Отрабатывать этот прием я рекомендую совместно с маркетологом или агентством.
Допустим, мы даем объявление о том, что продаем ДВС или КПП для автомобилей Chevrolet. В этом объявлении маркетолог должен разместить все ключевые слова, которые относятся к продаже указанных деталей для указанной марки авто. Специалист в таком случае задает нужный заголовок, и система сама подставляет этот заголовок на лендинги. В то же время если мы продаем еще КПП и ДВС для Toyota, KIA или Nissan, то после перехода по соответствующим объявлениям в лендинге будут каждый раз новый заголовок и новая фоновая картинка. При этом пользователю будет казаться, что сайт персонализирован именно под марку его машины.
Ил. 10.1. Прием 1. Настройка заголовков под запрос пользователя
Почему персонализация, или гиперсегментация трафика, повышает продажи? Ваш бренд становится узнаваемым, понятным для потенциального клиента. Он видит на страничке именно то, что искал. И конечно, он с большей вероятностью совершит покупку.
Ил. 10.2. Отчет Google Analytics до и после применения сервиса Yagla
Есть ли этому доказательства? В стандартном отчете Google Analytics видно, как изменились показатели продаж после персонализации сайта с применением сервиса Yagla. Когда мы начали уводить людей на разные посадочные страницы, то есть организовали гиперсегментацию трафика, цена заявки снизилась (голубая линия), а число заявок увеличилось (синяя линия).
Задание: дайте маркетологу задачу настроить персонализацию заголовков и первого экрана при помощи сервиса Yagla.
Прием № 2. Квиз-форма на сайте
В предыдущей главе я рассказывал о том, что залог роста бизнеса – увеличение количества продающих контактов с пользователем. Тогда в качестве инструмента создания повторных контактов я предложил ретаргетинг – повторные показы объявлений и коммерческих предложений тем людям, которые недавно посещали ваш сайт.
Второй прием, который поможет повысить конверсию, – это создание квиз-форм на сайте.
Ил. 10.3. Прием 2. Создание квиз-формы на сайте
Что такое квиз-форма? Это очень удобный инструмент организации полезного диалога с пользователем, если он находится на вашем сайте или, может быть, даже хочет закрыть вкладку. И тогда на страничке всплывает объявление или форма с кнопкой: «Пройдите тест – и получите подарок», «Ваш промокод на скидку будет действовать сегодня с 12:00 до 15:00» и так далее. Предложения могут быть настолько заманчивыми, что потенциальный клиент с удовольствием сообщит вам свои персональные данные. А дальше им займется уже отдел продаж. Еще одно преимущество квиз-формы заключается в том, что она позволяет квалифицировать заявку – узнать, что нужно пользователю на самом деле.
Создать и настроить такую форму достаточно просто. Для этого существуют специальные онлайн-сервисы. Пример удачного квиза на сайте студии танцев: «Пройдите тест и узнайте, какой ваш ребенок знаменитый танцор». За прохождение мини-опроса каждому участнику обещаны призы и скидки: 10 % для себя, сертификат для друга, кепка и книга. Довольно много бонусов для того, чтобы замотивировать пользователя. Разумеется, за кепкой и книгой нужно будет приехать в студию. И это будет прекрасная возможность для менеджеров поработать с подогретым клиентом.
Ил. 10.4. Пример геймифицированной квиз-формы (тест на любопытство + подарки)
Для более серьезных сфер вроде продажи недвижимости или оказания финансовых услуг квиз-игра будет неуместна.
Например, если компания занимается отделочными работами, зато здесь прекрасно сработают квиз-формы «Ответь на 5 вопросов – получи пошаговый план ремонта квартиры» или «…мы соберем все идеи в конкретное планировочное решение» или «…мы определим детальную стоимость всей работы, итоговую стоимость интерьера и т. д». Я бы еще добавил: «Вышлем ответ через 7 минут». Вопросы в форме могут и должны быть простейшими: тип квартиры (новостройка/вторичка), подписан ли акт о приемке, площадь и количество комнат, нужна ли перепланировка? Обязательно человек должен заполнить имя и телефон, чтобы получить обещанную выгоду. Хорошо в такие формы добавлять вопрос, нужна ли человеку консультация. Это позволяет отличить нормальных лидов от халявщиков, чтобы отдел продаж не тратил на последних много сил.
Самое замечательное в квиз-формах то, что данные из них интегрируются в большинство CRM-систем. То есть маркетолог, работающий с заявками через CRM, будет знать все ответы пользователя и, исходя из этого, выбирать ту или иную тактику разговора. С таким прекрасным инструментом-помощником конверсия может увеличиться в разы.
Приведу пример из системы аналитики одного веб-ресурса, к которому мы подключали квиз-форму.
Ил. 10.5. Пример роста конверсии после подключения квиз-формы
На графике видно, что рост конверсии произошел как раз после реализации на сайте квиза. По цифрам кажется, что мы всего лишь восстановили уровень предыдущего месяца. Но если учесть, что работа была проведена сразу после новогодних праздников, то каждый бизнесмен позавидует такому росту: выйти в январе на уровень ноября – декабря – дорогого стоит. Не ошибусь, если скажу, что конверсия увеличилась кратно по сравнению с предполагаемыми январскими показателями.
Лайфхак #12. Квиз + Бонус + Бонус + Бонус
Область применения: конверсия
Сложность: ✰✰✰
Время внедрения: 180 минут
Лучше одно крутого КЭВа может поднять конверсию только два крутых КЭВа.
И самый простой способ получить х1,5 лидов к текущей ситуации – создать простой опросник для клиентов, который еще не приняли решение оставить заявку на вашем сайте.
Схема 10.1.
Первое, что надо понять, – это список причин, почему пользователи не готовы начать сотрудничество прямо сейчас. Чаще всего они связаны с недоверием к компании и желанием еще повыбирать, поэтому пользователя надо просто заманить, предложив обменять ценные призы на опрос о его предпочтениях.
Дайте клиенту 2–3 приятных (но несущественных по стоимости бонуса).
Например:
• сертификат на скидку/деньги на счет/виртуальную валюту
• майку/шляпу/стикерпак
• книжку/мануал/шпаргалку
• демодоступ/пробное занятие/мини-курс
Варианты могут быть самыми разными, но чем ценнее бонусы для клиента, тем выше конверсия.
Задание: посоветуйтесь с отделом продаж и маркетологами и придумайте КЭВ для вашего бизнеса, внедрите его на сайты и в отдел продаж.
В качестве ответа на домашнее задание, впишите КЭВ в формате было – стало. Внедрите КЭВы на сайтах и посадочной странице.
Вот отличный пример квиза для школы танцев:
Ил. 10.6. Квиз для школы танцев
Второй этап. Определяем тему и состав теста.
Тесты могут быть на любопытство/самолюбование («На кого ты похож из знаменитостей?») или индивидуальное предложение. Как правило последние приносят больше целевых лидов.
Проще всего обратиться в отдел продаж и спросить, какие вопросы они задают клиенту на встрече. По этим же критериям формируется тест. Формируем список из 5–6 вопросов (желательно, с заранее сформированными ответами) и готовим иллюстрации к каждому из вопросов.
Вот отличный пример теста в нише новостройки:
Ил. 10.7. Тест в нише новостройки
Третьим этапом необходимо зарегистрироваться в любом сервисе квизов и интегрировать его с текущей CRM-системой, чтобы в карточке клиента уже прописалась информация из квиза.
Вот список некоторых платформ для создания квизов:
https://enquiz.io/
https://quizab.com/
https://www.marquiz.ru/
https://easy-quizy.ru/
Сформированная заявка должна иметь все заполненные поля:
Ил. 10.8. Заполненная заявка по созданию теста
Ну и, наконец, устанавливаем квиз на сайт с правилом появления при попытке пользователя выйти с сайта. Как альтернативу его можно поставить в один из блоков посадочной страницы.
Задание на сегодня: придумать бонусы и установить квиз на сайт. Отчетом по домашнему заданию будет скриншот квиза в pop-up-форме. Пример:
Ил. 10.9. Квиз в pop-up-форме
Прием № 3. Упрощение форм
Квиз-формы – это дополнительное средство приведения потенциального клиента к лиду. Но основным всегда будет оставаться форма заявки. И ее инспектировать нужно одной из первых.
Как думаете, какой процент посетителей вашего сайта начинает заполнять заявку и не отправляет ее? И анализировали ли вы, почему, на каком этапе люди меняют решение?
Ранее я говорил, что в мобильных версиях сайтов предпочтительнее сразу предлагать людям позвонить в компанию, а формы заявок удобно заполнять только тем, кто работает с сайтом через ПК. Но десктопные версии тоже нуждаются во внимательном анализе – насколько людям легко заполнить форму?
Для этого должна быть установлена «Яндекс. Метрика» и в коде должна стоять галочка «Включен Вебвизор». Если этот код будет стоять на вашем сайте, он будет собирать и логировать информацию о том, как люди заполняют форму.
Форма – это главный конверсионный шаг на странице. Для пользователя, который ее заполняет, категорически важно то, какие у нее поля и даже как называется кнопка отправки данных: «Забронировать скидку», или «Купить товар», или «Заказать консультацию», или «Получить коммерческое предложение в трех вариантах»…
Согласитесь, если вы находитесь на сайте лечебного центра, то «Записаться на консультацию» и «Записаться на прием к главному врачу» – это принципиально разные по весу шаги. Готовы ли посетители сайта эти шаги совершить или что-то их останавливает в последнюю очередь – об этом можно узнать в «Яндекс. Метрике». Здесь разговор идет не столько о целях наших пользователей, сколько о внутреннем стрессе от большой важности решения.
Для отслеживания эффективности форм есть специальный инструмент «Аналитика форм». Он покажет вам коэффициенты конверсии по каждой форме, сколько человек начали взаимодействие с формой и прервали, сколько заполнили, сколько отправили. Если форма на сайте длинн