Модель:
Заголовок ключ
Выгода клиента. Свойства продукта. CTA
Ноутбук для настоящего геймера!
16 GB оперативки 512 MB памяти
Получи настоящее удовольствие от игры!
Компьютеры DELL для бизнесменов
Идеально для командировок, работает 8 часов без подзарядки!
Септик для твоей дачи!
Сделай отдых комфортным! Установим и подключим за 1 день. Заходи!
Модель цифры и цены
Модель:
Ключ + Цена
Выгода клиента. CTA
Наушники для DJ за 2990 рублей
Профессиональные наушники по цене обычных! Доставим бесплатно. Жми!
Септик + установка за 79 тысяч рублей
Привезем и подключим за 1 день. Доставка по МО бесплатно. Заходи!
Хочешь поехать в Америку?
Уникальный тур: 137 впечатлений за 12 дней. Заказывай прямо сейчас!
Плюшевые мишки оптом!
Заработай от 73 500 рублей в месяц на продаже плюшевых мишек. Жми!
Важно: Цифры должны быть неточными
Реклама инфопродукта
Модель:
Заголовок-вопрос
CTA. Числовая выгода. Дедлайн
Ищешь подарок для девушки?
Узнай 19 действенных методов привести свою девушку в восторг. Жми!
Нужен навигатор для охоты?
Прочитай 17 отзывов экспертов и найди свой навигатор!
Объявления-отрицания
Модель:
Отрицание потребности
Инструкция. CTA
Не покупай плюшевого медведя!
Сначала узнай, как выбрать правильную модель. Жми!
Ты не станешь программистом
Если не пройдешь эти двухнедельные курсы. Жми!
Модель Акция
Модель:
Акция + Цена
Deadline. Доставка. CTA
Маникюр + Педикюр 1900 рублей
Только до 31.09. м. Комсомольская. 9 профессиональных мастеров. Заходи!
Рутокен от 792 рублей
Скидка 27 % на рутокены. Только до 9 августа. Жми!
Модель УТП
Модель:
Заголовок ключ
Прилагательное + Тезис. Число + Тезис. CTA. Дедлайн
Шиномонтаж в Москве
Надежный шиномонтаж. Круглосуточно. 31 точка в Москве. Жми!
Неординарные призывы к действию
Купи сейчас!
Кликай!
Заходи!
Действуй быстро!
Торопись!
Успей!
Упрости себе жизнь!
Сэкономь!
Не откладывай!
Получи доступ!
Узнай!
Прием № 5. Ночные объявления
Продолжаем экспериментировать с CTR. Если предыдущие манипуляции помогли нам составить эффективные тексты объявлений, то почему бы теперь не опробовать их при условиях, где будет меньше всего конкурентов? Например, в ночное время?
Нет ничего прекраснее спящих конкурентов! На российском рынке сложился стереотип: ночью клиенты спят, поэтому нет смысла проплачивать показы рекламы с 20:00 до 8:00. Конечно, это мнение не подкреплено реальной статистикой и исходит только из желания сэкономить маркетинговый бюджет.
На самом деле в ночное время может приходить много заявок. Надо только научиться эти заявки обрабатывать.
Типичная динамика показателей для ночного времени такова: с 01:00 до 8:00 действительно падает число переходов на сайт. Однако в те же часы возрастает коэффициент конверсии: становится выше вероятность того, что клиент оставит заявку. CTR может повыситься, например, на 25–30 %.
Какие изменения это за собой повлечет? Цена клика будет ниже, коэффициент конверсии выше и общая суммарная стоимость заявки будет падать.
Ил. 9.19. Пример изменения CTR в ночное время
Для того чтобы человек захотел оставить заявку именно ночью, в тексте объявления можно дать ему призыв к действию: пообещать какую-то плюшку за заявку в ночное время. Например, скидку 3 %, материальный подарок, бонусы на счет, премиальное обслуживание.
Например, в объявлении о накладных ресницах нужно написать: «Аккуратные мастера. 34 салона в Москве. От 1800 рублей. При заказе ночью скидка 5 %». А лучше всего настроить отдельную рекламную кампанию для этой части суток.
Только нужно помнить: если у вас есть мобильные рекламные кампании, то ночью кнопку телефонного вызова нужно подменить формой заявки.
Задание: продумать бонусы, которые вы готовы предложить клиентам за заявку в ночное время и настроить рекламу так, чтобы она работала 24/7.
Прием № 6. Ретаргетинг
По-другому этот прием называют ремаркетинг. Суть его заключается в возвращении людей, которые более или менее готовы к покупке, к вам на сайт.
Почему это важно? Потому что поведение пользователя в реальной жизни не линейное, как мы рассматриваем в упрощенной модели, а циклическое. И продавец должен стремиться возвращать своего потенциального покупателя в цикл взаимодействия (в случае с интернет-маркетингом – взаимодействия с продающим сайтом).
Год назад я сравнивал аналитику большого числа компаний и пытался определить факторы, влияющие на то, почему некоторые бизнесы растут, а другие уходят в стагнацию. И одним из факторов роста, которые я обнаружил, было наличие от 3 до 5 продающих контактов с потенциальным клиентом прежде, чем он оставит заявку.
Ил. 9.20. Путь пользователя в идеале и на практике
Что дает ретаргетинг? Когда человек впервые попадает на любой продающий сайт, он не всегда готов к покупке. В конце концов, он не знаком с фирмой, у него, вполне вероятно, есть тревожность относительно качества продукта и условий сделки. Но если он следом увидит на разных ресурсах рекламу этой фирмы, то в свое следующее появление на ее сайте он будет уже теплым клиентом, степень доверия к продукту возрастет. Хотя это и не исключает того, что человек потеряется на каком-то из дальнейших шагов оформления заказа, но все же вернуть клиента на сайт после некоторых контактов с ним на разных ресурсах, бывает полезно.
Ретаргетинг обычно работает так:
1. как только посетитель заходит на наш сайт, мы его запоминаем;
2. затем юзер чаще всего уходит на другие сайты – там мы показываем ему свою рекламу;
3. человек вновь заходит на наш сайт и совершает покупку.
Ил. 9.21. Примерный путь клиента с применением ретаргетинга
В отчетах Google Analytics можно проследить путь пользователя и убедиться, что перед принятием окончательного решения о покупке среднестатистический клиент совершает несколько переходов на другие ресурсы.
В Google Analytics мы можем поставить цель и следить за ее достижением. Например, наша компания отслеживала цель «бронирование» для одного из клиентов, и в аналитике четко прослеживалось, что перед бронированием большинство посетителей два или даже три раза каким-то образом взаимодействовали с поисковой рекламой. Скорее всего, один раз они искали возможность забронировать, а потом искали наш сайт. И это стало возможным благодаря ретаргетингу. Из 1000 конверсий около 400 случились в результате взаимодействия потенциального клиента с двумя или тремя источниками трафика.
Ил. 9.22. Результаты ретаргетинга можно оценить в отчетах Google Analytics
Если на вашем сайте настроен только один источник трафика и не работает ретаргетинг, то с большой долей вероятности ваша компания теряет от 20 до 40 % клиентов.
Каких клиентов есть смысл цеплять ретаргетингом? Маркетологи обычно пробуют разные фильтры и срезы, но как минимум полезно настроить опцию для следующих юзеров:
• Посетитель зашел на сайт и не оставил заявку.
• Посетитель изучал определенную категорию сайта.
• Посетитель оставлял заявку на сайте, но не приобрел продукт.
Ил. 9.23. Типы ретаргетинга
Для начала советую вам поставить перед маркетологом следующую задачу: запустить ретаргетинг на всех юзеров, кто не оставил заявку на сайте, но зашел к вам в следующих системах: «Яндекс. Директ», Google Ads, myTarget, Facebook, Facebook Messenger, Instagram, «ВКонтакте».
Прием № 7. Видеореклама
Визуализация и динамика – одни из важнейших трендов в интернет-продажах в 2019–2020 годах. К сожалению, на российском рынке эти возможности пока не оценены по достоинству и используются редко.
Я же настоятельно рекомендую каждому своему клиенту запустить видеорекламу. С одним только ограничением: не нужно ее настраивать для всех людей, которые потенциально могут ее увидеть. Есть три варианта прокрутки видеорекламы, на которых стоит сконцентрировать усилия:
Показ статичных объявлений в видеосети Яндекса (настраивается при помощи РСЯ);
• Показ видеообъявлений на YouTube;
• Показ объявлений по определенным условиям.
• Эффективность видеорекламы объясняется тем, что человек всегда стремится получить как можно более подробную информацию, которой он сможет доверять. На сайте он видит статичные картинки и текст, для доверия ему не хватает других людей.
Ил. 9.24. Пример совмещения видеорекламы с другими видами
Лучше всего видеореклама работает, когда мы запускаем ее совместно с другими видами объявлений. Например, во время показа вашего ролика на YouTube справа от проигрывателя высвечивается ваш баннер.
Такую рекламу имеет смысл запускать в рамках ретаргетинга. Скорее всего, это увеличит конченые продажи.
Если у вашей компании есть красивый профессионально снятый видеоролик, он, вероятнее всего, расположит к вам больше пользователей, чем это мог бы сделать текст или даже самое красивое фото. При этом помимо увеличения числа первичных заказчиков может вырасти и число повторных обращений.
Видеореклама прекрасно проявляет себя в формате таргетированных объявлений. Я рекомендую такое видео оформлять следующим образом: в верхней части ролика разместить статичный титр с описанием сути рекламы, а в нижней части показывать субтитры. Что же касается субтитров, они в принципе обязательны для любого видео в интернете. По статистике, 80 % людей смотрят ролики с мобильных устройств без звука.
Как компоновать видеоролик, я расскажу в другой главе, когда мы будем изучать приемы повышения конверсии сайта. А пока вашим заданием будет настроить видеорекламу в рамках ретаргетинга по базе пользователей, которые посещали ваш сайт в последние 30 дней. Рекламу нужно будет запустить в видеосети Яндекса, в Google и Instagram.