«СЮДА Я БОЛЬШЕ НЕ ЕЗДОК!». Ошибки места презентации.
Рекомендации [13]
Выбирая площадку для проведения презентации, важно обратить внимание на следующие моменты.
МЕСТО! Презентации за городом или в местах, удаленных от центра города, могут привести к потере части гостей и потере части имиджа. Трудности с дорогой влияют на настроение, настроение отражается на впечатлении, впечатление повлияет на оценку.
Если же вы все-таки решили пригласить гостей на загородную презентацию, организуйте их доставку до места проведения мероприятия и обратно на солидном транспорте.
ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ. Бронировать VIP-залы в отелях, бизнес-центрах, популярных клубах, ресторанах следует заранее, не менее чем за месяц-два до запланированного мероприятия. При этом важно установить все возможные способы связи с руководством – номера телефонов, факса, e-mail, поскольку не раз бывали случаи, что в самый ответственный момент в чем-то отказывали, ссылаясь на руководство.
ЮРИДИЧЕСКИЕ РАМКИ. Четко пропишите в договоре с компанией-арендодателем пункты об ответственности сторон. Не брезгуйте деталями! При этом учтите, что в ходе мероприятия могут всплыть детали, не учтенные в договоре.
Сотрудники одной компании, выбравшей для проведения своей презентации музей, буквально за несколько минут до начала мероприятия были вынуждены убирать из зала символику своей компании. По мнению дирекции музея, вывешенные баннеры «не гармонировали с экспозицией», поэтому лучше предусмотреть все нюансы заранее и отразить их в договоре.
ПЛАН. Заранее получите подписи представителя арендодателя под планом проведения презентации (дата и время проведения, подробная программа, количество участников, задействованные помещения, места проведения акций и мероприятий).
Был случай, когда все мероприятие оказалось под угрозой срыва по той причине, что в последний момент руководство здания, выбранного как площадка для презентации, запретило проводить в экспозиционном зале, где висели картины и стояли скульптуры, неофициальную часть – фуршет. Все прежние устные договоренности были забыты. Организаторам презентации срочно и незаметно для гостей потребовалось решать эту проблему.
ПРОВЕРКА ТЕХНИКИ. Главным образом проводится тестирование звука и света. Всегда есть опасность, что техника откажет в разгар презентационного действа. Открою Америку, если батарейки на микрофоне «садятся», то в самый важный момент и в руках самого важного гостя.
ЗАМЕНА ЧУЖИХ НА СВОИХ. Не забывайте о контроле за процессом организации презентации. Провалы в высококлассных отелях и бизнес-центрах с прекрасно обученным персоналом случаются часто. Кроме контроля, организаторам мероприятия необходимо позаботиться о присутствии на презентации собственного персонала, готового в любой момент подменить сотрудников компании-подрядчика.
ПРИМЕР КРЕАТИВА
Французский разработчик видеоигр на презентации своей новой игры для прессы вместо долгого рассказа о прелестях своего детища с показом самых эффектных моментов, провел короткий чемпионат по этой игре между посетителями eventa, главным призом которого выступало коллекционное издание продукта. Здесь мы видим креативный, неожиданный подход как в форме, так и в содержании презентации.
Анатолий Крысов,
www.activesales.com.ua
Глава 9. Продажи на выставках и ярмарках
Шум, брань, мычание, блеяние, рев – все сливается в один нестройный говор. Волы, мешки, сено, цыгане, горшки, бабы, пряники, шапки – все ярко, пестро, нестройно, мечется кучами и снуется перед глазами. Разноголосые речи потопляют друг друга, и ни одно слово не выхватится, не спасется от этого потопа; ни один крик не выговорится ясно. Только хлопанье по рукам торгашей слышится со всех сторон ярмарки.
Н.В. Гоголь. «Сорочинская ярмарка»
Выставка (оптовая ярмарка) – это многокомпонентное рыночное мероприятие, на котором участники (экспоненты) на основе образцов (экспонатов) демонстрируют производимые товары и услуги с целью изучения конъюнктуры рынка и проведения продаж экспонатов, проводят презентации, конференции, семинары, круглые столы и т. д.
Выставки и ярмарки представляют собой миниатюрную модель рынка с целью возрождения духа конкуренции между производителями идентичных или функционально близких товаров. Они имеют богатую историю.
Из российской истории
С XVI века начиналась история знаменитой Нижегородской (Макарьевской) ярмарки.
Из Большой Советской энциклопедии мы узнаем, что торг на одной из крупнейших ярмарок в России производился ежегодно в июле. Географически выгодное место привлекало купцов из центральных районов государства, Поволжья, Сибири и Поморья, из Закавказья, Средней Азии, Ирана, Индии. На ярмарке сбывались пушнина, ткани, рыба, изделия из металла, зерно, хлопчатобумажные ткани, шерсть, кожи, меха, металлы, галантерейные, москательные и бакалейные товары. Из европейских стран поступали шерстяные и шелковые ткани, краски, косметические товары, инструменты; из Азии – чай (Китай), хлопок (Бухара), ковры, изделия из шелка (Иран) и т. п. После 1929 г. эта ярмарка не организовывалась.
Сегодня ВАО «Нижегородская ярмарка» – это современный выставочный центр с павильонами, конференц-залами и всеми современными видами демонстрационного, коммуникационного оборудования и средствами связи. К услугам гостей ярмарочный банк, гостиница, рестораны, кафе и торговый пассаж. Основная сфера деятельности ВАО «Нижегородская ярмарка» – выставочный бизнес. Обладая необходимой инфраструктурой, Нижегородская ярмарка проводит около 60 специализированных выставок в год.
Из иранской истории
«Выйдя на центральную площадь, я свернул в сторону рынка. Его близость чувствовалась. Мимо роскошных лимузинов медленно плелись тощие, тяжело навьюченные ослики. На них крестьяне из окрестных деревень доставляли в город для продажи овощи, фрукты и другие дары земли. На тротуаре, прислонившись к стене, рядком сидели уличные писцы, которые за сходную плату тут же сочиняли для неграмотных крестьян жалобы и прошения.
Площадь, на которую я попал, называлась Туп-Хане; рядом с ней находится самый крупный крытый базар страны “Эмир”. Он состоит из нескольких обширных помещений, соединенных множеством высоких узких коридоров. Через небольшие отверстия в сводчатых потолках с трудом проникает дневной свет. По обе стороны коридоров множество мелких лавчонок.
Базар раскинулся на огромной территории. Он имеет свои мечети, бани, мусульманские духовные семинарии – медресе. Тут же помещаются и всевозможные кустарные мастерские. Они оглушают перестуком молотков чеканщиков, звоном медной посуды. Сюда же вплетаются выкрики зазывал лавок и харчевен. Ноздри щекочут пряные запахи, дым от поджариваемой тут же на углях баранины, ароматы фруктов.
Тегеранский базар – это не только чрево иранской столицы, но и важный барометр политической и экономической жизни страны. Он чутко откликается на все события. Подобно тому как в Нью-Йорке прислушиваются к Уолл-стриту, в Тегеране говорят: “Базар не возражает… базар волнуется… базар против…”» [14]
Характеристика ярмарки/выставки
ОПТОВАЯ ЯРМАРКА (ВЫСТАВКА) организуется каким-либо ведомством и/или специальными посредническими структурами в определенном месте в целях расширения сбыта определенной продукции, не торгуемой на биржах.
Способ торговли – напрямую, что позволяет изготовителям и потребителям непосредственно вступать в коммерческие связи без участия брокеров.
На оптовой ярмарке обязателен предварительный осмотр образцов, моделей, макетов, фотографий, товаров и т. д.
На оптовой ярмарке покупатели свободно и оперативно закупают реальные товары по представленным образцам.
Работой ярмарки руководит ярмарочный комитет, который вправе создавать рабочие органы ярмарки (дирекцию для постоянных ярмарок, арбитраж для правового обслуживания участников ярмарки, в том числе для первичного рассмотрения споров, группу по учету договоров).
Для проведения ярмарки создается специальная инфраструктура, включающая выставочные помещения (представительства фирм-участников, справочно-информационную службу, службу регистрации сделок).
Оптовые ярмарки широко используются для реализации новых видов продукции или тех товаров, для реализации которых необходимы непосредственные контакты покупателей и изготовителей (например, товары со сложными технико-экономическими параметрами).
Оптовая ярмарка проводится за счет поступления средств от ее участников в виде денежных взносов (предварительные заказы и оплата мест).
Ярмарочная торговля совмещает куплю-продажу товаров, изучение конъюнктуры рынка, установление связей, PR-мероприятия.
Выставки/ярмарки принято классифицировать по следующим признакам:
– по географическому составу экспонентов (в зависимости от того, какие страны/регионы они представляют);
– по тематике выставки;
– по значимости мероприятия для экономики города/региона/ страны;
– по периоду функционирования выставки.
Участники могут различать выставки по ведущей креативной идее, которая в них закладывается.
Идея торговли → для участника выставка – это прилавки с товаром, где экспоненты отрабатывают как «зазывалы».
Идея коммуникаций → для участника – это площадка для общения, где все говорят о своих планах, предложениях и обмениваются визитками и обещаниями.
Идея брендинга → для участника – это карнавал, когда много людей, надев маски, играют разные роли, часто выходящие за рамки их повседневной деятельности и оттого приобретающие оригинальность, имидж, актуальность и пикантность.Специалисты компании «Новус Инвест», владеющей маркой кухонь Zetta, считают свое участие в крупнейших мебельных выставках «Евроэкспомебель» (КВЦ «Сокольники») и «Мебель» («Экспоцентр») основным способом выйти на новых региональных дилеров. Продажи значительно повышаются уже через два-три месяца, а через полгода некоторые новые партнеры открывают региональные салоны кухонь Zetta.