• еще одну книгу, уже для следующего заседания книжного клуба.
Книжный клуб успешно работал в агентстве недвижимости МИАН. Конечно, были сотрудники, которые по разным причинам пропускали его собрания, были и скептики, особенно поначалу.
Но все поставленные задачи клуб решал.
Не забудьте о роли ведущего. От него зависит многое.
Книги должны быть на так называемые широкие темы: маркетинг, мотивация, управление, биографии, личностное развитие. Если ваш финансовый директор будет рассказывать о книге «Особенность отчетности компании, готовящейся к IPO», то внимательно слушать его станут немногие.
Создайте файл, где будут фиксироваться все идеи. Просматривайте его каждый месяц. Особо ценные идеи (а такие будут обязательно) записывайте в свои «горячие» задачи.
Вы можете не подбирать книги для участников, а предоставить им выбирать самим.
–
–
Купите первый комплект книг для вашего книжного клуба. Вот вам беспроигрышный набор нашего издательства:
• Карл Сьюэлл. Клиенты на всю жизнь.
• Джек Уэлч. Джек Уэлч. Мои годы в GE.
• Дэвид Майстер. Стратегия и толстый курильщик.
• Нил Рекхэм. СПИН-продажи.
• Джеймс Килтс. Ничего лишнего. Философия ведения бизнеса от СЕО Gillette.
• Говард Шульц. Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась Starbucks.
• Патрик Бервайз, Шон Михан. Просто лучше. Завоевывать и удерживать потребителей, предоставляя самое существенное.
А если вам захочется узнать больше о малобюджетном маркетинге, то я рекомендую следующие книги:
• Анатолий Дураков. Провинциальный маркетинг. Жизнь маркетера без бюджета.
• Ия Имшинецкая. Энциклопедия заменителей денег в промоушн.
• Рик Крэнделл. 1001 способ успешного маркетинга, даже если вы ненавидите продавать.
• Александр Левитас. Больше денег от Вашего бизнеса.
• Джей Конрад Левинсон, Эл Лаутенслагер. Партизанский маркетинг за 30 дней. Пошаговое руководство.
• Том Филтенштейн. Убойный маркетинг. 401 способ увеличить продажи, максимизировать прибыль и победить конкурентов.
• Патрик Форсит. Малобюджетный маркетинг. Развитие бизнеса, не требующее больших затрат.
47. Оптимизм ☺
Когда клиенты смеются, они проще расстаются с деньгами.
Использовать юмор и улыбки для увеличения продаж и повышения боевого духа сотрудников компании.
Средняя.
Низкая.
Маркетеру или коммерческому директору.
В течение месяца.
Юмор, улыбка, положительный настрой, оптимизм всегда (до кризиса и особенно во время кризиса) помогают бизнесу.
Вот несколько фактов.
Директор по продажам одной нью-йоркской корпорации нанял театрального режиссера, чтобы научить своих продавцов улыбаться. За три месяца занятий уровень продаж вырос на 15 % (Сет Годин, Wisdom Inc.).
Объем продаж в магазинах, в которых продавцы улыбаются, на 30–40 % выше, чем в тех, где сотрудники не улыбаются.
Теперь попробуйте представить, что ваш оборот за счет такого простого подхода увеличится на 5 %. Стоит попробовать?
Сделайте так, чтобы каждый день хотя бы пару раз в месяц в вашей компании для клиентов, партнеров и сотрудников было 1 апреля.
Выделите место на стене в офисе для того, чтобы сотрудники могли повесить смешной рисунок, анекдот или историю.
Не возражайте против того, чтобы сотрудники пересылали друг другу веселые письма.
Шутите сами.
Делитесь удачными шутками с клиентами. Если они засмеются, улыбнутся, вы в плюсе.
Сделайте так, чтобы в вашей компании смех раздавался как можно чаще.
«При оплате нашего товара мы гарантируем каждому покупателю бесплатный чек».
«Наши изделия вечные. Покупатели снова и снова приходят за ними».
Однажды, когда я работал в телекоммуникационной компании Lucent Technologies, мы решили, что неплохо было бы организовать сайт-конкурс на лучшую телеком-шутку. Организовали. Провели. Всем понравилось: и журналистам, и партнерам, и клиентам, и сотрудникам, и конкурентам.
Потом мы решили пойти дальше и издать книгу лучших шуток – все были настроены положительно, но один из менеджеров по продажам сказал: «У нас серьезный имидж, а тут шуточки – непорядок! Имидж рушим!»
Но напечатали. Это был хит. Книги уносили пачками. Еще бы: знаешь, как паузу заполнить, какой анекдот к месту рассказать, как заставить клиента улыбнуться! А через пару месяцев пришел противник проекта и взял свои слова обратно.
У него была встреча с очень серьезным клиентом: тот отказался подписывать контракт, завел разговор о скидках (цена хорошая, но контракт был на несколько миллионов долларов), об изменении условий поставки и обслуживания (конечно, в свою пользу). Пришлось нашим менеджерам взять тайм-аут. Оставили рекламные материалы (в том числе книжку с шутками). Ушли ненадолго. Через какое-то время перезвонил помощник клиента и сказал, что шефа очень рассмешила наша книжка, очень необычно, он ценит юмор в других, а потому все подписывает и просит еще пару экземпляров.
Книжки и оборудование клиент получил в срок, а мы получили выгодный контракт.
Шутить можно не во всех отраслях, это понятно.
И не у всех клиентов есть чувство юмора. Но не стоит ради них тормозить с развитием программы «Оптимизм».
Напечатайте стикеры-смайлики. Раздайте всем сотрудникам, пусть наклеят их на телефоны, тетради для записей, компьютеры. Простой прием, но работает он очень эффективно: трудно быть букой, когда вокруг столько улыбающихся рожиц. ☺
Книга «Пятничный менеджер. О менеджерах в шутку и всерьез» – сами прочитайте и клиентам и партнерам подарите!
–
1. Подпишитесь на anekdot.ru.
2. Посмотрите, сколько раз на следующих переговорах вы и ваши сотрудники улыбнетесь, пошутите, рассмешите ваших партнеров.
PR
О PR
PR (пиар, связи с общественностью, связи с прессой, пресс-рилейшнз, паблик рилейшнз) – понятие в маркетинге самодостаточное.
О PR написаны тысячи книг.
Это отдельная специальность, которой учат в высших учебных заведениях.
На практике PR занимаются специально подготовленные менеджеры (PR-менеджеры, пиарщики).
Если у вас в компании есть пиарщик, то вы могли бы к своему набору инструментов добавить еще несколько – для продвижения компании, ваших продуктов и топ-менеджеров компании.
Ивенты (мероприятия): для представителей прессы, сотрудников, клиентов и партнеров
• Пресс-ивенты (пресс-тур, пресс-конференция, пресс-завтрак, пресс-ланч, пресс-клуб, брифинг, видеоконференция, интернет-конференция).
• Презентация.
• Семинар.
• «Круглый стол».
• Выставка.
• Road show.
• Собрания.
• Спонсорские мероприятия.
• Корпоративные праздники.
Тексты: для прессы, рекламные, имиджевые, коммерческие
• Релизы.
• Комментарии.
• Письма.
• Презентации.
• Корпоративные издания.
• Годовой отчет.
• Отзывы клиентов.
• FAQ.
• Поздравления.
• Тексты на сайт.
• Advetorials (рекламные статьи).
• Бэкграундер.
• Байлайнер.
• Fact sheet.
• Пресс-кит.
• Интервью.
• Позиционная заявка (position paper).
• История успеха (success story).
Из всего этого разнообразия на сей раз я считаю необходимым сосредоточиться только на нескольких инструментах. Вы можете делать это сами – просто и почти бесплатно.
Если вы захотите узнать о PR больше, то рекомендую вам книгу, соавторами которой, кроме меня, стали также Марина Горкина и Андрей Мамонтов, – «PR на 100 %. Как стать хорошим менеджером по PR». Это хорошее пособие для старта.
48. Один редактор лучше ста рекламных объявлений
Если новостей нет, мы их сделаем.
Увеличить узнаваемость компании и ее решений.
Средняя.
Невысокая (ланчи, небольшие подарки).
Сделайте это сами (при поддержке PR-менеджера или маркетера).
Можно начать на этой неделе.
Покупатели уже не обращают внимания на рекламу.
Ее стало слишком много везде и особенно в средствах массовой информации. (Недавно я открыл номер журнала Cosmopolitan – тексты там начинались после 40 рекламных полос! Проверил мужской журнал Men’s Health – ситуация там не лучше.)
Я не буду говорить о том, что рекламу не стоит размещать, это было бы неправдой.
Но эта книга о том, как делать маркетинг (совсем или почти) без денег, поэтому мой совет: подружитесь с редактором издания, которое вам интересно.
Это может быть деловое, городское, отраслевое или профессиональное издание.