– Успевайте забрать последний экземпляр, такого товара больше нет, либо по такой выгодной цене товара (услуг) больше не будет.
– Товар закончился, но для вас у меня есть один экземпляр, я хотел оставить его себе. Услугу предоставлять больше нельзя, но вам сделаю.
– Начальник мне не разрешил, но для вас я это организую.
– Я сделаю вам, как у Чичваркина. У вас будет точно такое же, как у нашего президента.
– Это эксклюзивный товар, ручная работа, такого вы не найдете ни у кого.
– Если вы купите телевизор у нас, то наши мастера запрограммируют его под ваши желания. Только сегодня мы подгоним мебель под ваши размеры.
– Если для вас это дорого, то давайте поменяем 1–2 параметра. Если автомобиль за 4150 000рублей для вас дорого, тогда давайте за 4 000 000, но без встроенного навигатора.
Внешне человек получает то же самое, но с другими параметрами.
– Для тех, кто пришел вовремя, сегодня разыгрывается бонус. Дополнительные услуги предоставляются только тем, кто лично оставил отзыв.
Отличная манипулятивная техника, когда вы ставите задачу продавцу, чтобы он делал скидки (подарки) тем клиентам, у кого есть очки, усы, белая блузка, красивые волосы, обаятельная улыбка и т. д.
– О, вы сегодня первый, кто мне улыбнулся! Вчера у нас проходила акция, и у меня осталось два бесплатных флакона. Я смогу подарить их вам, если вы сделаете сейчас покупку на любую сумму.
Если подарки подобрать правильно, то рост продаж за день увеличивается в 5 раз. Практически покупки делает каждый клиент.
Для того чтобы манипулировать людьми, надо знать не только свою целевую аудиторию (ЦА), но и стереотипы, на которые необходимо давить.
Какие бывают стереотипы?
• По возрасту
– В вашем возрасте такую одежду не носят, вот это вам подойдет больше.
– Именно в вашем возрасте нужно принимать эти таблетки.
• По цене: чем дороже, тем лучше
Однажды мне подарили запонки, упакованные в классную коробочку. Стоили эти запонки 4 000 рублей. Самое интересное, что такие же запонки я приобрел абсолютно бесплатно, когда покупал рубашку в Казахстане за 20 долларов.
Отсюда можно сделать вывод, что продавать можно даже дерьмо, если поставить хорошую цену. Люди покупают, когда дорого.
• По месту
– На юге Гоа отдых гораздо цивилизованней и престижней, нежели на севере Гоа.
– Все, что китайское, – дрянь. Из Японии все хорошее.
В 1985 году на экраны кинематографа вышел фильм «Назад в будущее».
Действие сюжета происходит в 50-е годы двадцатого столетия в Америке, куда с помощью машины времени Марти МакФлай попадает с видеокамерой из восьмидесятых.
Видеокамера начинает барахлить, на что ему говорят: «Понятно, почему она не работает, она же японская».
В пятидесятые-шестидесятые годы двадцатого века все японское считалось отстоем, потому что Япония была стереотипом нищебродной страны. Но в 80-е годы все очень круто изменилось.
• По личности
Если какая-нибудь личность имеет свой определенный стереотип, то этот стереотип переносится на какой-то товар или услугу.
Если взятие кредитов рекламирует актер, который играл честного полицейского, значит, банк хороший и ему можно доверять.
• По бренду
Вы можете использовать чужой бред. Например:
– Наша компания является поставщиком кока-колы и Слад&Ко.
• По профессии, по роду деятельности
– Вы работаете водителем? Скорее всего, у вас проблема со спиной.
• По наличию чего-нибудь
– Если у вас есть iPhone, то для него вам просто необходим вот этот чехол.
• По статусу
– Если ты хочешь выйти замуж, то наконец-то подстригись и сделай себе макияж.
– Если ты директор, то у тебя должна быть машина не дешевле миллиона.
• По семейному положению
Если человек холостяк, то свои товары или услуги вы предлагаете только холостякам. Если человек семейный, то – только женатым и замужним.
– Ну вы же семейный человек, как же вы будете жить без семейных трусов? Они вам обязательно нужны.
• По религии
Если вы не священник, то лезть в религию я вам вообще не советую. Но если вы работаете в разных регионах страны, то людей разных религий можете разделять между собой и воздействовать на них с помощью религии. Например:
– Это только для католиков. А это только для православных.
• По национальности
Данная манипуляция является хорошим рабочим инструментом для политиков. Если вы не политик, то я не советую вам ее использовать так же, как и религию.
• По политическим взглядам
– Использовать можно, это хорошо работает, но не советую.
• По образованию
– Вы же образованный человек. Все образованные люди должны иметь вот такой гаджет.
• По окружению
– У всех твоих друзей это давно уже есть, тебе тоже надо купить.
• По востребованности обществом
Данная манипуляция вызывает у людей стадное чувство.
– По телевизору сказали, что самые продаваемые телефоны – это Apple. Следовательно, покупать надо Apple.
– В этом году в моде фиолетовый цвет и все его оттенки.
Психологическая манипуляция через стереотипы является катализатором продаж. И если у вас есть портрет вашей целевой аудитории, если вы знаете ее боли и проблемы, то манипуляцией через стереотипы вы только усилите свои продажи. Клиент вроде бы и не хочет чего-то, но, надавив на него стереотипом, вы начинаете манипулировать человеком.
Пошаговая технология манипуляций
Согласно данной технологии для начала нужно выбрать какой-нибудь скрипт, потом взять портрет целевой аудитории и по нему составить какой-нибудь текст продаж. Например:
– Здравствуйте! Меня зовут Белановский Александр. Три года назад я начал заниматься инфобизнесом… Сегодня я представляю вам свой новый тренинг, который называется… В этом тренинге вы узнаете… Тренинг поможет вам… И благодаря этому вы… (через боль клиента вы выходите на решение проблемы). Представьте, что уже через месяц вы сможете… Тренинг можно получить вот так. Стоит он столько-то. У нас осталось 15 мест.
Когда текст будет готов, вам останется добавить в него катализаторы. И далее вы начинаете давить на людей через желаемое. То есть вы берете готовый текст продаж и вставляете в него психологические методы манипуляций там, где это только возможно. И тогда ваши продажи увеличатся в 3-5-10 раз.
Варианты желаемого:
• можно просить, можно менять, можно много-много отдавать и тогда мир вернет вам все с лихвой;
• можно давить через различные варианты предложений:
– Остался последний экземпляр. Вот из-под полы.
• можно давить через стереотипы:
– Вам уже сорок? Тогда это вам.
• можно давить через обязательства, личные или публичные обещания, в том числе вызванные спорами;
• можно давить через чувства:
– Ну, я же нравлюсь тебе. Подпиши договор, и тогда мы с тобой увидимся снова.
• можно давить через авторитет или бренд:
– Нашим клиентом является Геннадий Малахов. Смотрите, что он сказал.
• можно начать дрессировать клиента с первого шага и до последнего;
• если возможность позволяет, то можно использовать автоматизированные действия; вы начинаете использовать то, что человек делает на автомате;
• можно давить на неудовлетворенность качеством собственной жизни;
• можно давить на внутренние ценности.
Вот такой начинкой вы наполняете свой скрипт. Сначала вы наполняете его каким-либо контентом, а после на этот контент накладываете усилители.
Эмоциональные манипуляции
Во время продаж, во время разговора с клиентом ваша задача – сделать так, чтобы человек постоянно переходил из одной эмоциональной плоскости в другую.
Самое страшное, что может быть в продажах, это когда ровный и спокойный разговор продавца с клиентом происходит в нейтральной плоскости.
Любые эмоции вызывают химическую реакцию в человеческом организме. Наличие тех или иных химических элементов в крови влияет на работу мозга. Если человек испытывает страх, то в его организме вырабатывается адреналин, который в свою очередь заставляет человеческое тело вести себя определенным образом.
Химические реакции, вызванные эмоциями, настолько сильны, что способны приводить к необратимым процессам в организме. Так, например, в своей жизни я столкнулся с ситуацией, когда из-за переживаний на вступительных экзаменах у молодого человека развился псориаз. До поступления в институт проблем со здоровьем никогда не было, но определенные эмоции привели к необратимому процессу в его организме.
У каждого человека та или иная химическая реакция, вызванная какой-либо эмоцией, проявляется по-своему. У кого-то после негативной эмоции седеют волосы, у кого-то немеют руки и ноги, кто-то теряет речь или умирает от инфаркта.
Когда в организме эмоцией вызывается какая-либо химическая реакция, человек начинает себя вести в противовес всякой логике. С одной стороны, он понимает, что тот или иной товар ему не нужен, но с другой – он его покупает. Именно поэтому задача любого продавца – вызвать у клиента какую-либо эмоцию, которая заставит его вести себя нелогично.