Признаюсь, я плохо умею делать комплименты. В этой связи предлагаю более простой, но не менее эффективный способ прекратить атаку – цитаты. При использовании в переговорах этой техники полезно иметь свой набор цитат, помогающих бороться с манипулятивными выпадами.
Пример. Были у меня однажды переговоры, когда оппонент, глядя мне в глаза, сказал:
– Вы знаете, другие тренеры ведут обширное количество тренингов на разные темы, а у вас все сконцентрировано только на теме переговоров, и это наводит на мысль – может быть, вы ограничены?
Как ответить на такой выпад?
Мне сразу в голову пришла цитата академика Королева. Так что я немедленно ответил:
– Академик Королев говорил: «Если ты сделаешь много, но плохо, – много забудут, плохо запомнят. Если ты сделаешь мало, но хорошо, – мало забудут, хорошо – нет». Я и в жизни следую этому принципу. Поэтому и являюсь специалистом в области переговоров. Вам это интересно?
Собирайте интересные изречения, изучайте и составляйте свой цитатник. Необязательно это должны быть цитаты великих. Я часто ссылаюсь на просто уважаемых мною людей.
Как-то мой оппонент, показывая статистические данные, доказывал свою позицию. У меня цифры вызвали сомнение, и я ему об этом сказал, на что он произнес:
– Вы что, не доверяете статистике?
– Вы знаете, мой папа – врач-травматолог. И он говорит, что статистика, после медицины, – самая точная наука.
Мы рассмеялись, и переговоры перешли в режим «цели».
Примеры цитат.
«Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не станет попутным». Луций Сенека.
«Не поддавайся настроению духа того, кто тебя оскорбляет, и не становись на тот путь, на который ему хотелось увлечь тебя». Марк Аврелий.
«Вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним общий язык». Маргарет Тэтчер.
«Чтобы лучше разглядеть гору, необходимо спуститься в долину. Чтобы рассмотреть долину, нужно подняться на гору». Никколо Макиавелли.
«Если и есть секрет жизненного успеха, то он сводится к одному: умению поставить себя на место другого». Генри Форд.
«Мне часто приходилось говорить нет, чтобы не позволить другим манипулировать собой». А. А. Громыко.
«По-настоящему мы обладаем только тем, чем можем поделиться». А. Солженицын
«Делай, что должен, и будь, что будет». Марк Аврелий.
«Если ты думаешь, что узнал истину, подай ее другому, как подают пальто, чтобы удобнее было его надеть, а не тычь ему в нос, как мокрым носовым платком». Макс Фриш.
«Молчание – тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно». Карстен Брейдемайер, бизнес-тренер.
«Как ни странно, самые твердые, непоколебимые убеждения – самые поверхностные. Глубокие убеждения всегда подвижны». Л. Н. Толстой.
«Люди не думают о вас так много, как вам кажется». Сьюзен Ньюман.
«Книги нужны, чтобы напоминать человеку, что его оригинальные мысли не так уж новы». Авраам Линкольн.
Задание
Наш разговор о технике «Комплимент + улыбка» подошел к концу. А в качестве упражнения я предлагаю вам совсем простое задание.
Напишите как минимум две цитаты, которые могли бы вам помочь в сложных жестких переговорах.
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
Выводы. Делаем комплимент по формуле «честность – вежливость – искренность». Не забываем формулу «я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен». Не поддерживаем грубое поведение. Отвечаем на грубость вежливо и, тем самым, дезориентируем оппонента.
Имеем под рукой набор цитат. Необязательно великих и известных. Используем «правило запятой». Обязательно, после того как отбили манипулятивную атаку, возвращаем переговоры в конструктивное русло.
§ 7. Техника «Юмор»
Юмор – сильнейшее оружие. Но это оружие, если неправильно его применить, может выстрелить в нас же. Случается, юмор представляет собой пистолет, дулом направленный на владельца.
Однажды папа римский прилетел с визитом в Париж и во время интервью репортеры спросили: «Как вы относитесь к публичным домам?» Папа замешкался и не нашелся, что ответить. Немудрено. Ответь он, что положительно – некоторая часть его аудитории была бы потеряна. Ответил бы, что плохо – то же самое, какая-то часть могла воспринять это негативно. Он решил пошутить: «А что, в Париже есть публичные дома?»
Все посмеялись. А на следующий день вышли французские газеты с заголовками: «Первое, что спросил папа римский, прилетев в Париж: где у вас находятся публичные дома?»
А вот пример самоубийственного выстрела-шутки на собеседовании по приему на работу.
– Так, молодой человек, сколько работ вы поменяли за последние пять лет? – спрашивает HR-менеджер.
– Три места, – отвечает кандидат.
– О, да вы непостоянны!
– Да ветер попутный, я и летаю.
– Как я понимаю, и к нам ненадолго залетели. Спасибо, нам временщики не нужны.
Подобные шутки загоняют переговоры в тупик и оборачивают диалог против вас.
Шутка и юмор для отражения атаки
Однако роль юмора во время эмоциональных переговоров нельзя недооценивать. Накал страстей сразу гасится, если шутка уместна и однозначна. Но самое важное – после шутки, как и после комплимента, необходимо осуществить возврат к основной теме беседы. Формула: «однозначно трактуемая шутка – возврат к основной теме обсуждения»:
– Что-то ты, дружок, очки стал носить, наверное, стареешь…
– Это чтобы тебя лучше видеть, а ты о чем хотел поговорить?
Или:
– Как-то ты медленно отвечаешь, чего тормозишь?
– На скользкой дороге лучше ехать медленно, чем быстро попасть в кювет. Давай еще раз все детально обсудим.
Многие считают, что шутить – это дар. Отчасти верно, но эту способность можно и нужно в себе развивать.
Шутить быстро – навык тренируемый. Тренироваться в этом направлении хорошо бы постоянно, чуть только отыскалось свободных 5–10 минут. Вспомнив из прошлого опыта фразу жесткого оппонента, ввергнувшую вас в эмоциональный режим, попробуйте отбиться шуткой. Если шутка самому показалась удачной – запишите куда-нибудь. А то и «прокатайте» ее на приятеле, спровоцировав схожую ситуацию.
А теперь, разобравшись с техникой «Юмор», попробуйте выполнить следующее (и последнее в этой главе) задание.
Задание
Ответьте шуткой на следующие выпады, только не забывайте про формулу «шутка – возврат к теме».
29. Что-то вы скрываете, это умышленный трюк?
_______________________________________________
30. Вы что, смеетесь надо мной?
_______________________________________________
31. Ты слишком шустрый для этой должности.
_______________________________________________
32. Вы вообще отдаете себе отчет в том, что ваше предложение рискованно? Вы голову-то включайте!
_______________________________________________
33. Вы не правы и должны согласиться со мной.
_______________________________________________
34. Ты головой-то подумай, прежде чем говорить.
_______________________________________________
35. Не я должен за вами бегать, а вы за мной.
_______________________________________________
36. Что вы на меня так пристально смотрите?
_______________________________________________
Впрочем, назвав задание «последним в этой главе», я поторопился. Есть у меня в запасе еще одно. Правда, скорее не задание, а упражнение. Ознакомившись со всеми семью техниками ведения переговоров с жестким оппонентом, научившись соответствующим приемам, не грех потренироваться в их применении.
Вспомните, в начале главы 4 «Как вести переговоры в жестких условиях» мы говорили о струнах души, на которых хочет поиграть жесткий оппонент. Вы тогда выполнили упражнение для тренировки: заполнили таблицу, в левой колонке которой – провокационная фраза, а в правой – струна вашей души, задеваемая подобной фразой. Теперь, освоив семь техник, добавим к той таблице третью колонку. В нее впишите, как вы сейчас ответили бы на этот выпад тремя любыми техниками отражения атаки.
Я рекомендую это упражнение делать минимум 10–15 дней подряд. Результат вас порадует.
Глава 6Как мягко и незаметно менять точку зрения оппонента
Следует принимать в расчет интересы других людей – ведь только таким путем мы можем оказывать влияние на них.
Итак, мы снова вернулись к струнам, за которые хочет подергать жесткий переговорщик. Пока что мы говорили о защите от этого приема; и, надеюсь, вы уже определили самые чувствительные струны в своей душе. Теперь же посмотрим на них с другой стороны.
Психологическое влияние осуществляется именно через игру на душевном инструменте. Помните, я уже ссылался на принцип, описанный Робертом Чалдини в книге «Психология влияния»? Он называется «щелк и зажужжало». То есть человек, который хочет на нас каким-то образом повлиять, затронул вот эти чувствительные струны, и в нас «зажужжало» – мы выдаем реакции, которые не планировали, но которые ожидал манипулятор.
Перечислим еще раз основные струны:
1. Жалость.
2. Страх.
3. Алчность.
4. Секс.
5. Чувство долга.
6. Любопытство.
7. Самолюбие.
Отыскав в оппоненте чувствительные струны, можно, их используя, от него добиваться многого. И эта глава полностью посвящена разбору законов влияния в переговорах. Зная эти законы, можно не только противостоять влиянию оппонента, но и самому на него влиять.