Вы можете задаться вопросом: «Почему?» Поверьте, никто со сто процентной точностью вам не ответит на данный вопрос. В связи с этим вам следует принять к сведению: подвижные кресла в зале увеличивают количество ваших продаж.
Все мастера ораторского искусства имеют свои, скрытые от посторонних глаз, секретные усилители внешней средой. Вам также необходимо нарабатывать собственный список усилителей, если вы мечтаете стать профессионалом в области продающих выступлений.
Этот блок должен содержать в себе оценку, даваемую слушателями относительно вашего внешнего вида, вашей способности управлять собственной речью, вашего умения жестикулировать и касаемо вашего реквизита.
Таким образом, мы разобрали с вами блоки, из которых состоит любое продающее выступление.
Активы и пассивы
Для того чтобы ваши слушатели могли получать определенные результаты после вашего выступления, необходимо их правильно мотивировать. Чтобы и вы смогли максимально полно погружаться в изучаемую область, вам также, как и другим людям, необходима мотивация.
Вы должны понимать и четко разграничивать между собой три различных понятия:
• просто послушать или прочитать какую-то информацию – это одно;
• внедрить новые полученные знания – это другое;
• получить хороший итоговый результат – это третье.
Для того чтобы создать правильную мотивацию для других или для себя, вам необходимо разобраться, что каждый конкретный человек (и вы в том числе) вкладывает в понятия «активы» и «пассивы».
В общем смысле «активы» – это то, что приносит вам деньги, а «пассивы» – все то, что эти деньги забирает назад.
Что могут представлять собой «пассивы»?
По большому счету «пассивы» – это вся ваша жизнь в целом. Это покупка или аренда квартиры, машины, еда, напитки, новая одежда, получение образования, медицинское лечение и многое, многое другое.
А как вы думаете, что представляют собой «активы»?
Как бы вы ни отвечали на данный вопрос, но все равно должны знать единственно верный, правильный ответ. «Активы» – это ваши навыки, ваш опыт и ваши действия.
К этому перечню можно добавить и ваши знания, но ценность данного критерия гораздо меньше, чем всех остальных.
Большинство людей только благодаря данным активам могут жить, процветать и улучшать свою жизнь и жизнь близких.
Для любого взрослого, здравомыслящего человека не секрет, что сейчас в мире и конкретно в России сложилась сложная экономическая ситуация. Финансовый кризис ставит перед всеми людьми сложные вопросы: «Как заработать?», «Как не потерять работу?», «Чем платить по кредитам?», «Куда отдать детей учиться?» и т. д.
Но что выбираете вы в данный момент времени? Покупку новейшего дорогого гаджета? Приобретение более статусного автомобиля? Походы по ресторанам, развлечения в клубах?
Что мотивирует именно вас? Зачем и для чего вы держите в руках и даже уже успели немного прочитать данную книгу?
ЗАПОМНИТЕ: только действия приносят деньги.
Ни одна технология, какая бы простая и понятная она ни была, не работает, пока не превратится в навык. Если вы это поймете и научитесь этим пользоваться, то вам не будет страшен ни глобальный финансовый кризис, ни другие не самые приятные на свете вещи.
Построение и презентация оффера
Перед тем, как рассказать о построении оффера, уделим буквально пару строк вопросу презентации специального предложения.
Процесс выстраивания презентации оффера в первую очередь будет зависеть от вашей ключевой продающей истории, а также от того, какую обучающую программу вы планируете использовать, от вашей целевой аудитории и от еще очень большого количества нюансов.
ВАЖНО: основной «враг» продающих выступлений – детали.
Именно по этой причине вам необходимо оттачивать все незначительные (на первый взгляд) детали своей презентации, чтобы ваше продающее выступление было максимально эффективным.
Для того чтобы правильно выстроить оффер (специальное предложение), вам необходимо определиться, с каким товаром вы будете работать.
Вы должны понимать, что оффер для массовых и точечных продаж должен быть разным. Если вы будете использовать одно и то же спецпредложение для различных аудиторий, у вас вряд ли получится хорошо продавать.
Для массовых продаж, например со сцены, необходимо создавать большое коммерческое предложение.
С помощью него вы сможете продавать различные тренинги (обучающие, по похудению, по общению и т. д.), мастер-классы, сувенирную продукцию, БАДы и многое другое.
В случае с точечными продажами необходимо избегать метода продаж «в лоб», так как он не принесет необходимого результата.
Если вы продаете уникальные, премиальные товары, ваше специальное предложение должно отличаться от оффера, созданного для продаж тренингов или коучингов.
Более того, для составления правильного специального коммерческого предложения необходимо использовать четкие формулировки, конкретно характеризующие качества вашего продукта.
ЗАПОМНИТЕ: всегда избегайте общих слов.
Чем больше вы будете использовать в своем продающем выступлении общих слов, тем меньшее количество продаж сможете совершить.
Ваш оффер должен быть настолько сильным, чтобы мог самостоятельно продавать. Даже если вы его немного кривовато подадите, оффер все равно должен работать.
В идеале слушатели под влиянием вашего спецпредложения должны сразу вставать с места и идти покупать ваш продукт.
При этом стоит упомянуть, что если вы перегнете палку и создадите слишком сильный оффер, то люди будут идти к вам неохотно и с большим подозрением. Идеальное, красивое предложение всегда вызывает опаску, так как напоминает бесплатный сыр в мышеловке.
В том случае если вы все-таки выбираете для работы сильный оффер, то вам обязательно надо установить определенные ограничения. Только так ваши слушатели поймут, почему ваше специальное предложение выглядит идеальным, и поверят вам.
Выстраивая свое спецпредложение, необходимо уделять повышенное внимание вопросу его уникальности. Нельзя допускать ситуации, при которой клиент может спокойно зайти на ваш сайт и воспользоваться точно таким же оффером.
Безусловно, на сайте вы можете размещать специальные коммерческие предложения, но они должны значительно отличаться от того оффера, который вы используете в продающем выступлении.
К примеру, вы можете в рамках своей презентации предложить слушателям двойное снижение цены.
Как это работает? Если человек покупает у вас индивидуальные компоненты, то цена будет такая-то. Если же слушатель покупает сразу всё предложение, то цена будет ниже.
Это первое снижение стоимости.
Далее вы можете обозначить определенное количество человек в аудитории, которые смогут купить ваш продукт, товар или услугу по более низкой цене, чем все остальные. Это второе снижение стоимости.
Расчет количества таких «избранных» человек, которые могут получить индивидуальное спецпредложение, обычно осуществляется из расчета общего числа слушателей, примерно 10 % из 100 %.
То есть если в зале у вас собралось 50 человек, вы должны распространить действие своего уникального предложения только на первых 5 слушателей, захотевших сразу совершить покупку.
В том случае если ваша аудитория состоит из 400 человек, а вы предлагаете свой оффер для 350 из них, то это не вызовет ажиотажа и не спровоцирует слушателей к покупке.
Вы должны с помощью своего спецпредложения вызывать у слушателя огромное желание купить ваш товар именно здесь и именно сейчас. Этого можно добиться лишь в том случае, если ограничить количество слушателей, которые могут получить значительную скидку от общей стоимости продукта.
Помимо этого вам необходимо знать, что тип оффера напрямую зависит от типа аудитории.
В свою очередь аудитории делятся на следующие.
• «Криогенные» (холодные)
Слушатели, относящиеся к данной категории, до момента времени никогда вас не видели и впервые оказались на вашем продающем выступлении. Люди могли среагировать только на ваше имя и фамилию либо их могла зацепить тема вашей презентации.
• «Теплые»
С такой аудиторией вы уже неоднократно работали и неоднократно что-то продавали слушателям.
• «Горячие»
Слушатели, из которых состоит «горячая» аудитория, на данный момент времени уже принимают участие в вашем тренинге. А в рамках своего обучающего выступления вы и будете осуществлять продажу какого-нибудь продукта, например следующего уровня обучения.
В зависимости от типа аудитории вам нужно докручивать свой оффер в ту или иную сторону. Вам следует наполнять его разным контентом, способным зацепить различные сегменты целевой группы.
ВАЖНО: ваше специальное предложение не должно продавать только один продукт.
Если вы будет продавать целый набор, а не отдельные товары, то ваши шансы на успех значительно увеличатся. Ведь два-три продукта продаются лучше, чем один, и если одна вещь сможет зацепить только одного слушателя, то пять или семь вещей зацепят нескольких.
При этом с разными продуктами вы заранее сможете отрабатывать различные возражения клиентов.
Например, Андрей Парабеллум совместно с Александром Белановским провели в 2015 году очередной обучающий курс под названием «Продажи со стула-4» (продажи с помощью продающих вебинаров).
Как и обещали создатели, в новом курсе присутствует блок «Продажи с нуля». В рамках данного блока слушателям предоставлен шаблон, который поможет достаточно быстро выстроить продающую презентацию даже абсолютным новичкам в области продаж.
С помощью такого шага Парабеллум и Белановский сразу перекрывают возможное возражение слушателя, звучащее примерно так: «Такая большая и в принципе понятная система, а я все равно ничего не понимаю».
Также в рамках курса «Продажи со стула-4» слушателям был выдан блок под названием «Как собирать вебинары от 1000 человек». В данном случае создатели курса сразу предвосхищают события, борясь с возражением человека, которое звучит следующим образом: «Мне вебинары на 20–50 человек собирать не хочется, так как я хочу собирать большие аудитории».