Ил. 12.3. Пример типового документа
Техника #5. Сокращение издержек
Отчет об издержках строится автоматически в любом сервисе автоматического финансового учета, например, finolog.ru.
Ил. 12.4. Анализ расходов в сервисе «Финолог»
Каждый месяц просматривайте отчет о расходах и определяйте, какую статью вы можете сократить хотя бы на 10 %.
Помните: прибыль в бизнесе съедается не проблемами в рекламе и маркетинге, а отсутствием грамотного контроля над расходами.
Самое важное из главы 12
1. Зарабатывает тот, кто ежедневно контролирует расходы.
2. Даже сокращая издержки на 10 % по статьям, в месяц вы получите ощутимый прирост прибыли без вложения денег в рекламу.
Дополнительные материалы к главе 12
1. Инструкция по установке системы финансового учета (doc)
2. Описание профессиональных навыков специалистов по маркетингу (pdf)
3. Структура отдела маркетинга (pdf)
Вопросы по главе 12
1. Опишите одну из техник по сокращению издержек.
2. Что включает поиск квалифицированного интернет-маркетолога?
3. Как помочь интернет-маркетологу на начальном этапе работы?
ЗаключениеИтоговая формула кратного роста, или что делать дальше
Всю эту книжку я создал ради того, чтобы показать самую эффективную формулу кратного роста прибыли для малых и средних бизнесов. Эта модель эффективно работает при выручке бизнеса от 10 миллионов до миллиарда рублей в год.
X2 Profit = X2 Leads + X1,5 AvPrice + X1,5 Retenton + 0,75 COGS
Если бы я показал эту формулу сразу, вы бы вряд ли поняли ее суть и способ применения. Но ее эффективность легко доказывается на любом калькуляторе юнит-экономики.
Давайте попробуем рассчитать экономику бизнеса по продаже маркетинговых услуг. Допустим, у нас есть клиент Василий, владелец небольшого маркетингового агентства по созданию посадочных страницы со средним чеком 50 000 рублей.
На сайт приходит 10 000 человек ежемесячно, стандартная конверсия лендинга 2 %, 10 % клиентов покупают наш продукт. Себестоимость продукта составляет около 40 000 рублей.
При бюджете в 100 000 рублей на рекламу Facebook легко подсчитать, что мы получим выручку в 1 000 000 рублей и чистую прибыль 100 000 рублей.
Собственно, примерно на такой экономике и работает большинство бутиковых компаний.
Ил. 13.1
Ил. 13.2. Юнит-экономика бизнеса до внедрения рекомендаций из этой книги
Ил. 13.3. Юнит-экономика после внедрений рекомендаций из книги
Теперь представим ситуацию, что Василий внимательно прочитал эту книгу и внедрил некоторые из моих рекомендаций. Помимо Facebook и Instagram, он стал давать рекламу в РСЯ и на YouTube и его трафик вырос до 20 000 в месяц.
Василий решил повысить средний чек и стал продавать не только посадочные страницы, а комплекс: разработку лендинга и настройку рекламной кампании за 75 000 рублей.
Он внедрил регламенты для сотрудников, отказался от офиса, перевел команду на удаленку, стал четко контролировать время разработки проекта и сократил издержки на 25 % до 30 000 рублей в месяц.
Кроме того, Василий внедрил в отдел продаж дополнительную услугу: ведение рекламной кампании для клиента в течение трех месяцев за 75 000 рублей. 50 % клиентов стали ее покупать.
Если подставить все изменения в калькулятор юнит-экономики, то можно заметить, что простые, казалось бы, действия дали 25-кратный рост прибыли.
На самом деле это не рост прибыли. Это качественно другой бизнес и качественно другой Василий, который мыслит цифрами, а не ощущениями, который опирается на факты, которые выдвигает и тестирует гипотезы, который следит за показателями.
Давайте подробно разберем каждое слагаемое успеха.
X2 Leads (удвоение лидов) можно достичь:
• увеличением охвата;
• добавлением рекламных каналов;
• увеличением бюджета;
• увеличением конверсии посадочной страницы;
• тестированием новых офферов;
• расширением рынков сбыта (партнерской программой);
• включением дополнительных бесплатных источников трафика.
X1,5 AvPrice (увеличение чека) бывает за счет:
• прогрева клиентов при помощи маркетинга;
• дробления продукта;
• продажи комплектов;
• продажи решений «под ключ»;
• тестирования стоимости;
• изменения основного персонажа (и сегмента рынка);
• переупаковки компании и сайта.
X1,5 Retention (увеличение числа повторных покупок) можно достичь:
• введением допродаж;
• введением продукта по подписке;
• увеличением качества продукта;
• включением ретаргетинговых кампаний и маркетинга на текущих клиентов;
• внедрением автоматических цепочек рассылок.
X0,75 COGS (уменьшение издержек) можно сделать:
• контролируя расходы;
• сократив непрофильные издержки;
• сокращением времени производства;
• автоматизацией процессов;
• введением регламентов;
• аутсорсингом процессов.
В этой книге я рассмотрел некоторые, самые простые, приемы увеличения прибыли в бизнесе.
Вся информация, представленная в книге, имеет под собой исключительно практическую подоплеку. Я собрал и скомпилировал наиболее успешные техники, которые применяю последние 14 лет.
Если у вас бизнес с выручкой от 10 миллионов до миллиарда рублей, и вы хотите раскачать свой маркетинг, просто применяйте эти рекомендации.
Если же боитесь, что сами не справитесь, есть желание все внедрить под моим руководством и получить неограниченный поток клиентов, напишите на почту helpme@cmteam.ru письмо с темой «Помоги мне построить отдел маркетинга». Мы обязательно что-нибудь придумаем.
Желаю удачи!