и даже «хммм…».
И шаг за шагом в течение шести недель подготавливайте его к мероприятию. Расскажите обо всех плюсах: там будет ваш брат, а они с мужем всегда отлично ладили, он сможет смотреть футбол, сколько захочется. Так муж настроится на этот ужин и наденет свою лучшую рубашку без лишних разговоров.
Но еще лучше обсудить проблему в целом. Расскажите, как важна для вас эта встреча и вы хотите пойти на нее вдвоем. Вспомните, были ли у вас уже подобные ситуации, и спокойно обсудите, как было в те разы. Что он чувствовал, сказав вначале «да», и что заставило его отказаться в самый последний момент. Спросите, была ли та головная боль выдуманной, или это просто нервы. Вполне резонно: ведь каждый из нас нервничал на больших мероприятиях.
Научитесь разговаривать о насущных проблемах!
Объясните, как выглядит со стороны его упрямство. Скажите, что вы любите его и не хотите быть жертвой манипуляции с его стороны. Пусть он пообещает, что не будет прибегать к подобным трюкам, когда дело касается больших семейных ужинов. И об этом нужно напомнить ему несколько раз перед той самой субботой.
Я уже слышу, как вы говорите: разве я должна обращаться со взрослым мужчиной как с ребенком?
Уверяю вас: как и десятилетний мальчик, ваш зеленый муж будет пользоваться приемами, которые работают. Это такая же пассивная агрессия, только более взрослый вариант. Он не поменяет поведения, пока не увидит: у вас уже выработался иммунитет. Вы должны вызвать его на разговор, а не разрешать валяться на диване с пивом и обсуждать, что сделал Златан.
По сути, вся ответственность на вас.
За последние годы я столкнулся с продавцами в каждой отрасли. Осмелюсь сказать, что знаю продавцов во всех сферах, которые вы только можете себе представить.
По статистике большинство продавцов – желтые, и они прекрасно справляются со своей работой. Но некоторые мастера своего дела, достигающие невероятных высот, год за годом повышающие свои показатели, чаще всего имеют в характере синие оттенки.
Тому есть две причины. С одной стороны, они очень системно работают. С другой – привязываются к фактам.
Признаем: вы вряд ли будете впечатлены их харизмой и энтузиазмом (опять же, есть исключения). Синие поражают тем, как делают свою работу.
Долгие годы Сара занималась продажей кухонной мебели. Она славилась своим спокойствием и вниманием к мелочам. Если вы с мужем заходили в шоурум, где она работала, Сара замечала все. Во что вы одеты, сколько стоит ваше обручальное кольцо. В отличие от представителей желтого типа, Сара не говорила: «Шанель», хотя сразу узнавала «Шанель» и отмечала этот факт для себя.
Вы садитесь, Сара начинает задавать вопросы. Она будет обращаться и к вам, и к вашему мужу. Хотите заказать кухню сегодня? Какого плана? Какие у вас любимые материалы? А предпочтения? Что для вас недопустимо? Что хорошего в вашей нынешней кухне? А чего не хватает? Этот список будет очень долгим, и Сара может вам порядком надоесть. Вы хотите потрогать фактуры, выбрать дверцы и прочие классные штучки. Но сначала Сара анализирует то, что вам нужно. Она привыкла работать таким образом, и ее BMW под окном (купленный не в кредит) – доказательство компетентности Сары как профессионала.
Она проанализирует, кто вы, какой у вас бюджет, насколько срочно вам нужна кухня, и покажет материалы и дизайн, который подойдет именно вам. Возможно, сухая манера общения не вдохновляет, но вы получите ответы на все вопросы. Потому что Сара знает свое дело.
Вряд ли вы закажете кухню сразу же. Новая кухня для дома или квартиры средней величины обойдется вам от 7500 до 75 000 евро. Это огромная сумма. Вы захотите взять с собой план дома, чтобы обсудить дизайн. Сара знает и об этом. Она не будет настаивать на быстрой сделке, а, скорее всего, отправит вас домой с кучей бумаг и примером дизайна, которые подготовила. Но в одном можете быть уверены: ваши телефоны и адреса электронной почты у нее записаны.
Она позвонит вам завтра и спросит, все ли вас устраивает, не нужны ли какие-то изменения. А если вы попросите еще время на раздумье, Сара позвонит еще через день, и на следующий день, и будет звонить, пока вы снова не придете в шоурум, чтобы дать ответ. В этом сила синих продавцов – они не позволят вам уйти.
Конечно же, это не манипуляция, а просто эффективный способ работы. Но вы должны понимать: синие – как барсуки: они будут кусаться, они вас не отпустят, и вам сложно будет от них избавиться.
На самом деле не стоит делать из этого проблему. Они не будут бросать вам вызов, как красные, забрасывать точными словами, как желтые, и взывать к совести, как зеленые. Я уже писал ранее: синие ведут себя очень рационально, смотрят детально на проблему и пробуют ее решить. Так же, как и Сара, продающая кухни. Каким образом отказаться от ее предложения? Если вам просто не нравится Сара, или план кухни, предложенный ею, или проект выходит слишком дорогим, или вам не нравится дизайн, или просто поступило более выгодное предложение от конкурента, – так и скажите.
«Я не хочу эту кухню. Спасибо, что уделили мне время, я вернусь к вам, если что-то изменится».
Правда, несложно? Синий продавец, как и красный, конечно же, расстроится, что потерял клиента, но это его не обидит. Он понимает: это часть работы. Большинство сделок не выгорает. В продажах вам чаще говорят «нет», чем «да». Если происходит наоборот – значит, вы слишком пассивны.
Синие действуют по инструкции. Если вы скажете не беспокоить вас, они перестанут звонить. Но если продавец сказал, что позвонит вам на неделе, и вы согласились, ждите звонка. Так это и работает. Если вам сложно говорить «нет», постарайтесь сделать это как можно раньше. Так вы сэкономите время – и свое, и чужое.
Вернемся к личной жизни. Допустим, у вас ярко-синяя жена, которая задумала что-то, вам совершенно не нравящееся: бросить работу и получить высшее образование. Синие любят учиться и получать много информации. Она пришла к вам с четким планом: сколько предметов ей нужно изучить, сколько времени потребуется и какую работу она сможет получить с новым дипломом. Возможно, даже расписала бюджет на ближайшие два года в связи с сокращением доходов.
Это щекотливая ситуация, которая может привести к серьезному конфликту. Вы понимаете, что жена права: получив образование, она сможет сменить работу на более достойную. Ее зарплата увеличится на 25 % через два года труда. Но это же означает, что вам придется работать гораздо больше. Возможно, вы переживаете за ваше финансовое положение. Или вам придется одалживать деньги. По факту, вам просто кажется решение неверным.
У вас могут быть менее объективные причины не поддерживать жену. Может быть, вы хотите, чтобы только у вас в семье было высшее образование. Или не хотите брать на себя новые домашние обязанности. Беспокоитесь, что детям не понравится, когда мама будет уходить вечером на лекции. Или это не понравится вам: придется ограничить свои походы в тренажерный зал и просмотр футбольных матчей. А может, вы просто эгоист. На мой взгляд, такие причины одинаково ужасны, хотя допустим, вы точно знаете: вам нужно остановить ее.
Ваша жена действует рационально и логически. Я бы сказал, жена не пытается вами манипулировать (это не синее поведение), но она совершенно точно хочет на вас повлиять. С ее доводами будет сложно поспорить.
Но у вас есть оружие – сильные эмоции: закатить истерику, разрыдаться, вести себя совершенно иррационально. Это выводит из состояния баланса. Синие думают больше остальных. Жена проанализирует ваше поведение и увидит: играете вы роль или по-настоящему за нее переживаете. При втором варианте она прислушается к вам и предложит решение.
Однако гораздо лучше начать переговоры. Что она сможет сделать ради вас, если вы пойдете ей навстречу? Она будет отсутствовать столько времени – что вы получите взамен? Вам нужно договориться, то есть найти компромисс. Что вы будете делать с деньгами, когда общий доход увеличится? Вы всегда хотели съездить на Багамы – как ей идея отпраздновать новую работу путешествием всей семьей? Или же вам стоит откладывать деньги на образование детей?
Преимущество синих: они всегда помнят, на что вы пошли ради них. В их голове все структурировано, они понимают: за все нужно платить.
Синие тоже могут выставлять напоказ свои чувства по тому или иному поводу, но вообще они очень рациональны. Только будьте готовы к последствиям: если вы убедите жену отложить учебу на год, ровно через год она снова придет к вам с этой же идеей. И вам придется найти еще более веский аргумент, чтобы она изменила свое мнение.
Глава 7Психопатия в реальной жизни – неужели психопатов больше всего среди красных?
Психопаты воплощают в жизнь свои безумные идеи, пока остальные только мечтают об этом.
Мы рассмотрели, как на нас отражаются манипуляции, влияние и методы продаж. Все это время я говорил о ситуациях, где не было скрытых мотивов. Теперь поговорим о подобных мотивах: их довольно много.
Прежде чем вы скажете, что у продавца есть мотив – продать мне эту чертову машину, напомню: он находится в магазине именно для продаж. Как я уже говорил: все открыто, никто не скрывает своих целей. Риелтор сказал, что хочет найти для вашей семьи идеальный дом? Тут ситуация может различаться. Если она предложила дом, который предлагала до этого, или свой собственный, наше право усомниться в ее намерениях. При той ситуации, что сейчас творится на рынке недвижимости в Швеции, сложно понять, на кого работает агент: на покупателя или на продавца. Но мы не сомневаемся в одном: цель риелтора – передать квартиру из одних рук в другие.