За незаконный отказ в приеме на работу грозит предупреждение или штраф. Для предпринимателя – от 1000 ₽ до 5000 ₽, для компании – от 30 000 ₽ до 50 000 ₽. Об этом написано в статье 5.27 КоАП РФ.
За отказ в приеме на работу соискателя пенсионного возраста, беременной женщины или женщины с детьми до 3 лет назначат штраф до 200 000 ₽ или в размере дохода за период до 18 месяцев. Реже – обязательные работы на срок до 360 часов. Это указано в статьях 144–145 Уголовного кодекса.
Какую зарплату указывать
Есть две причины, почему соискатели откликаются на вакансии, – они хотят работать именно у вас, или вы платите больше, чем конкуренты.
Чтобы узнать примерный уровень зарплат, пролистайте вакансии со схожими требованиями.
У меня зарплата в рынке – я приглашаю студентов из одного вуза, и они с радостью откликаются на мои вакансии. Работает местное сарафанное радио.
А вот у Коли из Degustage зарплата выше рыночной – у него не Winestyle и не «Энотека»: люди неохотно откликаются на вакансию неизвестной компании. Поэтому вначале, будучи ноунейм, имейте в виду, что придется платить больше.
Со временем, если у вас сложится репутация хорошего работодателя, к вам будут идти и за меньшие деньги.
Как определить график
Я обычно в вакансии пишу, что у нас гибкий график. Кому-то удобнее работать 5/2, кому-то 2/2, а кому-то 2/1/4/1/5 из-за учебы, например. Ваша цель – чтобы смены были распределены. А как – на мой взгляд, не имеет значения. Поэтому считаю, важнее, чтобы работникам было комфортно, и не заморачиваюсь о четком графике в формате «2/2».
Глава 12Управляем процессами
Мы близимся к финалу. У нас уже есть оборудование, к нам едет товар, заказанный от поставщиков, мы сняли помещение и наняли сотрудников. В этом и следующих разделах разберемся, как управлять процессами и работниками.
Повторюсь в очередной раз, в каждом бизнесе могут быть свои, уникальные процессы. В этом разделе затрону три вопроса, которые будут волновать всех предпринимателей: неважно, цветочный у вас, кофейня, палатка с шаурмой или ресторан высокой кухни.
1. Как устанавливать цены?
2. Как наладить поставки?
3. Как отрегулировать ассортимент?
КАК УСТАНАВЛИВАТЬ ЦЕНЫ?
Запомните главное – ставить цены «как у конкурента» нельзя. Вы не знаете, по какой цене он закупает расходники и товары, сколько стоит его аренда и как много он платит сотрудникам. При такой цене его математика сходится, а вот ваша может не сойтись – и вы никогда не выйдете в плюс. Оставьте этот метод другим, пусть разоряются. Сейчас научу делать все грамотно.
Для начала складываем все переменные издержки – этот пункт есть в вашей финмодели, и берем цифру оттуда. Здесь напомню: к переменным относятся, например, себестоимость товара, его упаковка, сдельная часть оплаты труда сотрудников, при условии что вы используете такую схему. Если продукт позволяет, рассчитывайте затраты на единицу товара.
Скажем, на одну восковую свечу нужно 100 г воска – это 17 ₽, 1 г отдушки – это еще 9 ₽… И так далее.
Иногда проще взять готовый расчет на месяц из финмодели и перевести его в единицу продукта. Покажу на упрощенном примере:
Себестоимость напитков в месяц: кофе – 12 000 ₽, молоко – 5000 ₽, вода – 2400 ₽.
Упаковка: три вида стаканов, салфетки, трубочки, манжеты для горячих напитков, держатели для двух или четырех стаканов и крышки – 7 000 ₽.
Переменные расходы за месяц: 12 000 ₽ + 5000 ₽ + 2400 ₽ + 7000 ₽ = 26 400 ₽.
Мы учитывали, что этого хватит на 400 напитков.
Выходит, себестоимость одной чашки – в среднем 66 ₽.
Дальше считаем постоянные издержки – аренду, зарплаты, банковское обслуживание и все, что вы платите независимо от количества продаж. Пересчитываем на единицу продукта.
В нашей финмодели вышло 73 000 ₽. На одну чашку кофе приходится 73 000 ₽ / 400 = 182,5 ₽.
Осталось сложить эти показатели. Всего получается 66 ₽ + 182,5 ₽ = 242,5 ₽. Цену меньше этой мы устанавливать не можем, даже если у соседей чашка стоит 180 ₽. А чтобы стабильно работать в плюс, к себестоимости товара нужно добавить хотя бы 30 % – и вот чашка стоит уже 315 ₽. И это мы не учли комиссию банка и налоги, а цена за чашку кофе даже для Москвы уже кусающаяся.
Конечно, есть разные напитки – для эспрессо молоко не нужно. И объем не у всех одинаковый, здесь мы считали средний. Чем точнее будет расчет для каждого товара, тем меньше риск ошибиться. Но даже с таким обобщенным можно успешно работать.
Если цена оказалось слишком высокой…
…есть два варианта. Первый – уменьшить издержки. Возможно, стоит приглядеться к другому поставщику или притормозить найм.
Если это невозможно или вас все устраивает – добавить ценность продукту. Вот простые способы это сделать, они универсальны:
• Добавить качественную упаковку, чтобы клиенту было приятно держать товар в руках, нравилось его распаковывать и можно было дарить.
• Поработать над сервисом. Скажем, если вы клеите стекла на смартфоны – добавить гарантию, если открываете салон красоты – предлагать кофе или чай. Люди готовы переплачивать за комфорт и спокойствие.
• Продумать систему лояльности. Например, наливать каждый седьмой средний кофе бесплатно.
• Развивать бренд. Логотип, слоган, цветовое оформление – это элементы бренда. То, по чему вас запомнит клиент. Наверняка вы видели маленькие бары, которые продают свой мерч – футболки и толстовки с логотипом. Дело в том, что они создали сильный бренд, и клиенты хотят носить вещи с их символикой.
Если установили низкую цену и вынуждены ее поднять…
…предупредите клиентов об этом заранее. Хорошо бы за месяц повесить объявление в точке, разослать письма по базе или опубликовать пост об этом в социальных сетях. Расскажите о причине изменения цены, чтобы не выглядеть в глазах клиентов гадом, который думает только о деньгах. Если у вас поднялись цены на расходники, можно прямо сказать об этом и даже предоставить доказательства.
Когда предлагаете товары, предложите клиентам остатки со склада по старой цене.
Например, в марте 2022 года почти у всех наших поставщиков резко выросла стоимость на 40–50 %. Месяц мы держали цены на прежнем уровне. Глубоко в душе надеялись: может, все еще откатится назад. Но при этом предупреждали клиентов, что, скорее всего, со следующего месяца будет подорожание: поставщики обдирают нас как липку. У клиентов за месяц сложилась устойчивая картинка – мы в одной лодке, а подъем цен – вынужденная мера.
С мая поставщики немного снизили цены до 20–30% от изначальных. А мы подняли на 25 %. То есть, «просев» в выручке за один месяц, сохранили лояльность всех клиентов и даже приумножили их, потому как наши конкуренты сразу подняли на 40 %, а дальше уже не понижали.
КАК НАЛАДИТЬ ПОСТАВКИ?
Объем первой поставки обычно определяют почти наугад – точный трафик еще неизвестен. Данные берут из финмодели, получается что-то вроде «возьмем всех расходников на 400 чашек, а там будет видно».
Когда товар начнет заканчиваться, вы увидите, что именно расходуется больше всего и как быстро это происходит.
Советую записывать все данные. Можно составить таблицу – указывать, сколько товара закупили, в какой день, на сколько хватило. Она поможет планировать следующие закупки.
Со временем вы будете точно знать, когда пора звонить поставщику. Осталось 20 пакетов молока – этого хватит на 50 порций капучино, меньше трех дней работы. Нужно срочно заказывать еще.
У меня в кофейнях заказами всего занимается управляющая. Вначале расчет молока, кофе, воды и остального действительно был математическим. Спустя время глаз был уже настолько наметан, что по выручкам за несколько дней становится понятен спрос и то, сколько молока/кофе осталось. Это уже скилл.
Насколько заранее оформлять поставку, зависит от условий поставщика. Кто-то может привезти товар на следующий день, а кого-то нужно предупреждать за неделю.
Например, кофе обжаривается чаще всего «под клиента». То есть вы делаете заказ, поставщик понимает, что вам необходимо 50 кг кофе, обжаривает, он «отстаивается» пару дней, и только после этого его привозят вам. Такие нюансы важно учитывать, потому как кофейня без кофе имеет не очень много смысла.
КАК ОТРЕГУЛИРОВАТЬ АССОРТИМЕНТ?
Чтобы получать хорошую прибыль и не тратить деньги впустую, важно менять ассортимент в зависимости от потребностей клиентов и вовремя подстраиваться под изменения спроса.
Улучшаем ассортимент
Бывает, рассчитывали, что товар или услуга будут пользоваться успехом, а на деле это не так. Страшнее, если вы этого не заметили, – в такой ситуации бизнес потихоньку теряет деньги. Можно долго сидеть с неликвидным продуктом и не подозревать, в чем проблема.
В меню моей кофейни были авокадо-сэндвич и фреш, ради которых нужно было закупать авокадо и апельсины. Чаще всего клиенты брали сэндвичи с курицей и кофе, фрукты приходилось выбрасывать. Получается, мы теряли деньги на двух позициях и могли этого даже не замечать. Вовремя отследили, вывели из меню и то и другое.
Чтобы узнать, какие товары покупают чаще всего, а на каких вы теряете деньги, делают ABC-анализ. Он позволяет распределить товары и услуги по влиянию на прибыль. Покажу на примере той же кофейни:
Неликвидные товары чаще всего стоит выводить – обычно для этого делают акции.
Оставляю здесь гайд по ABC-анализу. В нем – готовая таблица и инструкция к ней. Советую время от времени проверять, нет ли у вас неудачных товаров.
Гайд по АВС-анализу
Как бы грамотно вы ни составили ассортимент, всегда найдется чем заинтересовать еще больше клиентов. Покажу на примере.
Мы в какой-то момент заметили, что многие люди из нашего бизнес-центра курят. Берут у нас кофе и выходят на парковку с кофе и сигаретами.