– «соседи просто чудесные»;
– …
Такие факты, фразы и обороты нужно обязательно использовать при переупаковке остатков и для создания нового позиционирования (помните, мы об этом говорили?).
Если же во время проведения опроса вскрываются какие-то косяки и недочеты, то их нужно маскировать и/или исправлять.
Например, такие:
– режим тишины при ремонте не соблюдается, а управляющая компания не делает ничего;
– нет обещанной детской площадки;
– стены на кухне кривые;
– один лифт не работает.
Надеюсь, вы понимаете, что – как в известном анекдоте – «так вы слона не продадите». Еще раз: недостатки нужно исправлять и/или маскировать.
Кейс в тему:ситуация у одного девелопера показала: быстро замененное разбитое окно при передаче квартиры повышает NPS лучше, чем если все было идеально с самого начала. Мы замеряли на разных очередях. Люди любят внимание. Сделайте спецгруппу быстрого реагирования из двух-трех человек:
– адекватных;
– чистоплотных (пусть убирают за собой мусор после строительных работ) и в спец-одежде;
– мотивированных;
– с небольшим бюджетом для решения проблем дольщиков (при передаче ключей).
Решение 16:
Устраните все видимые и «услышанные» недостатки дома или замаскируйте их. Создайте спецгруппу быстрого реагирования.
Для продажи непроданных квартир через канал продаж «жильцы» можно использовать три вида активностей:
1. Приведи друга/«семья вместе».
2. Локальный трейд-ин/n+1.
3. Квартира как инвестиция/на вырост.
Приведи друга
Предложите жильцам программу «приведите друзей».
Ведь всегда лучше жить с теми, кого знаешь, кто тебе нравится.
Это могут быть:
– друзья, приятели;
– хорошие знакомые;
– коллеги.
Разновидностью этой акции может быть подход «Семья вместе» – можно предложить собрать в одном дворе всех родных и близких (прием особенно актуален на Юге и на Кавказе, где сильна традиция жить семьями).
Возможный креатив:
«Большая семья рядом»;
«Дружная семья вместе»;
«Под крышей дома нашего»;
«Под одной крышей».
Чтобы запустить такой прием, нужно подготовить привлекательный подарок (помните, мы перечисляли их выше?).
Локальный трейд-ин
Вы можете запустить программу локального трейд-ина: можно поменять однушку на двушку в этом же доме или двушку – на трешку.
Это нужно делать только тогда, когда в результате трейд-ина освобождаются более ликвидные квартиры.
Этот прием должен быть хорошо просчитан, чтобы ситуация не стала еще более удручающей – телодвижений много, а результат еще хуже.
Иногда стоит рассмотреть трейд-ин с проживанием; в случае если дом с зависшим ассортиментом еще строится, можно предложить клиенту до сдачи нового дома проживать в текущей квартире.
Разновидностью работы в этом направлении может быть формирование в сознании потенциальных покупателей подхода к жизни «n+1», где n – количество членов семьи (даже у нас самих нет единого мнения на эту тему – работает это или бесполезно? – но мы сейчас перечисляем все возможности: их лучше знать, чем не знать).
В соответствии с этой формулой считается, что в городской квартире должно быть комнат на одну больше, чем членов семьи (мы понимаем, что 99 % населения в нашей стране так не живут… никто из нас, авторов, не живет в таких комфортных условиях – но мы же должны стремиться к лучшему и устремлять к этому наших покупателей, верно?).
Вас двое? Вам нужна трешка.
Вас трое? Нужна четырехкомнатная квартира.
Вас четверо? Вы поняли…
Кейс в тему:многие наши клиенты, которым нравится такой подход, научились неплохо работать с этой формулой – считывать беременность покупательниц (это тонкий момент…) или романтический настрой пары… и продавать им будущее увеличение семьи… и больший метраж.
Квартира как инвестиция/на вырост
Шанс, что это выстрелит, невысок, но попробовать стоит.
Вы можете предложить тем, кто купил квартиру в доме, купить еще одну – для инвестиций.
Или разыграть вариант «на вырост»: «ваш ребенок подрастет, вы его отселите прямо в соседний подъезд, под ваш присмотр, в эту прекрасную студию… а пока ее можно сдавать».
Кейс в тему:в одном районе у девелопера было несколько разных комплексов классов комфорт+ и бизнес. Когда в последнем комплексе «зависли» однокомнатные квартиры, мы сделали предложение для покупателей трешек в первых домах. Акция называлась «Рядом со своими», суть ее была такова: купите для своего ребенка квартиру рядом с вами и в обществе «своих» по социальному статусу. Результат превзошел все ожидания.
Также нужно и можно продавать тем, кто уже живет в доме, парковки, кладовки, коммерческие площади.
Возможный креатив для продвижения «неквартир»:
– своя парковка ближе к телу;
– день открытых квартир, парковок и кладовок вместо банальной акции «день открытых дверей» (мы делали это для одного из наших клиентов – сработало отлично!);
– бизнес под рукой;
– хет-трик (квартира, парковка, бизнес) – это выстрелило в период чемпионата Европы по футболу.
Для продвижения этих акций («приведи друга/семья вместе», «локальный трейд-ин/ n+1», «квартира как инвестиция/на вырост») вы должны максимально использовать прямой маркетинг:
– прямые обращения (телемаркетинг, письма, общение через мессенджеры, встречи с жильцами);
– рекламу на территории;
– рекламу в подъездах, в лифтах;
– рекламу на листовках, просовываемых под ручку двери.
Это все маркетинг без бюджета или практически без бюджета. При этом не забудьте главное: ваше предложение должно легко считываться и быть привлекательным для жильцов.
Решение 17:
Максимально используйте жильцов как канал продвижения и продаж.
И напоследок еще две хорошие идеи – для вашего маркетинга и ваших менеджеров отдела продаж (и, кстати, эти идеи хороши не только для распродажи остатков).
Реалити ролик
Вы можете сделать ролик с участием реальных жильцов (разного пола, разного возраста). Основная идея: «Мы здесь уже живем, все хорошо, и если вы хороший человек, то добро пожаловать».
Это крутой контент – реальные жильцы говорят правду, и верить им будут гораздо больше, чем вашим рекламным сообщениям.
В конце ролика можете показать абсолютно счастливое домашнее животное – попугайчика, черепашку, собаку или кошку. Высокая виральность ролика вам гарантирована. Social Proof (социальное доказательство) Если вы знаете кого-то из местных жителей настолько хорошо, чтобы попросить его об этом, – сделайте это обязательно.
Вы договариваетесь с потенциальным клиентом о показе на определенное время, демонстрируете ему квартиру и, выходя во двор, «сталкиваетесь» со своим знакомым. Тот здоровается с вами, с потенциальным покупателем, и говорит: «Квартирку здесь смотрите? Покупайте. Здесь всё супер».
Лучшей вишенки на торте не придумать.
Если же вы на 100 % уверены в том, что жильцы будут рекламировать дом хорошо, можете делать это спонтанно – просто, показывая потенциальному покупателю квартиру, остановите любого жильца (только убедитесь вначале, что он живет в этом доме) и поинтересуйтесь его мнением: «Как вам тут?»
Представьте потенциального покупателя – познакомьте его с жильцом; пусть разговаривают…
Еще раз: это можно делать только в том случае, если вы на 100 % уверены, что негатива не будет, или знаете, как оперативно отработать неожиданное критическое мнение жильца.
Если вы еще не работали/не работаете с брокерами/агентствами недвижимости – можете начать.
Признаем сразу: это не самый лучший момент для начала работы с агентствами недвижимости. Делать это нужно было тогда, когда вы были в более выигрышной ситуации – новый объект, большой выбор квартир, хорошие условия…
Если вы работаете с агентствами недвижимости, то вы можете:
– перезапустить работу с ними;
– подключить новые агентства, с которыми вы еще не работали (в том числе и в других городах).
Например, застройщики в Москве, Санкт-Петербурге, в ЮФО могут начать работать с агентствами на «северах», где многие покупают недвижимость себе – для проживания в сезон или для «новой» жизни – или детям (например, когда те поступают в институт в «столицах»).
Девелопер также может рассмотреть возможность сотрудничества с риелторами, брокерами, агентствами недвижимости по периферии края (например, купить недвижимость в Казани, столице Татарстана, хотели бы многие жители других городов республики – Набережных Челнов, Нижнекамска, Альметьевска, Бугульмы).
Рассмотрим каждую возможность.
Как мы уже отмечали, мы считаем, что для увеличения продаж следует использовать агентства недвижимости.
Важно, чтобы в отделе продаж для этого был выделенный сотрудник – мы называем его «адвокат риелторов».
Его задачи:
– найти все возможные агентства недвижимости – от крупной компании до частного предпринимателя (даже тех, кто говорит, что работает только со вторичкой);
– работать не только с агентством, но и агентом (агент – птица вольная, и заключенный договор с агентством не гарантирует «выключенность» агента);
– создать для них привлекательные условия работы;
– влюбить их в компанию и в объекты компании (вот и еще одна возможность применения индекса NPS);
– одинаково хорошо относиться как к крупным агентствам, так и к частным риелторам;
– регулярно и качественно проводить презентации, обучение для сотрудников агентств;
– постоянно быть с ними на связи – регулярно оповещать при помощи рассылок, через личный кабинет, через группу в мессенджере о новостях компании и изменениях в остатках;