_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Попробуйте переделать предложенную ниже фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:
Три пациента из 10, прошедших лечение в нашей клинике, ощущают результат почти сразу.
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
§ 2. Верный способ подтолкнуть собеседника к «правильному» выбору
Правило взаимного обмена (точнее, его модификация: правило взаимных уступок), в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устрашающе мощную силу.
Для того чтобы подтолкнуть человека принять ваше предложение, необходимо действовать аккуратно и продуманно. Важно ввести свою систему сравнения, пользуясь принципом контраста.
Закупщик требует от поставщика 10 %-ную скидку и занимает в этом вопросе достаточно жесткую непоколебимую позицию. Затем, немного отступив (к 8 %), задействует правило взаимного обмена и контрастного восприятия. Ловушка заключается в том, что его оппонент будет воспринимать переход от 10 % к 8 % как уступку со стороны закупщика, на которую, естественно, следует ответить уступкой. На самом же деле закупщик изначально задумал получить от поставщика скидку в размере 8 %.
Притча в тему
Один американец шел со своим другом-индейцем по людной улице Нью-Йорка. Индеец внезапно воскликнул:
– Я слышу сверчка.
– Ты с ума сошел, – ответил американец, окинув взором переполненную людьми в час пик центральную улицу города.
Повсюду сновали автомобили, работали строители, над головой летали самолеты.
– Но я правда слышу сверчка, – настаивал индеец, двигаясь к цветочной клумбе, разбитой перед причудливым зданием какого-то учреждения.
Потом он нагнулся, раздвинул листья растений и показал своему другу сверчка, беспечно стрекочущего и радующегося жизни.
– Удивительно, – отозвался друг. – У тебя, должно быть, фантастический слух.
– Да нет. Все зависит от того, на что ты настроен, – объяснил он.
– Мне трудно в это поверить, – сказал американец.
– Ну, смотри, – сказал индеец и рассыпал по обочине тротуара пригоршню монет.
Тут же прохожие завертели головами и полезли в свои карманы проверить, не у них ли просыпались деньги.
– Видишь, – блеснули глаза индейца, – все зависит от того, на что ты настроен.
Итак, человек склонен к компромиссному решению. В этой связи есть несколько стратегий поведения в переговорах.
1. Уступать. То есть пытаться сразу договориться о компромиссном решении. Это неудачная стратегия, и опытный переговорщик не будет ее использовать. Почему неудачная? Потому что вы лишаете человека возможности поторговаться с вами, лишаете возможности психологически поучаствовать в принятии решения. Вы сразу ему навязываете варианты, причем это заметно. Как правило, попытка сразу прийти к компромиссу ни к чему не приводит.
2. Выбрать одну позицию и стоять на ней до конца, ни шагу назад – то есть никаких поблажек не давать. Такая модель поведения зачастую вызывает реакцию сопротивления. Срабатывает один из законов физики: сила действия равна силе противодействия. Оппонент начинает сопротивляться. И если переговорщик не отходит от своего первоначального плана, продолжает настаивать на своем, то оппонент отбивается еще сильнее.
3. Стоять на своем предложении очень долго, но в момент, когда видно, что оппонент вот-вот начнет сопротивляться, немного отойти от первоначального требования. Этой стратегии придерживаются подготовленные переговорщики. Например, хозяин квартиры в переговорах с потенциальным арендатором может назвать стоимость 100 000, долго стоять на этой цене, но, когда заметит, что человек готов развернуться и уйти, он делает движение навстречу. Как правильно сделать этот шаг? Ты – мне, я – тебе. Ок, вы меня уговорили – я готов снизить стоимость до 90, но вы платите за два месяца вперед. Это и будет тем самым «компромиссным» предложением.
Стоит отметить, что последняя стратегия – самая распространенная в России модель ведения переговоров. Американские дипломаты еще со времен Советского Союза отмечали тот факт, что советские дипломаты всегда завышают свою позицию и очень жестко стоят на своем, и лишь в самом конце переговоров немного смягчают требования.
В переговорах, используя желание человека достигать компромисса (в сочетании с законом контрастного восприятия), можно эффективно продвигать свои решения.
Рассмотрим диалог:
– Мы вам предлагаем начать сотрудничество.
– Какие условия?
– На первый раз предоплата.
– Не пойдет. Мы работаем только с отсрочкой платежа.
– Но для нас важно сделать первую поставку с предоплатой.
Очевидно, что переговоры в тупике. Попробуем перестроить диалог, учитывая вышеописанные правила.
– Вы готовы начать сотрудничество с нами?
– Да. Но для нас важны условия.
– Мы предлагаем три варианта сотрудничества.
– Какие?
– Предоплата и скидка от базовой цены – 1 %.
– Нам неинтересно. Мы не работаем по предоплате.
– Тогда второй вариант – отсрочка, но к цене добавляется 2 %.
– Не подходит. Мы не хотим увеличивать цену.
– Тогда предлагаю компромиссный вариант. Оплата по факту и по оговоренной ранее стоимости.
В этом диалоге продавец продумал и преподнес своему визави последовательно три пакетных предложения, тем самым создав собственную систему сравнения (пользуясь правилом контрастного восприятия) и активировал правило компромисса.
Для достижения результата необходимо продумать три пакетных предложения. Пакетные – значит, такие, которые связывают несколько интересов в одно целое. Например, цена и отсрочка, зарплата и величина отпуска и т. д. При составлении пакетов вам пригодится многогранник интересов, о котором шла речь в главе 2.
Первое предложение всегда должно выглядеть максимально невыгодным для вашего оппонента. Задача первого предложения – ввести систему сравнения, включить правило контрастного восприятия.
– Дорогая, давай на выходных поедем на рыбалку с парнями. Отдохнем, пивка попьем, палаточка, костер… Ну и что, что комары и дождь? Романтика же!
Второе также должно быть в глазах оппонента не слишком привлекательным. Задача этого предложения – также создать контраст и показать ваше желание двигаться навстречу.
– Ну, раз не хочешь на рыбалку, тогда… О! Давай купим фильм, и дома ты приготовишь ужин, посмотрим телик.
И наконец третье – компромиссное, к которому вы и хотите подвести оппонента. Если вспомним многогранник интересов, третье предложение должно быть в районе вашей заявляемой позиции.
– Слушай, а давай на природу поедем с друзьями. Снимем домик, поджарим шашлычки…
Можете быть уверены, что, если вы правильно упакуете эти предложения, оппонент с большой долей вероятности примет именно третье.
Пример. Одно турагентство продавало путевки в винный тур по регионам Франции. Цена этого путешествия была примерно 180 000 рублей. Когда менеджер агентства презентовала данную услугу, поначалу все слушали с энтузиазмом, но когда она подходила к вопросу цены, то почти все клиенты отказывались. Фирма обратилась ко мне с просьбой помочь продавать эти предложения. То есть выстроить такую технологию продаж, которая поможет успешно реализовывать туры.
Мы изменили технологию, применив законы влияния. Первое предложение, которое озвучивал продавец, теперь стоило не 180 000 рублей, а 300 000. Мы искусственно максимально завысили стоимость. Конечно, клиент был в недоумении. После того как покупатель высказывал свои претензии к высокой цене, ему давалось ее обоснование: перелет бизнес-классом, проживание в номере люкс, индивидуальное сопровождение личного сомелье. Большинство покупателей тут же говорило, что им такое количество услуг и бонусов не нужно. Что они могут полететь и эконом-классом.
Тут наступал подходящий момент сделать второе предложение – за 180 000. Но обязательно указывалось, что в данном пакете есть небольшой недостаток, совместное проживание с другими туристами: размещение по два человека в номере. И снова большая часть потенциальных покупателей соглашалась лететь эконом-классом, но не хотела делить с кем-то номер.
Можно было делать третье предложение – за 220 000. И что вы думаете? Бо́льшая часть пакетов по 220 000 сразу продали! Туроператор теперь столкнулся с другой проблемой – быстро закончились одноместные номера, надо было что-то придумывать, чтобы продавать двухместные.
Ну, мы-то свое дело сделали, дальнейшие проблемы решало уже само агентство, поблагодарив нас за науку. А я хотел бы здесь предложить вам выполнить подобное задание, но на примере другого пакета.
Задание. Как повысить ценность пакета за 180 000?
Теперь поговорим о том, как противостоять подобным приемам, когда вам делают пакетные предложения и склоняют к компромиссным решениям.
Очень важно всегда помнить про свою выгоду. Задавать себе вопрос: остается ли вариант, который мне сейчас предлагают, в зоне моих интересов или противоречит им?
Очень важно, как подметил в своей книге «Цель» уже упомянутый мною Элияху Голдратт (создатель Теории ограничений), быть немножко параноиком в хорошем смысле этого слова. Такой подход помогает задавать себе нужные вопросы и избежать казусных ситуаций, вредящих в первую очередь вам самим. Также стоит пользоваться многогранником интересов. И когда вас склоняют к взаимной уступке, нужно смотреть, что сколько стоит в вашей системе. Особенно, если вам предлагают поменять отношение на материальные составляющие.