Как она может в нем сомневаться?»
Это психологическая манипуляция, с которой можно столкнуться каждый день. Физически никто не пострадал. Никто не умер. Но, тем не менее, психопат заставил свою жену заплатить кучу денег за свои прихоти. К сожалению, этот пример был взят из реальной жизни: деньги пошли на тайные свидания с другими женщинами.
Мы все время пытаемся повлиять друг на друга. Спорим, ссоримся, сравниваем преимущества и недостатки, надеемся, что наши предложения будут приняты. Пока мы преследуем благородные цели и не ищем скрытую выгоду – это просто влияние. Но если я хочу заставить другого человека изменить свое мнение при помощи лжи – такое и называется манипуляцией. Как и то, если вы заставляете человека делать то, чего он не хочет.
Иногда довольно сложно увидеть границу. Главное отличие – в манипуляции всегда присутствует злое намерение или скрытый мотив.
Не так уж много людей склонны к манипуляции. Ведь нам приходится иметь дело с совестью. Если я заставлю Лефа взять на себя вину за мои ошибки в работе, то в будущем не смогу смотреть ему в глаза. Даже находиться в одной комнате с ним будет непросто. Но если я не испытываю чувства вины и сожалений, не беспокоюсь о нем или о его чувствах, то мне будет совершенно все равно, что произойдет с бедным Лефом.
Все просто: мы хотим получить от другого человека то, чего не можем добиться другим путем. Или все остальные варианты слишком сложны. Или долговременны. У каждого бесконечное множество своих мотивов. Любовь, секс, власть, деньги… Можно долго продолжать. Если говорить о рабочем процессе, то основных движущих сил шесть:
• теоретические,
• практическо-экономические,
• эстетические,
• социальные,
• индивидуальные,
• традиционные.
Давайте остановимся на каждой и посмотрим, какая из них подходит именно вам.
Теоретическая
Здесь основная движущая сила – страсть к знаниям. Человек, желающий учиться, обладает определенным мышлением. Такие люди не судят только по внешности или удобству, но пытаются понять глубокий смысл, чтобы сделать выводы. Они зачастую критичны, рациональны и основывают свое мнение на опыте. Другим они кажутся интеллектуалами. Их интерес можно структурировать в систему знаний.
Практическо-экономическая
Эта движущая сила проявляется в интересе к деньгам и вещам, которые могут быть практичными и полезными. Для этих людей деньги означают защиту и свободу, и это важно как для них самих, так и для их семьи, если она есть. Такие личности имеют представление о предпринимательстве и часто общаются с теми, для кого материальные блага и статус в обществе очень важны.
Эстетическая
У людей с эстетической движущей силой высока потребность в красоте и гармонии. Как правило, им нравятся вещи и события, обладающие эстетической ценностью. Они часто замечают то, что игнорируют другие. Человек с подобным складом ума не обязательно будет обладать художественными способностями, но он тонко чувствует прекрасное, ценит красоту и гармонию.
Социальная
Люди, обладающие социальной движущей силой, как правило, заинтересованы в обществе. Они ценят других, отличаются дружелюбностью, сочувствием и всегда готовы помочь. В свою очередь, они могут воспринимать теоретиков, практиков и эстетов как черствых и холодных людей. Часто по натуре они жертвенны.
Индивидуальная
Интерес этих людей заключается в обретении власти, причем не всегда политической. Исследования показали: большинство лидеров имеет индивидуальную движущую силу. Многие философы считают, что эта сила является самой мощной, поскольку во всех сферах встречаются конкуренция или борьба. У некоторых эта черта характера – доминирующая. Такие люди стремятся к власти, влиянию и успеху.
Традиционная
За этой силой стоит то, что мы можем назвать гармонией, порядком или системой, одним словом – традицией. Подобные люди во всем ищут систему, какой-то свод правил, чтобы на их основе строить свою жизнь. Это может касаться системы убеждений в разных областях – не только в религии или политике: всего, где есть четкие правила и принципы.
Возможно, вы узнали себя в некоторых примерах, но вряд ли во всех. Обычно в человеке преобладают две движущие силы (хотя бывают и исключения). Движущих сил не так уж и много. Некоторые исследования сходятся на том, что их две: власть и секс. Кто-то сказал: все, что связано с сексом, – кроме секса. Потому что это власть. Есть над чем подумать.
Мы все равно будем стремиться к тому, чего хотим, порой даже выходя за рамки приличий. Взгляните на себя. Выбор определяет вас и ваши ценности, особенно если вы выбирали из нескольких вариантов. Скажем, вам предлагают годовой абонемент в фитнес-клуб или запас шоколада. И то, и другое стоит около 500–800 евро, и дело тут не в деньгах.
Вы можете сказать: «Я выбираю абонемент в фитнес-клуб». Этот ответ означает: вы хотите быть в хорошей форме и собираетесь прожить долгую жизнь, ограничивая потребление сахара. Так вы сократите риск болезней, связанных с ожирением. Но в то же время вы понимаете: все не так просто.
Рецепторы головного мозга зачастую диктуют нам простейшие решения.
Как быстро я получу результат? В случае с шоколадом – это дело одной минуты, а в зале придется заниматься месяцев шесть, прежде чем увидишь результат. Тут движущей силой может стать сочетание удовольствия и силы воли. Все подсознательно понимают, какой выбор лучше.
Вы задумываетесь о перемене работы. Допустим, вам предложили «работу мечты», но зарплата вас не устраивает. И есть другое предложение, где зарплата невероятно высока, но сама работа вам не по душе. Что вы выберете? Работу мечты или зарплату мечты? Легко ответить: конечно же, работу. Но все не так просто. Не всех привлекают деньги, однако такие люди существуют. Это не плохо и не хорошо. Мы сталкиваемся с движущими силами: почему я выбираю одно или другое?
Эти силы отвечают за многое.
Когда движущие силы находят точку приложения, мы сразу же чувствуем себя лучше. Почему я столько об этом говорю? Да потому, что люди, знающие наши движущие силы, могут использовать эту информацию для достижения своих целей.
Люди, склонные к манипуляциям, делают это по двум причинам: заработать деньги или получить власть – все очень просто. Даже если мы с вами хотим заниматься благотворительностью или желаем мира во всем мире, нас можно будет использовать.
Глава 6Манипуляции от разных цветотипов
Человек никогда не бывает более правдив, чем когда понимает, что он лжец.
Как я уже говорил, вовсе не плохо, если кто-то пытается на вас повлиять. Так происходит сплошь и рядом. Мы продаем друг другу идеи, мысли, опыт, взгляды и свое мнение. Очень часто это происходит в барах, где мужчины и женщины пытаются убедить друг друга, что они будут лучшими партнерами. Я бы не удивился, если бы здесь имела место чистая манипуляция.
Вот список характеристик, которые могут быть использованы как в хороших, так и в плохих целях. Все зависит от обстоятельств.
Давайте посмотрим, как представители разных цветов будут пытаться убедить вас вложить куда-то деньги, сменить работу или продолжить путешествие, даже если вас терзают смутные сомнения. Или просто приготовить ужин вместо вашего партнера. Как они будут себя вести? На какие действия вы больше всего реагируете? Вам нравится, когда человек переходит к сути проблемы и рассказывает о том, чего хочет? Вы хотите, чтобы вас очаровали, соблазнили или рассмешили? Или вам понравится сильный человек, не говорящий о себе, но задающий вопросы? Возможно, вы не сильно переживаете по этому поводу, но предпочитаете людей, которые на самом деле знают, чего они хотят.
Независимо от того, какой метод лучше всего работает на вас, вы должны быть в курсе, на что реагируете сильнее. Чтобы не попасть в ловушку, нужно осознавать: другие люди порой вынуждают вас менять свою точку зрения, даже если вы этого не хотите.
Нужно понять, какой метод они используют. Тогда правила игры за вами. Это ваш выбор, а не человека, желающего вас использовать. Моя позиция такова: никто не должен делать что-то против своей воли. Будьте в курсе происходящего вокруг вас.
Вот несколько примеров приемов, как вами манипулировать. Я буду переходить от цвета к цвету: начну, как обычно, с красного.
Вы не сможете этого не заметить. Красные просто говорят: их предложение – лучшее из имеющихся. Выгоды очевидны. Если вы этого не понимаете, то просто медленно соображаете. Поэтому с красными все ясно. Обычно они не идут на хитрости и не ходят вокруг да около, а просто выдвигают свое предложение и ждут, что вы на него согласитесь.
Конечно, даже красные могут манипулировать, но в основном у них нет на это времени.
Пример. Роберт – торговый представитель фармацевтической компании. Он приходит к врачу, который прежде ничего у него не покупал. С самого начала компания угрожает Роберту увольнением, если продажи не увеличатся. Поэтому он решает игнорировать классические стратегии продаж и прилизанные презентации. Вместо этого он говорит врачу, что хочет действовать разумно. Убежденный в том, что встреча пройдет хорошо, Роберт входит в кабинет, демонстрирует продукт и говорит: теперь врач должен использовать именно это средство, потому что оно лучшее. Пациенты начнут выздоравливать быстрее – это же просто фантастика! Нет ник