На курсе «Эффективный отдел продаж» мы прописали скрипты, внедрили еженедельные планерки, аудит звонков, планирование. Автоматизировали отчетность в CRM-системе. Создали удаленный отдел продаж и наняли РОПа.
После обучения продолжили работу с собственником в формате консалтинга. Наняли специалиста по закупкам, так как менеджеры занимались не только продажами, но и закупками, функции «размывались».
Елена Назарова, эксперт в нише финансов и инвестиций
Управляет проектом «Школа инвестиций и финансовой грамотности».
До нашей с ней встречи и обучения на моем курсе доход Елены составлял около 200 тысяч рублей. На старте бизнеса продавала она сама, без отдела продаж и менеджеров. Прозванивала все входящие заявки, сама была экспертом на проекте, продюсером. Несмотря на ее бэкграунд в продажах, доходы не росли, времени и сил на все не хватало. Срочно требовался менеджер по продажам.
Елена пришла на мой курс и сразу начала внедрять все знания с уроков в практику. В результате обучилась сама, уже во время обучения начала находить и подготавливать менеджеров, сразу грамотно и правильно построила систему продаж. Как итог – отдел продаж сформирован: работают пять менеджеров и РОП. А доход вырос в десять раз, до 2,2 миллиона рублей. Далее с ростом проекта выручка увеличились силами отдела продаж до 4 миллионов рублей, а количество учеников выросло до 200 в месяц.
Анна Михеева, руководитель проектов
Онлайн-проект «Школа бизнеса на маркет-плейсах Money Berries» (владелец Марта Чистилина) приносил около 1 миллиона рублей. Во время обучения на моем курсе «Эффективный отдел продаж» Анна сменила двух менеджеров на новых, вырастила отдел продаж до четырех человек. И прямо на курсе заработала 4,9 миллиона рублей.
После окончания курса Анна отправила на обучение в «Кузницу продаж» двух менеджеров. У них систематизировались знания по этапам и техникам продаж, изменилось отношение к ценности продукта. Итог проделанной работы – 12,4 миллиона рублей за полгода.
По мнению Анны, если вы хотите расти и масштабироваться в сфере онлайн-образования, если вам недостаточно зарабатывать 150–300 тысяч в период запуска, делая по три запуска в год, то вы все равно рано или поздно придете к построению отдела продаж. И чем раньше вы это сделаете, тем лучше. Идеально, когда отдел продаж растет вместе с вашим проектом. Без отдела продаж, продавая сами или нанимая одного-двух менеджеров, вы просто теряете деньги. Конечно, построить отдел продаж – это большой труд. Надо поработать с менеджерами, подготовить для них обучающую программу. Но вы получите качественный результат. Поэтому, если у вас серьезные планы в онлайн-бизнесе и вы хотите получать максимум на каждый вложенный рубль, – вам нужен хороший отдел продаж.
Евгения Плясова, руководитель отдела продаж в онлайн-проекте
Евгения пришла на курс, когда ей предложили возглавить отдел продаж. Раньше она была знакома с продажами, но только в офлайн-сфере. Отдел продаж в проекте уже был, в нем работали три менеджера.
Начав обучение, Евгения стала набирать свою команду. Внедряя полученные на курсе знания, она провела собеседование 90 человек, хотя раньше никогда этим не занималась, не знала, как это делается. Из них набрала пять менеджеров, оставив в дальнейшем работать четырех.
До обучения выручка отдела была в пределах 1 миллиона рублей. Когда вышла работать вновь сформированная команда, выручка составила сначала 3 миллиона, потом 5 миллионов. Конверсия за это время выросла с 20 до 47 % и продолжает расти.
Клиника лазерной и инъекционной косметологии «Эликс»
С 2013 года в Новосибирске клиника «Эликс» начинала работать в небольшом помещении с одного кабинета лазерной эпиляции. Спустя время клиника переехала в более просторное помещение. «Эликс» на тот момент состояла из двух кабинетов лазерной эпиляции и двух кабинетов косметологии. В 2017 году средний доход в месяц составлял 1,5 миллиона рублей. Увеличив ряд услуг (косметология), клиника расширилась до восьми кабинетов, и в среднем выручка составляла уже 4,5 миллиона рублей. Ко мне представители клиники пришли со следующей проблемой: все доходы, расходы и реклама не оцифрованы, люди работали, доверяя только интуиции. Так работать стало уже невозможно. Им необходимо было распределить задачи, правильно расставить приоритеты и увеличить чистый доход. В течение трех месяцев после обучения доход клиники с 4,5 миллиона рублей вырос до 7,5 милиона. Кроме того, была проведена следующая работа: укомплектован штат из 30 квалифицированных сотрудников, введено обучение с наставниками, введена новая программа для учета записи и аналитики, создан отдел продаж, введены дневные планы и планы на месяц, а также разработана система бонусной мотивации за выполнение ежедневного плана для администратора, создан учет в таблице звонков, запись клиентов и ежедневной выручки.
«Эликс» продолжает увеличивать прибыль и работать над качественным результатом и высоким сервисом.
Анна Кузнецова, автор этой книги
Я начинала путь в онлайн с декретного пособия в 23 тысячи рублей. Очень не хотела возвращаться в найм, искала способы проявиться и найти возможность заработка удаленно. В итоге за два года вышла на доход в 1,2 миллиона рублей за месяц.
Помимо экспертности в продажах я также являюсь продюсером в собственной школе и наставником для начинающих предпринимателей.
У меня есть кейсы по запуску других экспертов. Например, однажды решила запустить эксперта по удаленным профессиям, пока отдыхала летом на пляже. Этот проект за месяц вывела на 2,2 миллиона рублей.
Кроме того, являюсь ментором по продажам во многих школах. Например, в одном проекте, где я провожу менторство, мы сделали выручку 111 миллионов рублей за год. Это не мой доход, но я помогла собственникам бизнеса получить его с помощью выстроенных мною отделов продаж.
Насмотренность в нишах офлайн и онлайн за 15 лет практики помогает мне за полтора часа аудита разработать алгоритм роста любого проекта.
А то, сколько разных историй происходило со мной и моими клиентами, наверное, заслуживает отдельной книги, страниц на триста, не меньше.
Продвигаясь к финалу книги, вы могли решить, что я полностью погрязла в продажах, но это, конечно, не так. Моя великая страсть и хобби – водный вид спорта. Когда я впервые встала на доску, я поняла, что это 100 % моя тема. Волна, серф, ветер и свобода тела. Спорт и бизнес – определенно похожи. Делая правильные, последовательные шаги, мы приходим к потрясающему результату, выносливости, получаем опыт и двигаемся к поставленной цели.
Сейчас я осваиваю навыки езды на стоячем гидроцикле (аквабайке), чередуя это занятие с серфингом. Я надеюсь, что в ближайшее время вы сможете увидеть меня среди участников на чемпионате России:)
Полезности
Литература в помощь
1. «Вооружение отделов продаж», Максим Батырев, Николай Лазарев. В книге описана работающая система из 99 инструментов поддержки продаж, к которой авторы пришли за 15 лет работы. Все это специалисты по продажам могут применить в работе с клиентами, чтобы увеличить вероятность продажи, ускорить оплату счета, обойти конкурентов, повысить средний чек, получить дополнительные продажи.
2. «РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж», Александр Ерохин. Автор книги собрал в одном руководстве практические советы для менеджеров и собственников бизнесов. Вы узнаете, как сформировать отдел продаж, выстроить правильные отношения в команде и увеличить чеки в несколько раз.
3. «Отдел продаж по захвату рынка», Михаил Гребенюк. В книге автор делится личным опытом и отвечает на главные вопросы по отделу продаж:
• сколько и за что платить сотрудникам?
• как нанимать продавцов и управлять ими?
• к чему привязывать систему мотивации?
• как писать скрипты?
• что говорить, чтобы закрыть сделку?
1. «Гибкие продажи», Джил Конрат. О том, как сделать из хаоса систему, в которой невозможно не продавать. Чтобы успевать за постоянно меняющимся миром бизнеса, нужно обладать мгновенной реакцией и быть шустрым продавцом.
2. «СПИН-продажи», Нил Рекхэм. Бестселлер о технологиях продаж. Автор на основе глубоких исследований показывает, как велика разница между крупными и мелкими торговыми сделками, и развеивает мифы о том, какие критерии влияют на выгодное заключение сделок.
3. «Договориться можно обо всем», Гэвин Кеннеди. Книга поможет вам избавиться от стереотипов и неправильных понятий переговорного процесса.
4. «Чемпионы продаж», Мэттью Диксон, Брент Адамсон. Лучшие продавцы – это те, которые проявляют настойчивость, не поддаются давлению клиентов и борются с возражениями. В книге много фишек и правил, позволяющих стать выдающимся продавцом.
5. «Активные продажи. Как найти подход к клиенту», Николай Рысев. Первая книга из дилогии «Активные продажи» поможет вам не только сориентироваться в различных типажах клиентов с присущими им темпераментами, но и удачно подстроиться под них, найдя таким образом правильный подход к каждому.
6. «Активные продажи. Эффективные переговоры», Николай Рысев. Вторая книга из дилогии «Активные продажи». Прочитав ее, вы больше не будете изводить себя вопросами:
• как провести эффективную презентацию своего товара или своей фирмы?
• как заставить клиента вас слушать, если он ничего не хочет от вас слышать?
• как выявить и продемонстрировать полезные свойства любого, даже самого ненужного товара?
• как заставить клиента вернуть долги?
• как разовую сделку обратить в долговременное сотрудничество?
7. «Станьте торговым суперагентом» и «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси», Брайан Трейси. Книга содержит идеи, методы и конкретные приемы, благодаря которым умные люди достигают вершин успеха в торговле с любым партнером. Автор открывает широкому кругу заинтересованных читателей возможность овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции.