Игроки абсолютно свободны в выборе стратегии – разрешается провоцировать, манипулировать, применять знания детекции лжи. Запрещается применять физическую силу и вынуждать игроков вывернуть карманы.
Игра заканчивается в случае, когда Лжец, у которого находится банк, сам сдается, раскрывая свою роль, или же когда игроки голосованием выбирают одного подозреваемого (каждый игрок имеет право только на один голос). В случае равного количества голосов среди нескольких игроков каждому из них дается минута для того, чтобы убедить всех в своей невиновности. После производится повторное голосование.
6. Завершение игры и подведение итогов. Игра завершается при окончании установленного на нее времени, по требованию ведущего либо при определении главного подозреваемого (Лжеца), у которого, по мнению группы, может находиться банк. Если Лжец определен правильно, то регистрационные взносы возвращаются каждому участнику игры, кроме Лжеца. Если Лжец определен не был, то он оставляет банк себе и после игры. Так или иначе, роль Лжеца после завершения игры разоблачается.
7. Обучение и обратная связь. Этап предполагает модерацию ведущим процесса дачи обратной связи и обучение приемам верификации лжи и ее сокрытию.
Цели участников игры
Цели ведущего: наблюдать за ходом игры и регламентировать ее этапы.
Задачи ведущего:
1. Перед игрой ведущий объясняет правила и отвечает на все интересующие вопросы; ведущий имеет право вносить различные нюансы по ходу игры (например, дополнительное время).
2. Главная задача ведущего – обеспечить конфиденциальность Лжеца на этапе выбора и этичность его изобличения в ходе игры.
3. Независимо от установленных правил существует одно правило: «Ведущий всегда прав!»
4. На этапе модерации ведущий подводит итоги игры, способствует обратной связи и обучению приемам верификации лжи и ее сокрытию.
Цели Лжеца: выдать себя за честного игрока и оставить похищенные деньги себе.
Задачи Лжеца:
1. Слиться со всеми остальными игроками.
2. Пустить расследование по ложному следу.
3. Манипулировать другими игроками, тем самым заставляя игроков усомниться в честности друг друга.
4. Как можно дольше продержаться в игре.
Цели верификаторов: выявить Лжеца.
Задачи верификаторов:
1. В интересах каждого верификатора доказывать свою невиновность, так чтобы исключить ложные подозрения.
2. Активно участвовать в игре, задавать вопросы, обвиняя и допрашивая других подозреваемых.
3. Распознать Лжеца и вынести его кандидатуру на голосование.
4. Объективно оценивать признаки причастности.
Ограничения:
1. Ведущий обязан обеспечить конфиденциальность жребия Лжеца.
2. Игра подразумевает постоянное общение между участниками. В игре всегда есть место обману, манипуляциям, провокациям, коварству и т. д.
3. Любой игрок команды имеет право высказать свои истинные (или мнимые) подозрения против любого игрока, поставив его кандидатуру на голосование.
4. Запрещается применять физическую силу и вынуждать игроков вывернуть карманы.
5. В случае некорректного поведения игрок может быть исключен из игры.
Удивительно, но в ходе игры многие начинают отмечать, что им не верят: т. е. когда они говорят правду, большинство участников группы, совершая ошибку Отелло, считают, что их обманывают. Поэтому мы придумали другую игру, тренирующую противоположный навык – определения уровня доверия.
Несколько лет тому назад я занимался исследованием талантливых лжецов и мошенников, и в ходе довольно большого количества интервью с ними выяснил: у наиболее «успешных» из них есть интересная идея, которая звучит так: «если я знаю, что мне на 100 % верят, то пора начинать обманывать». Успешные мошенники всегда видят, верят им или нет. У них навык определения этой реакции аудитории и/или партнера по общению развит очень хорошо, и они им пользуются на «автомате». И как только они понимают, что вы им верите, – они начинают обманывать.
Собственно, как только мы это смоделировали, мы вместе с группой энтузиастов начали тренироваться определять степень доверия к себе.
Игра «Веришь – не веришь»
В игре принимают участие как минимум 2 человека (лучше больше: 3–4–5). Один из них, назовем его «лжец», рассказывает другому, – назовем его «партнер» («партнеров» может быть несколько, в зависимости от уровня продвинутости «лжеца») какую-либо историю длительностью 2–4 минуты.
При этом, рассказывая историю, лжец отмечает по невербальным реакциям партнеров моменты, в которых ему, с его точки зрения, партнеры поверили и не поверили.
Партнеры по завершении истории лжеца без совещания друг с другом записывают каждый в своем блокноте моменты истории, в которые они поверили и не поверили. Также при этом указывают степень доверия или сомнения в этих моментах.
Задача лжеца заключается в том, чтобы определить, в чем именно ему поверил и не поверил каждый партнер. Он озвучивает свои предположения, которые потом сверяются с записями партнеров.
Понятно, что:
1. Чем больше партнеров, тем труднее лжецу – ему приходится удерживать в памяти пропорционально увеличивающееся количество информации об их реакциях.
2. Чем больше партнеры стараются скрывать и контролировать свои невербальные реакции, тем лжецу труднее, поскольку они становятся для него трудночитаемыми.
3. Чем чаще вы тренируетесь, тем лучше у вас получается.
Истории лжеца могут быть совершенно разными. Они могут быть:
1. На 100 % правдивыми. И вы удивитесь, что все равно найдутся моменты, про которые вам не поверят.
2. Смешанными: правдивыми и нет. Здесь вас тоже ждет ряд открытый относительно того, насколько вам верят или нет.
3. На 100 % лживыми: и вы удивитесь, но в чем-то вам все равно поверят.
Играя в эту игру и тренируясь, со временем вы научитесь определять: верят вам другие люди или нет. А также, что не менее важно, поймете – что этому способствует, а что – мешает. Для партнеров эта игра тоже интересна: они будут учиться отличать правду и ложь. И часто оказывается, что мы ложь принимаем за правду, а правду – за ложь.
Подводя итоги этому важнейшему когнитивному искажению, еще раз подчеркну: наш мозг стремится убедить нас в том, что поведение других людей совершенно понятно и очевидно: стоит только научиться читать их невербалику. Однако все на самом деле несколько сложнее, и навык точного понимания других людей весьма сложен. Даже профессионалы поведенческого анализа могут допускать досадные ошибки при оценке другого человека. Однако понимание невербального поведения – одна из ключевых составляющих эмоционального интеллекта и эффективного социального взаимодействия. Инвестиции в развитие этого навыка всегда окупаются: важно лишь сохранять баланс между уверенностью в том, что все очевидно, и поиском.
Задание
Спросите у нескольких своих клиентов, почему они купили ваш товар или услугу. Перед тем, как вы спросите их об этом, запишите свои мысли касательно причин покупки вашего товара каждым из этих клиентов. Сравните собственные мысли и предположения с ответами клиентов.
Упражнение
Поиграть в игры «Лжец» и «Веришь – не веришь».
Глава 23. Неприятие крайних решений
Почему мы все склонны к компромиссу?
Люди имеют тенденцию избегать экстремальных решений, выбирая промежуточные либо компромиссные.
Большинство когнитивных искажений можно отнести к разряду эвристик – стереотипов мышления и поведения, которые упрощают восприятие мира. Поэтому все когнитивные искажения имеют определенный смысл, иначе они бы не возникли. Но любая эвристика когда-нибудь не работает. Люди же, освоив эвристику, будут стремиться применять ее везде. Эвристика – это простой способ срезать углы при рассуждениях, они весьма помогают с точки зрения экономии времени и сил, потраченных на размышления и анализ. Но, с другой стороны, из-за действия эвристики наше мышление и поведение становится чрезмерно иррациональным.
Мы склонны принимать средние решения по нескольким причинам. Прежде всего мы интуитивно считаем, что такие решения учитывают больше возможных рисков, чем крайние. Принимая средние решения по принципу «ни нашим ни вашим», мы оставляем для себя возможность объяснить всем заинтересованным сторонам, что их потребности хоть в чем-то удовлетворяются.
Крайние решения более сложны и во всем требуют однозначности. Они гораздо чаще приводят к ситуациям «сожженных мостов», которые не предполагают возможности вернуться в прошлое состояние. Принимая крайнее решение, человек уже не может взять слово обратно и вынужден переходить свой «Рубикон», т. е. активно действовать и реализовывать решение. Промежуточные, или, как их еще иногда называют, половинчатые решения, предполагают более рефлексивную, выжидательную и более гибкую позицию, которая в зависимости от ситуации может меняться в ту или иную сторону. Эта гибкость используется, чтобы сохранить отношения со всеми заинтересованными сторонами.
Но при этом вы наверняка слышали такую фразу, что нет ничего более постоянного, чем временные или промежуточные решения. Довольно часто они продляются и переносятся из раза в раз, поскольку за ними стоит большое количество вторичных выгод – не принимать окончательное решение. Я думаю, каждому из нас как минимум по себе знакомы такие промежуточные решения: начать здоровый образ жизни (именно) с понедельника или со следующего года; начать правильно питаться, рано просыпаться и пр. И все это – с понедельника, а не прямо сейчас. Ведь прямо сейчас – это слишком радикально, поэтому – лучше с понедельника.
Вторым важным моментом в принятии промежуточных решений является стремление не брать на себя ответственность и перенести ее в будущее. О причинах этого мы подробно говорили в главе «Ограничение выбора»: крайнее решение является сложным выбором, а значит, наш мозг стремится избежать его и передать ответственность за его принятие на внешние обстоятельства. Таким образом, принимая промежуточные решения, мы не только попадаем в ловушку рефлексии и сохранения отношений, но и в ловушку безответственности.