75 % солдат Германской империи не стреляли в собственных врагов.
Как это выглядело?
Они могли стрелять выше или ниже, но не стремились попадать в противника. Несмотря на тот факт, что немецкие солдаты были хорошо вооружены, они не пользовались своим превосходством в оружии.
Взглянув на военную ситуацию прошлых лет современным взглядом, можно прийти к выводу, что решение «не стрелять», принятое солдатами, правильное, человечное. Однако можно ли объяснить, в чем заключается правильность такого выбора?
Безусловно, внутреннее спокойствие, чистота помыслов и понимание того факта, что человек внутри тебя не потерял своего человеческого обличья, дорогого стоят.
Но на самом ли деле решение «не стрелять» верное конкретно в данном случае?
Когда немецкие офицеры стали вести разбирательства, они выяснили, что решение «не стрелять» – это не сознательный выбор солдат, а их банальный отказ от действия.
Таким образом, солдаты Германской империи говорили, что «я не могу убить врага по таким-то и таким-то причинам. Я знаю, что это надо сделать, я понимаю, для чего это нужно, но я отказываюсь от выполнения данного действия».
Что произошло в результате? Тот, кто отказался действовать и предпочел остаться верным своему выбору «не стрелять», в конечном итоге был убит.
Кому помог данный выбор? Кто стал лучше жить после такого решения немецкого солдата? Он сам, его жена, его дети, его страна? Нет, всего лишь его враги.
Вот и получается, что для одного конкретного человека принятое им решение «не стрелять» было ложным, ошибочным. Даже несмотря на тот факт, что предлог, которым мотивировался отказ выполнять определенное действие, был действительно благородным.
Но как в итоге сложилась жизнь родственников солдат, убитых на войне? Если вы не забыли, действие происходило в годы Первой мировой войны.
Женам, чтобы прокормить детей и себя, после гибели мужей приходилось выходить на панель. Иного пути заработать денег у них просто не было. Большое количество детей в те годы умерло от голода и болезней, а страна погрузилась в национализм, «родив» миру Гитлера.
ВАЖНО: отказ от решения всегда должен заменяться другим решением.
Например, как должен был думать и поступать простой солдат Германской империи: «Я не хочу убивать, но я должен быть самым лучшим. Я обязан помочь себе, своей семье, своей стране. И поэтому я буду стрелять в противника, несмотря ни на что».
А что же происходит с вами в тот момент, когда вы отказываетесь от принятия важного, судьбоносного решения? Кому вы делаете хорошо?
На данный момент вы смогли уже многое узнать о продающих выступлениях благодаря данной книге. Дальнейшие ваши действия будут полностью зависеть от вашего решения. Так, что вы выбираете?
Вы предпочтете забыть всю новую информацию и задвинете ее в глубь своей памяти, где ей суждено покрыться пылью и тихо исчезнуть? Или вы воспользуетесь полученными знаниями, чтобы сделать себя, свою жизнь и жизнь близких людей лучше и комфортнее?
Вам нужно именно сейчас принять решение, чтобы не тратить свое время впустую, дочитывая данную книгу. Однако вам необходимо не только принять какое-то решение, но и доказать это решение самому себе.
Сложно? Да! Но, поверьте, это необходимо.
И по большому счету неважно, что вы решите. В любом случае вы должны доказать себе, что решение забыть полученную информацию верное или что решение продолжать читать, овладевать новыми знаниями правильное.
Если вы решили овладеть искусством ведения продающих выступлений, значит, вам жизненно необходимо сделать один шаг вперед, после которого вы уже не сможете поддаться сиюминутной слабости и не сможете уйти с правильного, намеченного вами пути.
Вы должны сказать себе: «Я буду много и успешно продавать. Я закрою все свои потребности благодаря заработанным деньгам. Я буду жить более ярко, более насыщенно, более красиво. Я смогу создать и обеспечить себе и своей семье такой уровень жизни, о котором всегда мечтал».
От вас требуется только одно: прямо сейчас определиться со своим дальнейшим выбором и сделать шаг вперед, чтобы завтра вы уже не могли вернуться назад на свое внутреннее перепутье.
Когда вы примите верное решение учиться продавать (и укрепитесь в своем решении), то сразу заметите улучшения, начинающие происходить в вашей жизни.
У вас начнет меняться окружение, вы научитесь контролировать свое время, научитесь планировать отдых, вы станете обладать гораздо большим количеством свободы, вы будете более здоровы и счастливы.
И все это вы сможете заполучить только благодаря одному решению – решению обучаться умению продавать.
Структура продающих выступлений
Зачем вам нужны продающие выступления? Для чего вы хотите освоить все секреты успешных продающих презентаций?
Возможно, вы работаете на кого-то и хотите увеличить количество своих продаж. Вполне вероятно, что вы работаете на себя и напрямую заинтересованы в получении выгоды. А возможно, вы хотите изменить себя, свой внутренний мир, чтобы стать лучше, успешнее и подняться вверх по карьерной лестнице.
Какие бы цели вами ни двигали, необходимо овладевать продажными навыками. При этом не имеет значения, какой у вас тип личности: экстраверт вы или интроверт.
Казалось бы, интроверт (человек, чувствующий себя среди большого скопления людей некомфортно) по определению не может успешно продавать. В отличие от экстраверта, который создан для ораторства, публичных выступлений и который чувствует себя в толпе как рыба в воде.
Но нет, и Николай Мрочковский, например, с удовольствием оспаривает такое ошибочно сложившееся мнение на счет интровертов.
По мнению Александра Белановского, Николай Мрочковский очень сильно отличается от большинства других бизнесменов. Он всегда охотно и очень активно принимает участие в различных совместных мероприятиях, и это несмотря на тот факт, что он истинный интроверт.
Со слов самого Николая Мрочковского, его тип личности всегда немного мешал ему проводить публичные выступления. А все потому, что Николаю приходилось накапливать огромное количество энергии перед выходом на сцену.
Однако если вы хотите научиться продавать, то должны понять, что публичные выступления – часть профессии, которую необходимо любить.
Ведь слушатель должен заряжаться вашей энергией, вашим огнем, иначе ему будут неинтересны ваша презентация и ваше предложение.
В связи с этим Николай Мрочковский придумал интересный ход. Если в силу определенных обстоятельств вы не можете заряжать аудиторию своей энергией, то должны стремиться к тому, чтобы поражать своих слушателей системностью и обстоятельностью своего выступления.
Поверьте, это очень полезный навык, позволяющий Мрочковскому в течение длительного времени эффективно заниматься продажами.
Теперь вы понимаете, что секрет успешного проведения продающего выступления не зависит от типа личности? Успех может зависеть как от вашей оригинальности и открытости, так и от вашей серьезности и ответственности.
Подготовка к выступлению
Из чего же состоит подготовка к выступлению? С чем вам придется столкнуться?
Особенно это важно, если вы только начинаете свою карьеру оратора. Ваша речь должна быть тщательно продумана и «заточена» под тех, кто будет присутствовать на вашем семинаре, вебинаре, тренинге, одним словом, на ваших продающих выступлениях. Именно поэтому вам заранее нужно знать, какой будет ваша целевая аудитория.
Зная, например, что большая часть вашей аудитории – женщины в возрасте 30–35 лет, причем еще и одинокие или разведенные, можно заранее подобрать соответствующие примеры и заготовить специальные продающие истории, которые окажут нужное влияние и воздействие именно на них.
Когда вы приводите в пример ситуации, в которых в настоящее время оказались ваши клиенты, то резко увеличиваете коэффициент доверия к вам со стороны слушателей. А этот момент очень важен, когда вы выступаете не для своих постоянных клиентов, а на холодную аудиторию, и вы желаете, чтобы люди вам начали доверять.
ЗАПОМНИТЕ: нет доверия – нет продаж!
Как из минуса повернуть ситуацию в плюс? Как разрядить обстановку, в которой напряжены и скованы не только вы, но и пришедшие 3–4 человека, которых посещают не очень приятные мысли?
В такой ситуации вы должны сказать следующее: «Дорогие присутствующие! Извините, произошла ошибка. Наши менеджеры при обзвоне клиентов и рассылке писем-приглашений перепутали даты, поэтому только некоторым из вас пришли верные число и время мероприятия.
Вам крупно повезло, так как сегодняшнее занятие (или тренинг), на котором вы получите максимум информации, будет проходить практически индивидуально с каждым. Это будет уже не просто семинар, а некий личный коучинг, во время которого мы докрутим ситуацию каждого из вас!»
Таким образом вы отрицательный настрой превращаете в положительный, акцентируя внимание слушателей на том, что все ваши силы и старания будут направлены на единицы, а следовательно, и эффект будет лучше.
Ваше выступление в данном случае должно строиться не по стандартной программе, а иметь уже другой характер, другой ракурс, повернутый в сторону пришедших к вам на выступление людей и их проблем.
Если вы занимаетесь продажами с помощью мастер-класса, на что вам нужно обратить внимание?
Многие тренера, проходящие в свое время обучение в классических школах ораторских искусств, совершают на своих выступлениях схожую ошибку.
Они ярко и зажигательно начинают вести презентацию, при этом передавая своим слушателям полезный и интересный контент, но как только дело доходит до продажи продукта, эти люди заметно «сдуваются».
Их попытка продать, к примеру, последующий обучающий тренинг может сводиться к простым и неубедительным фразам: «Если хотите – купите», «Если не хотите – не покупайте».