как и Роджер.
— Что вы хотите сказать?
— Когда вы поставляете готовые пресс-формы, это же не конец истории. От них зависит много другой работы. Фирме Роджера надо знать от вас заранее, когда они могут ожидать получения каждой пресс-формы.
— Я же сказал: через четыре недели.
— За четыре недели многое может измениться, — без выражения повторяю я его слова. — Кроме того, что касается малой пресс-формы, мы рассчитываем получить ее раньше, чем через четыре недели.
— Ясно, — он думает. — Раз в неделю. Это максимум. Я не собираюсь делать из моих людей писарей. Раз в неделю — не чаще.
Он поворачивается к Роджеру:
— Когда вы хотите новый вариант предложения?
— Я его не хочу, — ровным голосом говорит он. — К чему выбрасывать мое время? Давайте завершим все детали по сделке прямо сейчас.
Через десять минут довольный продавец покидает нас.
— Если бы я не видел это своими собственными глазами, — говорит Роджер, — я бы в жизни этому не поверил. Поставщик, не настаивающий на конкретных датах? Ну и идиот!
Преподаватель должен любить своих студентов. Но с некоторыми эта миссия невыполнима.
— Почему «идиот»? — я чувствую, что начинаю выходить из себя. — Вы думаете, что сегодня, в январе, его должно заботить, когда именно прибудет работа — в начале марта или в конце? На этом этапе переговоры идут о времени исполнения. Не о конкретных датах. Это всегда так. Ваша проблема в том, что, даже если вы и приходите к соглашению по времени исполнения — в тех редких случаях, когда вы вообще говорите о них, — вы сами навязываете дату поставки. Не поставщик, а вы.
И я не могу удержаться, чтобы не добавить:
— И как вы заметили, если вы говорите с поставщиком на его языке, проблем не возникает. Поставщик готов согласиться на значительно более короткое время исполнения, конечно, за деньги.
— Первая ласточка еще не означает, что уже весна, — говорит он. Потом ухмыляется: — Но, должен признаться, что для вас я выбрал самого консервативного поставщика.
Я удерживаюсь, чтобы не врезать ему, и вместо этого замечаю:
— Он не может быть консервативным, если они используют новейшую технологию.
— Они не используют. Но у них есть действительные эксперты, настоящие мастера.
Я собираюсь уходить, но есть еще одна проблема. Я знаю, что Роджер просто хотел меня унизить, показать, что я пустослов. Я выиграл в этой игре, но он никогда не согласится признать это перед классом. Поэтому мы договорились, что, если мне удастся убедить поставщика изменить его предложение, я получу копии оригинального и измененного предложения. Это дало бы мне возможность продемонстрировать классу реальный пример того, что поставщика можно убедить обменять время исполнения на деньги, и что поставщик не настаивает на точной дате начала работы и определенно не на дате поставки.
Но теперь измененного предложения не будет.
— Скажите, Роджер, а как получилось, что вы на самом деле согласились заплатить больше? Откуда вы возьмете дополнительный бюджет?
Он пожимает плечами.
— Я в этом бизнесе уже давно. У меня есть свои «резервы».
— А высшее руководство? Они согласятся? — я пытаюсь пробить дыру в его поразительной самонадеянности. — Я подозреваю, что оплата за более короткие сроки исполнения идет вразрез с политикой экономии затрат.
Это не помогает.
— Я об этом позаботился.
— Я могу спросить как?
— Сначала я поговорил с моим боссом — он вице-президент по финансам. Потом он повел меня с собой к президенту. Я объяснил влияние сокращения времени исполнения проекта на конечные цифры. Все те элементарные вещи, о которых вы говорили. Они приняли их с ходу. Никаких проблем.
Я не верю своим ушам. Услышать это от Роджера? Это не укладывается у меня в голове. Я считал его самым неприятным, вечно недовольным, циничным студентом и уж никак не ожидал от него такой инициативы. То, что он неприятен и вечно недоволен, — это факт. Однако, он, несомненно, умеет шевелиться.
— Кстати, — продолжает он, — на следующей неделе у меня еще три важных встречи с поставщиками. Вы не могли бы пойти со мной? Ну, знаете, сделать их посговорчивее и все такое?
Я раздумываю, что ответить, когда он добавляет:
— Естественно, я не жду, что вы это будете делать бесплатно. Пятьсот долларов за встречу устроит?
— Только если вы подготовите презентацию для класса о том, как вести переговоры с поставщиками о более коротких сроках исполнения.
Наконец-то я ему саданул. Он кривится, но я не уступаю.
До меня доходит только в машине: это же полторы тысячи долларов. Джудит будет рада еще одному уикенду в Большом Яблоке.
19
Марк, Рут и Фред отчитываются о прогрессе Исааку Леви. Он хочет услышать детали. Много времени это не занимает. Проект близок к завершению. Состояние буфера проекта не изменилось — все так же девять недель. Оставшиеся питающие буферы тоже в хорошей форме.
— Неплохо, — говорит Исаак, когда они заканчивают. — Почти слишком хорошо для того, чтобы было правдой. Должен сказать, что сначала я был довольно скептичен, но с результатами не поспоришь.
— Мы закончим на два месяца раньше срока и без каких-либо «урезаний» изначальных технических характеристик, — Марк абсолютно в этом уверен.
Леви улыбается.
— Если я не ошибаюсь, это мировой рекорд, — заключает Марк.
Продолжая улыбаться, Исаак спрашивает:
— Какова вероятность того, что бутерброд упадет маслом вниз?
— Пятьдесят процентов, — отвечает Фред.
— У нас это ближе к ста, — поправляет его Марк.
— Вы слишком оптимистичны, — говорит Исаак. — Вероятность того, что бутерброд упадет маслом вниз… прямо пропорциональна стоимости ковра.
У всех хорошее настроение, и они весело смеются.
— Вы еще не закончили проект, — напоминает им Исаак. — Заключительные испытания модема только начались. Еще все может случиться.
— То есть, мне не стоило запускать все в маркетинг? — неуверенно спрашивает Рут.
Леви думает.
— Мы не можем свалить им это на голову в качестве сюрприза, — пытается убедить его Рут. — Иначе весь наш выигрыш по времени будет потерян там.
— Вы правы, — соглашается Леви.
— Каково ваше мнение? — нажимает на Леви Марк. — Допустим, заключительные испытания не выявят ничего катастрофического. Мы выполнили задание?
Исаак смотрит на трех молодых людей, сидящих перед ними. Они молча ждут его вердикта.
— Давайте говорить прямо, — начинает он. — Даже если испытания выявят действительно серьезные проблемы, это никак не будет связано с тем, что вы трое сделали. Мы искали путь к тому, как значительно сократить время разработки, и вы указали этот путь. Но… — он замолкает, чтобы организовать свои мысли. Они не решаются даже моргнуть. — Но до того, как этот путь станет очевидным, еще много работы. Сейчас у меня больше вопросов, чем у вас ответов. Мы только в самом начале пути.
Он объясняет, что имеет в виду:
— Когда вы начали внедрять этот радикальный метод, А226 был уже на заключительном этапе. Не поймите меня неправильно. Я совсем не хочу умалить значение того, что вы сделали. Вы сделали отличную работу. Но я хотел бы видеть, как ваш метод работает на полном проекте. От старта до финиша.
— Я не вижу большой разницы, — возражает Марк.
— Может быть, вы и правы. Но до тех пор, пока мы не попробуем, мы не можем этого знать. Кроме того, — добавляет Исаак, — вам разве не интересно выяснить, насколько ваш метод может сократить время разработки?
Они не отвечают.
— Есть еще кое-что, что тревожит меня, — говорит он. — Я вижу, как этот метод работает с одним проектом. Но я пока не вижу, как он может работать со многими проектами. Наши проекты взаимодействуют друг с другом, вы это знаете.
— Знаю, — негромко говорит Марк и, собрав мужество, произносит, глядя Исааку прямо в глаза: — Всегда останутся какие-то вопросы, на которые не будет ответа.
Исаак не отвечает. Тогда задает вопрос Рут:
— Когда мы вернемся к нашей обычной работе? Исаак поворачивается к Фреду:
— У вас тоже есть вопрос?
— Да, — отвечает он. — Нам пообещали, что если мы добьемся успеха, мы получим десять тысяч акций каждый. Каковы критерии нашего успеха?
— Десять тысяч акций каждому — это большие деньги. Вы считаете, что вы их заработали?
Они не отвечают. Он продолжает:
— Вы хотите поставить на то, что ваш метод работает? Всегда? В скольких случаях мы это проверили? От старта до финиша и несколько раз? Если сравнить это с разработкой модема, приняли бы вы это в качестве готового продукта? На данном этапе у нас есть только многообещающий прототип. Не спрашивайте у меня, каковы критерии. Вы их знаете. Вы знаете, когда можно объявить, что что-то готово.
— Я думаю, мы хотели бы иметь более осязаемую цель, — тихо говорит Рут. — По крайней мере, я бы хотела.
— Я не буду принимать на себя обязательств ни по каким цифрам, но я так скажу: когда станет ясно, что ваш метод становится нормой в нашей фирме, это будут означать, что вы выполнили задание. Это подходит?
— Годится, — твердо отвечает Марк и смотрит на остальных.
Они кивают.
— Вы говорили, для нас нет ограничения бюджета, — напоминает Фред Исааку. — Мы можем оплатить помощь нашего профессора? Я думаю, что будет несправедливо продолжать пользоваться добрым отношением профессора Силвера. А нам понадобится его время.
— Неплохая идея. Предложите ему стандартную ставку консультанта — тысяча долларов в день. Трех дней в месяц будет достаточно?
— Справимся, — говорит за всех Марк.
— Еще что-нибудь нужно, «фабрика мысли»? Отлично. Продолжайте в том же духе и держите меня в курсе.
Звонок Марка вызывает у меня легкое головокружение. Смеясь, я несусь в город. Я решаю сделать Джудит особенный подарок на День Святого Валентина. Я вхожу в ювелирный магазин. Сегодня вечером, хотя бы раз в жизни, моя жена получит подарок, которого она заслуживает.