чтобы манипулировать вами и сбивать с толку.
Тем не менее эта идея также применима и к повседневной жизни. Зная несколько специфических темных паттернов, вы получите преимущество в конфликтных ситуациях. Возможно, вам знаком миф о троянском коне – огромной деревянной статуе, которую соорудили греки, чтобы выиграть войну в Трое. Греки не смогли проникнуть за стены города, поэтому они притворились, что уплыли, оставив после себя только «прощальный подарок». Троянцы не знали, что внутри коня осталась небольшая рота солдат. Они занесли коня в город, а греки под покровом ночи выбрались наружу, разрушили Трою и выиграли войну.
Троянским конем называется все, что убеждает вас ослабить защиту, притворяясь безобидным и даже привлекательным, как подарок. Часто он принимает форму наживки и крючка,
например вредоносная компьютерная программа, которая выглядит безобидно и требует скачивания (наживка), но вместо этого делает что-то подлое, например шпионит за вами (крючок).
Известный пример – низкая цена товара в рекламе (например, номера в отеле), который на самом деле никогда не продается по такой стоимости (к ней прибавляется «курортный взнос» и т. д.). Строители похожим образом привлекают покупателей в новостройки низкими ценами за так называемую «черновую отделку», которую никто на самом деле не хочет. Затем они показывают покупателям образец дома с более дорогой отделкой – все это можно приобрести за дополнительные деньги, сумма которой может легко превзойти бюджет покупателя. Если звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, обычно так оно и есть.
Эффектный пример темных паттернов можно найти в бизнесе. Enron, обанкротившаяся энергетическая компания, однажды построила фальшивый биржевой зал в своей штаб-квартире в Хьюстоне, чтобы заставить аналитиков с Уолл-стрит поверить, что Enron совершает намного больше продаж, чем на самом деле. Когда аналитики прибыли в Хьюстон на ежегодное собрание Enron, руководители компании притворились, что заключают кучу сделок, хотя на самом деле все это была постановка, включающая в себя в том числе сложную систему телевизоров и компьютеров в «стратегическом центре».
Theranos[84], обанкротившаяся медицинская компания, совершила аналогичное мошенничество во время демонстрации своего «продукта» партнерам. Устройства Theranos были выставлены на всеобщее обозрение, но, согласно данным Комиссии США по ценным бумагам и биржам, собранные образцы крови на самом деле обрабатывались на стороннем лабораторном оборудовании, которое Theranos приобрела через фиктивную компанию.
Тактики Enron и Theranos являются примером другого темного паттерна, который называется потемкинская деревня. Так называют объект, построенный специально для убеждения людей в том, что ситуация лучше, чем на самом деле.
Термин берет свое начало из исторически сомнительного рассказа о переносной деревне, которую построили, чтобы произвести впечатление на императрицу Екатерину II в ходе ее визита в Крым в 1787 году. Тем не менее существуют абсолютно реальные примеры «потемкинских деревень», включая деревню, построенную в Северной Корее в 1950-е рядом с демилитаризованной зоной, чтобы заставить дезертировать южнокорейских солдат, а также ужасный пример нацистского концентрационного лагеря во Второй мировой войне для демонстрации Красному кресту, под которым на самом деле маскировалась перевалочная станция в Освенцим.
Сюжет фильма «Шоу Трумана», где персонаж Труман Бербанк (в исполнении Джима Керри) проживает в полностью искусственном городе, полном актеров, в рамках реалити-шоу, – пример масштабной «потемкинской деревни». Такой темный паттерн возникает в интернете, когда сайт притворяется, что у него больше пользователей или контента, чем на самом деле, чтобы увлечь вас. Например, оказалось, что печально известный сайт знакомств Ashley Madison (нацеленный на людей, которые уже состоят в отношениях), отправлял сообщения с фейковых женских аккаунтов, чтобы заманить мужчин.
Военные широко использовали эту модель, создавая макеты ружей, танков и даже десантных войск. Ими пользовались все стороны во Второй мировой войне и во многих других вооруженных конфликтах, чтобы обмануть иностранные службы разведки. Их также применяли для внутренних учений. Военные технологии развивались, и макеты не отставали. Современные макеты имитируют тепловой след настоящего танка, обманывая даже инфракрасные датчики.
Люди также делают вид, что их дома и предприятия безопасны, устанавливая фальшивые камеры слежения, включая свет в доме по таймеру и даже вешая таблички об охране там, где ее нет. Связанная с этим деловая практика известна как Vaporware (от слов vapor – туман и ware – продукт), когда компания объявляет о продукте, который фактически еще не сделала, чтобы проверить спрос, оценить реакцию отрасли или удержать конкурентов от выхода на тот же рынок.
В любой конфликтной ситуации остерегайтесь темных паттернов. Хотя многие модели влияния из этой части считаются вредными, и поэтому их легче отследить (например, наживку и крючок), другие, из предыдущих двух разделов, являются более тонкими. Многие считаются безобидными (например, дефицит), но их тоже могут использовать, чтобы вами манипулировать. Например, считается ли обычное некоммерческое использование взаимности (бесплатные конверты с адресом) или социального доказательства (одобрение знаменитостей) темными паттернами? В каком-то смысле они могут заставить вас платить больше. Тем не менее иногда они действуют из лучших побуждений и не обманывают вас так, как скрытые наживка и крючок.
Такая скользящая шкала ставит интересный этический вопрос, с которым часто сталкиваются многие коммерческие и политические организации: стоит ли сосредоточиться на правде и ясности в своих рекламных материалах? Или нужно поискать модели влияния, чтобы найти более убедительный язык, потому что эмоционально он привлекательнее? Оправдывает ли цель средства? Только вам решать, где провести грань.
Единственный выигрышный ход – это не играть
Рассматривая конфликт через призму теории игр, можно определить, что вы получите и что потеряете.
Мы только что изучили модели, которые повышают ваши шансы на благоприятный исход через влияние на других игроков. Теперь рассмотрим ту же проблему с обратной стороны и изучим модели, которые понижают шансы на неблагоприятный исход. Часто для этого придется искать способ вовсе избежать конфликта.
В кульминации классического фильма 1983 года «Военные игры» Третья мировая война кажется неизбежной. Искусственный интеллект (известный как Джошуа) возглавил систему управления запуском ядерного оружия в США. Думая, что взломал своего любимого производителя игр, хакер-подросток (которого сыграл Мэтью Бродерик) по незнанию просит Джошуа сыграть с ним в «игру», называющуюся «Глобальная термоядерная война», инициируя цепь событий, вследствие которой Джошуа пытается устроить полномасштабную ядерную атаку на Россию.
Персонаж фильма по имени профессор Фалькен объясняет, почему он создал Джошуа и эту игру:
Весь смысл был в том, чтобы найти способ опробовать ядерную войну, не уничтожив самих себя. Чтобы заставить компьютер учиться на ошибках, которые мы не можем себе позволить совершить.
Но я так и не смог заставить Джошуа усвоить самый важный урок…
Что иногда усилия тщетны. Что иногда нужно просто сдаться.
Затем профессор Фалькен проводит аналогию с игрой в крестики-нолики, продолжая:
Там нет никакого способа победить. Сама по себе игра бессмысленна! Но в стратегическом центре думают, что можно выиграть ядерную войну. Что бывают «приемлемые потери».
Когда кажется, что все пропало, подросток вспоминает этот разговор и спрашивает, есть ли способ заставить Джошуа играть против самого себя в крестики-нолики, в надежде, что компьютер усвоит, что любая стратегия заканчивается ничьей. Узнав о тщетности игры в крестики-нолики, Джошуа начинает моделировать все возможные стратегии для игры в «Глобальную термоядерную войну» и приходит к тому же выводу. Он говорит (компьютерным голосом):
Какая странная игра. Единственный выигрышный ход – не играть вообще. Может, сыграем лучше в шахматы?
В «Глобальной термоядерной войне» не может быть победителей, потому что обе стороны накопили достаточно оружия, чтобы уничтожить противника, и поэтому любой ядерный конфликт быстро превратится во взаимное гарантированное уничтожение (по-английски MAD, что можно также перевести как «безумие»). В результате ни одна из сторон не имеет никаких стимулов использовать свое вооружение для атаки или полностью разоружиться, и возникает стабильный, хоть и напряженный, мир.
Взаимное гарантированное уничтожение – это не только военная модель. В бизнесе компании накапливают крупные патентные портфели, но, как правило, не используют их друг против друга, боясь лавины судебных исков, которые потенциально могут дестабилизировать всех участников. Иногда вы видите эти иски и контр-иски между Apple и Qualcomm (по поводу патентов на чипы), Oracle и Google (патенты на Java) и Uber и Google (патенты на автономные транспортные средства). Но у этих компаний часто бывает так много патентов (иногда по десятку тысяч), что таких исков могли бы быть сотни, если бы не MAD.
Есть бесчисленное множество потенциально разрушительных последствий конфликта помимо, возможно, самого экстремального итога – MAD. Однако участие в любом прямом конфликте опасно, поскольку конфликты непредсказуемы и часто приводят к сопутствующим потерям. Например, бракоразводные споры могут навредить детям. Вот почему есть смысл обдумать меры предотвращения конфликта, например медиаторы или, в более общем смысле,