та-ак, кто такой?
– Медведь…
– Записываем – медведь. Завтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть?
Медведь, рыдая, уходит…
Идет волк. Вдруг – злой лев:
– Та-ак, кто такой?
– Волк…
– Записываем – волк. Послезавтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть?
Волк, убитый горем, уходит…
Идет еж.
– Кто такой?
– Еж…
– Записываем – еж. Через два дня придешь – я тебя съем. Вопросы есть?
– Есть. А можно не приходить?
– Можно. Вычеркиваем…
Выводы.
Действия, которые помогают получить роль хозяина:
Принять удобную, комфортную позу за столом переговоров.
Не торопиться отвечать оппоненту, вместо этого прояснять, задавать вопросы, «приближаться к оленю».
Брать паузы.
§ 5. Поиск своей правоты
Каждый раз, когда Наполеон приезжал в какой-либо населенный пункт, его должны были встречать колокольным звоном. Однажды, приехав в одну из деревень, он не услышал колокольного перезвона. Осерчав, он вызвал главу деревни и спросил:
– По какой причине не звонили колокола?!
– Ну, вы знаете, мы же, во-первых, не знали, что вы приедете. Во-вторых, у нас заболел звонарь. В-третьих, у нас нет колокола…
Наполеон приказал казнить несчастного.
История учит нас: как только человек начинает оправдываться и что-то доказывать, он сразу становится неправым в глазах других людей.
Пример. Однажды я поневоле стал свидетелем очень интересных переговоров.
Менеджер по продажам компании, поставляющей продукты питания, вел переговоры с закупщиком. Суть переговоров сводилась к тому, что у покупателя на складе скопилась продукция поставщика с истекшим сроком годности. И закупщик, не стесняясь в выражениях, требовал возврата продукции.
– Ваш товар некачественный, забирайте!
– Мы же отгружали вам продукцию по вашей же заявке, товар – не бракованный, у него просто истек срок годности. Ну, в конце концов мы же – партнеры, и вы нам денег должны.
– Вот и поступайте по-партнерски. Забирайте свое барахло.
Закупщик с легкостью из всех приведенных доводов нашел самый слабый и ударил именно по нему. Вот к чему приводит желание оправдываться и доказывать.