По моему опыту, почти все учат продавать механически, сводят процесс к автоматическому действию «дал – взял». Такое отношение к продажам порождает сопротивление к тому, чтобы их начать.
Такой вывод я сделал за 10 лет работы в продажах на разных направлениях – от автобизнеса до косметологии. С многочисленных тренингов люди уходят с теоретическими знаниями и на практике им не следуют. Их обучают ассортименту, иногда дают какие-то знания. Но поскольку продажи – ОТНОШЕНИЯ, важно определить, как действовать и какие механизмы в них использовать.
Здесь нужно исходить из составляющих – мышления, физического и морального состояния, знания того, что продаешь, навыков и техник продаж. Из этих граней складывается пирамида неравной силы. Если для вас продажи – именно отношения, вы получаете неоспоримое преимущество перед другими. Ведь человек, который ориентирован на пользу для другого, мыслит этими категориями и может эффективнее использовать свои навыки.
Это фундамент пирамиды. Чтобы стать конкурентоспособным, нужно изменить мышление. Почему два человека в одинаковых условиях добиваются противоположных результатов? Потому что они по-разному мыслят. Наши убеждения – то, во что мы верим, но что не является действительностью, а было передано мамами и папами.
Пирамида неравной силы Михаила Сорокина
Многие до сих пор твердо придерживаются родительской установки со времен СССР, что продажи – зло. Самое неприятное, что советские стереотипы могут быть присущи не только поколению 30–40-летних, но и более молодым предпринимателям, которые лишь выходят на рынок. Такие убеждения сохранятся, пока дети будут слепо следовать устаревшим идеалам родителей. Пока мы не возьмем свои мысли под контроль, они будут управлять нами.
За 10 лет в продажах и три года работы с предпринимателями над увеличением прибыльности бизнеса я выделил несколько убеждений, которые были присущи большинству клиентов. И лишь когда мы находили эти мысли, выявляли их и ставили под сомнение, они добивались прорывных результатов и увеличивали свою прибыль в несколько раз.
Самые популярные ограничивающие убеждения
«Деньги – зло, богатые – воры». Если вам близко это утверждение, вы будете избегать денег. То есть чем больше такого «зла» в вашей жизни, тем хуже. Хотя деньги – просто ресурс, на который можно кормить семью и заниматься благотворительностью. А данная архаичная установка ограничивает стремления. Отношение к деньгам не должно быть эмоциональным. Они не имеют чувств, качеств, совести. Мы же часто говорим, что они «не идут к нам» или «идут не к тем». У денег нет ног, чтобы ходить. Поэтому они есть у того, кто предпринимает в направлении денег действия. Есть такое правило: входящий поток равен потоку исходящему. Поэтому бесполезно ждать, пока деньги сами придут к вам.
«Продажи – это впаривание». Мы сами наполняем слово «продажи» определенным смыслом. Предлагаю посмотреть на это понятие как на отношения, причем взаимовыгодные. У любых отношений есть цель: мужчина и женщина хотят создать семью, продавец и покупатель – решить проблему. Если с человеком говорят на языке его потребностей, ему сразу хочется купить необходимое. Никто не любит, чтобы ему продавали, но все любят покупать.
Продавать нужно то, без чего сейчас не обойтись, при этом выстраивать отношения, внутри которых вы будете решать проблему. Если вы понимаете, что сейчас ваше предложение неактуально, не настаивайте и не пытайтесь достичь цели через манипуляции – последует только негативная реакция.
«Ощущение радости, когда другому плохо». Если вы наслаждаетесь новостями о чужих бедах и неудачах, вряд ли когда-нибудь разбогатеете. Потому что вы на стороне денег либо против них. Благосостояния не достичь тем, кто злорадствует над банкротством других.
Но свое негативное отношение можно изменить. Важно понять, что если у кого-то сейчас получается, значит, и вы можете, надо только найти свой путь. Это привычка, которую каждый в силах сформировать.
«Никто не хочет ничего покупать», «в нашей стране невозможно достичь успеха», «от меня ничего не зависит». Результативность прямо пропорциональна усилиям. Если не покупают, значит неумело продают. Если не берут на работу, значит плохо себя презентуете. Если не являетесь авторитетом для своих детей, значит не подаете им идеи личным примером. Как только поймете, что вы являетесь причиной взаимовыгодных отношений на равных, станете источником уважения к другому. И, как следствие, получите взаимное уважение к себе.
Чтобы прийти к такому выводу, нужно провести внутреннюю работу, самому себе стать психологом. Корень провала и корень успеха всегда лежат в унаследованных убеждениях. Выпишите свои и поставьте их под сомнение, если вас не устраивает результат. Спросите себя: «Во что я верю, когда веду себя таким образом?» Например, когда занимаю в продаже пассивную роль и становлюсь следствием, а не причиной. Потому что сейчас выбора нет. Ты – причина либо следствие, и у тебя не будет денег на существование.
«Сиди смирно и не высовывайся». Такие мысли нам активно навязывают в школе. Не выделяйся – и будешь в безопасности. На самом деле все наоборот. Постепенно желание высказать свое мнение сходит на нет, появляются комплексы и страхи. Вряд ли перечисленные факторы способствуют формированию полноценной личности. Если в вашей голове есть такое убеждение, скорее всего, когда-то вы были ребенком, желавшим проявлять инициативу, но вас жестко пресекли. Неважно, кто помешал вам отстоять свою точку зрения – учитель или родители. Если вы вспомните этот момент, то убеждение начнет терять власть над вами.
Страхи
Можно в теории выстроить идеальный план продажи, а на практике допустить массу досадных ошибок и не довести сделку до конца. Продвигать идеи и добиваться успеха в этом деле мешают страхи. Причины – психологические травмы, полученные в детстве, порождающие неуверенность в себе.
Один из самых частых страхов – боязнь опозориться, проявив инициативу в отношении другого человека. Его можно назвать советским наследием, которое до сих пор передается из поколения в поколение. Но время стало другим, поэтому мы должны изменить свое мышление. Единственный способ победить страх – идти в него. После преодоления вы получите два подарка: внутренний – чувство победы и внешний – материальную награду. Любой страх показывает, где мы избегаем ответственности и поэтому не получаем желаемый результат. Поэтому страхи для нас очень важны. Они являются индикатором того, в какое направление нужно двигаться для перехода на новый уровень.
Важно начать действовать. Есть правило ста часов в практике. Если хотите встретить свою вторую половину, пройдите сто свиданий – и найдете того, кого искали. Способ работает, проверено на личном примере. В моем случае тем самым свиданием оказалось тридцать второе, когда я встретил будущую жену, и теперь мы живем в счастливом браке.
Поставьте цель сделать сто звонков. После того как вы их осуществите, страх сотрется. Сначала вы будете искать отговорки, затем наступит апатия, депрессия, но важно продолжать идти. Скорее всего, на 50–60-й попытке вам понравится. А потом вы станете абсолютно спокойно относиться к этому процессу.
Раньше я боялся опозориться, задать открытый вопрос. Из-за неуверенности было сложно себя пересилить и спросить: «Что для вас важно?», «Чего вы хотите?» Попытки взять процесс под контроль вызывали желание много говорить, из-за чего вырастал риск провалить сделку. Успешная продажа – когда на 70 % слушаешь и на 30 % говоришь. Такая пропорция и есть контроль. Здесь не нужны психологи, только практика.
Ценности
Это определенные принципы человека, понятия, которыми он руководствуется, принимая решения. Последние пять лет я общаюсь с успешными и состоятельными людьми, которые сами себя сделали. У каждого из них свои интересы и сферы деятельности, но есть общая черта – все они следуют одинаковым правилам жизни, которые работают. Это и есть ценности. Вот главные из них.
Гореть тем, что делаешь. За каждым успешным человеком стоит страсть к делу. Ее он передает окружающим и так заражает их своей идеей. Когда мы видим огонь в глазах другого человека, сразу верим ему. А единственное, что отделяет нас от покупки, – уровень доверия.
Любить клиента и заботиться о нем. Такая ценность – залог любых отношений. Если вы ненавидите людей, то не сможете продавать. Нужно учиться слушать и понимать каждого, уметь задавать открытые вопросы. У человека есть проблема, потребность, а вы можете и хотите ему помочь. Это «сообщение» вы должны передать ему, а считает он его легко: по вашему тону, мимике, жестам. Вы не должны любить незнакомого человека, как свою жену (мужа), но у любви есть проявления, и одно из них – забота. Проявляя заботу к клиенту, вы демонстрируете, что он вам небезразличен. Это срабатывает как магнит, и магическим образом у вас становится больше клиентов. Люди чувствуют заботу и хотят ее получать.
Обмен с превышением. Здесь снова можно выстроить ситуацию по аналогии с отношениями между мужчиной и женщиной. Сначала, чтобы заинтересовать, мужчина ухаживает. Постепенно взаимоотношения развиваются и выходят на новый уровень. Но впоследствии все может пойти на спад, если внимание обоих партнеров снизится. Появятся претензии, и все начнет разрушаться. Нет лучшей награды, чем внимание. А получаем мы всегда то, что долговременно поощряем. Внимание и есть поощрение.
Ключ к любым продуктивным отношениям – давать больше, чем от тебя ожидают. Например, свою книгу по продажам я сначала упаковываю в бумагу, перевязываю лентой, пишу свои пожелания на странице и лишь потом вручаю. По большому счету это мелочи, которые мне ничего не стоят, но в отзывах отмечают именно эти нюансы. В этом заключается обмен с превышением.