– если потребуется бюджет, то маркетинг должен быть максимально эффективным;
– для отдела продаж (и для агентств недвижимости/брокеров) должны быть готовы необходимые инструменты маркетинга.
Теперь детали предстоящей работы – и помним: у нас новый покупатель, новое позиционирование, новая аргументация.
Высший класс, если, продвигая и продавая остатки, вы будете использовать маркетинг без бюджета (опять отсылаем вас к книге «Та самая книга для девелопера» и воркбуку «200+ точек контакта девелопера» для поиска вдохновения, еще рекомендуем книгу «Маркетинг без бюджета»[5]).
Ниже назовем некоторые возможные инструменты, способы, каналы, возможности и подходы:
– баннер на дом с сообщением «дом готов, дом заселен, спокойно/комфортно заезжайте, тихо делайте ремонт»;
– реклама в подъездах и в лифте;
– ваш сайт: новый контент, баннер с рекламой непроданного на одном из самых видных мест;
– рассылка по имейл-адресам уже купивших у вас квартиры («а вдруг?»);
– работа с инвесторами;
– баннер на окна/балконы непроданных квартир (с сообщением «квартира от собственника на очень хороших условиях»);
– снова забор (если есть и если можно использовать);
– реклама на крыше здания;
– припаркованная перед домом корпоративная машина с рекламой «квартира в этом доме от собственника» (для большего визуального эффекта и SMM рекомендуем нанести рекламу и на крышу автомобиля);
– и т. д.
Если без денег не получилось, возможно, потребуется бюджет.
Тут рекомендаций две:
– используйте новые, необычные каналы (старые уже «забиты», работают неэффективно);
– используйте яркие сообщения, месседжи, посылы – неяркие, увы, не смогут пробить сознание потенциального покупателя (вот вам примеры сообщений, которые мы использовали для наших клиентов: «Бизнес-класс для среднего класса», «Сегодня новоселье – деньги после…после… завтра», «Лучше жить уже завтра»…).
Вероятнее всего, потребуется необычная, ярко оформленная демоквартира – это лучшая реклама для продажи недвижимости.
Кейс в тему:одному своему клиенту, который не мог продать пентхаусы (двенадцать!) в построенном доме, мы предложили сделать ремонт в одном из них и запустить акцию «пентхаус-уик-энд»: потенциальные клиенты могли пожить в нем пятницу, субботу, воскресенье, насладиться видами, тишиной и гостеприимством ресторана по соседству, который с удовольствием (и это уже за деньги) организовывал доставку еды для гостей.
Результат: очередь из желающих, конверсия «четыре гостя – одна продажа».
А когда мы научились правильно отказывать нецелевым покупателям, конверсия стала еще выше. Признаемся: желающих просто пожить на халяву было много.
Эту акцию можно проводить только для жителей комплекса, к примеру, исключительно для покупателей больших квартир.И еще история.Помогали клиенту на Урале продавать загородный жилой комплекс. Менеджеры постоянно рассказывали клиентам: «Какие там звезды ночью… а как утром там поют соловьи…»
Но лучше один раз увидеть, чем два раза услышать.
Поэтому предложили сделать две демо-квартиры. Запустили тест-драйв «соловьи и звезды» – конверсия «пожили – купили» была фантастической.
Инструменты маркетинга для отдела продаж (для продаж неликвидов)
Мы сейчас работаем над книгой «Инструменты маркетинга для отдела продаж девелопера». Она будет очень полезна для каждой девелоперской компании – в ней будет описано почти 100 инструментов).
Вот короткий список инструментов, которые необходимы для работы с остатками:
– POSM-напоминалки;
– визуализация динамики работы по остаткам;
– буклеты;
– лифлеты со спецпредложениями;
– калькуляторы выгод, помогающие просчитать, почему выгодно купить ту или иную квартиру (выгоды могут быть материальными и нематериальными);
– отзывы жильцов (в печатном виде и в видеоформате);
– сувениры из строительных материалов.
Более подробный список инструментов маркетинга для отдела продаж можно найти в приложении 5.
Резюмируем эту главу.
Маркетинг должен максимально помочь отделу продаж – продвижением (в основном за счет маркетинга без бюджета) и инструментами маркетинга для отдела продаж.
Решение 22:
«Зарядите» маркетинг на максимальную поддержку отдела продаж в деле борьбы против неликвидов.
Заключение
Итак, у вас 22 возможности.
Давайте посмотрим на них еще раз. Выделите то, что подходит вам:
1. Найдите/обозначьте драйвера.
2. Выясните все причины возникновения остатков.
3. Поймите, кто ваш потенциальный покупатель.
4. Работайте с инвесторами.
5. Улучшите товарный вид вашего объекта, сделайте перепланировки.
6. Сделайте новое позиционирование объекта/остатков.
7. Меняйте условия оплаты (рассрочка, трейд-ин, селф-кредит, ипотека).
8. Используйте подход «покупка + подарок».
9. Попробуйте аренду или другой бизнес.
10. Попробуйте меценатство/спонсорство/ бартер.
11. Продайте своим сотрудникам – на особых условиях.
12. Продайте кандидатам – на особых условиях.
13. Сделайте всех сотрудников компании продавцами неликвида.
14. Включите F&F – членов семьи (родителей в первую очередь) и друзей сотрудников.
15. По результатам опроса NPS устраните все видимые и «услышанные» недостатки дома или замаскируйте их.
16. Максимально используйте жильцов как канал продвижения и продаж.
17. Подключите к продажам агентства недвижимости.
18. Перезагрузите работу агентств недвижимости по неликвидам.
19. Подключите к продажам новые агентства недвижимости – в вашем городе и в других городах.
20. Реорганизуйте продажи.
21. Направьте маркетинг на максимальную поддержку продаж.
22. Снижайте цены (демпингуйте) в последнюю очередь – делайте это правильно.
23-я возможность:
– создайте ажиотаж (например, спецпредложение по парковкам «Купи парковку по спеццене/условиям до 1 июля. Действительно только для уже купивших квартиру и только для покупающих до 30 июня. Всего 10 парковок»).
Составляйте план – и за работу!
И помните: наша команда всегда готова помочь вам.
Ярких объектов, отличного маркетинга, хороших продаж – и большей прибыли!
Ваши «Манн, Черемных и Партнеры»
Приложения
ProfitMax
Продает с максимальной прибылью. Быстро. Всё.
ProfitMax – это автоматизированная система управления максимальной прибыльностью продаж жилой недвижимости.
Внедрение ProfitMax помогает продать 100 % квартир на этапе строительства с максимально возможной маржинальностью. Продать всё.
Продать быстро.
Продать с максимальной прибылью.
Система ProfitMax разработана по запросу девелоперов, которые сталкивались с проблемами гибкости ценообразования и появления остатков.
ProfitMax позволяет поднимать цены до максимально высокого уровня по каждому типу квартир в нужный момент – в зависимости от спроса.
Система полностью интегрируется с CRM девелопера (Битрикс24, AmoCRM) и с 1С: Бухгалтерией.
Система ProfitMax позволяет управлять продажами и их прибыльностью онлайн из любой точки мира.
Вы сможете:
– создавать финансовую модель и следить за ее реализацией в режиме реального времени;
– оперативно и гибко изменять цены;
– контролировать продажи.
Результат: равномерная реализация квартир разной ликвидности (в зависимости от разных факторов) по максимально высоким ценам.
Ваши специалисты по продажам смогут указывать в системе информацию о преимуществах каждой планировки и условиях приобретения – и предоставлять ее клиентам в удобном виде.
Девелопер – благодаря автоматизации бизнес-процессов – экономит время, строит прозрачную систему контроля продаж, получает нужный денежный поток в ходе строительства, реализует объект полностью – и всегда с максимальной прибыльностью.
Сайт: profitmax.ru
Ликвидация
Дата старта работ: _________________
Финиш: ________________________
Кто драйвер борьбы с остатками:
_____________________________ (имя, фамилия)
Что в остатках:
– квартиры (однушки/двушки/трешки)
– парковки
– кладовки
– коммерческая недвижимость
(помним про единицы измерения!)
План действий
В 2016 году мы (Игорь Манн и Иван Черемных) написали книгу о том, как добиться согласованной работы маркетинга и продаж в девелопменте. Эту формулу мы называем «10×10». Используйте ее для лучшей работы и больших результатов в вашей компании.
Не важно, что вы продаете, – городскую или загородную недвижимость, первичную или вторичную, бюджетное жилье или дома бизнес-класса (и выше) – модель универсальна. Максимальную отдачу от нее получат компании-девелоперы, компании-застройщики, но ее также могут использовать и агентства недвижимости.
Итак, вот эти 10 шагов (или участков работы, говоря на языке застройщика).
1. Бренд компании.
2. Правильный проект.
3. Правильная упаковка проекта.
4. Увеличение числа потенциальных клиентов.
5. Точки захвата («Наш – не наш»).
6. Первый контакт.
7. Нагрев.
8. Момент истины.
9. Бронь и оплата.