Мартин удовлетворенно откидывается на спинку кресла и делает глубокий вдох. Кажется, разговор прошел неплохо.
Крюгер потрясенно молчит. А его руководитель резюмирует: «Думаю, теперь вы по-настоящему понимаете, насколько важно для нас и для вас лично, чтобы новый товар всегда стоял позади или ниже старого. Уверен: с этого момента я могу рассчитывать на то, что вы будете делать перестановку товаров соответствующим образом. Верно?»
«Я постараюсь, герр Дампф», – говорит Крюгер. Мартин встает и, протягивая руку, прощается с ним: «Ну что ж – к полкам!»
«Круто! – оценивает видео Питт. – У меня даже голова закружилась немного: очень уж ты быстро и много говорил. Но вообще ты все объяснил понятно и доходчиво. А еще, по-моему, очень живо и впечатляюще – все эти жесты и прочее! Даже я, ничего не понимающий в торговле парень, и то уяснил: новые товары всегда нужно убирать за старые».
Мартин улыбается: его лучший друг всегда найдет повод для шутки. А Питт продолжает: «Я заметил кое-что еще. Отличный риторический вопрос: Крюгер, что насчет вашего рабочего места, если клиенты предпочтут уйти туда, где цены ниже? Потрясающе! Ты ударил в самое яблочко! Твой не требующий ответа вопрос заставил его самого пошевелить мозгами и объяснил не только общий смысл этой, как вы говорите, перестановки, но и выгоду для самого герра Крюгера. Блестяще!»
Мартин выпрямляется, расправляет грудь. Да, его вполне можно назвать умелым руководителем. А уж хорошие слова приятны любому.
Мартин указывает общее время продолжительности видео, беззвучно разговаривая сам с собой: «Знал бы Питт, сколько семинаров я уже посетил за время своей карьеры! Техника постановки вопросов и жестикуляция – это полдела! Ритм общения и скорость донесения информации тоже важны. Наш разговор занял почти семь минут, а я успел рассказать о самом важном. Теперь-то старина Крюгер очень мотивирован и, надеюсь, начнет по-настоящему хорошо работать в своем молочном отделе!»
Размышления Питта, который все еще сидит рядом, возвращают Мартина в реальность. «Конечно, возникает вопрос, зачем платить кому-то пять тысяч евро. Ведь на видео ты явно демонстрируешь, что умеешь отлично мотивировать, – сообщает Питт. – Я думаю, твой тренер забил гол в свои же ворота, работая с тобой. Его совет о том, что сотрудникам стоит руководствоваться не только навыками, но и желанием, неплох. Но, во‑первых, ты и сам это знаешь. А во‑вторых, эти слова определенно не стоят пять тысяч евро».
Мартин хмурится. Он даже не смотрел на это под таким углом. Пока он просто гордится тем, что сделал. Но, видимо, есть над чем задуматься – и серьезно.
«В этом ты прав, – наконец отвечает Мартин другу. – Но знаешь, в нашем договоре со Стивом есть пункт об отказе. Если он не может мне больше ничего дать – что ж… Возможно, я буду настолько щедр, что предложу ему чаевые – целую тысячу евро. Пусть порадуется, что вообще хоть что-то получил».
Вечером Мартин пересматривает свое видео. Он действительно гордится собой, своим правильным поведением, логичными аргументами, убедительными жестами. И ловит себя на мысли: «Герру Вильгельму не на что будет жаловаться! Уверен, что могу рассчитывать на похвалу!»
На мгновение Мартин поджимает губы – когда понимает, насколько для него важно одобрение баварского гуру. После он печатает несколько сопроводительных строк и отправляет видео своему коучу.
Урок 2Упражнения по мотивации
Стив Вильгельм достаточно быстро ответил на письмо: он предложил пообщаться через три дня и предупредил, что во время разговора нужно будет включить отснятое мотивационное видео.
Мартин с радостью согласился: у него отличное настроение – ведь он сделал все правильно.
В условленное время мужчина уже сидит перед открытым ноутбуком с видео наготове. На этот раз он сам звонит тренеру. «Вы смотрели мое видео?» – уточняет он сразу после приветствия, стараясь придать голосу легкий оттенок безразличия. Но внутри наш герой полон предвкушения: он ждет, что его домашнюю работу оценят по достоинству.
«О да! – восклицает Стив. – И это, надо сказать, были очень впечатляющие минуты. Отлично! Я уверен, что вы уже были на множестве семинаров. Но теперь вижу, что вы воплощаете в жизнь лучшие практики, о которых вам рассказывали. У вас были хорошие тренеры, это здорово. Но и им повезло с таким умным и ярким учеником. Меня больше всего поразило, насколько четко вы уловили важный момент в теме мотивации: вы объединили то, что вам нужно от сотрудника, с тем, что имеет для него высокую ценность. От баночки с йогуртом на полке до неминуемой потери работы герром Крюгером вам потребовалось всего шесть аргументов (я считал). Ох, как мне хотелось бы увидеть лицо Крюгера в этот момент! Скажите, вы сами это все придумали?»
«Ну, друг сказал мне, что…» – начинает мяться Мартин.
«В любом случае вы проделали большую работу! – уверенно заявляет коуч. – И даже не думайте обесценивать свои успехи! Вы сделали верные выводы и двигаетесь в нужном направлении. Мне показалось, что сейчас вы четко усвоили: если вовлеченность сотрудников ослабевает, вам не нужно объяснять им, как и что работает, – вы должны мотивировать их!
Дорогой Мартин, я очень внимательно смотрел ваше видео, отмечал все ваши успехи. И понял, что вы точно получите максимальную пользу от моих советов. Потому что не успокоитесь, пока не выполните каждый из них – один за другим!»
Мартин сияет от такой похвалы, как медный таз. К тому же все сказанное о нем – чистая правда. Но в то же время господина Дампфа волнуют и более «земные» вещи, а потому он не хочет упускать возможность обсудить гонорар. И заходит издалека: «Подождите-ка, герр Вильгельм. До сих пор я получил от вас только один совет. Он был хорош, с радостью это признаю. Но все остальное я сделал сам!»
«Это верно, – доносится из трубки. Мартин, конечно, не может видеть собеседника, но слышит, что он улыбается. – Вы изменили свой подход к общению с подчиненными, основываясь на моем первом совете. Обратите внимание: во время мотивационной беседы вы ни разу не сказали, каким образом сотрудник должен сделать то, что нужно и чего вы хотите. Зато вы подробно и по пунктам объяснили, почему это необходимо. Вам даже удалось сделать то, на что многим нужно гораздо больше времени: вы объяснили, почему ваш коллега должен хотеть этого сам. Это же буквально квантовый скачок! Что скажете?»
Мартин сразу же отзывается: «Да, это так. Но все это точно не стоит пяти тысяч евро».
«Конечно, нет, – любезно соглашается Стив Вильгельм. – Вы совершенно правы. Однако, по моей оценке, герр Крюгер будет усердно раскладывать товары без ошибок дольше двух-трех недель. Держу пари, на этот раз он продержится около полутора месяцев. Ну, скажем, пять недель. Это вдвое больше, чем раньше. Но вам этого недостаточно, правильно?»
«Пять недель?!» – Мартин недоверчиво смотрит на монитор, где все еще отображается поставленное на паузу видео.
«Да! А может быть, и шесть, – уверенно заявляет тренер. – Но вы же хотите, чтобы сотрудники работали хорошо как можно дольше. Я прав? Так и будет. Пока-пока, Альцгеймер! Но, мне кажется, это не вся проблема. Вы хотите, чтобы ваши люди стали более независимыми, не боялись принимать решения, стремились думать самостоятельно, а не просто выполнять указания руководства. Так? Я прав?»
Мартин поражен. На несколько мгновений он потерял дар речи. Как? Как этот человек настолько четко и без всяких объяснений понимает, что нужно его клиенту? Наконец герр Дампф отвечает: «Да, конечно».
«Тогда хочу задать один вопрос. У вас же в школе была латынь, я правильно помню?»
Мартин ошарашен и смущен. Он все еще не мог переварить, что Стив Вильгельм, который поначалу так хорошо отзывался о видео, будто бы вообще забыл о нем и опять поставил перед своим учеником очень серьезные вопросы. Так, как будто Мартин ничего не усвоил.
А теперь вот эта внезапная латынь… Зачем ему? Мартин ведь и правда изучал древний язык в школе. Но был совершенно уверен: в разговорах со Стивом он ни разу об этом не упоминал. А значит, это либо случайное попадание в цель, либо Ханна говорила о нем с Вильгельмом. Вот только когда? В то время, когда проходила у него обучение? Но почему она вообще его обсуждала с кем-то?
Размышления прерывает бодрый голос Стива: «Алло, Мартин, вы еще здесь?»
Приходится сосредоточиться и ответить: «Да, конечно, извините! Но я хочу понять, что не так с моей мотивационной беседой? Совсем недавно вы сказали, что я все сделал правильно!»
Крюгер не говорит на латыни
Кажется, тренер снова улыбается: «Я сказал, что вы многое сделали очень хорошо. И считаю, что лишь малая часть ваших знакомых управленцев смогла бы выполнить это задание на таком уровне. Скажу даже так: это я знаю наверняка, потому что через сессии со мной прошли сотни людей, работающих в той же сфере. А еще я абсолютно убежден: на этот раз вы достигли большего успеха, чем во время любой предыдущей встречи с герром Крюгером. Кроме того, я точно знаю – только с помощью нового подхода у вас получится достичь одной из основных целей. Меньше забывчивости у сотрудников? Да! Больше самостоятельности и ответственности? Точно нет! Мы можем подождать несколько недель и посмотреть, что будет. Но как только вы найдете свежий сыр, закрывающий от покупателей старые запасы, вы поймете, что я прав. А уже после этого сможете снова связаться со мной. Может быть, мы прервемся до тех пор?»
Мартина поражает, насколько Вильгельм уверен в собственных словах. Обычно это злило. Но искреннее дружелюбие собеседника и регулярное одобрение с его стороны не давало негативным эмоциям взять верх.
Мартин ненадолго задумывается и решается спросить: «Скажите, а какое отношение латынь имеет к моему разговору с герром Крюгером? Он, конечно, ее не знает. К тому же вы до сих пор не рассказали мне о мяче! Хотя в первом разговоре о нем упоминалось».
«Не знаю, означает ли это, что мы двигаемся дальше, но буду рад ответить на ваши вопросы. По крайней мере, на те, что касаются латыни. Мартин, вспомните, откуда взялось слово “мотивация”?»