– Мы с женой ездили зимой кататься на лыжах в Зальцбург.
– Отлично. А кто-то еще с вами ездил кататься? Может быть, дети или друзья?
– Мы с супругой были вдвоем.
– Вы ведь ездите в Зальцбург каждый год. А что еще кроме катания на лыжах там есть? Какие развлечения?
– Там родина Моцарта, там шикарная культурная жизнь и, конечно, вкусная еда.
– Мы тоже собираемся в Альпы. А в Зальцбурге есть трассы для начинающих?
– Конечно, Зальцбург – горнолыжная столица, там прекрасные трассы всех уровней сложности, в том числе и для новичков.
– А когда туда лучше ехать?
– Конец декабря – начало января.
– Когда вы собираетесь в следующий раз?
– На следующие новогодние каникулы.
– Мы, возможно, тоже соберемся.
– Отлично. Полетели вместе!
Внимательно слушая ответы собеседника и подчеркивая значимость каждого слова, следует проникать в тему все глубже, и тогда результат не заставит себя ждать – вы сможете сблизиться и расположить к себе собеседника.
Благодаря осознанному общению с коллегами можно успешно выстраивать неформальные отношения в команде, создавать атмосферу дружбы и сотрудничества в коллективе и эффективно решать задачи компании, превратившись в команду единомышленников.
Заместителю директора одной компании потребовалось срочно выступить на конференции с презентацией. Конференция должна пройти на следующий день, а до конца рабочего дня осталось всего четыре часа. Исполнителю поступило задание сделать объемную презентацию на несколько десятков слайдов, охватывающую ряд специфических направлений деятельности компании, при этом дизайн должен быть легким и современным, а информация качественной и понятной, поскольку за выступлением будет наблюдать большое количество людей, включая руководителей высшего звена.
Первая мысль исполнителя, получившего такое задание, – уволиться, поскольку на выполнение подобной задачи нужно минимум несколько дней. Но там, где не справится один человек, может справиться команда. Если один человек сделает 10 слайдов в час, то пятеро сделают 50. Значит, вызываем друзей!
Наш сотрудник всегда был общительным и со многими коллегами в команде имел общие личные интересы: с одним человеком они вместе повышали квалификацию и регулярно обсуждали, какие новые программы обучения появились на рынке; с другим коллегой сошлись на теме путешествий и периодически ездили компанией в разные интересные места; с третьим во время обеденных перерывов обсуждали воспитание детей и семейные отношения; с четвертым ходили вместе по корпоративному абонементу в фитнес-клуб. Все эти друзья-коллеги обладали профессиональными компетенциями, которые нужны были для подготовки презентации: один отвечал за наем персонала, второй владел информацией о финансовых показателях компании, третий курировал продажи и сервис, а четвертый хорошо рисовал слайды и готовил много презентаций.
И уже через несколько минут неформальные связи заработали на практике: друзья-коллеги собрались в переговорной, чтобы помочь нашему герою. Каждый мог бы отказаться, аргументировав, что такую задачу выполняют несколько дней, а не несколько часов. Но неформальные отношения оказались сильным связующим элементом в этой команде, и каждый решил помочь и сделал это хорошо.
Презентация на следующий день прошла успешно, и слушатели в зале отмечали качество слайдов, даже не подозревая, какими усилиями это далось исполнителю. Хорошо, что неформальные связи были выстроены заранее и исполнителю было на кого опереться в, казалось бы, безвыходной ситуации.
В качестве разминки предлагаем поразмышлять над тем, какие цели вы поставили бы перед собой на ближайшие 12 месяцев по восьми сферам жизни.
Выберите реального коллегу, с кем вам важно наладить неформальный контакт, определите темы, которые ему близки, узнайте у ваших общих знакомых и коллег, что для него интересно и важно в восьми сферах жизни. Используя метод 5W, сформулируйте вопросы, которые вы зададите своему коллеге.
! Помните – если вы некомпетентны в теме, важной для коллеги, вы можете быть благодарным слушателем и проявить заинтересованность, задавая уточняющие вопросы!
Трек 11. Манипуляции
Манипулировать – значит достигать своей цели чужими руками. Внутри любой команды люди осознанно или бессознательно манипулируют друг другом, используют разнообразные уловки и приемы, чтобы добиться наилучшего для себя результата. Манипуляции помогают человеку развернуть работу команды в выгодном ему направлении или же добиться приостановки каких-то действий, заблокировать какие-то невыгодные для него решения. Искусный манипулятор может стать проблемой для команды, если члены коллектива не смогут противостоять манипуляциям и переводить энергию манипулятора в нужное для команды русло. Каждый, кто когда-либо работал в коллективе, сталкивался с тем или иным видом манипуляции.
Чтобы эффективно реагировать на манипуляции, надо понимать природу этого явления. Поэтому попробуем взглянуть на вопрос системно. Для этого предлагаем разделить все возможные виды скрытого воздействия на людей в команде на четыре группы: манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции и манипуляции с привлечением третьей стороны.
Для группы манипуляций давления характерно несколько видов манипуляций, первая и наиболее часто встречающаяся – ажиотаж. Человек прибегает в кабинет со словами: «Все горит! Остается только два дня. Давайте быстрее… отложите все дела… нужно срочно решать вопрос…» и т. д. Естественно, этот девятый вал может захлестнуть любого: люди побросают свои дела и подключатся к спасательной операции.
Второй вид манипуляция носит говорящее название тянем-потянем, когда человек затягивает сроки всеми возможными способами, ссылаясь на недостаток данных, отсутствие материалов, ресурсов, чьи-то ошибки, из-за которых он не может приступить к выполнению своей задачи. К его аргументам трудно придраться, поскольку они, как правило, формально обоснованны, ими он ограждает себя от какой-либо опасности, перекладывая на третьих лиц ответственность за собственную нерасторопность или нежелание выполнять работу.
Пыль в глаза – еще одно говорящее название манипуляции. Человек, пускающий пыль в глаза, хочет нагрузить своего коллегу задачей, создавая у последнего впечатление ее значимости для компании или команды, поэтому отказаться от ее выполнения не представляется возможным.
И четвертый вид манипуляции – прессинг, когда начинается давление на работников, которое нередко сопровождается угрозами, негативными последствиями, вплоть до заявления по собственному желанию, если задача не будет выполнена.
Переходим к группе дипломатических манипуляций. Здесь отлично работает принцип тщеславие – великая сила. Человек, играющий на тщеславии коллег, давит на болевые точки величия и значимости. Восхваляя чьи-либо достижения, можно решить массу тактических задач: «Вы лучший работник месяца, кому, как не вам, вести переговоры с ключевыми клиентами?», «Вы подготовите презентацию лучше всех, поскольку у вас лучшие показатели за месяц, а руководство всегда отмечает высокий уровень подготовки ваших выступлений».
Очень простой, но действенный механизм манипулятивного воздействия по инерции, когда человек говорит что-то позитивное, например сообщает, что компания выиграла тендер, и добавляет, что закрепить успех можно, если выполнить еще ряд задач.
Когда команда на волне успеха, трудно найти повод, чтобы отказаться. Уметь попросить вовремя – это и есть дипломатическая манипуляция.
Противоположная эмоция – сочувствие, и его тоже пускают в ход мастера дипломатических манипуляций. Активировать опцию сердце – не камень можно, если надавить на жалость, сослаться на жизненные трудности, на внешние обстоятельства, на сложную ситуацию. И приходится выручать, входить в положение. Особенно хорошо этот прием действует на сильных людей, которые готовы включаться и помогать более слабым.
Следующая группа – манипуляции логические. Наиболее распространенный ее вид – неполнота информации, когда человек что-то недоговаривает, сообщает лишь часть информации, которая выгодна ему, чтобы запустить нужный процесс.
Еще одна манипуляция, наоборот, связана с избытком или недостаточной структурированностью информации, когда человек обрушивает шквал ненужных подробностей и нюансов, чтобы вызвать у своего собеседника примерно такую реакцию:
«Слишком много деталей. Можете конкретно сказать, что от меня требуется?» Дело сделано – манипуляция сработала.
Другой распространенный манипулятивный прием из этой группы – акцент на несущественном, когда человек раздувает из мухи слона, находит небольшие ошибки, недочеты, отклонения, которые не влияют на работу системы и достижение целей компании, однако манипулятор требует быстрого исправления ситуации и выставляет себя спасителем, у которого члены команды остаются в долгу.
Заключительная группа манипуляций – привлечение третьей стороны. Часто в важном разговоре используют помощников – рядовых коллег по работе, друзей, соседей, мнение которых приводят в качестве аргумента. Например, человек хочет попросить своего коллегу сделать что-то срочно и безотлагательно и привлекает третье лицо для подтверждения своих аргументов.
Второй вариант – ссылки на авторитетов и экспертов. Чаще всего ссылаются на руководство. Позиция просящего аргументируется интересами начальства, поэтому надо срочно брать и делать.
Наконец, манипуляция, основанная на мнении большинства