И последнее – островок в торговом центре. Соотношение тут окажется с еще большим перекосом в сторону случайных – 0-20-80. Постоянные будут практически отсутствовать. Разве что сотрудники торгового центра, которые регулярно приобретают у вас что-то, или клиенты, приходящие в торговый центр, например, каждые выходные. Поэтому локация подойдет тем же кофе с собой, пончикам-вафлям-мороженым и прочим сладостям, островкам с подарками, упаковками или сезонными товарами – шапками и солнечными очками. Основное преимущество такой локации в том, что люди приходят в торговый центр с готовностью тратить.
Если они еще и с детьми, то считайте, что это желание умножается на два, потому как почти любой товар может превратиться в «мам, купи» со слезами. Поэтому задача одна – привлечь как можно больше новых клиентов. В ход может идти все, что не запрещено законом. И вкусный запах, и красивая манящая раскладка товара, и флаер, и баннер – что угодно.
…ДОСТУПНОСТЬ ЛОКАЦИИ
Следующий, не менее важный вопрос при выборе локации – доступность. Критерий применим не ко всем типам локаций, а только к стрит-ритейлу (уличной торговле), поэтому актуален он лишь для последних трех.
Вообще понятие «зон доступности» пошло из геомарке-тинга. Умелые маркетологи анализируют не только зоны доступности, но и зоны охвата. Потому как данных о зонах доступности обычно недостаточно: не учитывается расположение конкурентов, а показатели характеризуют не саму локацию, лишь территорию вокруг нее. Для оценки непосредственно самого объекта в геомаркетинге используется еще и понятие «зоны охвата» – фактическая зона обслуживания. Чтобы разобраться в том, как это работает, можно обратиться к профессиональному маркетологу или закупиться книгами о маркетинге. Сейчас предлагаю остановиться на более простом, понятном и необходимом для поиска хорошего помещения под будущий бизнес – только зонах доступности.
Будем честны, многие предприниматели открываются без углубления в теорию. Я, например, тоже не проводила безумных анализов на 100 страниц в попытках понять, какие зоны доступности и какие зоны охвата у кофеен. Полагалась на единственный критерий, который помогает базово оценить место, – расположение относительно трафика.
Начнем с самого понятия «трафик».
Трафик – это количество людей, которое проходит мимо вашего заведения в течение часа в разные дни недели и время суток. О трафике как об отдельном критерии мы поговорим в следующем пункте. Сейчас обсудим расположение на так называемых линиях.
…ТРАФИК
И, наконец, вернемся к трафику. Это последний по очередности, но не по важности критерий.
Трафик напрямую влияет на другие финансовые показатели. Допустим, аренда помещения стоит 500 000 ₽ в месяц.
На первый взгляд, сумма кажется баснословной. Но если вас будут посещать сотни гостей в день, при грамотных ценах даже такая арендная плата окажется реалистичной, а бизнес – прибыльным.
Какой именно трафик считать хорошим, зависит от вида локации и населенного пункта. Где-то 30 чеков будут вполне себе достойным показателем, например, если у вас маникюрный салон. А для кофейни в центре Москвы и 300 чеков – показатель «так себе». Сравнивать котлеты с мухами тут бесполезно – если в салоне всего 3 мастера и каждый маникюр занимает по два часа, то при 12-часовом рабочем дне выйдет 18 чеков максимум. Ни о каких 300 тут речи идти не будет, понятное дело.
Оценивать трафик при выборе локации можно тремя способами:
• снимать чеки в соседних заведениях;
• приехать и посчитать людей;
• использовать специальные сервисы.
Снимать чеки в соседних заведениях. То есть прямо пойти в соседнее заведение и купить там что-то, например пакет на кассе. Подойдут заведения того же типа – в нашем примере это любой общепит – и магазины продуктов вроде «Пятерочки». Вам дадут чек, он вас и интересует. Во многих кассах нумерация обнуляется каждый день – в конце чека увидите что-то вроде «00094», значит, за день тут было совершено 94 покупки. Для чистоты эксперимента советую снимать чеки утром и вечером. Если утром увидите «004100», а вечером – «004160», можем сделать вывод: за день прошло 60 человек. Не факт, что все 60 будут покупать у вас, но вы теперь знаете: тут есть как минимум 60 потенциальных клиентов.
Приехать и посчитать людей. В буквальном смысле постоять (или посидеть, если повезет) и посчитать потенциальных клиентов. Если планируете открывать шаурмичную, можно сесть в кофейню-конкурента или продуктовый, считать клиентов и смотреть, что они берут. Так у вас будут еще и данные для расчета среднего чека.
В месте, где я открывала первую кофейню, до нас стоял мини-маркет. Я приезжала, садилась с ноутбуком недалеко от входа и следила. Вот зашел мужчина, а вышел с банкой энергетика и сникерсом. Это рублей 140. Потом была женщина. Вышла с двумя пакетиками орехов и бутылкой воды. Это рублей 300.
Я просидела почти весь день и насчитала порядка 40–45 чеков по 200 ₽ в среднем. Работает точка только по будням, так как это бизнес-центр. То есть выручку за месяц можно посчитать следующим образом: 40 чеков х 200 ₽ х 20 дней = 160 000 ₽.
Считать рекомендую по нижней границе, предусматривая худший сценарий – это снизит риски. Чтобы узнать, насколько поток постоянный, снимать чек и считать проходимость рекомендую 2–3 раза в любой будний день и столько же – в выходной. Советую заносить данные в табличку.
Итого: … …
Эти данные тоже не гарантируют, что ровно столько-то клиентов будут у вас стабильно что-то покупать. Но теперь вы знаете: потенциально тут есть столько-то платежеспособных и готовых к покупкам клиентов.
Использовать сторонние сервисы, считающие трафик.
Сразу скажу, что я ими не пользовалась. Мне на старте показалось, что это дорого и сложно. Но не упомянуть тут не могла. Например, STATPAD, Gisbuyer, Geointellect или BST Digital. На сайте каждой из компаний указаны контакты, по которым менеджеры подробно рассказывают, какой отчет предоставят, сколько это будет стоить и какую пользу конкретно вы получите. От себя лишь добавлю, что этот способ будет точно дороже двух предыдущих. По состоянию на 2023 год все три сервиса отвечают на немного разные запросы и доступны не во всех городах, но стоят одинаково, в среднем – порядка 30 000 ₽.
Вернемся к оценке локации. Допустим, вы выбрали любой из вышеуказанных трех способов. Но учитывая, что данные, получаемые каждым из них, неточные – рассчитывается лишь примерное количество клиентов, – то для большей точности лучше использовать два разных способа.
Открывая вторую кофейню в ЖК, я понимала, что есть конкурент. Сходила туда, взяла американо и круассан.
Мне не повезло, потому как у ребят не пишется номер чека. Просидела там весь день, считая трафик вручную. Зато помимо посчитанных вручную клиентов, поняла, что многие хотят поесть, в то время как выбор еды в кафе скудный. А еще часто спрашивают про интернет, которого у них нет. Выводы одного такого дня оказались очень ценными: во-первых, совершив утреннюю и вечернюю покупку, я получила количество чеков за день, во-вторых, посчитала вручную средний чек клиентов, а в-третьих, поняла клиентские боли – так у нас появился стабильный вай-фай и выбор сытных сэндвичей.
Глава 3Выбираем сферу бизнеса…
Есть мнение, что люди идут в предпринимательство ради денег. Это логично и понятно. Как говорит Владимир Моженков, бизнес-консультант и автор «Бизнес по чуть-чуть»: если доходность от бизнеса меньше, чем депозитная ставка в стране, зачем тогда такой бизнес нужен? Поэтому выбор дела по расчету – вполне себе нормальная история.
В то же время основатели «Мосигры» Сергей Абдульманов и Дмитрий Кибкало считают, что истинная формула успеха состоит из двух компонентов:
Желание заработать + удовольствие
Лично я второй компонент называю «любовь» и в целом сторонник мысли: если и делать что-то, то только по любви.
А есть те, кого, как говорится, бог поцеловал в макушку. У них многое получается ловко само собой. И такой путь создания бизнеса тоже имеет место. Выходит этакий «бизнес наугад».
Помимо этих трех я бы выделила еще два критерия, полагаясь на которые можно открыть свое первое дело: эксперт-ность и стоимость будущего бизнеса.
К экспертности можно подходить по-разному: быть гуру в какой-то сфере (и тогда ваш путь – это открытие по любви) или иметь знакомого эксперта. Например, у меня не было супер-навыка делать вкусный кофе и взбивать классную глянцевую молочную пенку, зато имелся навык выстраивать процессы.
Поэтому наличие специалиста в области приготовления кофе отчасти и привело меня именно к кофейному бизнесу. То есть выбирать направление можно исходя из наличия знакомых экспертов в какой-либо области.
И последнее – определяться с бизнесом исходя из финансовой стороны вопроса. Например, у вас есть только 500 000 ₽, брать кредиты вы не готовы, а свое дело в сфере красоты открыть хочется. В этом случае, например, отметаются идеи с открытием массажного салона, потому как тут вложений на несколько миллионов минимум. А вот небольшая студия с парой столов для маникюра вполне себе уложится в эту сумму. Выходит выбор бизнеса «по средствам».
Предлагаю разобрать каждый подробнее.
ПО ЛЮБВИ
Этот подраздел для вас, если вы уже понимаете, какой тип локального бизнеса хотите открыть. Есть мечта. Либо есть то самое дело «по любви», которое и может стать вашим будущим бизнесом. Ведь выбор сферы по любви – это еще и возможность прокачать хобби с уровня «новичок» хотя бы до «любителя». А там уже и до «профессионала» рукой подать. Чтобы стать экспертом, понадобится заниматься конкретной деятельностью те самые 10 000 качественных часов. А потратить столько времени, на мой взгляд, можно только на то, что приносит искреннее удовольствие.