Я понимаю, что он хочет сказать. Владелец проекта получает всю выгоду от завершенного проекта. Неудивительно, что ущерб от опоздания по срокам завершения проекта в основном ударяет по нему. Но это должно как-то сказываться на всех участниках проекта.
— Я хочу разобраться получше, — говорю я. — Какое наказание несет ваша фирма за опоздание строительства на три месяца? Я знаю, что вы сами никогда так намного не опаздываете. Скажем так: из-за изменений по просьбе клиента вы заканчиваете строительство на три месяца позже изначальной даты. Такое случается?
— Постоянно. Забудьте, что я говорил на занятиях. Между нами: я не помню ни одного проекта, который был бы завершен вовремя, несмотря на всю подстраховку, которую мы туда закладываем. Все, о чем мы говорим на занятия, все эти проблемы — это наши проблемы. Но если задать вопрос «Почему мы должны об этом волноваться?», то ответ будет: а мы не должны. Наша фирма не несет никакого наказания. Наоборот, это нам помогает.
— А это как?
Напряженным голосом он говорит:
— Я могу рассказать вам всю историю. Когда мы подписываем контракт, наши цены очень низкие. Конкуренция настолько жестокая, что выбора у нас нет. Вы можете выиграть или проиграть бид из-за трех процентов разницы в цене. Все стараются перегрызть друг другу горло. Откуда тогда мы берем наши деньги?
Он останавливается, как будто ждет от меня ответа. Я не знаю.
— За счет изменений! — и поясняет: — Наш лозунг: клиент всегда прав. Они хотят изменений — мы не спорим, мы делаем их с удовольствием, чем больше, тем лучше. Но на этом этапе мы уже не боимся, что наш дорогой клиент уйдет к нашему конкуренту. Поэтому они платят. Хорошо платят.
Тед смотрит на меня так, как будто он только что выдал секрет своего бизнеса.
Джудит только что закончила большой ремонт нашего дома, так что я знаю, сколько они берут за то, что не оговорено в контракте. Я подозреваю, что даже если бы Джудит и не инициировала эти изменения, они нашли бы способ, как подвести ее к этому. И если подумать, они, очевидно, так и сделали. Кому нужно на крыше восемь дюймов утепления?
Тед прав. Какой смысл его фирме заканчивать проект раньше времени?
Раньше получить оплату? Это не может быть серьезным аргументом. Они получают прогрессивную оплату.
Прежде чем сдаться, я решаю получше разобраться с его бизнес сферой.
— Кроме сверхоплаты, которую вы берете за изменения, какой еще ущерб несет ваш клиент от того, что здания готовы на три месяца позже?
— Не знаю. А разве это не его проблема?
— Может быть. Но давайте подумаем. Опоздание на три месяца. Какой это может принести ущерб для него?
— Для застройщика? — Тед какое-то время думает. — Он продаст квартиры на три месяца позже, чем ожидал.
Я продолжаю спрашивать:
— Это для него важно? Это должно сказаться на его денежных потоках.
— Это может быть проблемой, — говорит он. Потом медленно добавляет: — Это может быть большой проблемой.
— Почему?
— Большинство застройщиков не имеют достаточного капитала — инвестиции слишком большие. Они берут кредиты. Я не знаю ни одного застройщика, у которого не было бы заложено все, что только возможно. Денежные потоки — это их главная головная боль. Вообще-то я могу привести не один пример того, как трехмесячное опоздание приводило застройщика к банкротству.
Улыбаясь, он добавляет:
— Слава богу, это не наша проблема. Нам платят так или иначе… наверное.
Он замолкает и через какое-то время говорит:
— А вы можете быть правы. Пожалуй, мне стоит проверить, сколько денег мы теряем из-за банкротства застройщиков. Честно говоря, их постоянные проблемы с денежными потоками сказываются на нас. Они все время тянут с оплатой. Так что это проблема.
Он поднимается.
— Спасибо.
Мы пожимаем руки, и он уходит с теплой улыбкой.
— До следующей недели, — говорю я закрытой двери и возвращаюсь к домашним заданиям.
Но ненадолго. В дверь опять стучат. Не знал, что из моего офиса сделали вокзал.
— Войдите.
На этот раз это Джонни. Я встаю, чтобы поздороваться.
— Я так и не продвинулся с вопросом бутылочных горлышек в проектах, — предупреждаю я его.
— Я тоже, — улыбается он. — Я пришел с другим. Шарлен сказала мне, что она слышала кое-что интересное у тебя на занятии.
— Если ты имеешь в виду чистую настоящую стоимость, то я ей не обучаю и, несмотря на все усилия Шарлен, даже не понимаю. Я знаю, что она утверждает обратное, но… — я оставляю предложение незаконченным.
— Я знаю, что ты обучаешь многим интересным вещам. И меня особенно интересует то, как вести переговоры с поставщиками. Вопрос более короткого времени исполнения.
Мне самому нравится эта тема. Она стала нравиться мне еще больше после того, как Роджер сделал презентацию. Это была отличная презентация. Он с таким тонким и сухим юмором описал все четыре встречи, что почти начал мне нравиться.
— Что конкретно тебя интересует?
— Все. Ты же знаешь, что я связан с Юни K° и что они строят здесь большой завод.
Конечно, знаю, это всем известно.
— Я думал, что работы уже идут.
— Идут. Но так, что они начали серьезно опасаться, что опоздают со сдачей. Они позвонили и попросили, чтобы я посмотрел, что можно сделать. Надо как-то поторопить подрядчиков. Так что я пришел, чтобы ты научил меня всему, что считаешь нужным.
У нас уходит меньше времени, чем я думал. Меньше чем за полчаса Джонни вбирает в себя то, на что у меня ушло с группой почти два занятия. Этот парень, как губка. Когда мы заканчиваем, я еще раз подчеркиваю:
— И помни: ты должен предложить деньги за время исполнения. Сами строительные фирмы этого никогда не сделают. Сократить время исполнения не в их интересах.
Это удивляет его.
Я рассказываю ему то, что узнал сегодня от Теда.
Джонни слушает. Внимательно. Потом говорит:
— Я с этим не согласен.
— Почему?
— Не знаю.
Это не ответ. Джонни замечает мое выражение лица и спешит добавить:
— Тут что-то не так. Но я не понимаю что.
А я-то думал, что Джонни это только факты и логика. Я даже начинаю подозревать, что он, пожалуй, так же верит в предрассудки, как и мы все.
— И что там может быть не так? — я разочарован.
— Ты описываешь ситуацию, в которой выигрыш для субподрядчика определенно является проигрышем для застройщика. В соответствии с Теорией Ограничений это невозможно. Ситуаций «проигрыш-выигрыш» не существует.
Ну и аргумент.
— Как же можно обойтись без твоей теории, — саркастически замечаю я.
— Послушай, Рик. Каждый раз, когда нам кажется, что «проигрыш-выигрыш» существует, это только потому, что мы смотрим на проблему слишком узко.
Я не отвечаю. Я не собираюсь спорить об идеологии и не хочу обидеть Джонни.
Он ставит локти на стол и закрывает лицо руками. Я молчу. Мне неловко. И что он делает? Строит в голове диаграммы туч? Или выявляет исходные посылки?
Так проходит минуты три. Потом он поднимает голову и, улыбаясь, говорит:
— Вот оно.
— Что?
— Ты говорил о том, каким образом опоздания влияют на денежные потоки застройщика. Рик, мы можем спокойно исходить из того, что завершение раньше времени тоже оказывает влияние на денежные потоки?
— Естественно.
— И обычно для застройщика важны денежные потоки?
— Да.
— Ты также сказал, что рынок Теда очень чувствителен к цене. Разница в цене в три процента решает, кто из подрядчиков выиграет бид.
— Точно.
— Как нам примирить эти противоречащие факты?
Я сбит с толку.
— Я не понимаю. Что противоречит чему?
— Если разница в месяц для застройщика настолько важна, — начинает объяснять Джонни, — тогда обещанное время исполнения должно быть главным критерием при выборе подрядчика. Но ты сказал, что это не так. Что ведущим решающим фактором является цена.
— Правильно, — я все еще не понимаю, к чему он ведет.
Он пытается объяснить это с другой стороны.
— Рик, ты согласен с тем, что более короткие сроки исполнения важны для застройщика?
— Несомненно.
— Следовательно, застройщик должен давить на подрядчика, чтобы тот сократил время исполнения.
— Как они могут это сделать?
— Один способ «поощрить» подрядчика сократить время исполнения — это привязать большие бонусы к досрочному завершению и большие штрафы к опозданиям.
Он поднимает руку, чтобы не дать мне прокомментировать. Он еще не закончил объяснение.
— Давай не будем забывать, что большая часть инвестиций застройщика делается к концу проекта, поэтому завершение проекта на три месяца раньше срока может легко удвоить рентабельность инвестиции. Почему бы застройщику не предложить подрядчику большой бонус за досрочное завершение? С другой стороны, если опоздание может привести застройщика к банкротству, он должен в контракт с подрядчиком включить огромные штрафы. Из того, что ты знаешь, застройщики предлагают такие бонусы и требуют таких штрафов?
Я знаю, что некоторые биды включают маленькие бонусы, но даже близко нет ничего похожего на то, о чем говорит Джонни. Но бонусы не проблема. Проблема в штрафах.
— Покажи мне подрядчика, — говорю я, — который согласится на штрафы, даже маленькие. Их маржа не сможет этого покрыть. Что ты хочешь? Чтобы они лопнули?
— Совсем не хочу. Послушай, представь себе подрядчика, который знает, что он может закончить строительство на три месяца раньше всех остальных.
— Такого в природе не существует.
— Если они внедрят то, чему ты учишь, то появятся, — настаивает он.
— Допустим. Но я не вижу, к чему ты клонишь.
— Разве ты не видишь, что такому подрядчику не нужно конкурировать на основе цены?
— Не понимаю.
Я не упрямлюсь, я правда не понимаю.
— Послушай, подрядчики знают о будущих проектах наперед. У них свои связи, кроме того, обновленные списки планируемого строительства регулярно публикуются в профессиональных журналах. Единственное, что нужно сделать быстрому подрядчику, — связаться с застройщиком до того, как выйдет официальный запрос на предложение. У подрядчиков, как правило, хорошие отношения с несколькими застройщиками, так что это не должно быть сложно. И тогда все, что наш быстрый подрядчик должен сделать, — это убедить застройщика внести в запрос на предложение требование от