Что такое «г/с», я не понял. Возможно, это «к/c», или «круглосуточно».
Пример не выдуманный.
33. Визуализация
Максимально эффективно, наглядно и прозрачно представлять информацию для ваших клиентов.
Средняя.
Бесплатно.
Маркетеру или коммерческому директору.
Изменить ситуацию в лучшую сторону можно за неделю.
Посмотрите на текстовые описания того, что вы предлагаете. Можно ли то, о чем вы рассказываете на одной, двух и более страницах, описать схемой, диаграммой, блок-схемой, картой, рисунком? Можно ли даже карикатурой или фотографией?
Поверьте мне. Можно.
Все это и называется визуализацией.
Помогите вашим клиентам с первого взгляда понять, что вы им предлагаете. У них нет времени читать длинные и сложные тексты. Чем проще подача – тем легче понимание, тем выше вероятность покупки. Визуализация, или «картинка», украсит и усилит любой документ.
Например, новость от компании Kopernik Group «Kopernik Group – новое имя группы компаний МИАН».
Чтобы расписать, чем занимается каждый бизнес группы компаний, в каком сегменте он работает, потребовалось бы две страницы текста. Рисунок просто и наглядно отвечает на вопросы, на каких рынках работает та или иная компания, какие задачи она решает, где имеется синергия бизнесов.
Еще пример. Во многих бизнесах сделка – это не простая трансакция «деньги – товар». Консалтинг, проектирование, девелопмент, техническое обслуживание машины, риелторский бизнес.
Посмотрите на сайте mian.ru карты сделок. Вы с помощью визуализации сможете продемонстрировать клиентам, что для них делаете, что происходит на каждом этапе, какова их последовательность.
Клиентам нравится такая прозрачность, которая ассоциируется у них с заботливостью и открытостью компании.
Будьте внимательны: очень плохо, когда картинки не соответствуют словам, то есть ваш текст описывает одно, а картинка – другое.
Посмотрите, что с визуализацией у ваших конкурентов. Что можно у них перенять?
Интернет дает потрясающие возможности визуализации. Постарайтесь использовать хоть какую-то часть этих возможностей. Узнайте, например, что такое «облако тэгов», и постарайтесь использовать его при визуализации ваших материалов.
• Артемий Лебедев. Ководство.
• Барбара Минто. Принцип пирамиды Минто.
• Джин Желязны. Говори на языке диаграмм. Пособие по визуальным коммуникациям
–
1. Выберите любой документ, который вы хотели бы изменить, используя визуализацию.
2. Поручите маркетеру или коммерческому директору изменить его. Вам, им и, конечно же, клиентам результат непременно понравится.
34. AIDA
Освоить инструмент, значительно улучшающий качество коммуникаций внутри и вне компании.
Низкая.
Бесплатно.
Маркетеру или коммерческому директору.
В течение дня.
AIDA – это самая простая коммуникационная модель, которая давно (с середины прошлого века) используется в рекламе. Она позволяет быстро проверять, насколько хорошо (или плохо) подготовлен рекламный макет или рекламное письмо.
Вот как это работает.
Вам нужно запомнить четыре слова (AIDA – это аббревиатура, сокращение по первым буквам).
Внимание. Интерес. Желание. Действие. (На русском – ВИЖД, не очень звучно.)
Теперь смотрим на любую рекламу и проверяем.
A – attention (внимание)
Привлекает ли реклама внимание? Выделяется? Цепляет?
Работает ли картинка (визуал), заголовок, компоновка (дизайн), размер?
I – interest (интерес)
Интересно ли смотреть и читать вашу рекламу?
Картинка должна быть интересной, привлекательной, нестандартной (не из надоевшего всем фотобанка или библиотеки имиджей Microsoft).
Интересно ли читать ваш текст? (См. прием «Деньгописание (копирайтинг)».)
D – desire (желание)
Вызывает ли ваше объявление желание приобрести ваш продукт или услугу? Текут ли у вас слюнки? Все ли достойные причины и аргументы вы привели?
A – action (действие)
И наконец, побуждает ли ваша реклама к нужному вам действию? Просите ли вы прямо вашего клиента – позвонить, купить, попробовать, зайти?
В 80 % объявлений нет прямого призыва к действию. Реклама не работает так, как могла бы.
Фраза «Звоните нам по телефону ххх хх хх» намного сильнее, чем «Наш телефон ххх хх хх».
95 % слушателей моих семинаров не знают об этой модели.
И многие на мой вопрос «Что такое AIDA?» кричат в ответ: «Опера Верди!»
Хорошая музыкальная эрудиция.
Вам нужна маркетинговая.
Вы также можете использовать эту модель в переписке.
Проверьте свое электронное письмо перед тем, как отправить его важному клиенту.
Привлекает ли оно внимание? (Тема письма, имя клиента в теме, знак приоритета.) Интересно ли его читать? Возникнет ли у получателя желание ответить на него? Как побуждаете к нужному вам действию?
Проще запомнить это слово как «айда». В оригинале, конечно, звучит иначе, но так намного легче произносить и запоминать.
–
–
1. Распечатайте слова модели AIDA и повесьте на видном месте.
2. Проверяйте себя каждый день пару недель подряд, потом работа по AIDA войдет в привычку.
35. Знание – сила
Донести до клиентов информацию о ваших решениях в доступном виде, позиционировать компанию как эксперта.
Средняя.
Низкая.
Маркетеру или коммерческому директору.
Примерно за месяц.
Один из способов позиционирования компании – представить ее как эксперта рынка.
«Мы лучше всех понимаем в том, как варить варенье».
«Мы первые в разработке программ обучения курьеров».
«Мы профессионалы своего дела».
Это действенный способ привлечь внимание клиента. Но необходимо, чтобы ваши слова подтверждались действиями, демонстрацией вашей позиции на практике.
Как можно доказать, что вы специалист?
Самое простое – использовать рейтинги и награды и делиться знаниями с рынком, с клиентами.
Вот список возможных приемов.
Выступления
Выступления на различных «круглых столах», заседаниях клубов, конференциях работают на вашу репутацию (см. прием «Найти и выступить»).
Важно не только количество ваших выступлений, но и их качество.
На таких мероприятиях всегда есть представители СМИ – хорошее, яркое выступление побудит их обратиться к вам за интересным материалом.
Полезные советы
Создайте для своих клиентов сборник полезных советов.
«3 правила перехода улицы на красный свет».
«5 советов приезжающему из деловой командировки».
«10 рекомендаций специалистам, которых наняли на работу в условиях кризиса».
«30 вопросов, которые вы должны задать себе до переговоров с клиентом».
Отправьте советы вашим клиентам и потенциальным покупателям. Сделайте, взяв их за основу, красиво напечатанную памятку. Вывесьте их на сайте.
Хорошо составленные и написанные советы моментально разлетятся в Интернете, а это дополнительная известность.
Книга
Напишите книгу. Это один из самых действенных способов создать имидж эксперта, врезаться в память ваших клиентов.
И подарок прекрасный.
Статья
Напишите, основываясь на своем выступлении или своих полезных советах, статью для отраслевого, профессионального или делового издания.
Обзоры
Делайте обзоры того, что происходит на вашем рынке или на похожих, смежных рынках России.
Интересными для читателей будут и обзоры мировых рынков («Зарубежный опыт забивания гвоздей»).
Очень хорошая практика – размещение аналитических отчетов в виде PDF-материалов для скачивания на сайте компании (не забудьте указать внутри файлов авторство и контактную информацию).
Прогнозы
Деловые прогнозы (как и астрологические) пользуются большой популярностью. Каждому хочется заглянуть в будущее – попробуйте помочь в этом вашим клиентам.
Семинары
Передача знаний вашим клиентам на «круглых столах», семинарах – очень хороший (правда, не самый дешевый) способ создания репутации эксперта.
Для сокращения расходов в этом случае можно объединиться с неконкурирующими компаниями, заинтересованными в той же аудитории, что и вы.
Когда я работал в телекоммуникационной компании «Арктел», мы собрали в один документ все риски телефонизации объектов коммерческой недвижимости, которые могут возникнуть у инвестора-застройщика.