Дорогие читатели! Ура! Мы с вами добрались до завершающего этапа. Продажа кандидата – это финал. Это результат вашей месячной (или двухмесячной) работы. А также работы вашей команды, если у вас были помощники. И от того, как вы его проведете, будет зависеть, перечеркнете ли вы предыдущие два месяца работы и начнете все заново – или вместе с коллегами получите честно заработанный бонус.
2.6.1. Составление презентационного резюме
Вы много резюме прочли за время своей работы? А много среди них попадалось таких, после прочтения которых вам сразу хотелось встретиться с кандидатом? Нам – не очень. Чаще рекрутеры, пересиливая ломоту в теле от рутинной работы, вынуждены часами вчитываться, чтобы разобрать, совпадает ли как-то функционал с тем, что требуется по вакансии. На эту тему многим известен анекдот из рекрутерских будней: сидит молодой рекрутер за столом и с тоской смотрит на лежащую перед ним кипу из 500 резюме. Мимо проходит матерый рекрутер:
– Ну что, сидишь?
– Сижу.
– И долго еще ждать, пока ты отберешь нужных из этой пачки?
– Да я не знаю, как к ним подступиться! Вон их сколько! И все вроде бы подходят…
Тогда матерый рекрутер элегантным жестом выхватывает из середины стопы пачку в 20 резюме и отдает их новичку. А оставшиеся – отправляет в корзину.
– Держи, салага.
– Как?! А как же остальные?! Так же нельзя!.. Это же люди!
– Мне неудачники не нужны!
Вы хотите, чтобы к вашему резюме финального кандидата, над которым вы столько поработали и в котором полностью уверены, клиент отнесся, как к малозначительному мусору? Нет? Тогда составьте резюме так, чтобы у работодателя возникло жгучее желание встретиться с кандидатом.
А вот как это сделать, мы постараемся рассказать.
Некоторые думают, что резюме – это ответ на вопрос, какой хороший кандидат и сколько он всего умеет. Нет, резюме – это ответ на вопрос «Какую пользу кандидат сможет принести предприятию»! Если кандидат умеет вышивать крестиком и варить малиновое варенье, но при этом претендует на вакансию главного бухгалтера – зачем директору знать об этих его талантах? В резюме нам надо указать, как с помощью навыка бухгалтерского учета кандидат сможете оптимизировать налогообложение, поставить систему управленческого учета и вовремя подать документы к возвратному НДС! А сертификатом про вышивку тоже гордиться надо, но в ином месте.
Резюме бывают «целевые» и «общие». Общие – это когда описан весь опыт работы человека на каждом месте, включая вышивку. Подробно, c функционалом, причинами ухода и достижениями. А целевое – это когда подробно описано только то, что отвечает на вопрос «Какую задачу предприятие может решить с помощью найма данного сотрудника». А остальное – одной строчкой. В начале резюме желательно дать собственный комментарий по данному кандидату, где прописать достижения в цифрах на предыдущем месте, а также в нейтральной форме предупредить о возможных минусах человека. Зачем? А чтобы перенести ответственность за решение, согласно нашим заповедям!
Вот пример комментария к резюме на вакансию «Менеджер по корпоративным проектам» для ИТ-компании.
РЕЗЮМЕ
Азаров Григорий Карпович
Комментарий:
35 лет. Женат, двое детей. Квартира своя. Высшее образование по направлению компьютерной техники.
В ИТ-сфере опыт 12 лет. С октября 2006 года по февраль 2009 года работал в «ККК» в должности заместителя директора по работе с госзаказами. Сейчас работает в «XXX» в аналогичной должности. В подчинении 3 человека. Оборот по отрасли делают значительный: например, последний тендер был в 55 миллионов рублей. Готов делать больше, но возможности компании-работодателя не позволяют. Это и есть основной мотив. С его слов, в год они приносят около 100 млн рублей. Заработная плата совокупно больше 100 тыс. рублей (оклад – 20 тыс. рублей + 30–40 % от маржи).
Очень импозантный. Приятная внешность. Грамотная речь. На собеседовании было заметно волнение.
Мотив
: возможность более интересных задач и высокого заработка. Хочет уходить командой в составе еще 2-х помощников.Далее приводится его стандартное резюме.
Вам хотелось бы после этого комментария повстречаться лично с этим кандидатом на вакансию?
Немного о важности законов логики
Как же добиться, чтобы дочитали до конца резюме от вас? Большинство резюме (коммерческих предложений, технических заданий, докладных записок, объяснительных и т. п.) составлены так, что только в силу острой необходимости человек их дочитывает. Кстати, обычно именно с конца и начинают читать, ведь нередко составители документов к сути вопроса подбираются, когда большинство уже уснули. А в чем ошибка? В том, что они свой документ (или речь) составляют по принципу силлогизма: сначала аргументы, а потом вывод. А человек может внимательно слушать любой текст, только если тот будет составлен по принципу доказательства. То есть сначала вывод (что же я хочу показать в итоге), а потом и аргументы.
«Силлогизм», «доказательство», «аргументы»… Вам знакомы эти термины? Это термины из науки логики. Той науки, которую, к сожалению, отменили в большинстве учебных заведений сейчас и которая была обязательна для изучения когда-то. Основал логику философ Аристотель 2500 лет назад. И практически без изменений она дошла до наших дней. Тот самый Аристотель, который был учеником Платона и который учил Александра Македонского. Он был основателем направления перипатетиков среди философов древней Греции. «Перипатетиками», то есть «гуляющими», их назвали за то, что свои знания ученикам Аристотель передавал в процессе прогулок по холмам древней Эллады.
Если вы хотите овладеть логикой как следует – изучите учебник Георгия Челпанова или получите информацию в переработанной и доступной форме из книги Михаила Литвака и его учениц Натальи Епифанцевой и Татьяны Шафрановой «Логика и жизнь». Тогда в любых переговорах вами манипулировать не удастся ни за что! Мы хотим только назвать несколько принципов, которые мы используем в поборе кадров, и, если получится, вызвать интерес у вас к ее самостоятельному изучению.
Вот некоторые принципы, которыми мы пользуемся:
1. Обязательно с каждым собеседником определяться в понятиях. Что заказчик при снятии заказа вкладывает в понятие «ответственность» или «коммуникабельность»; что кандидат имеет в виду, когда говорит, что на данном месте нет перспектив карьерного роста, и прочее.
2. Любой разговор или письменный текст строить по принципу доказательства. В резюме сразу написать в цифрах достижения кандидата, соответствующие главным задачам заказчика. А потом расшифровать, какими методами он овладел для их достижения. У нас в агентстве в одно время на доске висела схема, по которой надо проводить любой телефонный (или личный) разговор.
1. Представление. Удобно ли говорить собеседнику. Обозначить время на телефонный разговор.
2. Сообщить цель звонка (какую проблему хочу решить, какой вопрос обсудить, по какому поводу мнение узнать и прочее).
3. Самообсуждение (аргументация, выяснение мнения, спор, проведение конфликта и прочее).
4. Резюме разговора: «Итак, мы с вами сейчас пришли к мнению, что дальнейшие интервью будем проводить по схеме…».
3. На протяжении одного разговора говорить об одном и том же предмете (первый закон логики). Например, когда я звоню заказчику по поводу просрочки его платежа по кандидату, которая уже длится больше трех недель, и он вдруг начинает говорить о том, что по этому кандидату, возможно, будет замена, так как он не дает тех результатов, на которые они рассчитывали, я сразу говорю: «Иван Иванович, если понадобится замена, мы ее сделаем. Но это ведь события разные, верно? По договору оставшаяся часть оплаты должна быть по факту выхода человека. Вы нам оплатите, а дальше будем решать, что делать – менять или нет». В данном случае заказчик неосознанно попытался подменить понятия. Я позвонила по вопросу оплаты, а он попытался обсудить вопрос гарантийных обязательств. Точно так же от многих кандидатов на претензию их начальников: «Почему вы работаете спустя рукава?» следует ответ: «Да за такую зарплату вообще работать не стоит». В этом диалоге путают два понятия – факт работы и факт оплаты. Оплата – есть следствие хорошей работы. Если я отработала как надо, то я жду, что мне и заплатят, как договаривались. А если этой оплаты не следует, то я иду туда, где мне заплатят, как положено. Но если я сама отработала абы как? Как я узнаю, что мне положено заплатить хорошо?
Люди, не знающие основ логики, тратят массу времени на путаные разговоры. Пока поймешь, а что же они на самом деле хотят решить, или что же их не устраивает, или о чем они хотят сейчас сказать, проходит масса времени. А если мы сами в роли этих людей, то вызываем бурное раздражение у клиентов, и часто вопрос вообще не решается.
Вернемся к продаже кандидатов. Ну вот, мы с вами написали резюме. Теперь надо добиться, чтобы его внимательно прочли и захотели встретиться с кандидатом. Мы рекомендуем после того, как вы отошлете резюме по электронной почте, тут же проинформировать секретаря, чтобы она сообщила своему директору, что резюме мы отправили. И согласовать с нею удобное время для обсуждения кандидата по телефону. Я еще раз хочу обратить на этот момент ваше внимание! Профессионал не делает ничего мимоходом, с наскока.
Резюме надо обсудить детально, когда и вам, и клиенту будет удобно по времени
И сделайте секретаря своим помощником. Это – ее работа. Давайте ценить свое время и свою предыдущую работу. И, конечно же, обсудить с клиентом резюме надо или в этот день, или максимум на следующий.
2.6.2. Представление кандидата клиенту по телефону
Вот самая распространенная картина представления кандидата заказчику: «Иван Иванович, у нас вот тут есть Петров Василий Игнатьевич, ему 29 лет, у него высшее техническое образование, с января 2008 по май 2011 он проработал главным инженером в строительной компании «Рога и копыта»… И дальше, самым нудным тоном, сотрудник кадрового агентства продолжает читать без пауз и акцентов резюме по бумажке.
Или еще одна частая картинка:
– Иван Иванович, вот у нас тут есть…
– Маша, мне неудобно говорить. Пришлите резюме на почту моему секретарю. Я как смогу – свяжусь с вами.
И через 2 дня секретарь после пятого звонка горе-рекрутера сообщает: «Да, Иван Иванович ознакомился с присланным вами резюме и просил передать, что данному кандидату 29 лет. А он просил вас представлять кандидатов от 30 лет. И мы его рассмотреть не можем. Пожалуйста, при представлении следующих кандидатов соблюдайте это условие!»
Знакомо? У нашего рекрутера – немая пауза, бессилие и непонимание, как действовать дальше. Что можно сказать? Все предыдущие этапы он проделал неверно. Он при снятии заказа показал себя не как профессионал, ко времени которого и к словам которого стоит относиться серьезно. Он не установил контакт с клиентом. Он не согласовал изначально ключевые и существенные критерии в оценке кандидатов. Он не договорился о том, чтобы клиент обратную связь давал быстро. Он не поднял стоимость своей услуги. Вот и получил. Ну и так ему и надо! Пусть учится.
А как надо? После того как вы убедились, что клиенту удобно слушать, и он не торопится на совещание, говорим, что нашли отличного кандидата, а потом, когда удостоверились, что клиент заинтересовался, начинаем его отговаривать от него же. Например:
– Иван Иванович! Мы нашли то, что вам надо! (Как правило, с клиентами мы работаем подолгу, и доверие к нам уже есть. А значит, к этим словам сразу прислушаются). Это Петров Василий Игнатьевич. Он последние 4 года работает в компании «ХХХ» в должности коммерческого директора, курирует направление по развитию дилерской сети. За последние 2 года они заняли 30 % от всей доли рынка по данной группе товара в ЮФО. Но вы и сами знаете об их успехах. (Обратите внимание на приемы, которые я использовала. Я не стала нудно зачитывать резюме. Я назвала только 2 основных показателя: развитие дилерского направления в должности коммерческого директора и что они заняли 30 % от всей доли рынка. И немножко задействовала прием внушения: «Вы и сами знаете об их успехах». Чего удастся этим добиться? Зацепить внимание. И после того, как я показала на 2 фактах, что этот человек уже решил эти задачи в другом месте, каждое следующее мое слово будет выслушано очень внимательно! А вот теперь, с помощью «принципа сперматозоида», который обосновал в своих книгах Михаил Литвак, мне надо сообщить о возможных недостатках кандидата. Что это за принцип? Лучше прочесть в книге Михаила Литвака, которая так и называется – «Принцип сперматозоида». Но если коротко, то все мы его знаем. Это то, о чем говорится в пословицах: запретный плод сладок. Притягивает то, что у нас хотят отнять. То есть в представлении кандидата мы показали, что вот он, вроде бы хороший, но вообще-то, может быть, и не надо его нанимать. И у человека неосознанно возникает желание взять то, что отнимают. Так устроена наша природа).
– Но меня несколько смущает то, что он с предыдущих двух мест уходил через полгода работы. Это или неверно выбрал работодателя, что тоже настораживает на такой должности, или вышел конфликт. Нам это он объяснил объективными причинами. Но вы же понимаете, что объяснение кандидата не всегда соответствует истине.
– А как он вам это объяснил? (Здесь у клиента чувствуется заинтересованность. Он не отклонил кандидата, он задает вопросы).
– Что направление решили свернуть и перекинули деньги в развитие другого бизнеса.
– Ну, в принципе, это можно проверить. Да и встреча с ним лично обязательств ни на кого не накладывает. Давайте встречаться. (Заказчик не сказал, какой замечательный кандидат. Он не расхвалил каждое его качество и не поругал другие. Он показал, что тот ему на этом этапе понравился. Поэтому надо тут же замолкать, согласовывать датз и время и готовиться к личномз интервью. «Принцип сперматозоида» сработал).
Можно ли умалчивать о недостатках? Нет. Это то, за что очень злятся на большинство рекрутеров большинство работодателей. Некоторые рекрутеры начинают «проталкивать» и «пропихивать» кандидатов только потому, что очень хочется денег. А работодатель это чувствует? Конечно. И прежде чем рекрутер откроет рот, работодатель хочет интуитивно защититься от его давления и сказать «нет». А это явление есть только в нашей работе? Нет. Это относится ко многим не очень пока опытным и успешным продавцам в любой сфере. Но если поработать над навыком переговоров как следует (например, с помощью наших техник) и если удастся убрать у себя желание «срочно заработать денег», то можно начать получать огромное удовольствие от своей работы с клиентами в принципе. А деньги как результат верно выстроенного процесса не замедлят поступить. Но поработать над собой придется. Вы ведь этого не боитесь? Верно?
Чего мы добиваемся, сообщив о недостатках кандидата? Недостатки есть у любого специалиста. Мы таким образом решаем две задачи: отимаем с себя ответственность. Теперь уже решение о найме данного специалиста принадлежит руководителю. Мы обо всем предупредили. И добиваемся того, чтобы заказчик САМ захотел встретиться, а не мы уговаривали его на это. Если вы будете преодолевать сопротивление работодателя к встрече с кандидатом и насильно уговорите его, то непосредственно на самой встрече он будет неосознанно искать недостатки в этом человеке, чтобы доказать вам, что он был прав. И найдет их.
2.6.3. Подготовка кандидата и работодателя к интервью
Теперь давайте подготовим наш «товар». Некоторые считают, что как человека ни готовь, ни «причесывай» для встречи, изменить его не сможешь, а значит, и не надо. Мы тоже так считаем. Но мы ведь с вами не собираемся его менять кардинально? Мы нашли кандидата, который без изменений подходит нашему клиенту. А дать рекомендации, как выгодно представить себя при встрече, – наша святая обязанность, это только поможет делу.
Очень хорошо соответствует этой задаче нижеприведенный опросник. Перед телефонным разговором надо только уточнить у кандидата, что он располагает временем и бумагой, чтобы все записать как следует.
Хочу обратить внимание, что название компании-работодателя мы говорим только за день до встречи. То есть именно в данный момент подготовки к интервью. Это принципиально для топовых вакансий при технике хедхантинга. На все предыдущие вопросы кандидата по поводу названия фирмы-работодателя мы отвечаем, что «у нас принято поступать так. По договору мы несем за это финансовую ответственность перед заказчиком». Вам понятно почему? На ключевую должность, как правило, стараются заменить неугодного, и если работающий пока неугодный узнает об этом, то для предприятия будут негативные последствия. Но самому кандидату, конечно, любопытно, кто хочет его «увести». Для этого у нас есть прием: показать список работодателей, в котором (не по краям списка) будет стоять имя заказчика, и попросить назвать компании, в которые кандидат идти не хочет. Если среди них попадается заказчик, то мы просим объяснить причины. И если они убедительны, то сворачиваем беседу так, чтобы кандидат, по возможности, не связал эти два момента: имя компании и окончание беседы.
Опросник подготовки кандидата к интервью с работодателем
Иван Иванович, здравствуйте. Это ______, консультант «Агентства Ваш Статус». Я звоню вам сообщить, что мы представили вас нашему работодателю, и он хотел бы с вами встретиться. Если это будет____________, вам удобно?.. Отлично. Есть ли у вас 10 минут для разговора сейчас? Хорошо. Тогда начнем.
Иван Иванович, имя нашего заказчика ___________. Вам оно известно?.. Что-то негативное можете сказать?.. А позитивное?.. Хорошо. У вас будет возможность самому на интервью убедиться в достоверности слухов, ходящих по рынку.
Я хочу прояснить с вами некоторые вопросы, которые, по моему мнению, весьма важны для вашего интервью с (название организации).
Вы где-нибудь проходили интервью за последний год? Да/нет
Когда это было в последний раз? (дата)
Как оно проходило? _________________________________
Легко ли вам дается сам процесс собеседования? Да/нет
Для начала я сообщу вам необходимые данные:
Ф.И.О. руководителя, с которым вы будете встречаться ____
__________________________________________________
Его должность: ____________________________________
Адрес: ____________________________________________
Знаете ли вы, как туда добраться? Да/нет _______________
Сколько времени у вас займет дорога? __________________
На дорогу вам потребуется (столько-то) минут. Постарайтесь приехать за пять минут до назначенного срока. Но ни в коем случае не опаздывайте и не приезжайте намного раньше (раньше, чем за 15 минут и более).
Позвольте, я вам расскажу, что вас там ждет.
Опишите здание: ___________________________________
__________________________________________________
Опишите процесс собеседования: ______________________
__________________________________________________
Когда придете туда, вас там встретит ___________________
__________________________________________________
Вас там попросят сделать: ____________________________
__________________________________________________
Опишите первое лицо, которое будет интервьюировать кандидата (внешность, основные данные, должность, функции, хорошо рассказать о его профессиональных достижениях, чтобы кандидат и смог воспользоваться этой информацией во время интервью, и понимал уровень человека, с которым предстоит встреча. От этого лояльность к компании у кандидата очень повышается. Опишите обстановку, в которой будет проходить собеседование, и его содержание)
____________________
__________________________________________________
По той же схеме опишите второе лицо. ______________
__________________________________________________
__________________________________________________
Опишите третье лицо. ____________________________
__________________________________________________
Помните, что первые 30 секунд вашего интервью имеют решающее значение. Вы слышали выражение: «У вас никогда не будет второго случая произвести первое впечатление»?
Обязательно крепко пожмите руку интервьюеру, стойте прямо, смотрите ему в глаза и УЛЫБАЙТЕСЬ. Не садитесь, пока интервьюер не пригласит вас сесть.
Когда интервью начнется, не отводите взгляд, поддерживайте контакт глазами, следите за ходом его мысли, а если вы не поняли вопроса или вопрос недостаточно конкретен, попросите работодателя переформулировать его или спрашивать более конкретно.
(Если причиной приглашения на интервью было резюме кандидата)/ Будет хорошо, если в начале интервью вы спросите менеджера, что именно в вашем резюме заинтересовало менеджера и побудило его выделить время для встречи с вами.
Можно также в начале интервью попросить менеджера рассказать о работе, таким образом во время интервью вы будете соотносить свои ответы о прошлом опыте с той ролью, которая предположительно предназначается вам.
С нашей точки зрения, ключевыми моментами, к которым вы должны апеллировать во время интервью, являются: (опишите вашу точку зрения на ключевые моменты в рабочем и личном аспектах)_________________________
Во время интервью очень важно:
• внимательно слушать;
• называть менеджера по имени;
• следить за реакцией интервьюера;
• спокойно делать короткие записи;
• отвечать на вопросы прямо и конкретно, не допускать длинных пауз;
• описывать свои достижения в количественных параметрах – при всякой возможности называть проценты и суммы;
• демонстрировать уверенность в своих достижениях (вы продаете свой самый ценный товар). Во время интервью забудьте о том, что вы профессионал в своей области, во время интервью вы – коммерсант!
• задавайте вопросы, которые отражают вашу подготовку и логическое мышление, например: «Чего вы ожидаете от человека, которого возьмете на эту работу? Каких результатов вы ждете от него?» (Еслиречь идет о постоянной работе). «Какова следующая ступенька роста?»
• выказывайте заинтересованность в потребностях нанимателя;
• любую фразу с отрицанием заканчивайте позитивом. На вопросы о том, выполняли ли вы какую-либо конкретную работу или есть ли у вас какой-то конкретный опыт, не отвечайте односложным «нет». Конечно, говорите правду и признайте, что таких конкретных знаний или опыта у вас нет, но закончите фразу в позитивном смысле, скажите: «Нет, но я быстро это освою». Вы понимаете, что я имею в виду?________________________________________________________
Если работодатель задает конкретный вопрос, например, знакомы ли вы с определенным программным продуктом, задайте встречный вопрос так, чтобы негатив превратился в позитив. Например: «Я предполагал, что вы пользуетесь другим продуктом. А его вы используете?»
А теперь я немного расскажу, чего делать не следует. Пожалуйста, не сочтите, что я думаю, будто вам это неизвестно, большая часть того, что я скажу, диктуется обыкновенным здравым смыслом. Но это моя работа, и я должен все это сообщать каждому кандидату. Вы позволите?
НЕ СЛЕДУЕТ:
• курить во время интервью, даже если вам это будет предложено;
• жевать резинку;
• вести себя агрессивно или вызывающе;
• отвечать на вопросы односложными «да» и «нет», всегда старайтесь пояснить;
• спорить;
• терять хладнокровие и показывать нервозность;
• критиковать ваших бывших работодателей;
• обсуждать денежные вопросы нельзя ни при каких обстоятельствах. Первый кандидат, который это сделает, обязательно проиграет. Обсуждать денежные вопросы – наша работа, и мы ведем такие переговоры ежедневно;
• подчеркивать свои недостатки;
• каким-либо образом показывать, что вы представляете угрозу положению самого менеджера;
• читать бумаги, лежащие на столе интервьюера.
Будьте готовы ответить на подобные вопросы: (приведите несколько стандартных вопросов)
В.____________________________________________________________
В.____________________________________________________________
В заключение я должен сказать вам еще несколько слов. Когда интервью окончено, в случае, если вам понравилось то, что вы слышали и видели, не упустите возможности показать это менеджеру. Лучший способ поведения в конце интервью – встать, посмотреть менеджеру в глаза, поблагодарить его за потраченное на вас время, крепко пожать ему руку и спросить: «У вас есть еще вопросы относительно того, могу ли я выполнять эту работу? Если есть, давайте их обсудим, потому что мне хотелось бы ее делать». Подходит ли вам такой вариант?»
Кстати, есть еще один абсолютно честный способ увеличить вероятность вашего найма… (Скажите о внешнем виде кандидата во время интервью с вами. Опишите его одежду и предложите необходимые изменения). В разных организациях одеваться принято по-разному. Недавно мне рассказали, что в Калифорнии есть фирмы, где на работу ходят в шортах, майках и кроссовках. Значит, там так принято. У нас же считается, что мужчина на работе должен выглядеть так.
• Аккуратная стрижка.
• Костюм темно-синий, в елочку или серый (чистый и отглаженный).
• Новая белая, чистая и отглаженная сорочка.
• Красный или синий галстук традиционного рисунка без пятен.
• Черные начищенные туфли, черные или синие носки.
Отклонения от этого стандарта очень нежелательны. К внешнему виду женщины предъявляются следующие требования:
• Костюм в традиционном стиле (юбка до колен или длиннее).
• Простой и элегантный облик.
• Скромные туфли, гармонирующие с костюмом и колготками.
• Колготки без спущенных петель (иметь с собой запасную пару).
• Неброские украшения (обратить внимание, чтобы они не позвякивали).
• Маникюр.
• Аккуратно причесанные, ухоженные волосы.
И наконец. Главное – помните: завтра ваша задача будет состоять в том, чтобы полностью изложить, что именно из вашего опыта и знаний соответствует данной должности и потребностям нанимателя. В общем, продать себя.
Но напоследок хочу сказать вам: Иван Иванович! Вы хороший специалист? (Он, конечно, ответит «да»). Вот и я так считаю! И если этот работодатель не поймет этого – значит, он плохо соображает! И тогда зачем вам такой нужен? Найдете более умного! Моя основная рекомендация – попробуйте настроиться на игру в собеседование. Чтобы вашей задачей было не пройти его, а потренироваться в навыке прохождения собеседований. Не получится здесь – попробуете в следующем месте! (Эти последние слова запоминаются им больше всего, устанавливают между вами максимальное доверие, т. к. кандидат понимает, что вы сопереживаете ему, и главное – снимают напряжение перед стрессовой ситуацией. Что нам и надо! Ведь наилучшим образом кандидат сможет себя представить, когда расслаблен, а не напряжен. Данный подход разработан Михаилом Литваком и деталях описан в нашем самоучителе по трудоустройству «Как продать себя дорого?»)
Я вам желаю успеха в игре в собеседование! И жду звонка завтра сразу же, как выйдете от работодателя».
Будьте уверены, теперь кандидат вам позвонит точно, как заботливой мамочке или папочке, чтобы отчитаться и получить эмоциональную поддержку дальше. А для того, чтобы ваши кандидаты не срывались с «крючка» и вы могли оказывать им и консультативно-психологическую поддержку, прочтите наш самоучитель по трудоустройству. Возможно, там вы найдете рекомендации и для других этапов нашего процесса подбора кадров.
Теперь наша задача – так же подробно и детально подготовить работодателя. Понятно, что подбор персонала всегда проводится на конкурсной основе, и существует рынок кандидатов. Но надо постараться «сдвинуть» с мысли работодателя, будто все кандидаты только о том и мечтают, чтобы работать в его фирме.
Опросник подготовки работодателя к интервью с кандидатом
2.6.4. «Свадьба»
Между рекрутерами интервью кандидата с работодателями принято называть сватовством. Кандидат, вне зависимости от пола, – «невеста», работодатель – «жених», а мы – свахи. Я, когда была на спектакле московского театра по пьесе Гоголя «Женитьба», пришла в восторг от полной аналогии с нашей работой. Как, казалось бы, простой на взгляд обывателя вопрос имеет массу профессиональных нюансов, не зная которые, легко все испортить. Если устали от изложения теории, можете перечитать эту пьесу – получите удовольствие и увидите массу аналогий с нашей работой.
Оптимальный вариант – рекрутеру во время «сватовства» присутствовать. При этом стоит сидеть в тени, молчать и все ключевые моменты конспектировать: где и как кандидат продемонстрировал знание важного вопроса, владение техникой и прочее, где и как он показал свои качества ответственности и результативности, где и как работодатель показал свою заинтересованность или возможность создать необходимые условия для работы кандидата. Чтобы потом иметь возможность управлять ситуацией для окончательной продажи кандидата. С работодателем потом можно остаться и тут же обсудить. А кандидату сказать, чтобы набрал вас ровно через 30 минут.
2.6.5. Получение обратной связи от клиента и кандидата
Это тоже простая, но важная и очень эффективная процедура. Для нее мы рекомендуем аналогичные два опросника. Часть вопросов задается в случае, если вы сами на собеседовании с кандидатом не присутствовали.
Отчет кандидата после первого интервью
Сколько времени вы там провели? _____________________
__________________________________________________
С кем вы говорили? (Имена, должности) _____________
__________________________________________________
Какое мнение сложилось у вас о ___________ (имя менеджера)?
___________________________________________
Вы бы смогли работать с ним? ________________________
__________________________________________________
Что менеджер рассказал вам о работе? __________________
__________________________________________________
Что вы думаете об этой работе? _______________________
__________________________________________________
Что вам в этой работе не понравилось? (Слушайте с особым вниманием.) ___________________________________
Было ли во время интервью сказано или сделано что-нибудь,
что вызвало у вас настороженность? ___________________
__________________________________________________
Что менеджер рассказал вам о работе? __________________
__________________________________________________
Можете ли вы делать эту работу? Да/Нет _____________
_______________________________________________
Хотите ли вы ее делать? Да/Нет ______________________
__________________________________________________
На чем вы расстались? ______________________________
__________________________________________________
Какие есть другие возможности? ______________________
__________________________________________________
Он говорил с вами о деньгах? Да/Нет ________________
_______________________________________________
Сделал ли предложение? Да/Нет ____________________
_______________________________________________
или сделано что-нибудь, что вызвало у вас настороженность?
Что менеджер рассказал вам о работе?
Можете ли вы делать эту работу? Да/Нет
Хотите ли вы ее делать? Да/Нет
На чем вы расстались? _______________________________
Какие есть другие возможности?
Он говорил с вами о деньгах? Да/Нет
Сделал ли предложение? Да/Нет
Существуют ли какие-нибудь препятствия? Например…
а) У вас назначено интервью где-нибудь еще?
б) Может, есть личные обстоятельства? Жена беременна, переезд и так далее.
в) Контрпредложение от текущего работодателя?
г) Дата следующей встречи?
ПОДТВЕРДИТЕ НИЖНЮЮ ГРАНИЦУ:
Иван Иванович, я просматриваю записи нашей последней беседы и вижу, что вы согласитесь на (такую-то сумму – нижняя граница, названная кандидатом), если окажется, что работа соответствует моему описанию. Теперь, когда вы сами все видели, могу ли я от вашего имени принять это предложение с оплатой (нижняя граница: названная кандидатом).
НЕГАТИВНОЕ СТИМУЛИРОВАНИЕ (если кандидат колеблется):
1. Мне кажется, что вы уже не так заинтересованы в этой работе. Что произошло?
2. Могу ли я передать работодателю, чтобы он больше на вас не рассчитывал?
Я позвоню вам после того, как договорюсь с (работодателем) о следующем этапе.
Отчет работодателя после первого интервью
Здравствуйте, Петр Петрович. Говорит______________ ____ такой-то). Я звоню вам, чтобы узнать, как прошло интервью с (имя кандидата).
Сколько времени вы общались с ним?__________________
__________________________________________________
Какое мнение сложилось у вас о нем как о человеке? _____
__________________________________________________
Разговаривал ли он с кем-нибудь еще? С кем?__________
______________________________ (фамилия/должностъ)
Какое у них сложилось мнение?__________________ _______
__________________________________________________
Вы уже проводили или проводите интервью с другими
кандидатами? Да/Нет ____________
Какое впечатление производит ________________(имя кандидата)
по сравнению с другими? __________________ _
__________________________________________________ ____
Что вы считаете сильными и слабыми сторонами ________ (имя кандидата)?______________
Есть ли у вас какие-нибудь сомнения или замечания относительно способности его выполнять эту работу? Да/Нет
__________________________________________________
Задайте конкретные вопросы о том, как менеджер расценивает пригодность кандидата
В. _______________________________________________
О. _______________________________________________
В. _______________________________________________
О. _______________________________________________
Подходит ли он для этой работы? Да/Нет/Пока не уверен
____________________________________________
Если «нет»: Почему нет? __________________(снова проверьте описание позиции)________________________
Если «пока не уверен»: Что бы вы еще хотели знать? _____
_____ (определите область сомнений!)_______________
________________________________________________
_______________________________________________
Собираетесь ли вы пригласить его на второе интервью?
Да/Нет________________________________________
Если «да»: Когда? (запишите в ежедневник.)_________
_______________________________________________
Если «нет»: Давайте договоримся сейчас? У вас ежедневник
под рукой? Назначьте, пожалуйста, два возможных варианта.__
____________________________________________________
С кем еще он должен встретиться? ___________________
_______________________________ (Ф.И.О., должность)
Когда?__________________________________________
Петр Петрович, теперь, когда вы уже провели интервью с (имя кандидата), по вашему мнению, могут ли возникнуть в дальнейшем какие-то проблемы? Возможно ли, что именно его вы и выберете, сделав ему предложение на (сумма, назначенная клиентом)?
2.6.6. Сообщение кандидату о приглашении на работу
В различных компаниях, особенно крупных федеральных или транснациональных, существует целая серия интервью с целью согласования мнений о кандидатах на ключевые вакансии. Это часто раздражает кандидатов или вызывает непонимание. Необходимо сразу информировать их об этой процедуре и о времени, которое она занимает, и периодически подбадривать. Хороший эффект имеют фразы: «По нашим представлениям, все идет как надо…», или «По нашим представлениям, все идет к тому, чтобы принять вас в компанию. Этот этап вы прошли, теперь необходимо следующее…».
Но как только вы получили ответ работодателя, что он готов взять человека на работу, и выяснили дату этого события, надо бросить ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ ДЕЛА и тут же сообщить об этом кандидату! «Иван Иванович! Звоню Вас поздравить! Компания такая-то хочет с вами работать и делает вам предложение!» И послушайте его реакцию. Рад или не очень. Так как наш «товар» далеко не всегда предсказуем и, увы, далеко не всегда обязателен, то даже с кандидатами на высокие должности мы оказывались в ситуациях, когда они на финишной прямой отказывались. И свекровь у главного бухгалтера резко заболевала, и надо было ехать лечить ее в другой город. И в армию толкового менеджера забрали. И в каждый момент, как только вы услышали сомнения в голосе – тут же нужно отрабатывать их! Фразы все те же: «У меня такое чувство, что вы не рады (не очень заинтересованы в этом предложении)? Что-то изменилось?»
Если же все идет по плану, то сообщите, что вы готовы вручить кандидату джоб-оффер (предложение от работодателя), и согласуйте время, когда он зайдет.
Вот образец ориентировочного предложения по работе. В каждой компании оно свое.
В рамках договора, заключенного между ООО «Агентство Ваш Статус» и ЗАО «ПАРАБОЛА», г. Ростов-на-Дону.
Ваша кандидатура утверждена на вакансию «Менеджер по работе с корпоративными клиентами».
Приглашение на работу
Предложение вступает в силу с 1.11.201__после предоставления копии подписанного заявления об увольнении с текущего места работы.
Генеральный директор
ЗАО «ПАРАБОЛА»
_______ Петров Б.Е.
Генеральный директорООО «Агентство ВашСтатус» _______
_______ Чердакова В.В.
Кандидат на вакансиюв ЗАО «ПАРАБОЛА» _____
_______ Азаров Г.К.
Когда кандидат придет к вам в офис за предложением о работе, дайте ему прочесть. Внимательно следите за его реакцией на прочитанное. Будьте готовы разъяснить какие-то моменты. И обратите внимание на строчку, что данное предложение действительно до такой-то даты и только при предоставлении копии подписанного заявления об увольнении.
Теперь вам надо действовать очень быстро. И помочь ему добиться в кратчайшие сроки увольнения. Для этого мы рекомендуем проговорить все варианты поведения его настоящего работодателя. Подготовить их к нему. И хорошо, если вы ему покажете образец заявления об увольнении, после которого редко у кого бывают трудности.
2.6.7. Помощь кандидату в быстром уходе с предыдущего места
Разговор с кандидатом мы в агентстве выстраиваем следующим образом:
Когда вы собираетесь сообщить об этом у вас на работе?__
____________________________________________________
__________________________________________________
Я понимаю, что вам не каждый день приходится увольняться, поэтому позвольте мне дать вам несколько советов. События будут развиваться по одному из этих трех вариантов:
а) Вам скажут: «Поздравляем, отработайте положенные две/четыре недели, и всего наилучшего!»
б) Вам скажут: «Освободите стол, и после обеда вы свободны».
в) Или вам скажут: «Повремените с этим решением еще пару дней, давайте еще раз поговорим на эту тему». Тут вам могут привести самые различные причины: «Скоро вернется директор, а он, конечно же, захочет с вами побеседовать» или «Мы не хотели говорить вам о повышении до начала следующего квартала, но теперь…» и так далее. Есть много способов «тянуть резину».
Что может сделать компания, чтобы удержать вас?
Не суетитесь и дайте кандидату возможность говорить. Слушайте внимательно любые оправдания. Например: «Я скажу «хорошо», если это будет близко к тому, что они предлагают». «Я скажу «хорошо», если они предложат мне управленческую вакансию» и так далее.
Большинство кандидатов говорит в ответ: «Никакого контрпредложения мне делать не будут». Но в глубине души каждый ждет или хотя бы надеется на контрпредложение, пусть только из самолюбия. Скажите тогда ему:
«Такому прекрасному работнику, как вы, не могут не сделать контрпредложения. Имейте это в виду, будьте готовы противостоять нажиму, постарайтесь этого избежать».
КАК ДЕЙСТВОВАТЬ
а) Подчеркните все положительные стороны того, что ждет кандидата на новом месте, и все положительные стороны увольнения.
б) Не жалейте красок, описывая трудность его положения, любая перемена вызывает стресс. Многим кандидатам именно это помогает собраться с духом, даже если у них есть вполне основательные причины остаться на прежнем месте.
в) Имейте в виду, что в течение двух недель кандидату придется испытать на себе нажим разного рода – социальный, профессиональный и финансовый.
г) Помните о «синдроме халата» (ходить на старую работу привычно и так далее).
д) Помните о синдроме «первой работы» – с ним справиться труднее всего.
Продиктуйте письмо с ЗАЯВЛЕНИЕМ ОБ УХОДЕ и добейтесь, чтобы кандидат вручил его своему начальнику и в службу персонала. Это очень важный момент в завершении процесса.
Определите время, когда кандидат вручит заявление, и добейтесь, чтобы он отметил в ежедневнике: позвонить вам сразу же после этого для отчета об увольнении.
Восемь причин, по которым не стоит принимать контрпредложения:
1. Те же обстоятельства, которые привели кандидата к мысли о смене работы, снова возникнут, даже если он примет контрпредложение.
2. Статистика говорит о том, что, если вы примете контрпредложение, вероятность вашего добровольного ухода через шесть месяцев чрезвычайно высока (90 %).
3. Ну и фирма у вас: чтобы получить заслуженное, надо угрожать уходом!
4. Откуда возьмутся деньги, которые вам пообещают? Может быть, это ваша очередная прибавка, только выданная до срока? Штатное расписание у всех жестко фиксировано.
5. Они сразу же начнут искать человека на меньшую сумму.
6. Вы уже сообщили своему менеджеру, что не удовлетворены своим положением. Отныне ваша лояльность всегда будет под сомнением.
7. Когда подойдет время пересмотра штатного расписания, менеджер не забудет вам этой нелояльности.
8. Если вашей компании придется туго, сокращение начнется с вас.
Образец письма с заявлением об уходе
13 августа 201… года
Ф.И.О. менеджера __________________________
Адрес компании____________________________
Адрес кандидата____________________________
Город, почтовый индекс_____________________
____________________________________________
Уважаемый (имя менеджера),
К сожалению, вынужден сообщить Вам, что ______(дата) я ухожу из_____________________ (название организации). Мне было непросто принять такое решение, поскольку я испытываю чувство благодарности, так как, работая здесь, я приобрел богатый опыт. Я многому здесь научился, и мне доставляла удовольствие работа над нашим проектом в сотрудничестве с Вами.
Я далеко не сразу и с большим трудом пришел к этому решению, но теперь оно уже принято окончательно.
Желаю успешной работы_______________(название фирмы), Вам лично и надеюсь на успешное завершение нашего проекта.
Я с радостью откликнусь, когда бы вы ни сообщили мне, что я могу оказать какое-либо содействие.
С уважением,
(Подпись кандидата)
Позвоните кандидату не позднее чем через полчаса после назначенного для вручения заявления времени и постарайтесь определить эмоциональное состояние кандидата при выполнении этой задачи. Знайте, что если кандидат тянет и старается увильнуть от отчета, перед вами зажегся СИГНАЛ ТРЕВОГИ. Поддерживайте контакт с кандидатом, пока он не выйдет на работу. Его текущий работодатель будет давить на него каждый день с утра до вечера, поэтому не бросайте кандидата без присмотра.
2.6.8. Получение обратной связи от кандидата и клиента в первый день работы
И в завершение: по окончании первого рабочего дня на новом месте надо позвонить и кандидату, и работодателю, чтобы узнать, как прошел первый день, сообщить, что вы будете его курировать в течение испытательного срока, если вдруг какие-то вопросы он не сможет разрешить с работодателем. Но при этом дайте понять, что вы уверены: они сами со всем прекрасно справятся. Ну и, собственно, все. Празднуйте!
Давайте подытожим все ключевые моменты на этапе продажи кандидата.
1. Завершить процесс рекрутмента – значит добиться, чтобы работодатель сделал предложение с оплатой равной или выше той, к которой вы подготовили кандидата.
2. Завершить процесс рекрутмента – значит, добиться, чтобы предложение было сделано, принято (то есть была получена подпись на официальном письме-предложении) и чтобы была уставлена конкретная дата начала работы.
3. Когда работодатель уже готов сделать предложение, спросите его «сколько?», и, если он называет вам не ту сумму, о которой вы договаривались, выясняйте все сразу же, до того, как неприемлемое для кандидата предложение будет сделано.
4. Ни в коем случае не вручайте письмо-предложение кандидату, который не готов его принять (то, где указаны конкретная сумма, конкретная должность, конкретная дата начала работы, конкретные обязанности).
5. Передавая письмо-предложение, ни в коем случае не давайте кандидату срок больше 24 часов.
6. Если кандидат берет у вас письмо-предложение и говорит: «Я хочу еще раз все обдумать», знайте – это СИГНАЛ ТРЕВОГИ. Он может означать либо сомнения кандидата в ценности сделанного предложения, либо ожидание контрпредложения от собственной фирмы. Тут же забирайте письмо обратно, как можно скорее выясняйте причину отсрочки и работайте с ней. Если кандидат позволяет вам забрать письмо обратно, то этот кандидат для вас окончательно потерян. Если кандидат не отдает письмо, значит, он убеждает себя принять предложение.
Помните: промедление смерти подобно!
2.6.9. Наиболее распространенные ошибки рекрутеров
1. Недостаточно проработан заказ.
2. Представлен квалифицированный кандидат, но недостаточно желающий работать.
3. Переоценили значение бумажных свидетельств кандидата.
4. Кандидат живет слишком далеко.
5. Кандидат № 1 не подстрахован другими кандидатами.
6. Представлен кандидат, более 7 лет (и менее 1 года) проработавший на последних местах.
7. Вы сами обращались с кандидатом как с соискателем или позволили клиенту такое отношение.
8. Не заданы все необходимые (и трудные) вопросы кандидату и клиенту.
9. Не проработаны требования кандидата и работодателя (заработная плата кандидата должна подтверждаться на протяжении всего процесса).
10. Во время работы над хорошим заказом не ведется поиск других заказов.
Я бы хотела обратить ваше внимание на последний, десятый пункт. До сих пор мы с вами говорили только о производственной части услуги. Но ведь в рекрутинговом бизнесе, как и в любом другом, есть составляющая сбыта. Обе они равнозначны. Не будет одной из них – не будет и другой.
2.7. Маркетинг