Следующее, что вам необходимо узнать, – ваш оффер обязательно должен иметь несколько ценовых уровней.
Продукт, имеющий отношение к данному уровню, должен иметь минимальную базовую комплектацию, достаточную для того, чтобы слушатель встал и заплатил за него, но недостаточную для удовлетворения всех потребностей человека.
Продукты, относящиеся к этому уровню, должны удовлетворять часть потребностей слушателя.
Продукты, принадлежащие к высокому уровню, обязаны удовлетворять все нужды человека.
К примеру, если рассмотреть тот же самый тренинг 2015 года «Продажи со стула-4», то можно увидеть, что он также содержал несколько уровней.
Базовый уровень, он же самый дешевый, предусматривает прохождение программы и обучение слушателей продажам посредством вебинаров, но полностью исключает обратную связь.
Приобретая средний уровень, человек помимо прослушивания обучающего курса получит и часть дополнительных бонусов.
Самый высокий (VIP) уровень позволит его обладателям получить все бонусы и доступ к обратной связи.
Так же на данный момент времени создатели курса рассматривают вариант включения в данный уровень услуги «индивидуальный коучинг от Александра Белановского или Андрея Парабеллума».
Если вы только начинаете продавать с помощью продающих выступлений, то вам не нужно создавать 3–4 уровня своего спецпредложения. Это может просто испугать ваших слушателей.
Более того, если вы новичок «продажного» дела, то попросту не сможете полностью раскрыть и показать ценность всех уровней.
Если вы занимаетесь продажами давно, то вполне можете сделать 3 или даже 4 уровня оффера. Тем более практика показывает, что 3–4 уровня продают значительно лучше, чем 1 или 2.
Помимо разбивания специального предложения на ценовые уровни, вам необходимо задать себе такой вопрос: с помощью чего вы будете усиливать действие оффера?
Оффер можно усиливать:
• бонусами;
• тренингами;
• записями;
• книгами;
• индивидуальными консультациями;
• индивидуальной работой;
• индивидуальным разбором;
• индивидуальной обратной связью;
• конкурсами;
• призами;
• подарками;
• различными вещами, не имеющими прямого отношения к тематике вашего выступления.
Например, это могут быть сувенирные кепки, бокалы, кружки или майки.
Чтобы это не выглядело жесткой продажей «в лоб», во время презентации можно подарить какую-нибудь продукцию, сделав акцент на превосходных характеристиках подарка. Таким образом, вы делаете некую предпродажу своего продукта, но не продаете его, а дарите случайному клиенту. Определить счастливчика можно, проведя среди присутствующих лотерею, конкурс, игру.
И когда уже непосредственно в ваших выступлениях наступает время самих продаж, неожиданно для всех оказывается, что именно подаренное ранее вы предлагаете людям, но уже за деньги.
Существуют разные типы людей, ожидающие от вашего продукта различные результаты.
Есть:
• «знайки», которым нужно больше знаний, и именно для них нужны пошаговые инструменты, шаблоны, примеры;
• «тусовщики», приходящие на выступление с целью развлечения и смены обстановки;
• «системщики», приходящие на презентацию из-за системы.
Ваше выступление может быть выстроено под разные группы людей, учитывая потребности каждой.
Во время презентации продукта вы должны учитывать этот момент и освещать интересующие стороны для всех типов людей.
• Здесь важно не забыть затронуть и результаты, которые получат клиенты от вашего продукта, какие выгоды будут после его приобретения.
Самое главное при этом показать трансформацию жизни у человека, в процессе получения результата при использовании вашего продукта.
• Также вам необходимо затронуть и всю процедуру применения продукта.
Например, если вы продаете тренинг, то важным нюансом будет освещение следующих вопросов: где, когда, во сколько и как долго будет проходить данное мероприятие, кто на нем будет присутствовать, какие темы будут затронуты и, конечно же, чем может заинтересовать данная тема обычного человека.
• Рассказ о самом продукте – также неотъемлемая часть презентации оффера.
Клиент должен четко знать и понимать, за что он платит деньги и какой результат получит в итоге.
Итак, запомните: в презентации оффера помимо особенностей и выгод продукта, который вы предлагаете, обязательно нужно рассказать и про процесс покупки и применения вашего товара.
• Следующий момент касается категории людей «тусовщики».
Для этого типа людей важно показать и рассказать, кто еще будет присутствовать на данном мероприятии. Если у вас уже есть список купивших, то вы можете смело озвучить эту цифру, выделив среди этого списка наиболее известные личности, которые могут быть интересны другим клиентам.
• Ваша презентация должна содержать как минимум три разных отзыва.
Для достижения лучшего эффекта вы показываете один большой отзыв, большие результаты, большую трансформацию, которую человек прошел. Следующий отзыв – отзыв-удивление результатами, которых клиент никак не ожидал. И еще один отзыв – отзыв от обычного человека. Если кто-то из людей, чьи отзывы вы включили в презентацию, будет со звездным статусом, то результат будет намного эффективнее.
• Не забывайте давать гарантии на презентуемый продукт.
Не предоставляя клиентам гарантии, вы должны объяснить, почему так происходит.
• Если у вас есть большая миссия или идея, вы не должны забывать о ней, а «выносить ее в люди».
Вещи, направленные на большой результат, цепляют многих слушателей и помогают достичь максимальных результатов в продажах.
Внутренняя мотивация
Вы должны запомнить, что без понимания вопроса внутренних мотиваторов человека, без изучения основ мотивации продавать очень сложно.
Где и как вы можете научиться азам мотивации?
Для этих целей вы должны стать участником соответствующих тренингов, мастер-групп, а также прочитать и прослушать большой объем информации.
Например, Александр Белановский записал и выпустил десятичасовую аудиокнигу «Азбука мотивации». Данная книга – ваш шанс быстро научиться правильно мотивировать других людей.
Несмотря на то, что данный тренинг рассчитан в первую очередь на руководителей и персонал, из этой записи и вы сможете многое почерпнуть для своей работы.
Если вы изучите «Азбуку мотивации», то сможете достаточно просто и легко управлять слушателями во время своих продающих выступлений. Более того, понимание основных вопросов мотивации поможет вам улучшить даже собственную личную жизнь.
Ведь вы будете точно знать, что может спровоцировать вашу вторую половинку или вашего ребенка на те или иные действия. А это так облегчит вам жизнь!
Но вернемся к вопросу о внутренней мотивации слушателей. Каким образом вы можете мотивировать других людей в рамках продающих презентаций?
Например, Александр Белановский очень часто использует какой-нибудь конкурс для введения элемента интерактива в свои живые выступления. Тем самым он мотивирует слушателей к активным действиям, суля им в итоге хороший приз.
В рамках одного своего вебинара Белановский пообещал бесплатно выслать собственную аудиокнигу «Азбука мотивации» единственному слушателю, который правильно выполнит условие его конкурса.
Собственно от слушателей требовалось совсем немного: поместить фотографию самого Александра в «Instagram». При этом только седьмой человек, выполнивший данное условие, мог претендовать на приз.
Естественно, участники вебинара сразу и очень активно вступили в борьбу за выигрыш, победивший был безумно счастлив, а Александр Белановский достиг своих целей.
А теперь ответьте на такой вопрос: что именно вы сможете получить после того, как научитесь продавать товар на публичных выступлениях?
Поверьте, большинство из присутствующих не знают, что на это ответить.
Естественно, первое, что приходит на ум большинству людей – это деньги.
Деньги (в общем смысле слова) – средство обмена, без которого в современном мире никак нельзя. Вы обмениваете свои знания, свой профессионализм, свой опыт на деньги, а уже заработанные купюры обмениваются вами на необходимые, желанные или просто статусные вещи.
Но как бы это ни звучало парадоксально, деньги не являются главным мотиватором человека. Да, они приятно шуршат, абсолютно не пахнут и с их помощью можно значительно улучшить собственную жизнь.
Однако рядом с деньгами всегда идут несколько других критериев и один из них – популярность.
Если вы прямо сейчас посмотрите в глубь себя и представите, что благодаря вашим публичным выступлениям вы стали популярны, что вы будете испытывать? Удовольствие? Радость? Превосходство над другими? Просто сильный эмоциональный подъем?
К примеру, Александр Белановский очень часто испытывает внутренний эмоциональный подъем в те моменты, когда посещает различные выездные мероприятия.
Когда по приезде на место Белановский замечает в толпе приглашенных известную в определенной области личность, можно сказать гуру своего дела, он всегда первый подходит знакомиться.
И нередки случаи, когда известный человек, знакомясь с Александром, произносит: «А я вас знаю, вы Александр Белановский».
При этих словах Белановский начинает испытывать положительные эмоции, именно в этот момент он понимает, что работает на износ и постоянно повышает уровень своего профессионализма совершенно не зря.
Вы никогда не задумывались, почему книги Александра Белановского или Андрея Парабеллума становятся бестселлерами? Ведь каждый день на суд читателей выходит множество книг, но лишь единицы изданий могут завоевать популярность людей. Почему?