Что касается японцев, то они, как отмечал Витте, были его союзниками в том, чтобы склонить симпатии общественности в Америке в сторону России. «Если они не были чопорны, как европейские дипломаты-сановники, чему, впрочем, случайно препятствовала их внешность, то тот же эффект производился на американцев их скрытостью и уединенностью».
И что же в результате? Президент Рузвельт, «испугавшись, что окончание переговоров ничем может возбудить общественное мнение против него и японцев», телеграфировал японскому императору, советуя согласиться на предложение российского представителя, что тот и сделал.
Как видно из этих выдержек, Витте продемонстрировал эффективность качественно нового для своего времени стиля переговорного искусства, в основе которого лежало осознание влияния общественного мнения. Это и сыграло решающую роль в его успехах. Он доказал, убедительно продемонстрировал, что переговорное (дипломатическое) искусство имеет не меньшее значение для государства, чем военное. И что искусный дипломат важен не меньше, чем искусный полководец.
Так что же такое тактика и стратегия в переговорах? Стратегия – это ответ на вопрос «что делать», а тактика – на вопрос «как делать». Заходя в переговорный процесс, очень важно знать ответы на оба вопроса.
Но и этого мало. Как справедливо подметил Игорь Манн, необходимо еще взять и сделать. В западном менталитете тактика является служанкой стратегии. В российском же тактика и стратегия – две сестры, которые должны идти рука об руку.
§ 2. Как построить дорожную карту и что для этого нужно
Итак, перед тем как идти на переговоры, необходимо задать себе семь ключевых вопросов. Ответив на них, вы получите четкую и понятную дорожную карту. Часть вопросов относится к стратегии и начинается со слова «что». Те же, что начинаются со слова «как», раскрывают тактику.
7 ключевых вопросов при подготовке
Хочу сразу предупредить: отвечать на эти вопросы необходимо последовательно. Человек склонен перескакивать через ступеньки. Я не рекомендую этого делать, так как, если хотя бы на один вопрос у вас будет нечеткий ответ или его не будет вовсе, карта получится неадекватной. Соответственно, вы рискуете заблудиться.
Алгоритм работы таков: перехожу к следующему вопросу только в случае, если четко знаю и могу рассказать ответ на предыдущий.
Хочу еще раз заострить ваше внимание: в переговорах не работает принцип Наполеона Бонапарта, который так любим в нашем обществе: «Ввяжемся в бой, а там посмотрим». Ввязавшись в бой, вы рискуете потерять выгоду. Лучше действовать по принципу Сунь Цзы: «Полководец медлит, потому что разглядывает победу». Или, говоря по-русски: «Семь раз отмерь, один раз отрежь». Именно поэтому вопросов семь – великолепная семерка.
Вопрос № 1. Что я имею в начале пути?
Вопрос этот не столь наивен, как может показаться на первый взгляд. Да, чаще всего человек абсолютно уверен в том, что уж место-то, где он находится, ему известно всегда. Даже заблудившись в лесу, он знает, какой это лес, с какой станции электрички он сюда пришел в поисках грибов, какие примерно повороты делал по пути, наконец – в какой стороне север и юг. Хотя, конечно, заблудившись, человек испытывает затруднения в прокладке дальнейшего маршрута.
Начиная переговоры, вы вступаете на определенный путь, который нужно пройти от начала до конца, собрав, естественно, грибы и ягоды, за которыми вы сюда и пришли. И, чтобы не заблудиться по пути, нужно знать не только сам маршрут. Нужно четко представлять, откуда этот маршрут начинается. Это особенно важно, скажем, в альпинизме: чтобы гарантированно покорить вершину, необходимо правильно определить точку начала маршрута. Опытные альпинисты знают, что от выбора этой точки прямо зависят шансы на успех.
– Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
– Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти, – ответил Кот.
– Да мне почти все равно, – начала Алиса.
– Тогда все равно, куда идти, – сказал Кот.
– Лишь бы попасть куда-нибудь, – пояснила Алиса.
– Не беспокойся, куда-нибудь ты обязательно попадешь, – сказал Кот, – конечно, если не остановишься на полпути.
Л. Кэрролл
Очень важно понимать, откуда мы начинаем двигаться. Чем яснее вы это представляете, тем выше вероятность того, что вы придете именно туда, куда собирались.
Допустим, человек очень хочет разбогатеть и постоянно думает о том, как это сделать. А то и уже совершает некоторые действия в этом направлении (например, идет в казино). Он делает кардинальную ошибку. Вначале необходимо определить свою точку отправления, посчитать все уже накопленные деньги, долги – в общем, высчитать первоначальный баланс. Это поможет определить степень риска, на который имеет смысл идти для достижения своей цели.
В переговорах этот пункт также имеет огромное стратегическое значение. Важно знать свое исходное положение, отправную точку в переговорном процессе. И очень важно построить адекватный прогноз результата переговоров (о прогнозировании я писал в § 3 первой главы).
Для ответа на вопрос «Что я имею в начале пути?» надо обладать достаточно широкой и адекватной картиной происходящего. Другими словами, важно понимать, что одна из основных функций переговорщика – информационно-аналитическая. То есть сбор информации и ее анализ.
Сегодня мир пронизан потоком информации, и необходимо четко ориентироваться в этом потоке. Отделять факты от мнений, собирать существенные факты, которые могут каким-то образом влиять на ход переговоров. Важно также разглядывать и находить информацию, которая на первый взгляд существенной не является, однако в будущем, если не обратить на нее внимания, может сыграть решающую роль в переговорном процессе.
Информация, которая идет прямо «в кровь» и ложится на то место, где она может сыграть важную роль, редко сама попадает в руки тех, кто ее ищет, и об этом пишут в истории дипломатии. Поэтому необходимо учиться извлекать необходимые сведения непосредственно в переговорах с лицами, которые близки к первоисточнику.
Китайский полководец Сунь Цзы еще 2500 лет назад говорил: «Нет большей ценности, чем составить ясную картину происходящего». Трудно спорить, что тот, кто владеет информацией, тот владеет ситуацией. В связи с этим сбор фактов, выводы из них, составление адекватной картины происходящего как предпосылки для дальнейшего действия – вся эта работа сама по себе является неотъемлемой частью переговорного процесса. Если подготовка проделана успешно, то результат может дать правильные ориентиры для последующих действий или даже предопределить их успех.
В 1940 году Сергей Виноградов был назначен советником в полпредство (тогда так называлось посольство) СССР в Турции. Это была вторая должность после посла. Вскоре, оставшись поверенным в делах в Анкаре, Виноградов получил и пост полпреда (посла). Тогда ему было 33 года.
Пост нашего представителя в Турции рассматривался – и сейчас рассматривается – как ответственный. Но его важность возросла еще больше после того, как нацистская Германия развязала войну против Советского Союза. Турция в войне не участвовала. Там действовали не только посольства СССР и других союзных государств, но и гитлеровское посольство. И от того, на чью сторону может встать такая важная в военно-стратегическом смысле страна, как Турция, зависело очень многое. Особую опасность для СССР представлял вариант ее вступления в войну на стороне Германии. Намерения Турции оставались загадкой, и Советский Союз держал на границе с этой страной большую группу войск.
Случай, о котором идет речь, произошел осенью 1942 года. Накал борьбы на советско-германском фронте в тот момент достиг предела. Внимание всего мира было приковано к Сталинграду. Там развернулось сражение, исход которого много значил не только для положения дел на полях Великой Отечественной войны, но и для всего мира. А на юге гитлеровская танковая армада рвалась к Баку, чтобы открыть путь Германии в Иран и на Ближний Восток. Гитлеровская армия захватила перевал Главного Кавказского хребта, в результате чего лишь узкая полоска территории Закавказья отделяла линию фронта от границы Советского Союза с Турцией.
В тот момент Виноградов получает указание срочно прибыть в Москву, без объяснения причин. Путь до Москвы был непростым. В МИДе, куда посол заехал сразу после прилета в Москву, никаких пояснений он не получил. Собеседники пожимали плечами и поднимали палец к небу, мол, указание идет с самого верха. Виноградова разместили в гостинице и сказали ждать сигнала. Сигнал последовал среди ночи в виде короткой фразы: «За вами послана машина». Что дальше произошло, я расскажу, сохраняя колорит рассказа самого Виноградова.
Машина привезла его на «ближнюю дачу». Войдя внутрь, Виноградов оказался перед Сталиным. Он сидел за обеденным столом с несколькими членами Политбюро. Виноградов поздоровался и в ответ услышал слова Сталина: «Налить послу водки». Налили. «Пей, посол». Виноградов выпил, естественно, «за здоровье».
– Скажи, посол, начнет Турция войну против нас или нет?
– Нет, товарищ Сталин, не начнет.
– Налить послу еще водки.
Налили.
– Пей, посол.
Выпил, повторив свой тост.
– Так начнет Турция войну против нас или нет?
– Не начнет, товарищ Сталин.
– Хорошо, посол. Возвращайся в свою Анкару. Но помни ответственность, которую ты здесь на себя взял.
Виноградов улетел. Сталин дал указание снять войска, прикрывавшие нашу границу с Турцией на случай, если Турция решила бы выступить на стороне Германии. Эти войска были переброшены под Сталинград и усилили нашу армию в решающий момент битвы величайшего исторического значения.
Далее из воспоминаний М. Ю. Дубинина, профессора МГИМО, автора книги «Мастерство переговоров»:
«Когда я услышал этот рассказ, я был под сильным впечатлением. Я спросил: