ая, содержит много шагов, то вы увидите, на каком шаге люди чаще всего меняют свое решение и прекращают заполнение заявки.
Ил. 10.10. Аналитика форм с коэффициентами
При помощи «Аналитика форм» отследить и удалить те поля, которые снижают конверсию. Можно подобрать такие призывы к действию, которые люди воспринимают легче и адекватнее. Замените фразу «Оформить покупку» на фразу «Получить 1 год бесплатного сервиса» – и ваша форма заявки станет более привлекательной. Это очень простой и действенный способ увеличения входящих заявок.
Итак, определяем, какие формы на сайте имеют высокую и низкую конверсию, убираем из них трудные для заполнения поля, меняем мотивацию пользователя к заполнению заявки – и получаем более высокий коэффициент конверсии, благодаря нашей небольшой оптимизации.
Прием № 4. Упрощение следующего шага
На конверсию влияет каждая фраза, написанная на ключевых страницах вашего сайта. И особенно влияет то, какую надпись вы выбрали для отправки формы.
Шаг, который должен совершить пользователь, заполняя заявку, должен быть для него наиболее простым и полезным. Чем выше будет ценность отправки заявки для самого покупателя, тем сильнее вы замотивируете его нажать на кнопку и стать лидом.
Независимо от специфики вашего бизнеса, от того, занимаетесь ли вы продажами B2B или B2C – то, что написано на кнопке формы вашего сайта, критически важно. Давай сравним. «Купить продукт», «Оформить заявку», «Заказать окна» – все эти шаги очень ответственны для клиента. Не все посетители решаются сделать окончательный выбор, и кто-то в последний момент отказывается от отправки формы. Однако те же юзеры легко согласятся на следующие шаги: «Забронировать скидку», «Получить коммерческое предложение в трех вариантах», «Оставить заявку на бесплатный выезд замерщика».
Таблица 10.1.
Примеры надписей на кнопке отправки формы
Идеальный вариант формы заявки выглядит примерно так: человек заполняет 3–4 простых поля: имя, телефон, марку оборудования или вид товара, который ему нужен, а затем нажимает на кнопку «Получить консультацию специалиста в течение 5 минут». Вероятность того, что человек оставит свои контактные данные при таком простом, удобном, ненавязчивом предложении весьма высока. Можно еще и усилить форму, предложив человеку еще какие-нибудь бонусы. Например, промокод на 4 % от стоимости установки или первое онлайн-занятие бесплатно.
Ил. 10.11. Удачный вариант формы заявки
Помимо упрощения формы заявки есть и другие технические способы повысить лояльность пользователя. Интересные приемы я встретил на одном из сайтов по продаже окон. Во-первых, это всплывающие подсказки к кнопке «Бесплатный замер» – это дополнительная возможность привлечь внимание юзера к важной кнопке и сопутствующая информация об акциях, скидках, преимуществах нажатия кнопки именно сейчас. Во-вторых, при продвижении пользователя вниз по сайту всплывает сообщение, в котором перечислены мотивирующие факторы к записи на бесплатный замер: осталось 2 места на завтра, замер ни к чему не обязывает, исследование климата в подарок, расчет стоимости в трех вариантах.
Еще один эффективный способ упрощения следующего шага – это предложение пользователю поторговаться за товар. Например, на сайте, продающем рюкзаки SWISSGEAR, стандартная стоимость товара 1800 рублей, но если юзер намерен закрыть вкладку (курсор подбежал к крестику), ему показывается сообщение: «Этот инструмент можно настроить по ссылке individeo». Что при этом происходит с мотивацией пользователя? Когда он ставит свою цену, он с большей вероятностью произведет покупку по этой цене.
Ил. 10.12. Прием усиления мотивации к совершению простого шага
Ил. 10.13. Прием упрощения следующего шага пользователя
Как это работает?
1. Вы регистрируетесь на платформе individeo или пишите программисту, что ниже определенной цены продавать товар не намерены.
2. На сайте указывается более высокая цена, чем та, которую вы определили. Например, вместо 1600 рублей – 1900 рублей.
3. Пользователю показывается ползунок с интервалом от 1550 рублей до 1900 рублей, и он сам скидывает цену.
Как правило, люди скидывают не 50 %, а 35–40 %, и у вас даже повысится средний чек.
Можно, например, реализовать pop-up-объявление в виде аттракциона с подарками: «Оставь заявку – и выиграй скидку». Кроме скидок можно разыгрывать пробные продукты, несложные услуги. Прямо в этом pop-up есть поля для ввода имени и телефона пользователя и крутится барабан, мотивирующий потенциального клиента к участию в розыгрыше.
По большому счету нам не принципиально, как будет выглядеть дополнительный простой шаг для получения лидов. Но помимо квиза у вас на сайте должны быть продуманы и другие простые шаги. Поэтому очередное задание – придумать эти шаги и осуществить их технически, внедрить во все формы заявки.
Лайфхак #13. Определяем КЭВ
Область применения: конверсия
Сложность: ✰✰
Время внедрения: 120 минут
Очень многие маркетологи (и даже владельцы бизнесов) хотят от сайта продаж.
Оно и логично. Ведь в него вложены немалые деньги. Как и в рекламу. Обидно, если он не будет продавать. Однако, если внимательно изучить все учебники по маркетингу, то можно обратить внимание на одну очень интересную деталь: отдел маркетинга и отдел продаж – это разные отделы. И задачи у них разные. У продаж – привлечение денег. А у маркетинга – квалификационных лидов.
Точка перехода области влияния маркетинга в область влияния продаж называется «ключевой этап воронки», или КЭВ.
Ил. 10.14. Типы КЭВов
КЭВ – это действие, которое совершает ваш потенциальный клиент, у которого есть стабильная конверсия в продажу. Самый простой и известный КЭВ: коммерческое предложение.
Консультант по продажам Михаил Гребенюк выделяет следующие типы КЭВов:
Самое главное правило КЭВа состоит в получении возможности личной встречи с клиентом (вживую или по скайпу). И чем больше будет КЭВов, тем больше вы получите продаж.
То есть задача маркетолога – не привлечение продаж, а привлечение целевых заявок от квалифицированных клиентов или КЭВов. Чем КЭВ вкуснее и интереснее для клиента, тем больше клиентов будет его «покупать» с сайта.
Примеры «увкуснения КЭВ»
Запросить коммерческое предложение → Получить расчет в трех вариантах
Скачать прайс-лист → Получить образцы продукции за 0 рублей
Заказать окна → Вызвать замерщика (исследование климата в подарок!)
Заказать сайт → Заказать бесплатное маркетинговое исследование по 107 пунктам.
Итак, КЭВ:
• конкретен;
• имеет ценность для клиента;
• логически вписывается в путь до покупки;
• имеет стабильную конверсию в продажу.
Задание: посоветуйтесь с отделом продаж и маркетологами и придумайте КЭВ для вашего бизнеса и внедрите его на сайты и в отдел продаж.
В качестве ответа на домашнее задание, впишите КЭВ в формате было → стало.
Внедрите КЭВы на сайтах и посадочной странице.
Фишка. Галерея крутых КЭВ:
1. образцы гранитного камня бесплатно
Ил. 10.15 Пример КЭВа
2. «Я Макс и мне не стыдно за работу»
Ил. 10.16 Пример КЭВа
3. Подписаться на 45 писем по очереди или сразу
Ил. 10.17. Пример КЭВа
Прием № 5. Продающее видео на сайте
В предыдущей главе я говорил о тренде на видеоматериалы и размещение динамических картинок на сайте, поэтому наличие на вашем сайте или посадочной странице видеоролика будет очень ценным. Но важно смонтировать ролик по определенному скрипту, чтобы он хорошо повышал конверсию.
Скрипт ролика очень похож на скрипт посадочной страницы. Он состоит из следующих шагов:
1. Клиенту дается большое обещание.
2. Сообщается, что выгода будет доступна не всем.
3. Обозначаются клиентские боли и потребности.
4. Описывается, как можно решить проблемы клиента с помощью продуктов вашей компании.
5. Даются гарантии, рассказывается о бонусах и озвучивается просьба сделать простой шаг: оставить заявку или забронировать скидку.
Ил. 10.18. Скрипт продающего видеоролика
Обязательно добавлять к видео субтитры. Напомню, что почти все пользователи мобильных гаджетов смотрят видео в беззвучном режиме.
Что касается процедуры создания ролика, то помочь в этом может толковый фрилансер. Сегодня хорошее качество съемки дают даже некоторые смартфоны, на рынке есть множество программ для монтажа видео, так что стоимость контента, вероятно, будет не сильно высокой. Если на видео планируется записать голосовое обращение представителя компании, то в этом случае я рекомендую использовать микрофон-петличку, чтобы звук записался чисто и без искажений.
Приведу пример создания видео по скрипту:
1. В начале видео дается обещание: «В этом видео вы узнаете, как мебель на заказ сэкономит ваши деньги и поможет повысить эффективность сотрудников».
2. Обозначается дефицит: «Мы выделили квоту из 10 заказов по специальной стоимости. На момент записи видео осталось 6 заказов».
3. Говорим о проблеме: «Из-за того, что мебель в офисе компании N была стандартной, неэргономичной, пространство было организовано неэффективно, а работники все время мешали друг другу работать».
4. Презентуем решение: «Наши проектировщики предложили для офиса компании N три варианта решений и через три недели обстановка в офисе стала соответствовать мировым стандартам, и заказчик отметил перемены в работе его команды». На презентации можно и нужно показывать технологию работ, офис, сотрудников. Это должно быть снято максимально красиво и репрезентативно.
5. Затем рассказываем о гарантиях: «Гарантия на мебель – 5 лет, выезжаем по первому звонку». Плюс говорим о 2–3 бонусах для тех, кто оставит заявку прямо сейчас. Напоминаем, что из 10 квот осталось 6. Просим оставить заявку, позвонить по телефону, заполнить форму, заказать коммерческое предложение в трех вариантах.