2. Определите свою уникальную ценность
У каждого человека есть особые таланты, способности и опыт, благодаря которым он может создавать нечто ценное для других, получая очень высокое вознаграждение. Подумайте, какие знания, опыт, способности или креативные решения есть у вас. Что ценного вы можете предложить людям, чтобы они охотно вам заплатили? Помните: то, что может быть в порядке вещей для вас, может оказаться находкой для других. Я вам подскажу несколько способов, для того чтобы определить свою ценность на рынке.
Во-первых, от всех остальных вас отличает индивидуальность. Ваше предложение вызовет у многих более сильный отклик, чем похожие и даже равноценные предложения, именно из-за личностных качеств.
Во-вторых,знания – их можно приобрести довольно быстро. В своей книге «Деньги. Мастер игры» Тони Роббинс пишет: «Люди добиваются успеха, потому что им известно то, чего не знают другие. Вы платите адвокату или врачу за знания и умения, которыми не обладаете сами». Расширение познаний в определенной области весьма эффективно повышает ценность, за которую платят. Вы можете либо учить людей тому, что знаете, либо применять эти знания от их имени.
В-третьих, ценность может заключаться в талантливой подаче своего предложения. Когда Хэл написал книгу «Магия утра», он боялся, что она не будет продаваться, ведь не он изобрел ранний подъем. Но, по словам сотен тысяч читателей, именно такая подача информации больше всего их подкупала. Книга легко читалась и предлагала поэтапный процесс для улучшения любого аспекта жизни. Каждый человек мог сделать это, просто раньше начав день. А как вы планируете сделать свое предложение привлекательным?
3. Определите свою целевую аудиторию
На какой круг клиентов вы можете претендовать? Будучи рекордсменом по продажам, благодаря которым он попал в зал славы своей компании, Хэл решил, что ему больше всего подходит работа с торговыми агентами, поэтому разработал первую программу коучинга. Сегодня его аудитория расширилась на весь мир, чему немало способствовали серия книг «Магия утра» и транслируемые в прямом эфире программы Best Year Ever Blueprint («Самый успешный год»). Кроме того, он обучает как начинающих, так и опытных авторов, которые хотят зарабатывать миллионы писательством.
Словом, подумайте, какую ценность вы можете предложить людям, какие их проблемы решить, какие результаты помочь получить и кто будет готов за это платить.
4. Создайте самоподдерживающееся сообщество
Переломный момент в финансовом положении Хэла наступил, когда он услышал, как сделавший себя сам мультимиллионер Дэн Кеннеди назвал одним из самых ценных активов предпринимателя список адресов электронной почты. По его словам, вот чему нужно уделять должное внимание. В списке Хэла в то время были только члены семьи и друзья, поэтому он сделал его расширение приоритетной задачей.
Через 10 лет список контактов Хэла включал до 100 тысяч лояльных абонентов. Но он пошел еще дальше, создав и расширив одно из самых активных онлайн-сообществ. Ставшее учебным примером сообщество «Чудесное утро» в Facebook в настоящее время насчитывает свыше 55 тысяч членов из более чем семидесяти стран, и его численность стремительно растет. Хэл, конечно, не в силах самостоятельно поддерживать взаимодействие с таким большим количеством людей, но и не возлагает эту задачу на свою команду. Методом проб и ошибок он выяснил, как автоматизировать рост сообщества, которое ежемесячно привлекает более 3 тысяч новых членов, и обеспечил автоматизацию взаимодействия между его членами, чтобы оно могло поддерживать себя самостоятельно.
Вот несколько советов от Хэла по созданию такого сообщества.
Во-первых,выберите подходящую платформу. Важно не только уделять внимание формированию списка электронных адресов и общению с членами сообщества, но и создать платформу, с помощью которой вы будете постоянно увеличивать ценность своего предложения, а члены сообщества смогут общаться и создавать ценность друг для друга. Обратите внимание на такие платформы, как Kajabi (Kajabi.com) и CMNTY (cmnty.com). Впрочем, Хэл решил, что ему выгодно использовать группы в Facebook по нескольким причинам:
• Большинство людей заходят в Facebook каждый день.
• Встроенные функции групп в Facebook обеспечивают возможность самоуправления.
• Другие пользователи Facebook могут наткнуться на информацию о сообществе.
• Члены сообщества могут легко делиться вашим и своим контентом.
Во-вторых,пригласите людей в свое сообщество. Во всех книгах серии «Магия утра» Хэл приглашает читателей присоединиться к сообществу «Чудесное утро» в Facebook. Он применяет этот метод для расширения круга единомышленников. Вы можете использовать для этих целей постскриптум в электронных письмах или интерактивную кнопку на своем сайте. Посетив сайт MiracleMorning.com, вы увидите там кнопку «Присоединитесь к сообществу», которая является ссылкой на группу в Facebook. Какой бы способ вы ни выбрали, позаботьтесь о том, чтобы ваши клиенты и все, кого вы хотели бы привлечь, увидели нужную информацию.
В-третьих, побуждайте членов сообщества к активному взаимодействию. Прежде всего дайте всем новым членам простые инструкции, убедив их в необходимости контактировать с другими членами сообщества и создавать для них ценность. В Facebook-группе Best Month Ever Challenge («Самый успешный месяц») действуют четыре простых правила: во-первых, опубликовать новый пост об одной области (цели или задаче), которую вы намерены улучшить за этот месяц; во-вторых, написать положительный ободряющий комментарий поста другого участника группы; в-третьих, посмотреть видеоматериалы группы Best Month Ever [включить на них ссылки]; в-четвертых, публиковать посты в группе каждый день [дать инструкции о том, что в них следует писать].
Вместе с тем Хэл рекомендует придерживаться более простого подхода – например, написать пост и оставить комментарий. Просто предложите новым членам сообщества разместить один пост, представляющий интерес как для них самих, так и для сообщества, и прокомментировать чей-нибудь материал. В этом случае создается постоянный поток новых постов и обеспечивается участие каждого члена сообщества.
В Facebook есть еще одно весьма активное онлайн-сообщество – группа Джейсона Гейнара Mastermind Talks Alumni. Ее членами могут быть только участники конференции Mastermind Talks (кстати, мы с Хэлом там и познакомились). Джейсон вовлекает членов группы посредством простой модели «Попросить и поделиться». Вы либо просите совет, обратную связь, рекомендацию, либо сами делитесь знаниями, ресурсами, билетами на конференцию и прочим. Таким способом генерируется весьма активное, самоподдерживающееся сообщество, члены которого постоянно помогают друг другу.
В-четвертых,постоянно создавайте ценность. Хотя ваше сообщество и самоподдерживающееся, вы не должны оставаться в стороне. Чем чаще вы проявляете активность, тем лучше. Это может выражаться в обмене ресурсами или контентом. Каждую среду Хэл размещает в группе подкаст и делится любыми ценными ресурсами, которые находит. В случае необходимости этот вид деятельности можно делегировать. Поскольку Хэлу не хватает времени самому ставить лайки и писать комментарии на посты всех членов группы, он привлекает к этому свою команду. Он также назначил послов сообщества для поддержки взаимодействия с его членами в разных странах.
5. Спросите членов сообщества об их проблемах и желаниях
Вы можете строить предположения о том, чего хотят люди, и вложить свое драгоценное время в создание такой ценности в надежде на то, что ваша догадка была правильной. Однако гадание на кофейной гуще редко бывает хорошей стратегией. Поэтому лучше разошлите членам сообщества электронные письма или опубликуйте в группе пост со ссылкой на опрос (с помощью бесплатного сервиса вроде SurveyMonkey или Google Forms). Спросите у людей, чего они хотят, нужна ли им помощь в вашей области. Задавайте открытые вопросы, чтобы получить развернутые ответы, или вопросы с готовыми вариантами ответов, если уже знаете, что можете предложить.
Для того чтобы получить исчерпывающее руководство по применению опросов для оценки потребностей аудитории и того, как лучше всего их обеспечить, настоятельно рекомендую прочитать книгу Райана Левека Ask: The Counterintuitive Online Method to Discover Exactly What Your Customers Want to Buy… Create a Mass of Raving Fans… and Take Any Business to the Next Level («Спроси. Как понять, чего на самом деле хотят клиенты, создать толпу неистовых фанатов и вывести любой бизнес на новый уровень»).
6. Создайте решение
После того как члены сообщества расскажут о своих потребностях, у вас появится прекрасная возможность взяться за работу и создать то, что они хотят. Это может быть продукт, физический или цифровой (книга, аудио– или видеозапись, программа письменного обучения, программный продукт), или услуга (уход за собаками, присмотр за детьми, коучинг, консультирование, публичные выступления или обучение).
7. Запланируйте запуск продукта
Подумайте о том, как Apple раскручивает свои продукты. Компания не просто выкладывает гаджеты на полки магазинов или сайт. Нет, она превращает это в настоящее действо. Apple формирует ожидание продукта за несколько месяцев до его выхода на рынок, причем настолько сильное, что люди готовы неделями ночевать под магазинами, чтобы оказаться первыми в очереди. Если хотите овладеть таким мастерством, прочитайте авторитетную книгу Джеффа Уокера по этой теме – Launch[28].
8. Найдите наставника
В зависимости от уровня опыта вам, возможно, придется сделать этот шаг самому. Как вы уже знаете, один из самых эффективных способов сокращения времени на обучение и получение желаемого результата – найти человека, который уже добился того, к чему вы стремитесь, и позаимствовать его стратегию. Не пытайтесь разобраться во всем самостоятельно – лучше поищите такого человека и определите, как он добился успеха. Скопируйте его действия и внесите в них изменения в соответствии со своими потребностями.