Поехали по порядку.
Шаг 1Пишем бизнес-план
Авторы и коучи из бизнес-школ и университетов учат, что начинать дело нужно с составления бизнес-плана. При этом чем он больше и подробнее, тем лучше.
Говорить, что бизнес-план не нужен совсем, не буду. Считаю, что построение объемных документов на этапе запуска бизнеса часто бывает избыточно, а вот нанести крупными мазками основные штрихи – необходимо.
Джейсон Фрайд в книге «Rework. Бизнес без предрассудков» пишет: «Расчеты, которые делаются на недели, месяцы и годы вперед, – это фантазии». И практика показывает, что чаще всего так оно и бывает. На старте вы не понимаете, как будет развиваться дело. Есть не зависящие от вас факторы, которые внесут свои коррективы в ваши планы. И выйдет, что таблицы придется перекраивать, расчеты переделывать и время снова станет тратиться впустую.
Перед открытием первой кофейни я строила подробный бизнес-план. Пробовала сделать анализ конкурентов, учесть каналы продвижения, которые собиралась использовать, планировала расходы.
Когда открываю этот план сейчас, вижу в нем один плюс: его наивность здорово веселит. В нем не были учтены ни волны пандемии коронавируса, ни внезапные выходы на удаленку, ни блокировка зарубежных соцсетей, ни открытие двух кофеен-конкурентов рядом с нами, ни закрытие одного из проходов к нашей точке. Ни-че-го. Предусмотреть все это было, конечно, невозможно, но и составление всех таблиц оказалось бесполезным действием.
Даже эксперты со стажем могут ошибаться. Есть одна из моих любимых историй на эту тему. В 1993 году на вопрос «Какие у Microsoft планы на Интернет?» Билл Гейтс уверенно ответил: «Интернет? Нас это не интересует».
Поэтому предлагаю не углубляться в выстраивание многолетних планов и ошибочных суждений и остановиться на нескольких действительно важных моментах: на людях, которые будут вашими клиентами, продукте, отличительных чертах бизнеса и формате. Посмотрим на них по порядку.
КТО ВАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
Целевая аудитория – ее еще называют ЦА – это люди, которые будут покупать у вас товары и услуги. То есть те, для кого вы все это затеваете.
Если вы знаете боли потенциальных клиентов, то можете продумать концепцию и продукт.
К моменту открытия кофейни я уже пять лет была офисным клерком, на работе проводила большую часть дня. Помимо кофе мне требовались снэки, какие-то быстрые перекусы или газировка, без которой я тогда жить не могла.
В целевой аудитории я видела таких же людей, как и я сама. Это те, кто хочет перекусить батончиком и американо, потому что не успевает на полноценный обед (привет, трудоголизм!). И те, кто ленится идти до гипермаркета у метро, чтобы купить жвачку и банку колы.
Подумайте, кто ваши потенциальные клиенты: какого они пола, сколько им лет, какие у них привычки?
Пропишите это тут. _____________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
Скорее всего, вы пропустили эти строчки и подумали: «Да тут и так все очевидно. Я фоном подумаю, мне не нужно ничего записывать».
Я тоже, честно говоря, частенько в книгах пропускаю такие блоки. Но недавно смотрела лекцию коуча-мотиватора Брайана Трейси, где он много говорил про «бумажное мышление», а потом нашла исследование норвежских ученых, которое показывает, что активность мозга при написании чего-либо именно ручкой сильно выше, чем при печатании на цифровых устройствах или отсутствии фиксации мыслей вовсе.
Исследование Newatlas
С тех пор начала чаще записывать, «думать на бумаге», фиксировать все мысли сразу. Эффект не заставил себя долго ждать – выросли и креативность, и продуктивность.
Поэтому искренне рекомендую вернуться и написать выше все, что придет в голову.
КАКОЙ ПРОДУКТ ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ
Когда представили портрет будущего клиента, подумайте, что именно ему интересно. Например, если планируете открывать салон красоты – какие именно услуги хочет такой клиент и что для него важно. Если кофейню, то что бы этот клиент пил или ел.
В моем случае было так: я целюсь в офисных работников, мне подойдет точка в бизнес-центре.
Мои потенциальные клиенты – клерки, им 25–50 лет.
Разброс по возрастам и интересам большой, нужны простые понятные «массовые» продукты: американо, капучино, батончики и та же жвачка.
Если цель посетителей – быстро перекусить, в обслуживании важна скорость.
Посмотрите на портрет своей аудитории и подумайте, что заботит этих людей. Что вы могли бы им предложить.
Пропишите это:
_______________________________________
КАКОЙ БУДЕТ КОНЦЕПЦИЯ
Концепция – это все то, что создает образ вашего заведения. Что называется, вайб этого места.
Например, в салоне красоты на входе предлагают на выбор кофе, чай или шампанское. Гостье во время других процедур делают массаж рук, мастер поддерживает разговор с клиенткой, на фоне играет расслабляющая музыка. Концепция салона – место, где можно отдохнуть и отвлечься. Например, у сети ресторанов «Теремок» яркая концепция. Во-первых, колоритная одежда сотрудников (колпак и халат повара). Во-вторых, манера обращения к гостям.
Концепция связана с целевой аудиторией, если создавать ее наугад – есть риск потерять клиентов. Чтобы обеспечить шампанское и массаж, придется включить их стоимость в цену услуг – для большинства студентов салон станет непривлекательным. Если планируете создавать атмосферу релакса, задачей мастеров будет не скорость, – трудоголики и мамы малышей тоже выпадут из числа потенциальных клиентов. А значит, все планы нужно пересматривать.
Когда у вас сложилось представление об аудитории и будущем продукте, оцените конкурентов, вдохновитесь на Pinterest, посмотрите фильмы и интервью с предпринимателями из той же сферы. Подумайте, что у них общего, в чем изюминка, какие идеи нравятся вам больше.
Пропишите это:
_________________________________________
КАКИМ БУДЕТ ФОРМАТ
Формат – это то, как и в каком виде вы будете предлагать свой продукт.
Например, в общепите выделяют три формата: «с собой», кафе с посадочными местами и ресторан.
В первом случае есть только напитки и быстрый перекус. Во втором – полноценные блюда, но они хранятся в полуготовом виде. При этом есть посадочные места, и можно полноценно поесть. В третьем – меню обширное, и все готовится на месте с нуля.
Разные форматы применимы почти ко всем сферам. Можно открыть ремонт техники в большом помещении, принимать любые гаджеты и чинить разные неисправности. Или открыться на «островке» в торговом центре, ремонтировать лишь смартфоны, а из дополнительных услуг оставить только наклейку защитного стекла.
Подумайте, сколько услуг или товаров вы хотите предлагать, какая площадь для этого нужна – хватит ли ларька, кабинета или островка в ТЦ, либо нужно искать полноценное помещение.
Пропишите это:
_________________________________________
И ЕЩЕ РАЗ ПРО БИЗНЕС-ПЛАН
Размышления о четырех вопросах выше могут показаться простыми и, возможно, даже ничего не значащими. Мол, зачем мне это писать и фиксировать, если и ежу понятно, кто моя ЦА, что у меня за продукт, какая концепция и в каком формате я буду этот продукт предлагать. А если что-то неясно, на месте разберусь. На этот случай я оставила последний аргумент. Бизнес-план Джефа Безоса состоял из аналогичных вопросов, но их было всего два. И над обоими он рефлексировал письменно.
Что нужно людям?
За что они готовы платить?
В 2022 году Безос занял второе место в списке миллиардеров Forbes с состоянием в 171 млрд $.
Шаг 2Выбираем способ открытия
Вариантов, как открыть бизнес, как минимум четыре.
– Можно заплатить за франшизу и работать под чьим-то брендом с уже действующими технологиями и выстроенными процессами.
– Можно купить готовый бизнес под ключ, где процессы и технологии тоже уже будут, вы сможете просто постепенно их менять под себя.
– Можно приобрести активы от бывшего бизнеса – например, право на аренду помещения и готовое оборудование, а дальше налаживать процессы, искать поставщиков и людей.
– А можно начать с нуля – снять помещение, купить оборудование, нанять персонал и начать выстраивать работу.
В каждом, безусловно, есть свои плюсы и минусы. Что-то проще, что-то сложнее.
В этой книге я рассказываю о способах, которые требуют от будущего бизнесмена большего включения: о запуске с нуля и о покупке активов бизнеса с перестройкой процессов под себя.
Да, есть варианты попроще – например, запуск по франшизе. В этом случае большую часть забот на себя возьмет владелец франшизы – вы не будете заниматься поиском оборудования, поставщиков и выстраиванием логистики. Но при этом, в случае если какие-то процессы вам не понравятся, перестроить и согласовать их с франчайзи может оказаться затруднительно. Да и не «поварившись» во всех вопросах на старте, как мне кажется, нет полного погружения в бизнес. Поэтому мы здесь будем говорить только о самостоятельных вариантах открытия с полным погружением.
Что такое франшиза
Франшиза – это право работать под брендом компании и использовать ее технологии, бизнес-процессы, опыт. Франшизы запускают, чтобы расширять географию и масштабировать бизнес. Например, открыл спа-салон в Москве, а хочешь дотянуться до Владивостока. Самому управлять процессами и контролировать качество на расстоянии сложно. А если количество точек по стране исчисляется десятками, уследить за всем одному почти невозможно.
Так, например, работал KFC. В начале 2022 года в России было больше 1000 ресторанов под этим брендом. Всего 70 из них принадлежали владельцам товарного знака – Yum! Brands. Остальные открывали люди, которые не имеют отношения к компании: они просто покупали франшизу. Чтобы вступить во франшизу, платят фиксированную сумму – паушальный взнос. Она дает возможность использовать фирменное оформление, меню и технологии, повесить вывеску бренда. А во время работы ежемесячно отчисляют владельцу франшизы определенный процент от прибыли – за использование бренда и сопровождение: рекламу, обслуживание CRM, обновление процессов.