Достаточно вспомнить такой распространенный пример, как рекламу зеленого кофе или вибрирующего пояса для похудения. Если вы страдаете избыточным весом, вспомните, сколько раз вы хотели купить или даже покупали постоянно появляющиеся на рынке средства для похудения, которые должны были избавить вас от лишних килограммов за короткий срок.
Ну и как, срабатывала схема? Конечно же, да. Ведь вы каждый раз покупали что-то новое и хорошо разрекламированное в надежде, что именно оно решит все ваши проблемы.
Поэтому ваша задача – грамотно преподнести то, что вы продаете, «упаковать» свой товар или услугу как волшебную таблетку, показать ваш продукт так, чтобы у клиента возникло сильное желание попробовать именно его.
• «Волшебный пендаль». Люди верят в то, что именно вы заставите их сделать то, что сами они никогда не сделают.
Обычно данный фактор срабатывает у тех, кто уже много прочитал, многое узнал, но так и не смог найти того перехода, того мостика, который перевел бы его от теории к практике.
Клиенты искренне надеются, что именно вы дадите тот волшебный пинок, который заставит их двигаться в нужную сторону, направит их в правильное русло.
Чаще всего люди хотят купить что-нибудь такое или хотят услышать что-нибудь этакое, что сможет в конечном итоге заменить им телевизор. Какую адекватную замену телевизору вы можете предложить?
Когда вы проводите обучающее выступление, вам следует немного разбавлять развлечениями серьезность подаваемого материала.
Вы можете использовать в качестве элементов развлечения анекдоты, какие-нибудь примеры из личной жизни или жизни ваших учеников, рассказы о пути к успеху какой-нибудь известной личности и т. д.
Если вы будете сухо доносить полезный контент до слушателей, то они будут откровенно скучать на вашем выступлении, с тоской вспоминая свои годы обучения в институте.
Вспомните, практически всем вашим одногруппникам не нравилось посещать лекции. Так зачем превращать свое выступление в сухое, безжизненное мероприятие?
Люди очень любят слушать различные истории, и это просто замечательно! Дайте своим слушателям развлечение, и вы получите в руки прекрасный способ манипулирования. Ведь с помощью историй можно склонять слушателей к тем или иным необходимым вам действиям, в том числе и к покупкам.
Если ваше выступление слушатели будут воспринимать с удовольствием, как некую «замену телевизора», то они охотно будут покупать ваш продукт, товар или услугу.
Скучную продающую презентацию аудитория проигнорирует, максимум, что вы сможете получить, – слова благодарности от слушателей в конце своего выступления.
ВАЖНО: захватывающие истории, различные примеры, тематические анекдоты и прочие развлекательные элементы всегда необходимо готовить заранее.
Конечно, если вы профессионал в сфере продающих выступлений, то можете себе позволить генерировать свои развлекательные моменты в режиме онлайн, то есть во время презентации.
Но если вы новичок в продажах со сцены, то вам нужно готовиться заранее. Вы должны составить план выступления, необходимо несколько раз репетировать собственную речь, чтобы точно знать, что развлекательные элементы правильно подействуют на аудиторию.
Вам не стоит недооценивать важность развлекательных моментов. К примеру, на выездном тренинге Андрея Парабеллума, проходившего Майами, Александр Белановский оказал большую помощь Николаю Мрочковскому, «докрутив» его продающую презентацию.
Казалось бы, ну что такого важного и нужного сделал Белановский? Вставил несколько историй в продающее выступление Мрочковского. И все?
Однако буквально на следующий день данная продающая презентация Николая привлекла гораздо большее внимание слушателей, чем раньше, а конверсия Мрочковского увеличилась по сравнению с другими днями в несколько раз. И все это благодаря правильно использованным историям Александра Белановского.
Помните, необходимо всегда тестировать развлекательные элементы перед тем, как вставлять их в свои выступления. Тот рассказ или тот анекдот, который хорошо сработал с одной целевой аудиторией, может абсолютно не так восприниматься другими слушателями.
Отдельное внимание стоит уделять продающим анекдотам. Например, Николай Мрочковский имеет в запасе целую серию анекдотов для предпринимателей.
Один из любимых анекдотов Николая, который любят также и все без исключения консультанты, звучит так:
К консультанту приходит предприниматель и говорит:
– Слушай, ты такой отличный специалист по вопросам увеличения продаж и прибыли. Помоги мне, пожалуйста.
У меня сложилась крайне сложная ситуация в бизнесе: продажи моего товара падают, мы теряем деньги, ведь курс доллара нестабилен, а покупаем мы именно за доллары, но продаем то за рубли. Что мне делать, подскажи?
Консультант внимательно смотрит на предпринимателя и говорит:
– Тебе совет или консультацию?
Предприниматель, задумавшись:
– А в чем разница?
– Совет – это быстро и бесплатно, а консультация – долго и за деньги.
– Ну, давай совет.
– Мой тебе совет, сходи на консультацию.
Если и у вас возникают такие ситуации в жизни, когда к вам обращаются за советом, грозящим перерасти в консультацию, практически посторонние люди, то вы можете избавляться от их навязчивости методом Николая Мрочковского.
Он записал на видео вышеописанный анекдот и выложил его в YouTube. Когда у Николая кто-то просит какой-нибудь совет, он вместо ответа дает ссылку на данное видео, и все вопросы у человека отпадают сами собой.
Какую цель преследуют люди, посещая тренинги или другого рода обучающие мероприятия
Так зачем люди могут приходить на ваши продающие и обучающие презентации?
Если вы зададите этот вопрос обычному слушателю, то можете услышать в ответ, что он пришел на ваше выступление, чтобы узнать что-нибудь новое, научиться чему-нибудь, повысить свой профессионализм, улучшить свои навыки и т. д.
Однако на самом деле за словами слушателя кроется некоторый смысл: он приходит на ваше выступление за развлечениями.
Людям очень часто не хватает поводов для общения. Так почему бы вам не давать своим слушателям необходимую им «пищу для ума»?
Пусть люди именно от вас услышат какую-нибудь важную, свежую, умную информацию, которую они смогут с удовольствием передать дальше, другим людям.
Для примера, недавно Николай Мрочковский закончил большую обучающую программу под названием «Инвестирование в недвижимость». Основная цель прошедшей программы – научить слушателей приобретать недвижимость без денег.
В рамках встречи участники делились своим опытом, рассказывали истории о том, как они приобретали дома или таунхаусы в ипотеку и как сдача данной недвижимости в аренду другим лицам позволяла перекрывать все платежи по кредиту.
Чтобы предоставить своим слушателям элемент развлечения, Мрочковский использовал в программе выступления специально приглашенного аналитика.
Аналитик выходил и сообщал макроэкономические новости, сам Николай рассказывал об инфляции, о падении общего уровня зарплат, об общем перекредитовании населения и о прочих проблемах экономики.
Таким образом, слушатели Мрочковского получали умную развлекательную информацию, которой они могли поделиться со своими родственниками, друзьями и коллегами.
Пусть и ваши слушатели благодаря вам становятся умнее. Ведь многие вернутся к вам только по этой причине.
А как только вы заработаете себе имя и популярность, вам станет еще проще проводить свои продающие и обучающие презентации. Так как многие слушатели будут посещать ваши выступления только ради того, чтобы просто сфотографироваться с вами и выложить данную фотографию в дальнейшем в какую-нибудь социальную сеть.
Поверьте, люди любят движение. Если вы будете преподносить свое выступление как дружное движение слушателей к одной конечной цели, то это привлечет немало внимания со стороны аудитории.
Когда рядом сидит близкий по духу человек, с которым можно поговорить, увидеть в нем партнера, друга, клиента, это кружит голову и вызывает бурю эмоций.
Вспомните, наверняка и вы принимали участие в таких живых тренингах, где все было пропитано нереальной энергией и драйвом.
Если вам знакомо это чувство, то надо стремиться именно такие зажигательные эмоции привносить в свои презентации.
Как ни странно, но статус – достаточно приоритетный фактор для многих людей. Всегда найдется человек, который захочет получить больший объем информации и лучший уровень обучения относительно других людей.
Безусловно, таких слушателей гораздо меньше, чем обычных, но и их не стоит списывать со счетов.
Вы можете использовать следующее выражение для привлечения внимания таких людей: «Если вы запишитесь на мой тренинг, в мою группу, посетите мой вебинар, то вы попадете в закрытое общество элитных людей».
Вы должны всегда создавать несколько уровней своей обучающей программы. Например, обычный уровень вы сможете продавать по обычной цене, а премиальный уровень – по более высокой.
Таким образом, вы сделаете хорошо и себе, и своим слушателям, мечтающим получить особый статус при обучении.
Многие слушатели, узнав, что после окончания обучения не получат сертификаты или другие аналогичные бумажки, уйдут от вас в расстроенных чувствах.
По этой причине вы сразу должны довести до сведения людей, что после прохождения вашего курса они смогут получить сертификат.
Данные сертификаты в дальнейшем слушатели смогут использовать по своему усмотрению, как вариант – демонстрирование собственных достижений, успехов на работе или дома.
Поймите, ценность сертификата для вас – рыночная цена одного листка бумаги плюс стоимость напечатанной на нем надписи.