Сначала – начальники отделов рекламы, затем директора, затем, те же, но с семьями. На экскурсию на Мосфильм, на киностудию имени Горького, в телецентр «Останкино», на студию компьютерной графики, на съемки рекламного ролика на натуре.
Посмотрите, как одни и те же услуги предлагали КОНКУРЕНТЫ и Я.
Конкуренты говорили заказчику: «Рекламный бюджет составляет не менее… долларов».
Я заманивал так: «Мы начнем за любые деньги, можно в рассрочку».
Конкуренты – «Мы готовим сценарий».
Я – «Выбирайте из 15–20 сценариев, а если не понравится, напишем еще 20».
Конкуренты – «Наш опытный режиссер».
Я – «Я приглашу любого режиссера и оператора. Выбирайте».
Конкуренты – «Проведем кастинг актеров».
Я – «У вас прекрасная дочь (прекрасный сын)! Ее (его) и будем снимать в ролике».
Ощутив разницу, клиент присылал ко мне своих представителей, и заказы сыпались, как новогоднее конфетти.
Игра. Игра в роли за столом переговоров. Все играют роли так, как получается, т. е по ситуации! Мы все же не в театре Кабуки… Значит это – СИТУАЦИОННАЯ РОЛЕВАЯ ИГРА. Но играют неважно, поэтому меняют роли или переходят к другой игре.
Получается микст игр – пятнашки, кошки-мышки, поддавки, салки, вождение хороводов, перетягивание каната, кулачные бои…. Актерство удобно, чтобы произвести впечатление, но кто заключит серьезный контракт?
Поле чудес. Это переговоры, когда один из участников или оба не знают, чего хотят.
Я приведу пару случаев, когда все закончилось подписанными договорами, а начиналось очень странно.
ПРИМЕРЫ
1. Я заехал на одну московскую фирму, которая арендовала несколько тесных помещений в Доме культуры. Мой партнер сидел в углу, заваленный бумагами. Именно с ним я должен был урегулировать все вопросы. Но разговор не складывался – он был угрюм, раздражен и не мобилен.
Полем чудес оказался бар, в который я его пригласил. Там, за миниатюрной чашечкой кофе, мой собеседник раскрылся, как майская роза. Я не знаю, что с ним произошло, к моему удивлению, мы решили все вопросы.
2. Генеральный директор меня встретил тепло и вел себя энергично. Нам предстояло заключить один взаимовыгодный контракт. Я для начала изложил все аргументы, которые были очевидны и бесспорны, затем заговорил о перспективах, но мой собеседник вдруг от всего отказался…
Выходя из его кабинета, я пребывал в легкой прострации, когда неожиданно остановился, перекинулся с кем-то парой слов и… снова зашел в кабинет директора. Это был такой выхлоп энергии! Мне не понадобились никакие слова, я просто сказал, что обалдел от результата наших переговоров. Он согласился со мной, и мы подписали договор на еще более льготных для меня условиях, чем я планировал.
Тараканьи бега. Турнир вместо переговоров – это КТО КОГО?
Но участники, как тараканы, не подозревают, что попали на турнир, где действуют правила игры, а не их правила. Итак, игра усами и мускулами, звон щитов, панцирей и мечей, воинственные крики – все на тараканьем языке!
Здесь договориться сложно, потому что кто-то должен признать себя проигравшим, а кто-то – победителем. Но признаваться в поражении никто не любит! Поэтому есть шансы поиграть еще! Медаль, приз или грамоту никто не получит, тогда ради чего затея?
Ледовое побоище или что-то вроде этого. Место встречи уподобляется своеобразному полю битвы. Бастионы строят везде – и по телефону, и при встрече. Участники переговоров трансформируются в бойцов, призванных отстоять свои позиции. Битва не на жизнь, а на смерть. Здесь одни других должны «утопить». Применяются давление, шантаж, угрозы и т. п.
Но как они будут работать, если договорятся?
Лечение. Стратегия заключения контракта на получение скорой помощи в виде денег, товара, скидок и отсрочек работает, но, как правило, короткий промежуток времени. Тот, кто вошел в роль пациента, должен найти в себе силы выздороветь…
Но справится ли со своей ролью тот, кого мы избрали доктором Айболитом?
Пьянка. Без этого тоже не обходится. Но часто в итоге все завершается риторическим вопросом из кинофильма Чарли Чаплина, когда миллионер, протрезвевший с похмелья, спрашивал нищего, которого во время вчерашней пьянки считал своим другом: «А ты кто?»
Руководитель предприятия в с. Пойково Тюменской области угощал меня черным самогоном (черный сок льется в тайге с берез из-за разлитой на земле нефти) под угрозой срыва переговоров. Первый его призыв звучал так: «Или пей, или…». Но выпив, он менял деловую тему и любил поговорить «за жизнь». В итоге, он потом морщился от своих пьяных обещаний. Пил я с ним зря.
Когда я представил эти модели переговоров на суд некоторым профессионалам, то получил один интересный ответ:
«Андрей, модели понятны, но непонятно, почему нужно/важно/ выгодно ими пользоваться. Что они дают, кроме очередной попытки упрощения реальности? Насколько вероятно, что они в случае чрезмерной ими увлеченности дадут эффект «залипания в них»? [Олег Макаров, руководитель представительства].
Для наших скептичных менеджеров есть одна фраза у Михаила Задорнова:
– Не говори «гоп», пока не посмотрел, куда прыгнул!
Глава 4. Стратегии переговоров
Перейдем к АНАЛИЗУ ИГРОВЫХ СТРАТЕГИЙ. Ясно, что на практике, если делать ставку только на одну стратегию ведения переговоров, упрешься рогом в землю. Конечно, стратегию можно не менять, когда даешь концерты по Европе со скрипкой Страдивари, но наши инструменты скромнее. Каждый случай очень особый, главное – чтобы везло, ну и «чемоданчик» с набором всяких рецептов, подходов, приемов.
Воспользуемся разработкой некоторых стратегий, предложенной психологом и бизнес-тренером Б.С. Саркисяном.
Стратегия «Выигрыш-Проигрыш»
Концепция. «Победа любой ценой!»
Вы в душе чемпион! Партнер – игрок, которого можно победить!
Плюс – нацеленность на победу и достижение победы.
Минусы:
• победа становится важнее результата. Но победив сегодня, можно проиграть завтра!
• разработка конструктивных взаимовыгодных решений не потребуется;
• остается все меньше стимулов для совместной работы;
• нет ориентации на установление долговременных партнерских отношений.
Инструменты. Для победы используются как «легкое оружие, так и тяжелая артиллерия» – сила характера, авторитет, власть, связи, манипулирование, угрозы, особенности ситуации и т. п.
Характеристика. Стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. Апологет этой стратегии остается на своей крайней позиции, даже когда стоять уже незачем.
Условия. Вы – хищник, партнер по переговорам – жертва. Рано или поздно он должен капитулировать. Но если партнер тоже хищник, могут быть проблемы.Однажды в Центральном доме Советской Армии я как продюсер вел переговоры с Юрием Маликовым, вице-президентом Международного союза деятелей эстрадного искусства, основателем замечательного ВИА «Самоцветы». Думаю, вам не трудно догадаться, какая была стратегия у моего знаменитого собеседника? Конечно, стратегия «Выигрыш-Проигрыш». Кроме своих планов его ничего не интересовало. Мне было ясно, что его действия в обсуждаемом проекте всегда будут продиктованы только личными интересами. Наш проект не состоялся.
Последствия. Конечно, можно уложить партнера в «прокрустово ложе», только станет ли ему там хорошо? Поэтому…
• Если условия для партнера ненужные, они будут создавать балласт в отношениях и снижать мотивацию партнера. Наступив на «горло собственной песне» один раз, второй раз он этого не сделает.
• Если условия кабальные для другой стороны, то она либо начнет тайную контригру, либо будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.
Применение.
• При кратковременных деловых связях. Если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.
• В условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.
• В экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
• Когда переговорщик как конкурент должен быть уничтожен.
Стратегия «Проигрыш-Выигрыш»
Концепция. «Игра в поддавки»
ПРИЧИНА выбора данной стратегии – требование ситуации, постановка целей, когда уступка становится умышленной.
ВЫ – осторожны, уступчивы, услужливы, вежливы, заискивающи, трусоваты. Поэтому идете на уступки ради договора.
ПАРТНЕР – напористый, упорный, наглый, хамоватый, гордый, чванливый и т. п.
Партнер изначально либо по ситуации избирает тактику давления, использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации.
Применение.
• Если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям.
• Если товар на спаде жизненного цикла.
• Если товар устарел.
• Если в будущем это окупится во сто крат.
• Если договор нужен любой ценой.ПРИМЕРЫ
1. «Мы посетили школьную сестру-хозяйку, занимавшуюся вопросами школьной формы. Она начала разговор с того, что выразила полную удовлетворенность своим постоянным поставщиком. Мы согласились, что форма сама по себе превосходная, дети выглядят ухоженными, но нам бросилось в глаза, что мальчикам не хватает галстуков. На это последовал ответ, что к форме галстуков не поставляют. Тогда я представил ей наш ассортимент галстуков матросского типа с вышитой на них золотом эмблемой школы. Сестра-хозяйка поинтересовалась, почем они.