• Использование своих конкурентных преимуществ.
• Игра на грани фола.
• Предпочтение рискованным методам (на грани возможного).
• Захват новых позиций.
Установка № 2. «Удержание»
Удерживать положение, сохраняя старые позиции.
Удерживать, закрывая глаза и потакая своим, да и клиентским слабостям.
Удерживать определенные результаты за счет планомерного распределения ресурсов.
Удерживать, стремясь во всем найти компромисс.
Инструменты – уступки, уговоры, убеждения, апелляция к продолжению отношений.
Добиваемся успеха с учетом следующего.
• Главное – дружба!
• От добра добра не ищут.
• Лучшее – враг хорошего!
• Поддержание отношений на стабильном уровне (stand by).
• Предпочтение проверенным и уравновешенным методам.
• Лучше синица в руке, чем журавль в небе.
Создание ситуаций
Инструменты. Интрига как преодоление равнодушия.
– «Я, сын лейтенанта Шмидта.
Председатель смутился и привстал». [Золотой теленок.]
Можно принять вид «бывалого» и удариться в воспоминания, если есть, что вспомнить: о прошлом, о былых завоеваниях, о рыбалке, о прошлой жизни (только не о загробной) и т. п.
Совпадение контекста.
– Давайте поговорим как художник с художником!
– Вася! – закричал первый сын лейтенанта Шмидта, вскакивая. – Родной братик! Узнаешь брата Колю? [ Золотой теленок. ]
Убедительность как тональность. Для переговоров подготовьте записи, схемы, презентации, а главное, свою уверенность. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые документы и материалы партнеру. Позвольте и ему действовать таким же образом и спровоцируйте его к ответным действиям.
ПРИМЕР из практики переговоров.
Представитель японской фирмы Seiko при каждой встрече на инициативы нашего рекламного агентства отвечал «да»! И вручал мне белую футболку размером с наволочку для подушки. Если первая футболка была неожиданным сюрпризом, то вторая уже стала недоразумением, третья – «приколом», каку нас говорят, а четвертая – просто бог знает чем! В итоге я временно превратился в коллекционера футболок, а соглашение так и не подписали.
Выходы из возможных ситуаций
Позитив на преодоление негатива. «Крепитесь! Россия вас не забудет! Запад нам поможет». [12 стульев.]
Анатолий Кашпировский во время переговоров рассказывал о том, как он поддерживает спортивную форму, отжимался от пола и приседал с подпрыгиванием. Так он внес «живинку» в нашу беседу и без того оживленную и искрящуюся инициативами.
Оперативность как решение проблемы дефицита времени.
Во время выборов депутатов в Государственную думу я проводил переговоры с кандидатом в депутаты о реализации программы его избирательной кампании сначала в самолете, летящем из Москвы в Адлер, затем в гостиничном номере города Сочи, а затем – в бассейне.
Если вы с оперативностью не справились – не отчаивайтесь! Открытие «второго фронта» для усиления борьбы. Запасной ход всегда должен быть, иначе все может «полететь в тартарары».
ИЗ КЛАССИКИ.
«…В море, как видно, происходило тяжелое объяснение… Скумбриевич попытался взять курс на берег, но Остап отрезал ему дорогу и погнал в открытое море…Наконец, с моря донесся крик:
– Можно пускать!
Балаганов спустил в море бухгалтера, который с необыкновенной быстротой поплыл по-собачьи, колотя воду руками и ногами. При виде Берлаги Егор Скумбриевич в страхе окунулся с головой».
И. Ильф и Е. Петров.
12 стульев
Роль – свой вместо «незваный гость». Нужно говорить о том, что объединяет, и преувеличить его значение! Это поможет найти общий язык.
У меня был случай на переговорах с одной турфирмой. После обсуждения контракта я стал с увлечением рассматривать картины на стенах одного турагентства. Его генеральный директор похвалилась, что это выставка работ одного необычного художника, которому они помогают. Далее началась импровизированная экскурсия по кабинетам компании, с рассказами про каждую картину… Потом мы тепло и плодотворно сотрудничали на тему их бизнеса, и каждый раз тема живописи этого художника всплывала в нашем общении и была нашей общей, близкой темой, позволяющей нам позитивно общаться.
Реакция на разоблачение. Здесь самый момент обратить недостатки в преимущества!
Или, как у нас говорят, «перевести стрелки». «Что-то вы меня больно утесняете, папаша». [Собачье сердце.]
Наши бизнес-тренеры подтверждают, что на тренингах они констатируют у продавцов проблемы с аргументацией, которая не интересна (скучна и назойлива) и явно не базируется на поиске инсайта у покупателя… Другая часть бизнес-тренеров отмечает неумение продавцов воздействовать на эмоции. А представьте, что будет, если эти категории продавцов не совпадают!
Мнимое согласие. Придерживайтесь одобрительной установки по отношению к собеседнику. Это создает благоприятную атмосферу для общения. Чем больше говорящий чувствует одобрение, тем точнее он выразит то, что хочет сказать. Любая отрицательная установка со стороны слушающего вызывает защитную реакцию, чувство неуверенности и настороженность в общении. Старайтесь выразить понимание. Пользуйтесь приемами рефлексивного слушания, чтобы понять, что в действительности чувствует собеседник и что он пытается сказать. Эмпатическое общение означает не только одобрение говорящего, но и позволяет точнее понять сообщение
Психология вниманияпод ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.Я. Романова
«Я взял себе за правило вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих в себе категорические нотки, как “конечно”, “несомненно” и т. п. и заменил их в своем лексиконе выражениями “представляю себе”, “предполагаю”, “полагаю, что это должно быть так или этак” или “в настоящее время мне это представляется таким образом”. Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д. Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах: разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.
И именно этой привычке (после того, как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений, и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».
Б. Франклин.
Жизнь Бенжамина Франклина. Биография
Выбираем свою роль на переговорах
ЗА КОМПРОМИСС. ФИГАРО.
ФИГАРО здесь – ФИГАРО там. Искатель компромиссов.
Тасуем конфликты, как карты, избегаем конфликтов и заменяем их на компромиссы, уступаем, рискуем проиграть.
ПРОТИВ КОМПРОМИССА. ДОН КИХОТ.
ДОН КИХОТ – борец с ветряными мельницами, противник компромиссов. Решает проблемы и конфликты, берет на себя ненужные дополнительные обязательства, рискует попасть как «кур в ощип».
ЗА ОПТИМАЛЬНОЕ СРЕДСТВО. МЕДЕЯ.
МЕДЕЯ – хитра, коварна и всегда находит оптимальное средство для достижения цели. Для женщин, которые ведут переговоры, такая роль беспроигрышна (сам от них слышал!).
ЛЮБЫМ ПУТЕМ. ПИРР.
ПИРР – жажда «пирровой» победы. Переговоры как конкуренция. А значит… победа любой ценой! Бросает все на жернова победы – рискует заплатить большую цену за выигрыш.
ОДНООБРАЗНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. АЯКС.
Роль одна – герой. Однообразие методов, упор на давлении и тупик, когда методы пожирают своего героя.
РАЗНООБРАЗНОЕ ПОВЕДЕНИЕ. ОДИССЕЙ.
Выбор роли по ситуации – царь, соблазнитель, воин, нищий, мореход. Не случайно Одиссей погибает от руки сына, его не узнавшего.
МАНЕВРЕННОСТЬ. АЛЕКСАНДР МАКЕДОНСКИЙ.
После нескольких лет маневров произошло решающее столкновение. Случилось это в 331 г. до н. э. под городом Арбела…
Дарий расположил свои войска в традиционном порядке: впереди стояли 15 слонов и 200 колесниц. Александр же оказался хитрее. Своим успехом в той битве он обязан кавалерии, которая зашла с обоих флангов. С тех пор этот прием в том или ином виде применяют вот уже 2000 лет. Битву начал Александр, атаковав правым флангом. Этот маневр заставил персов атаковать левый фланг его войск, а в это время кавалерия описала дугу и врезалась в их строй справа.
Александр добился великой победы и стал королем королей в стратегии, которую военные мыслители XX в., наподобие Б.Г. Лиддел Гарта, назовут «теорией непрямого подхода». Хорошая армия, говорит Харт, «заходит со стороны наименьшего ожидания»