Несколько лет назад в День благодарения мы с женой оказались в Нью-Йорке. Она грустила, потому что мы не могли встретить праздник с родственниками. Обычно в это время она украшала дом к Рождеству, но мы застряли здесь и жили в отеле.
Я сказал:
– Дорогая, почему бы нам сегодня не украсить чью-то жизнь вместо рождественской елки?
Когда я рассказал жене о своем ежегодном ритуале в День благодарения, она воодушевилась.
– Давай отправимся куда-нибудь, – продолжил я, – где сможем принести реальную помощь людям. Поедем в Гарлем! Купим много продуктов на шесть или семь семей, чтобы им хватило на 30 дней. У нас же есть такая возможность. Ведь смысл Дня благодарения не в том, чтобы есть индейку, а в том, чтобы совершать добрые дела!
Поскольку мне предстояло еще дать радиоинтервью, я попросил помощника для начала заказать фургон. Когда я вернулся после интервью, он сказал:
– Мне не удалось раздобыть фургон. Я обзвонил все салоны по автопрокату, ни одного свободного фургона сейчас нет.
Я сказал:
– Слушайте, если нам чего-то хочется – мы это получим! Нужно только действовать. В Нью-Йорке куча фургонов. Выгляните на улицу. Взгляните на дорогу! Вы видите все эти фургоны? Давайте остановим один, – сказал я.
Сначала мы прогуливались по тротуару вдоль улицы, пытаясь остановить проезжающие мимо фургоны, но вскоре поняли, что нью-йоркские водители не только не останавливаются, когда люди «голосуют», а, наоборот, прибавляют скорость.
Тогда мы стали ждать на стоянке. Мы подходили к машине, стучались в окно. Водитель опускал стекло, смотрел на нас подозрительно, и мы говорили:
– Здравствуйте. Сегодня День благодарения. Не могли бы вы отвезти нас в Гарлем, чтобы мы смогли накормить людей?
Каждый раз водитель поспешно отворачивался, поднимал стекло и уезжал, не произнося ни слова.
После нескольких неудач я решил предлагать сто долларов за поездку. Сначала водители соглашались, но стоило только упомянуть Гарлем, как они тут же отказывались и уезжали.
В какой-то момент моя жена и помощник были готовы сдаться. Я попытался подбодрить их:
– Мы получили уже столько отказов. Я уверен, что вот-вот кто-нибудь согласится.
И вот вскоре подъехал подходящий фургон. По размеру он идеально подходил нам. Мы подошли, постучали в окно и попросили за сто долларов отвезти нас в Гарлем вместе с продуктами.
Водитель сказал:
– Денег не надо. Я подброшу вас бесплатно. Более того, если хотите, я отвезу вас в самый проблемный район.
Затем он надел свою кепку, и я заметил на ней надпись «Армия спасения». Водителя звали Джон Рондон, он был руководителем отделения Армии спасения в Южном Бронксе.
Мы залезли в фургон в полном восторге. Он спросил:
– Зачем вам все это надо?
Я рассказал ему свою историю и добавил, что хочу выразить благодарность за все полученное, вернуть долг.
Капитан Рондон отвез нас в Южный Бронкс, в сравнении с которым Гарлем выглядел как Беверли-Хиллз. Приехав туда, мы направились в магазин, накупили продуктов и разложили их по коробкам. Затем мы стали заходить в дома, где по полдюжины человек ютились в одной комнате без электричества и отопления зимой, в окружении крыс и тараканов. Мы были потрясены, увидев, в каких ужасающих условиях они живут, но радовались, что хоть чем-то смогли скрасить их нелегкое существование.
Все цели, которые вы ставите перед собой, обязательно осуществятся, если вы приложите к этому усилия. Чудеса, подобные этому, случаются каждый день, даже в городе, где никогда нет «ни одного свободного фургона».
Проси, проси, проси
У меня есть теория, что если посвящать чему-то 100 процентов своего времени, в конечном счете все как-то устроится.
В детстве застенчивая Маркита, кроме школы, никуда не ходила, однако в 13 лет ее жизнь круто изменилась после того, как она открыла для себя один важный секрет – секрет продаж.
Для девочки и ее матери, которая воспитывала ее в одиночку и работала официанткой с утра до вечера, чтобы свести концы с концами, самой заветной мечтой было совершить кругосветное путешествие и посмотреть мир.
– Я буду много работать, чтобы скопить достаточно денег и отдать тебя учиться в колледж, – однажды сказала Марките мать. – Ты выучишься, а затем начнешь зарабатывать деньги, чтобы мы с тобой смогли совершить кругосветное путешествие. Договорились?
В 13 лет Маркита вычитала в журнале для девочек-скаутов, что тот, кто продаст больше всего печенья, получит бесплатную путевку на двоих вокруг света. И она решила сделать – продать печенья больше, чем кто-либо другой.
Но одного желания недостаточно. Чтобы мечта исполнилась, Марките нужен был план.
– Всегда надевай форму скаутов, следи, чтобы она была чистой и опрятной, – советовала ее тетя. – Если ты занимаешься бизнесом, нужно выглядеть профессионально. Когда отправляешься в большие многоквартирные дома в вечернее время, и особенно вечером в пятницу, бери с собой побольше товара. Всегда улыбайся, независимо от того, покупают или нет, будь приветливой. И не проси людей купить у тебя печенье, проси их помочь тебе осуществить мечту.
Многие другие скауты тоже мечтали о поездке вокруг света. У них тоже были свои планы. Но только Маркита каждый день после школы надевала форму скаута и отправлялась просить людей помочь ей осуществить свою мечту.
– Здравствуйте! У меня есть мечта, – начинала она разговор с очередным потенциальным покупателем, – совершить кругосветное путешествие, и я зарабатываю на него деньги, продавая герлскаутское печенье. Вы не могли бы помочь мне в этом, купив несколько упаковок?
Маркита продала 3526 коробок печенья за год и выиграла поездку вокруг света. После этого она продала еще 42 000 коробок печенья, выступала на съездах продавцов по всей стране, снялась в фильме Диснея, а также стала соавтором бестселлера Как продать больше печенья, квартир, каддилаков, компьютеров… и всего остального.
Маркита не умнее и не предприимчивее тысяч других людей, маленьких и взрослых, у каждого из которых тоже есть свои мечты. Просто она в свое время открыла секрет продажи: проси, проси, проси! Многие люди потерпели неудачу лишь из-за того, что не умели правильно разговаривать с людьми, к которым обращались с предложением что-либо купить. Страх, что тебе откажут, парализует многих людей, и они отказываются от попытки.
Каждый человек что-нибудь продает.
– Вы продаете себя ежедневно – в школе, вашему начальству, новым людям, с которыми знакомитесь, – утверждала Маркита, когда ей было всего 14 лет. – Моя мама – официантка: она продает обеды в ресторане. Мэры городов и президенты стран пытаются заполучить голоса будущих избирателей, продавая себя и свои качества… Моя любимая учительница – миссис Чапин. Она замечательно преподает географию, значит, тоже продает свои труд и знания… Я вижу продажу везде, куда ни посмотрю. Продажа – неотъемлемая часть устройства мира.
Страх, что тебе откажут, парализует многих людей, и они отказываются от попытки.
Нужно иметь мужество, чтобы просить о том, чего ты хочешь. Мужество – это не отсутствие страха. Мужество – это когда делаешь, что нужно, несмотря на страх. Но Маркита поняла: чем больше ты просишь, тем легче это получить.
Однажды в прямом эфире продюсер решил испытать деловые качества Маркиты и предложил ей продать герлскаутское печенье другому приглашенному в студию гостю, очень суровому на вид мужчине.
– Вы не хотели бы пожертвовать немного денег, купив герлскаутское печенье? – обратилась к нему Маркита.
– Герлскаутское печенье? Это шутка?! – ответил он. – Послушай, девочка, я – начальник федерального исправительного заведения. Каждый день я имею дело с 2000 насильников, грабителей и убийц. Меня меньше всего интересует твое печенье!
Маркита невозмутимо парировала:
– Мистер, если вы попробуете наши печенья, возможно, вы не будете таким нервным и раздражительным. И еще, мистер, я считаю, будет неплохо, если вы угостите этими печеньями своих заключенных – всем нам иногда необходимо хоть немного доброты и заботы.
Начальник тюрьмы выписал чек.
У вас земля ушла из-под ног?
Как бы ясно и безоблачно ни было, знайте, что, укрепляя ум, мы укрепляем и тело.
Одиннадцатилетняя Анджела тяжело заболела, и это привело к истощению нервной системы. Девочка не могла ходить, тело не повиновалось ей. Врачи не делали оптимистических прогнозов относительно ее выздоровления. Они предсказывали, что Анджеле придется провести остаток жизни в инвалидном кресле, но девочка мужественно воспринимала их слова. Лежа на больничной койке, она рассказывала всем, что когда-нибудь непременно снова начнет ходить.
Анджелу перевели в специализированную реабилитационную клинику Сан-Франциско, в район Бухты. Врачи восхищались силой духа и стойкостью одиннадцатилетней девочки, они предложили ей воображать, будто она гуляет по улицам. Если лечение не приносит положительных результатов, так пусть хотя бы Анджела обретет надежду, которая скрасит долгие часы ее пребывания на больничной койке!
В инвалидном кресле Анджела постоянно занималась предписанной ей терапией и выполняла специальные упражнения, но так же упорно она следовала советам врачей и представляла, как ходит, двигается, бегает.
Однажды, когда Анджела мысленно сосредоточилась на этих представлениях, произошло чудо: сдвинулась кровать, на которой лежала девочка! Анджела закричала:
– Смотрите! Смотрите! Я двигаюсь, двигаюсь!
В этот момент все в больнице тоже закричали и стали искать укрытия. Люди были в панике, оборудование падало, а стекла бились! Дело в том, что произошло землетрясение.