Как распознать обман
Бди!
Ложь выступает средством манипулирования людьми. У человека, которого обманывают, создают впечатление, будто он принимает решение для своего блага, а на самом деле он – марионетка и жертва обманщика.
Защитой от манипулирования служит умение распознать обман. Поэтому вполне естественно изучить признаки всякого обмана. Этому и посвящена данная глава.
Забегая вперед, скажу, что нужно сделать, когда вы не только поймали на обмане, но даже чуть усомнились в полученных сведениях.
Необходимо получить интересующую информацию из другого (незаинтересованного) независимого источника. Следуйте этому правилу неукоснительно!
2.1. Первые признаки обмана
Нет, у него не лживый взгляд,
Его глаза не лгут.
Они правдиво говорят,
что их хозяин – плут.
Человек – единственное живое существо, способное лгать. Бывает, конечно, ложь во спасение. Но очень важно уметь распознать ложь злонамеренную, в результате которой вы можете серьезно пострадать. Как вычислить обман? В этом поможет знание пантомимики, то есть значений жестов, поз, движений.
Во время общения большинство людей неплохо управляют своим голосом, интонацией и мимикой, потому как они контролируются сознанием. И практически не управляют своей пантомимикой, поскольку пантомимические проявления спонтанны, подсознательны, неподконтрольны рассудку. Из языка телодвижений можно почерпнуть больше правдивой информации, чем из слов. Когда человек идет на обман, его поведение помимо воли меняется. Причем меняется не только внешне, но и на физиологическом уровне, что и позволяет оценить широко используемый на Западе детектор лжи.
Можно выделить основные каналы, по которым происходит утечка информации об обмане. Поэтому человек, понимающий язык пантомимики, в состоянии узнать о собеседнике больше, чем тот говорит, в частности – что тот скрывает. Главное – понять, когда вас обманывают. Приведу факты, установленные психологами.
Вас, вероятно, обманывают, если:
• на словах человек декларирует свою честность и откровенность, но при этом его ладони повернуты вниз (смотрят в пол);
• собеседник говорит, что уступает вам пальму первенства в общении, но при рукопожатии его ладонь повернута вниз;
• ваш партнер говорит о доверительных отношениях, вроде делится секретами, но садится рядом с вами не ближе 40–50 сантиметров (более половины длины вытянутой руки);
• говорит о том, как интересно с вами общаться, а носки его обуви смотрят в сторону от вас;
• подчеркивает, что как сексуальным объектом вами не интересуется, а ноги держит при этом расставленными;
• говорит, что вы ему интересны, но, здороваясь, не посмотрел вам в глаза.
Вас, возможно, обманывают, если говорят об искренности и деле, требующем доверия, но при этом:
• руки держат скрещенными на груди;
• пальцы сжаты в кулаки;
• руки скрещены, а пальцы плотно сжимают предплечья;
• одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу, браслет часов, манжет или прическу;
• человек двумя руками держит предмет в руках: сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашку с чаем или кофе;
• пальцы рук переплетены или сцеплены.
Оценки «вероятно», «возможно» призваны обратить внимание читателя на то, что наличие только одного из названных признаков может оказаться проявлением какой-то привычки собеседника. Но чем больше таких проявлений, тем выше вероятность обмана.
По наклону головы можно определить, правду говорит человек или лжет. Когда он говорит искренне – голова обычно наклонена вправо или влево. Но как только начинает давать ложную информацию – голову держит прямо, можно даже сказать – напряженно.
Закрытая поза часто указывает если не на вранье, то как минимум на скрытность или утаивание информации. Некоторым людям это свойственно всегда, но если человек вам знаком – вы сразу заметите нехарактерно скрещенные на груди руки, закинутую одну на другую ногу, прижатые к телу предплечья, сжатые в «замок» руки и другие признаки скованности.
Всяческое избегание интересующей вас темы, отказ от ответов на вопросы – это защитная реакция, возникающая вследствие необходимости что-то от вас скрыть. Если человек лжет, он может вести себя нервозно и суетливо, а может, наоборот, быть веселым и непринужденным, бурно жестикулировать. Это должно вызвать у вас настороженность.
Обычно состояние человека можно понять не по одному какому-то проявлению, а по их серии. Поэтому первое проявление должно вас насторожить и только несколько следующих – вызвать опасения относительно истинных намерений собеседника.
Дело в том, что отдельное телодвижение может указать на нечто другое. Например, человеку холодно и он скрестил руки на груди, чтобы согреться. Если собеседник расстегивает пуговицы пиджака или снимает его, то это означает, что он открыт по отношению к вам, если только ему… не жарко. Поэтому (для верности) нужно «поймать» два-три проявления состояния человека, чтобы поставить верный «диагноз» его намерениям. Данное предупреждение относится ко всем возможным признакам обмана.
Второе предупреждение – о серьезной ответственности за вывод о том, что человек лжет. Ведь ошибки при выявлении обмана приведут не только к тому, что человек поверит обманщику, но и к тому, что он не поверит говорящему правду.
Несправедливое обвинение во лжи может нанести честному человеку тяжелую травму, несмотря на все последующие извинения и попытки исправить положение. Неверие приносит немало бед – можно потерять супруга, друга, работу. Бывает, что человек, просидевший в тюрьме многие годы, вдруг оказывается невиновным, – это одна из веских причин, почему во многих странах отменена смертная казнь.
Словом, поскольку не существует возможности полностью избежать ошибок в обнаружении обмана, необходимо принимать меры предосторожности, чтобы снизить (насколько возможно) количество этих ошибок. И первая из таких мер заключается в том, чтобы толковать поведенческие признаки как можно более точно. И не спешить с выводами: можно пообещать подумать… и перепроверить информацию по другим источникам.
Обнаружить ложь не так-то просто: надо одновременно проанализировать слова, паузы, звучание голоса, выражение лица, движения головы, жесты, позу, дыхание, испарину, румянец, бледность и прочее. Поэтому стоит рассмотреть лжеца более детально, «под микроскопом».
2.2. Вербальные признаки намеренной лжи
Можно быть хитрее другого, но нельзя быть хитрее всех.
Приведу признаки намеренной лжи:
• люди, говорящие правду, стараются ответить на вопрос прямо; те же, кто ее скрывает, пытаются в своих ответах говорить о разных побочных обстоятельствах;
• собирающимся сказать неправду обычно требуется больше времени для ответа на вопрос, поскольку им нужно принять решение, что именно сказать;
• переспрашивание вопроса – обычный способ выгадать дополнительное время, чтобы продумать ответ;
• многие люди, говорящие неправду, говорят отрывисто, предложения часто остаются незаконченными;
• разного рода клятвы (включая «честно говоря») часто используются лгунами в попытке придать большую убедительность своей лжи. Правдивым людям нет нужды прибегать к клятвам и заверениям;
• лгуны часто бурчат ответы себе под нос или сбиваются в своих словах;
• люди, говорящие неправду, стараются использовать обтекаемые фразы, например «я не имел намерения сделать то, о чем вы говорите»;
• непоследовательность, хаотичность в утверждениях – яркие показатели лживости;
• правдивые люди стараются отвечать на поставленные вопросы прямо, лгуны же пытаются ответить на трудный вопрос косвенно [1];
• паузы могут быть слишком продолжительными или слишком частыми;
• колебание перед началом реплики, особенно при ответе на вопрос, должно вызвать подозрение, так же как и короткие паузы в речи, если они повторяются. Необходимость обдумывать каждое слово, прежде чем его произнести, взвешивать альтернативы, подыскивать слова или мысли проявляется в паузах. При ответах на неожиданные вопросы важна реакция человека: если он не владеет истинной информацией, то, как правило, делает паузу, собираясь с мыслями и выбирая наиболее удачный ответ. Такая пауза сама по себе является сигналом удвоить бдительность. Также следует обратить внимание на слишком быстрые ответы на вопросы, непроизвольное изменение интонации, темпа и тембра речи, появление дрожи в голосе.
Если вы внимательно изучите эти признаки лжи, то сумеете различить неискреннее отношение к себе. Это предостережет вас от нежелательных последствий и неприятных переживаний, связанных с разочарованием в людях.
• Лжец будет использовать ваши слова, чтобы ответить на вопрос. Если его спросить: «Вы съели последнее печенье?», лжец ответит: «Нет, я не ел последнее печенье». Заявление с сокращением чаще бывает правдивым: «Я этого не делал».
• Лжецы иногда избегают «обмана», не делая прямых заявлений. Они подразумевают ответы вместо того, чтобы отрицать нечто прямо.
• Виновный может говорить более чем естественно, добавлять ненужные подробности, чтобы убедить вас. Ему неловко, когда все молчат или возникают паузы в разговоре.
• Лжец может выкинуть из речи местоимения и говорить монотонным тоном. В правдивой фразе местоимение подчеркнуто так же или больше, чем остальные слова в предложении.
• Слова могут быть искажены и сказаны тихо, синтаксис и грамматика могут быть не соблюдены. Иными словами, предложения будут путаными.
• Если вы считаете, что кто-то лжет, быстро смените тему разговора – лжец охотно подстроится и станет спокойнее. Виновный хочет, чтобы тема беседы изменилась, невиновный может быть смущен внезапным изменением темы и захочет вернуться к предыдущему вопросу.
• Лжец использует юмор и сарказм, чтобы избежать неприятной темы.
Верным признаком обмана служат и безобидные отвлечения на телефон или часы сразу после прозвучавшего вопроса. Таким способом врун выигрывает время, чтобы выкрутиться.
Выстраивая систему распознавания лжи, нужно учитывать индивидуальные особенности «подозреваемого». Так, застенчивый и робкий человек, даже говоря искренне, может сбиваться с темы, повторяться и говорить с дрожью в голосе, а хладнокровный и уверенный в себе – врать ровным бесстрастным тоном без малейшей заминки.
Я отдал дань исследованиям вербальных проявлений лжи, потому что большинство людей в первую очередь обращают внимание на них. Подвох в том, что слова относятся к числу наименее достоверных источников – и таким образом, желающие избежать обмана могут легко ошибиться.
Лжецы обычно отслеживают, контролируют и скрывают не все аспекты своего поведения, поскольку не смогли бы этого сделать даже при всем желании. Маловероятно, чтобы кто-то мог контролировать все, что может выдать его, – от кончиков пальцев до макушки. Поэтому лжецы скрывают и фальсифицируют только то, за чем, по их мнению, другие будут наблюдать наиболее внимательно. Лжецы склонны особенно тщательно подбирать слова. Взрослея, человек узнает, что большинство людей прислушиваются именно к словам. Очевидно, словам уделяется такое внимание еще и потому, что это наиболее разнообразный и богатый способ общения. Словами можно передать многие сообщения гораздо быстрее, чем мимикой, голосом или языком тела.
Когда лжецы хотят что-то скрыть, они тщательно обдумывают свои слова не только потому, что им известно, какое внимание окружающие уделяют этому источнику информации, но и потому, что за слова скорее придется отвечать, чем за тон, выражение лица или телодвижения.
Сердитое выражение лица или грубый тон всегда можно отрицать. Обвиняющего легко поставить в положение, когда он будет вынужден защищаться: «У меня совершенно нормальный голос. Тебе послышалось». Гораздо труднее отрицать сказанные слова – их легко повторить, от них трудно отречься.
Другая причина, по которой за словами так тщательно следят и так часто пытаются их скорректировать, в том, что с помощью слов обмануть легче всего. Их можно заранее сформулировать наилучшим образом. Но тщательно подготовить выражение лица, жесты и интонацию может только профессиональный актер. А выучить наизусть и отрепетировать слова способен любой человек.
Кроме того, у говорящего есть постоянная обратная связь: он слышит себя и, таким образом, всегда в состоянии подобрать наиболее подходящую манеру изложения. Наблюдать же за выражением своего лица, пластикой и интонацией невозможно.
2.3. Невербальные признаки лжи
Тот, кто лжет, выдает себя на языке жестов.
Прикосновения к носу, губам, лбу или уху являются характерными признаками лжи. Собеседник частенько прикрывает рот рукой, зевая или хихикая? Подобный жест вызван вовсе не смехом, а ложью.
Как указывает Алан Пиз [4], одним из самых часто используемых символов обмана являются жесты «рука к лицу». Они имеют под собой реальную основу: когда мы слышим, видим или говорим неправду, то неосознанно пытаемся прикрыть рот, глаза или уши руками. Такую жестикуляцию легко заметить у детей. Если ребенок лжет, он часто пытается закрыть рот рукой (чтобы как бы остановить поток лжи). Если он не хочет слушать родителей, которые упрекают его в чем-либо, он закрывает ладошками уши. Если видит что-либо, на что ему совсем не хотелось бы смотреть, закрывает глаза ладонями.
По мере того как человек взрослеет, жесты «рука к лицу» становятся более утонченными и менее очевидными, но все же человек невольно делает их, когда лжет или кого-то выгораживает. Когда человек непроизвольно в ходе разговора прикрывает рот, глаза или уши ладонью, это может означать, что он собирается вас обмануть. В этом случае наблюдайте за его жестикуляцией. Объясню смысл наиболее характерных жестов.
Прикрытие рта является одним из жестов, которые использует человек, говоря неправду. При этом ладонь прикрывает рот, большой палец прижимается к щеке, так как подсознание дает команду закрыть рот и подавить поток лжи. Иногда этот жест выглядит как несколько пальцев, прижатых ко рту, или как рука, сжатая в кулак. Значение жеста при этом сохраняется прежним.
Некоторые обманщики стараются скрыть этот жест, имитируя кашель или задумчивость. Если же человек, который ведет деловые переговоры, использует такой жест, это сигнал опасности для его делового партнера.
Этот жест является утонченной формой жеста «прикрывание рта». Он может иметь несколько разновидностей, например легкое потирание под носом или же одно быстрое, практически незаметное прикосновение к носу. У некоторых женщин этот жест принимает форму нескольких легких ударов по носу, поскольку они боятся испортить макияж.
Пиз так объясняет происхождение этого жеста. По мере того как какая-нибудь нехорошая мысль закрадывается в мозг, подсознание дает руке команду прикрыть рот. Однако в последний момент, пытаясь сделать этот жест менее явным, рука быстро дотрагивается до носа.
Другое объяснение этого жеста – ложь раздражает тонкие нервные окончания в носу, а легкое почесывание носа снимает зуд.
«Ничего не вижу», – как бы говорит собеседник, и этот жест является попыткой блокировать ложь, которую он видит, или избежать взгляда человека, который сам лжет. Мужчины обычно всегда трут глаза, а если ложь является крупной, они пытаются отвести глаза и обычно при этом смотрят в пол. Женщины обычно потирают глаза легким прикосновением и трут область под глазом. Этому может быть два объяснения:
• их с детства приучили следить за собой и не делать резких неприятных жестов;
• они боятся испортить макияж.
• женщины также стараются избежать прямого взгляда в лицо человеку, которому лгут, и смотрят в потолок.
Этот жест – попытка «ничего не слышать». Так он как бы блокирует слышимое, поместив свою руку на ухо. Потирание уха является утонченной версией детского жеста, когда ладошкой полностью закрывают уши, чтобы не слышать упреков старших. Другие варианты этого жеста включают легкое почесывание тыльной стороны ладони ушной раковины, погружение кончика пальца в ухо, подергивание мочки уха или перегиб ушной раковины, чтобы закрыть слуховой проход. Последний жест – сигнал, что человек уже достаточно наслушался и, возможно, хочет что-то сказать.
Когда человек почесывает шею в ходе деловой беседы, это указывает на сомнения или неуверенность, которые он испытывает. Другими словами, он как бы сообщает: «Я не уверен в том, что вы мне говорите» или «Я не согласен с вами».
Исследования жестов показали, что когда кто-либо говорит неправду, это вызывает легкое раздражение чувствительной кожи лица и шеи. Человеку необходимо в этом случае поглаживание или даже почесывание, чтобы успокоиться.
Понаблюдайте за тем, кто обманывает кого-нибудь на ваших глазах. Говоря неправду, он оттягивает воротник рубашки. Создается впечатление, будто лжец потеет в области шеи, когда предчувствует, что слушатель может догадаться, что его обманывают.
Если вы увидите, что собеседник использует этот жест, то лучше сразу спросить: «Не могли бы вы повторить или пояснить то, что имеете в виду?» При этом лжец может насторожиться и начать сдавать свои позиции.
Более подробно в языке телодвижений можно прочесть в книгах А. Пиза, Д. Ниренберга и Г. Калеро, указанных в списке литературы.
По утверждению профессора психологии Калифорнийского университета Пола Экмана, лжецы уделяют выражению своего лица не меньшее внимание, чем своим словам. Ведь они постоянно слышат от собеседников реплики типа: «А что это у тебя с лицом?», «Ты бы хоть улыбнулся», «Что ты на меня так смотришь?» Такое внимание лицу уделяется отчасти потому, что оно выражает и символизирует человеческое «Я». Именно благодаря лицу мы отличаем одного человека от другого.
Есть множество других причин, почему люди уделяют лицам столько внимания. Лицо в первую очередь отражает эмоции. Вместе с голосом оно может информировать слушателя о тех чувствах, которые вызывают у говорящего его собственные слова, но не всегда эта информация будет достоверной, потому что лица могут лгать. Наблюдение за мимикой собеседника дает возможность видеть реакции, необходимые для продолжения беседы. И прежде всего говорящие хотят знать, слушают ли их. Предполагается, что человек, глядящий в глаза собеседнику, его слушает, но это не самый надежный признак. Заскучавший, но вежливый слушатель может смотреть в лицо, витая в облаках. Слушатели также могут кивать или поддакивать, но, в общем-то, и тут можно смошенничать.
Обычно лицо передает сразу два сообщения – то, что лжец хочет сказать, и то, что он хотел бы скрыть. Одни выражения лица поддерживают ложь, давая нам неверную информацию, другие же выдают правду, потому что выглядят фальшиво и истинные чувства обходят все попытки скрыть их.
Вольтер остроумно заметил, что с помощью языка мы можем прятать свои мысли. У дипломатов это превратилось в профессиональный афоризм: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли». Помните об этом. И если вы слушаете лжеца, то знайте, что он обдумывает каждое слово и осторожно выбирает выражения, делая длинные или слишком частые паузы. Это один из признаков лживой речи.
Людям, подозревающим собеседника во лжи, следует обращать больше внимания на голос. Голос, как и лицо, связан с областями мозга, отвечающими за эмоции. Очень трудно скрыть некоторые изменения в голосе, вызванные эмоциями. Лжецу необходимо знать, как звучит его речь, а обратная связь относительно звучания голоса, вероятно, действует хуже, чем относительно смысла слов. Люди бывают удивлены, впервые услышав свой голос в записи, потому что слышат голосами себя частично через кость, а с изменением проводящей среды изменяется и звучание голоса.
Обманщик начинает сыпать междометиями «гм», «ну» и «э-э», совершать повторы типа «я, я, я имею в виду, что я…» и произносить лишние слоги, например «мне очень по-понравилось…». Очень часто врун разговаривает на повышенных тонах.
Отметьте изменения голоса. Когда человек начинает лгать – голос его меняется, становится напряженным. Лжеца выдает либо чрезмерное многословие, либо то, что он в какой-то момент слова из себя выдавить не может. При неправдивых фразах голос звучит громче, но не всегда удается уловить смену тембра. Такое возможно лишь при более близком знакомстве. А вот румянец или, наоборот, сильную бледность заметить легко.
Большинство людей не могут сразу раскусить лжеца лишь потому, что не умеют отличать искреннее выражение лица от лживого. Например, существует более 50 видов улыбки, и исследования показали, что когда испытуемые лгали, они улыбались иначе, чем когда говорили правду. Знайте: непринужденную улыбку дают только скуловые мышцы, которые идут от скул через нижнюю часть лица и заканчиваются в уголках рта, причем мышцы, расположенные вокруг глаз, при этом не двигаются.
Притворная улыбка: нет мешочков под глазами, гусиных лапок и легкого опускания бровей (рис. 2.1).
Кривая усмешка одной половиной рта тоже свидетельствует о бесчестных намерениях собеседника.
Существует две причины, по которым улыбка может появляться при обмане. Первая – снятие напряжения. Улыбка является универсальным механизмом снятия напряжения нервной системы. Именно этим и обусловливается ее наличие у новорожденных младенцев, чему искренне радуются молодые мамы и папы, считая это началом коммуникации, первым приветствием. Механизм снятия напряжения с помощью улыбки сохраняется и во взрослом состоянии. Примером могут служить такие проявления, как «глупая улыбка» человека во время сообщения трагических новостей. Поскольку обман – это ситуация, повышающая уровень напряжения, может появляться улыбка. Вторая причина, по которой улыбка может появляться в ситуации лжи, – это стремление таким образом спрятать свои истинные эмоции, заменив их наиболее социально приемлемой – выражением радости.
Рис. 2.1. Неестественная и естественная улыбка
Установлено, что и обманывая, и говоря правду, люди улыбаются. Но по-разному. При распознавании обмана важны все виды улыбки. Например, продолговатая улыбка собеседника (губы слегка оттянуты назад от верхних и нижних зубов, образуя продолговатую линию, улыбка не кажется глубокой) указывает на внешние приятие, вежливость, но не на искреннее участие в общении и готовность оказать помощь.
Часто лжеца выдают брови: в какой-то момент одна бровь может поползти вверх. Некоторые лицевые мышцы человек не способен контролировать. Лишь 15 % испытуемых удалось изобразить чувство вины, приподняв внутренние уголки бровей, что делает треугольными верхние веки и вызывает морщины в центре лба. И всего 9 % показали верные признаки страха, одновременно приподняв и сдвинув брови.
Когда вы хотите скрыть радость, то, чтобы потушить довольную улыбку, сожмите губы и приподнимете подбородок. Но движение противодействующих мышц все равно выдаст обман.
Есть еще три признака распознавания лжи: асимметрия, длительность эмоций и несвоевременность выражения лица. Ученые, изучающие работу мозга, выяснили, что, поскольку правое полушарие отвечает за эмоциональную сферу, одна сторона лица может быть более «эмоциональной». А так как правое полушарие управляет большинством мышц левой стороны лица, а левое – правой, ученые предположили, что эмоции должны сильнее проявляться на левой стороне.
Одним словом, если одна сторона лица изменяется сильнее, чем другая, то человек точно лжет.
Если лицо собеседника выражает определенное эмоциональное состояние – гнев, страх, радость – более 10 секунд, знайте: это фальшь. Искренние выражения сменяются молниеносно. Неподдельное удивление, например, длится не более секунды.
Взгляд вниз может означать грусть, в сторону – отвращение, вниз и в сторону – вину или стыд. Однако профессиональный обманщик постарается смотреть прямо в глаза.
Когда люди говорят друг другу правду, их взгляды встречаются около 2/3 всего времени общения. Если человек неискренен или скрывает что-либо, то его глаза будут встречаться с глазами собеседника менее 1/3 времени взаимодействия. При этом он будет стараться отвести взгляд в сторону, смотреть в потолок, вниз. В случае вопросов, относящихся к скрываемой или искусственно сконструированной им информации, первое же беспокойное выражение или отвод глаз могут свидетельствовать о растерянности, стремлении лжеца быстро найти любой правдоподобный ответ.
О неправде свидетельствует неестественное поведение – отвод глаз или пристальный пронизывающий взгляд. Психологические практики нередко описывали случаи лжи, когда глаза надолго или часто отводятся в сторону. Многие вруны взяли это на вооружение – и теперь глаз оторвать не могут от объекта обмана.
Попадаются редкие умельцы, способные врать легко и непринужденно, но это тот уникальный случай, когда человек искренне верит в собственную ложь. И все равно его выдаст меняющийся диаметр зрачков или бегающий взгляд.
Наверное, многие помнят, как в детстве родители требовали: «В глаза мне смотри!» Действительно, глаза как зеркало души многое могут рассказать.
Проведенные исследования показали, что:
• искренний человек смотрит собеседнику в глаза около 70 % времени общения, а лжец – не больше 30 %. Опытный лжец будет стараться все время смотреть вам в глаза, что неестественно для обычного коммуникативного взаимодействия;
• ложь обычно сопровождается блеском глаз и расширением зрачков вследствие испытываемого лжецом стресса;
• лгущий человек будет смотреть немного вниз (если представить циферблат, эта зона будет соответствовать интервалу между 16 и 18 часами). Ложь мужчин и женщин различается, поэтому «любуются» полом преимущественно мужчины. Лгущая женщина вполне может смотреть в потолок (зона от 9:30 до 11 часов, отвечающая за образную память);
• стресс влияет на частоту моргания, поэтому лгущий человек будет часто моргать в процессе разговора. Поскольку обман часто сопровождается определенными жестами, важно знать, как распознать его по мимике и жестам.
Задайте вопрос собеседнику и отметьте про себя движение его глаз. Если взгляд хоть на мгновение уйдет вверх – будьте уверены: он вам лжет. Возможно, сначала он посмотрит как бы сквозь вас…
Продолжайте уточнять детали. Если он «вспоминает» чьи-то слова – то взгляд уйдет вверх и вправо. Если придумывает место действия – вверх и влево. А вот ежели он на какое-то время опустит глаза – значит информация правдива.
У лжеца часто глаза бегают по сторонам либо суживаются и взгляд становится более жестким, напряженно-пристальным, он как бы сверлит вас.
Безусловными признаками обмана являются реакции вегетативной нервной системы: если лжец испытывает страх, гнев, возбуждение, огорчение, вину или стыд, это сопровождается учащением дыхания, вздыманием грудной клетки, частым сглатыванием из-за сильной сухости во рту, изменением интенсивности потоотделения или выступающей испариной. Эти признаки, как и краска, заливающая лицо, или бледность, надежны, потому что возникают непроизвольно и их трудно подавить.
Они были известны нашим далеким предкам. На Востоке, чтобы проверить, не лжет ли подозреваемый, ему давали горсть сухих рисовых зерен и велели разжевать их. Если зерна оставались сухими, значит, человек говорит неправду.
В XX веке реакция вегетативной системы при лживых ответах легла в основу детектора лжи – полиграфа. Обмануть полиграф могут только натренированные люди, например агенты спецслужб.
Детектор лжи обнаруживает не сам обман, а только эмоциональное возбуждение. Его провода присоединены к человеку для того, чтобы указывать на физиологические изменения. Повышение артериального давления или усиление потоотделения сами по себе не являются признаками обмана. То, что руки становятся влажными и сердце начинает биться сильнее, свидетельствует лишь о возникновении некой эмоции – и только.
Однако перед тестированием на детекторе многие операторы пытаются убедить подозреваемого, используя так называемую стимуляцию, что аппарат никогда не ошибается в разоблачении лжецов.
Для этого чаще всего подозреваемому предлагают убедиться, что машина в состоянии определить карту, которую тот выбрал из колоды. После того как испытуемый выберет карту и возвратит ее в колоду, оператор начинает показывать ему карту за картой и просит каждый раз говорить «нет», даже если тот видит карту, которую выбрал. Некоторые операторы при этом не ошибаются никогда, но лишь потому, что, не доверяя показаниям детектора, используют крапленые карты. В оправдание своего обмана они приводят два следующих соображения. Если подозреваемый невиновен, необходимо убедить его в том, что машина не ошибается, иначе боязнь незаслуженного обвинения может погубить его при испытании. Если же он виновен, необходимо заставить его бояться разоблачения, иначе машина окажется просто бесполезной. Впрочем, большинство операторов не занимаются такого рода обманами и полагаются на показания детектора; они верят, что показания полиграфа действительно помогут им узнать, какая карта была выбрана.
Исказить истину с помощью слов легче, чем с помощью мимики, потому что, как упоминалось ранее, речь можно отрепетировать. Скрыть истину тоже легче с помощью слов. Люди стараются подвергать цензуре все, что может выдать их, а за словами проследить легче, чем за лицом. Знать, что говоришь, нетрудно; знать, что выражает твое лицо, куда труднее. Ясность обратной связи, когда человек слышит свои слова непосредственно в момент их произнесения, можно сопоставить разве что с ясностью зеркала. Хотя напряжения и движения лицевых мышц и сопровождаются некоторыми ощущениями, исследования показали, что большинство людей почти не используют информацию, поступающую от этих ощущений. Редко кто может определить, руководствуясь только ощущениями, выражение своего лица, за исключением экстремальных ситуаций.
Лицо – ценный источник информации, но оно может и лгать, и говорить правду, и делать то и другое одновременно. Обычно лицо несет сразу два сообщения – то, что лжец хочет сказать, и то, что он хотел бы скрыть. Одни выражения лица поддерживают ложь, давая нам неверную информацию, другие – выдают правду, потому что выглядят фальшиво и истинные чувства обходят все попытки скрыть их. В какой-то момент лицо, будучи лживым, может выглядеть вполне убедительно, однако уже через мгновение на нем могут проявиться потаенные мысли. А бывает и так, что и искренние, и показные эмоции передаются различными частями лица в одно и то же время. Большинство людей не могут сразу же раскусить лжеца лишь потому, что не умеют отличать искренние выражения лица от ложных.
Существует и еще одна, более важная причина того, что по мимике легче заметить обман, чем по словам. Лицо непосредственно связано с областями мозга, отвечающими за эмоции, а слова – нет. Когда что-то вызывает эмоцию, мышцы лица срабатывают непроизвольно. Люди могут научиться воздействовать на эти выражения и более или менее успешно скрывать их. Но для этого необходимы усилия и постоянная тренировка. Первоначальное выражение лица, появляющееся в момент возникновения эмоции, не выбирается специально. Однако выражение лица может быть намеренным и непроизвольным, лгущим и правдивым – часто одновременно. Вот почему так сложна мимика, вот почему она так часто вводит нас в заблуждение.
Тело также является источником «утечки информации» и прочих признаков обмана. В отличие от лица или голоса большинство телодвижений непосредственно не связано с областями мозга, отвечающими за эмоции. Контролировать телодвижения не так уж трудно. Человек может чувствовать, а зачастую и видеть свое тело. Скрыть телодвижения гораздо легче, чем вызванные какими-либо эмоциями выражения лица или изменения в голосе. Но большинство людей этого не делают. Они привыкли думать, что в этом нет никакой необходимости. Мало кого удавалось уличить на основании пластики. И поскольку телу уделяют так мало внимания, оно дает постоянную «утечку информации». Мы слишком заняты тем, что смотрим на лица и вслушиваемся в слова.
Как это ни удивительно, многих лжецов выдают неосторожные высказывания. Не то чтобы они не в состоянии выразить свою мысль как-то иначе. Они просто не сочли нужным тщательно подобрать слова.
Даже осторожного лжеца может подвести то, что Зигмунд Фрейд определил как языковая оговорка. В «Психопатологии обыденной жизни» Фрейд продемонстрировал, что промахи, совершаемые в повседневной жизни, например оговорки, ошибочные именования и ошибки, совершаемые при чтении и письме, не случайны и свидетельствуют о внутренних психологических конфликтах: «Оговорка становится своеобразным орудием… которым выражаешь то, чего не хотелось сказать, которым выдаешь самого себя».
Тирады – вот еще промашка, которой выдают себя лжецы. Тирада отличается от оговорки. Здесь промахом являются не одно-два слова, а обычно целая фраза. Информация не проскальзывает, а льется потоком. Эмоция «несет» лжеца, и он далеко не сразу осознает последствия своих откровений. Оставаясь хладнокровным, лжец не допустил бы такой утечки информации. Именно напор захлестывающих эмоции заставляет лжеца выдавать себя.
Скорость и продолжительность эмоциональных жестов и эмоций, когда человек лжет, отличаются от привычных. Проявление эмоций задерживается, занимает больше времени, чем если бы это было естественной реакцией, а затем внезапно останавливается.
Возникает пауза между эмоциональными жестами и словами. Например, кто-то говорит: «Мне так нравится!» при получении подарка, а улыбается после того, как сказал фразу, а не в момент речи. Жесты и выражения лица не совпадают со словами, например человек хмурится, когда говорит: «Я люблю тебя».
Выражение эмоций ограничено движениями рта, а не отражается на всем лице. А когда кто-то улыбается естественно, в этом участвует все лицо: движением челюстей и щек, глаз и надбровных дуг.
Общаясь с потенциальным обманщиком, не нужно полагаться только на один признак лжи, их должно быть несколько. Выражение лица должно сопровождаться соответствующими интонациями, словами и жестами. Даже если рассматривать только лицо, не стоит судить по отдельным проявлениям, если они не повторяются или не подтверждаются другими.
Отсутствие признаков обмана в невербальном поведении еще не доказательство правды – некоторые лжецы вообще не допускают промахов. Но и наличие признаков обмана еще не свидетельствует о лжи – некоторые люди чувствуют себя не в своей тарелке или виноватыми, даже когда говорят чистую правду. Наблюдайте за изменениями в поведении человека, но помните о присущих каждому индивидуальных особенностях.
Очевидно, что выявление одного или нескольких признаков не делает человека лжецом. Такое поведение должно сравниваться с поведением в обычной жизни всякий раз, когда это возможно.
Большинство экспертов сходятся во мнении, что нужно использовать язык тела в сочетании с другими сигналами, чтобы сделать обоснованное предположение о том, что кто-то говорит неправду.
Профессиональный врун также следит за участниками разговора, поэтому важно не выдать себя, соблюдая несколько хитростей:
1. Услышав неправду, лучше развить дальше тему для диалога, чем пытаться сразу уловить все нюансы. Намного проще исподволь наблюдать за говорящим, чем впиваться в него взглядом, ловя каждый жест.
2. Допрос не даст желаемого результата. Нет смысла играть в юного Шерлока, ведь напор лишь оттолкнет и насторожит обманщика. Беседа должна поддерживаться в благоприятном ключе, существующие нестыковки лучше не озвучивать с молниеносной скоростью, а отложить в своей памяти.
3. Заметив один маркер в поведении, не стоит на нем зацикливаться, пытаясь отыскать остальные. Собеседник это заметит – и дальнейшие попытки убедиться, что он врет, окажутся провальными.
Если человек лжет, он может вести себя нервозно и суетливо, а может, наоборот, быть веселым и непринужденным, бурно жестикулировать. Это должно вызвать у вас настороженность.
Обманщики часто пользуются принципом «нападение – лучшая защита». Человек может обвинять вас в неискренности, чтобы отвлечь внимание от сказанного им. Это может быть как осознанным действием, так и внутренним конфликтом собеседника, который интуитивно пытается избавиться от дискомфорта, перекладывая вину на вас.
Чтобы усыпить вашу бдительность, лжец может намеренно предложить вам сесть в мягкое кресло, чтобы вы расслабились. Чтобы информация прошла мимо вас, знающие люди могут специально пользоваться неразвитым у вас каналом восприятия: если вы визуал, будут делать акцент на устном сообщении, если аудиал – показывать графики и диаграммы. Фальшивая информация может быть упакована в середину монолога, так как именно эта часть всегда плохо запоминается – и у вас гораздо меньше шансов распознать неправду, если ничего не смутило сразу же.
Однако если вы не поймали человека на лжи, не стоит делать скоропалительных выводов или бросаться обвинениями – лучше запаситесь терпением и понаблюдать. Человеческой памяти не свойственно хранить всю полученную информацию – спустя пару дней мелочи обычно выветриваются из головы. Именно эти мелочи могут стать вашими союзниками и помогут вывести вруна на чистую воду: при повторном рассказе он может путать время, подробности, менять последовательность событий.
2.4. Что должно насторожить при общении с незнакомцем
Подозревая, что кто-нибудь лжет, притворимся, будто мы верим ему; тогда он становится наглым, лжет еще больше и маска спадает.
Первое, что должно насторожить, – это желание незнакомого человека прикоснуться к вам. Дело в том, что прикосновения исключительно важны для душевного благополучия. А иначе зачем бы люди обнимались при встречах, прощаниях и в другие моменты наивысшего проявления эмоций?
Психологи установили, что каждому из нас для поддержания ощущения душевного благополучия необходимо от четырех до 12 прикосновений в день. Эту важнейшую потребность и используют обманщики. Они внимательно смотрят вам в глаза и обязательно дотрагиваются до руки. Пять минут такого общения делают чужих людей более близкими. Атмосфера между ними сразу же теплеет. Обманщик, таким образом, стабилизирует ваше душевное состояние. В соответствии с моей моделью скрытого управления это означает воздействие фоновых факторов. Это-то и заставляет адресата поверить ему, а затем совершить сделку или покупку, в результате чего он пострадает. Рекомендация: не разрешайте дотрагиваться до вас малознакомым людям, а также близко присаживаться к вам (на расстояние ближе, чем длина руки).
Следующим настораживающим обстоятельством служит то, что на вас обрушивают эмоциональный «накат». Вот как это чаще всего выглядит. Вам сулят, что вы быстро и без труда разбогатеете. Например, присылают конверт, на котором крупным шрифтом написано: «ВЫ ВЫИГРАЛИ КВАРТИРУ В МОСКВЕ?». (Обратите внимание: в конце фразы стоит маленький знак вопроса, который вы сразу не заметили.)
Вас обещают вылечить от всех болезней, в том числе хронических и неизлечимых. Задайте себе вопрос: почему имя этого гения-целителя не гремит на весь мир, а сам он набирает клиентов, публикуя бесплатные объявления в газетах?
В качестве подтверждения чистоты своих намерений фирма постоянно ссылается на авторитеты: «мы уполномочены правительством Москвы», «про нас в газетах пишут», «у нас лечились актер А. и политик Б.». Имейте в виду: «пишут в газетах» может означать только то, что фирма дает там свою рекламу, а городские власти нередко лишь после скандала узнают о существовании «уполномоченных» ими компаний.
В присланных или врученных вам бумагах присутствует красочно оформленный сертификат с большой печатью, который якобы подтверждает обязательства фирмы. Чаще всего это просто красивая бумажка, не имеющая никакой юридической силы (такую на хорошем принтере может сделать даже подросток).
А еще полезно знать все приемы, которые используют мошенники. Узнать о них их можно в книгах «Психология обмана и мошенничества» или «Как защититься от обмана и мошенничества».
Другой признак обмана – подчеркнуто внимательное слушание потенциальной жертвы. Это сильный прием для создания благоприятного фона. Ведь любому человеку необходимо внимание. Если для ребенка оно обеспечивает надежность, безопасность, то взрослому позволяет утвердиться в мысли: «Я нужен, интересен, что-то значу». Положительная самооценка человека – исключительно важное для него состояние души, и использование ее в качестве мишени воздействия гарантирует 90 % успеха обмана.
Лжец усиленно выражает вам свое внимание. Он может доверительно сказать: «Я весь внимание» или вкрадчивым голосом сообщить вам якобы очень значимую информацию. Внимательно выслушивая жертву и поощряя ее рассказ, обманщик не только добивается расположения, но и получает информацию о ее слабостях и предпочтениях. Все это лишний раз свидетельствует, что обманщики искусно владеют приемами манипулирования, поскольку действуют строго по модели скрытого управления. Самое надежное противодействие в подобных ситуациях – самому знать приемы обмана и уметь их видеть. Именно поэтому на страницах этой книги описаны наиболее часто встречающиеся виды обмана в различных сферах жизни. Их знание поможет произнести необходимые слова: «Не верю!»
2.5. О тех, кто не способен противостоять обману
Ах, обмануть меня нетрудно!
Я сам обманываться рад!
Своими мыслями делится автор книг «Иллюзионизм личности» и «Психология блефа» Рамиль Гарифуллин: «Вы, наверное, замечали, что чаще всего обманывают одних и тех же. Погорел человек на “Русском доме Селенга” – очередные сбережения отнес в “МММ”. Только-только скопил деньжат по новой, решил дачу построить – строительная фирма лопнула… Как правило, это люди определенного психологического склада – так называемого истероидного типа. Они очень эмоциональны, легко заводятся, поэтому более управляемы и поддаются самым простым формам внушения. Например, их легко загипнотизировать. Это те, кто на сеансах Кашпировского чувствовал “тяжесть в ногах” и все, что им внушалось.
По статистике, к истероидному типу относится примерно 12 % людей (причем женщин среди них процента на два больше, чем мужчин). Однако это средние цифры, в некоторых странах их больше, в некоторых меньше – в зависимости от особенностей национального характера. В России таких людей больше, чем на Западе.
Короче говоря, из любых 200 человек с улицы, которых вы соберете на презентацию, как минимум 20 окажутся гипнабельными. Они с энтузиазмом раскошелятся на совершенно ненужные товары или услуги – и надо только назваться какой-нибудь звучной фирмой.
Что же таким людям делать? Никогда не участвовать в рекламных акциях, розыгрышах, финансовых играх и тому подобных вещах. Важные решения, связанные с деньгами, им вообще лучше в одиночку не принимать – тем более на эмоциональном подъеме, вызванном чьими-то словами, рекламным каталогом и т. п. Если вы такой или такая, берите с собой в магазин или на презентацию знакомых, которые в случае чего удержат от опрометчивых поступков.
Однако большинство фирм, у которых отъем денег поставлен на поток, не могут себе позволить работать лишь на 12 % населения. Они работают на всех. И используют как прямые формы воздействия на “лохов”, так и более изощренные, как правило, уже хорошо отработанные на Западе.
Например, так называемый эриксонианский гипноз – одна из техник нейролингвистического программирования. Это внушение “от противного”. При обычном гипнозе установки даются напрямую: “Сейчас у вас потяжелеют руки-ноги”. При эриксонианском они звучат примерно так: “Я никак на вас не воздействую. Если у вас вдруг потяжелеют руки-ноги, не обращайте на это никакого внимания”.
Заявления, что продукция фирмы “не для всех”, а потому не распространяется через обычные магазины, – этот прием часто используется в сетевом маркетинге – из той же серии. Как и требования прийти на презентацию исключительно с паспортом и женой – иначе не пустят.
Любимый трюк продавцов таймшера – особые списки с персональными номерами, по которым якобы проводятся почтовые розыгрыши и т. п. Среди граждан, обжегшихся на таймшерах, попадались такие, которые способны каждое слово в документе чуть ли не под лупой рассматривать, а расспросами довести до белого каления. Вот только в момент презентации эти их способности куда-то улетучивались – люди подписывали откровенно кабальные договоры и уплачивали огромные по нынешним временам суммы непонятно за что.
Дело в том, что манипуляторы и их клиенты на таких презентациях находятся в неравных условиях. Это как шахматная партия – выигрывает тот, кто лучше подготовлен. У организаторов презентации всегда присутствуют “домашние заготовки”. Клиенту же приходится ориентироваться и соображать по ходу дела. Даже человеку с выдающимися аналитическими способностями сложно с ходу переварить тот объем информации, который на него обрушивается. Да еще в состоянии цейтнота – договор предлагается подписать тут же. Да под постоянным прессингом менеджеров – клиента забалтывают, не давая ему сосредоточиться. Результат закономерен: большинство в состоянии внимательно прочитать те бумаги, которые они подписали, только следующим утром, когда поздно что-либо изменить.
Для изучения особенностей индивидов, склонных стать жертвами обмана, была взята группа обманутых вкладчиков (большинство из них были обмануты компанией “МММ”). Было опрошено и изучено 600 респондентов.
Приводим некоторые выводы этого исследования.
1. Тест на внушаемость показал, что 37 % обследуемых обладают хорошей внушаемостью, причем 12 % – повышенной.
2. Большинство из исследуемых (59 %) – люди исключительно доверчивые и не обладающие хорошими знаниями о манипуляторах и об особенностях экономики. Для большинства из них (71 %) телевидение является авторитетным органом.
3. Большинство обманутых вкладчиков (68 %) были явными поклонниками оздоровительных сеансов А. М. Кашпировского. Причем половина из них чувствовали влияние психотерапевта, сидя перед телевизором.
4. 51 % обманутых вкладчиков ранее часто покупались на различного рода заманчивые объявления и, тем не менее, вновь соблазнились на “МММ”» [1].
От себя добавлю следующее. Попытка «прочесть» мошенников на презентации с помощью языка жестов затруднена следующими обстоятельствами: 1) будучи загруженным потоком обрушившейся на него информации, клиент не в состоянии следить еще и за пантомимикой тех, кто его забалтывает; 2) презентаторов учат языку жестов, и явные промахи они совершают редко.
Справедливость утверждения, что одни и те же люди намного чаще других страдают от обмана, подтверждается, в частности, письмами читателей. Так, письмо в «Комсомолку» одного пострадавшего пенсионера занимает 50 страниц. Свои сбережения он доверил «Русскому дому Селенга», «Гермес-Союзу», «Московской недвижимости», АО «Докахлеб», «Тибету» и «МММ». «Кинули» пенсионера все. Оставшиеся деньги он решил пристроить понадежнее – в банк. И в июле 1998 года отнес их в «Империал» и «СБС-Агро». И опять остался ни с чем. Как и одна несчастная, которая шесть раз в одной и той же фирме заказывала товары почтой, высылая предоплату, а в ответ получала лишь новые каталоги.