Когда вы предлагаете сотрудникам купить остатки, это менее приятная ситуация – и сгладить ее помогут хорошая цена и привлекательные условия приобретения.
Решение 12:
Продайте своим сотрудникам – на особых условиях.
Мы любим говорить нашим клиентам: «Компания, в которой продает только отдел продаж, всегда продает меньше той компании, в которой продает каждый».
Продает каждый – это когда в компании продают:
• кандидаты (приходят к вам устраиваться на работу);
• сотрудники (все и каждый, а не только отдел продаж);
• бывшие сотрудники;
• члены семьи сотрудников и их друзья (такой подход называется F&F – friends and family);
• клиенты.
Для продажи неликвида годятся все возможности (кроме, пожалуй, бывших сотрудников) – но, естественно, подойдут не все инструменты (о таких мы и не будем говорить).
Например, в категории «продают сотрудники» одиннадцать приемов – мы будем говорить только о трех.
Прием «продают клиенты» выделим в отдельный способ «жильцы» (о нем позже), а сейчас – рекомендации, как сделать так, чтобы работали другие способы.
Продает каждый. Кандидат
Любая девелоперская компания нанимает новых сотрудников.
Театр начинается с вешалки, а работа в компании – с собеседования. Первая хорошая встреча с кандидатом – залог его любви к компании в дальнейшем.
Что тут можно/нужно сделать?
Важно во время интервью с кандидатами «продать» вашу компанию («Мы классные, у нас eNPS 83 %») и – нужные вам объекты: «Мы сейчас на особых условиях продаем квартиры в ЖК “Завис”». Эти условия распространяются и на тех, кто проходит у нас собеседования, – купите ли вы сами или мы получим от вас рекомендацию, лид на потенциального покупателя. Подробности в нашем отделе продаж».
Пару слов про NPS и eNPS.
Мы надеемся, вы используете эти показатели замера лояльности в своей работе – NPS – для покупателей и жильцов, eNPS – для сотрудников компании.
Зависимость между ними прямая: выше eNPS – выше NPS.
Кстати, eNPS 83 %, описанный выше, – это очень круто!
Ваш отдел продаж, конечно же, надо предупредить – например, ключевое слово «Собеседование».
Шансов, что это сработает, мало – но мы должны использовать все возможности.
Решение 13:
Продайте кандидатам, которые приходят к вам устраиваться, на особых условиях.
Продает каждый. Сотрудник
Чтобы каждый сотрудник в вашей компании – а не только менеджеры отдела продаж – подключился к операции «Ликвидация», вы можете использовать следующие инструменты:
1. Проведите мини-тренинг, покажите, что могут продавать все ваши сотрудники, сделайте акцент на непродаваемых/непроданных остатках.
Конечно же, на самом деле, сотрудникам компании ничего продавать не надо: их задача – передать теплый лид в отдел продаж; продажу сделает уже отдел продаж, а сотрудник получит свою комиссию.
Объявите, что за каждый лид/продажу сотрудник получает вознаграждение – денежное или статусное.
Каждый в этом случае будет заинтересован использовать свои родственные и прочие связи и знакомства.
2. Сделайте каждому сотруднику компании персональную визитку – в том числе и тем, кому вы их никогда не делали (строители, водители, секретари, бухгалтерия…).
Для этих сотрудников важно обозначить правильные должности (чтобы они не стеснялись пользоваться визиткой) – и, главное, сделать оборот визитки продающим (в том числе в первую очередь указать нужные вам объекты).
Инвестиция небольшая – отдача двойная: дополнительное продвижение и бÓльшая мотивация сотрудников.
3. Сделайте недорогие (но хорошие, продающие!) рекламные материалы (буклеты) и выложите их в достаточном количестве в свободном доступе, например в зоне ресепшен.
То же относится и к недорогой рекламной продукции (наклейки, чехлы на смартфоны, ручки, карандаши, конфеты, брелоки…). Не жалейте бюджета – это поможет большей узнаваемости вашего бренда.
4. Сделайте бонусные книжки (это что-то наподобие чековой книжки), раздайте сотрудникам.
В бонусной книжке должны быть впечатаны страницы с изображением ваших объектов, в первую очередь «зависших».
Встретив потенциального клиента – знакомого или даже незнакомца, – сотрудники могут отделить страницу с фотографией объекта от книжки, подписать ее, поставить дату и имя клиента.
Предъявив этот «чек» в компании, потенциальный клиент сможет получить специальные цены, скидку или подарок.
А по уникальному номеру чека вы узнаете, кто из сотрудников привел в компанию потенциального клиента, и поощрите этого сотрудника.
Решение 14:
Пусть все сотрудники компании начнут продавать неликвид.
Продает каждый. F&F
Вот основные возможности продаж через подход F&F (друзья и семьи сотрудников):
1. День открытых дверей
Дни открытых дверей для детей сотрудников проводят многие компании.
Обычно такой праздник организовывают в пятницу:
– дети приходят в компанию, где работают их родители;
– им организовывают экскурсию по компании, рассказывают о ней;
– организовывается чай со сладостями;
– вручают небольшие памятные подарки.
Понятно, что продать неликвиды дети не помогут.
А вот организация дня открытых дверей для супругов и родителей сотрудников, которые работают в компании, может быть интересной идеей.
У этой идеи много плюсов:
– помогает усилить лояльность сотрудников к компании;
– родители гордятся своими детьми, супруги – своими половинками;
– и, вполне вероятно, поняв, чем занимаются их дети, родители смогут помочь компании своими нынешними или старыми связями.
2. Особые условия покупки и скидки
Помните прием «по своим»? Когда компания по хорошей цене предлагает неликвид своим сотрудникам?
Настал час предоставить особые условия приобретения непроданного (скидки, более низкая стоимость) для друзей и членов семей сотрудников.
Шанс небольшой – но мы должны использовать все шансы.
Решение 15:
Попробуйте подключить F&F – членов семьи (родителей в первую очередь) и друзей сотрудников.
Продает каждый. Клиент
А теперь перейдем к жильцам. Сделать тут можно многое – и много интересного.
Начинаем.
Чтобы прием «продают жильцы» заработал, вам нужно:
1) устранить/замаскировать все имеющиеся недостатки;
2) запустить все возможные акции.
Когда дом заселен, это имеет свои минусы и свои плюсы.
Минусы:
– порой всплывает правда (обещали одно – по факту имеем другое, например ключи жильцы получили на четыре месяца позже, обещанной детской площадки нет или она очень не похожа на ту, что девелопер рисовал на картинке);
– ремонт, ремонт, ремонт, скандалы, скандалы…
– собственная управляющая компания медленно реагирует на заявки или вовсе не устраняет недочеты.
Плюсы:
+ если все получилось, то вы можете приводить железобетонный аргумент: «Мы обещали сделать А – и вот оно, А; мы обещали Б – и Б есть»…;
+ клиенту можно показать уже готовый дом и квартиру. Если УТП дома – благоустройство, то можно не просто рассказать о нем, а все показать, дать «пощупать»: завести клиента в уютную беседку, с порта на набережной рассказать об инфраструктуре рядом, предложить протестировать качели-корзину – и он ваш;
+ жильцов дома можно использовать как канал продвижения и продаж.
Кейс в тему:встречали мы и «дома-призраки» – построенные, проданные на четверть или еще меньше и до сих пор не заселенные.
Но у них было столько скелетов в шкафу, что мы просто выражали потенциальному клиенту искреннее сочувствие и приносили глубокие соболезнования.
Мы хоть и волшебники, но бывают ситуации, когда бессильны и мы.
И да, если вы «симулируете» заселенность, чтобы продавать квартиры, – делайте это аккуратнее. Очень подозрительно выглядят дома-призраки, в которых и в полночь, и в шесть утра горят одни и те же пять окон.
Очень многое на этапе «дом заселен» зависит от управляющей компании.
Мы все знаем, что «управляйка» может быть своя и внешняя – со всеми плюсами и минусами.
Команда «Манн, Черемных и Партнеры» считает, что лучше, когда управляющая компания своя:
– так вы сможете заработать на объекте больше (на дополнительных сервисах, услугах и вещах);
– это сильное конкурентное преимущество при продажах («мы строим, мы продаем, мы обслуживаем, мы отвечаем…»);
– так вы сможете поддерживать удовлетворенность жильцов на высоком уровне – и именно поэтому они будут другим рекомендовать вас, другие объекты и оставшиеся квартиры в нераспроданном доме.
Мы заговорили об удовлетворенности – и снова настало время упомянуть индекс NPS.
Мы подробно писали о нем в «Той самой книге для девелопера».
Девелопер должен замерять индекс покупательской лояльности три раза:
– после сделки;
– после выдачи ключей;
– через год после выдачи ключей.
Тогда вы видите правильную и полную динамику показателя NPS, можете влиять на него, корректируя свою работу по ответам, советам и идеям отчета.
Если индекс высокий, если в ответах покупателей звучат приятные для вас слова, комплименты – грех не использовать это при продаже остатков.
Например, вы видите в отчете такие слова и фразы:
– «дом сдали день в день»;
– «площадка для детей – маленький Диснейленд»;
– «детей с такого двора за компьютер не заманишь»;
– «отличное озеленение»;
– «оперативно устраняют дефекты, возникающие после ремонта»;
– «отличная инфраструктура дома – ровно как обещали»;