Ил. 5.8. Шаг 6. Транслируем контент на внешние ресурсы
Вы можете всюду размещать статьи, которые будут призывать пользователя совершить то или иное действие. Пусть они содержат ваши кейсы, обучающие материалы, новости об акциях или ваше интервью – не важно. Главное, что они будут приходить потенциальным клиентам с тех площадок, которые им интересны. Например, если человек любит смотреть YouTube, он среагирует на ваш контент на YouTube-канале. Если он больше любит читать что-то в сети, то до него можно достучаться через рассылку или информационную статью на профильном портале. Ну а тем, кто в течение дня то и дело читает ленты в соцсетях, нужно преподносить ваш продукт через «Инстаграм» или «ВКонтакте».
Ил. 5.9. Маркетинговая петля
Вознаграждением за все ваши усилия по раскрутке каналов станет появление так называемой маркетинговой петли. Ее принцип действия состоит в том, что рост охвата аудитории приводит к увеличению трафика, что потянет за собой рост числа лидов и обязательно спровоцирует новый охват, так как довольные клиенты станут рекомендовать ваш продукт своим друзьям.
Как только петля заработает, некоторые маркетинговые процессы пойдут сами по себе, их нужно будет только контролировать и немного корректировать. Можете смело отвоевывать какую-то долю рынка.
Лайфхак #3 Правило восьми контактов
Область применения: конверсия
Сложность: ✰✰✰
Время внедрения: 7–10 дней
В 2018 году мы, в Convert Monster, проводили достаточно масштабное исследование: чем растущие компании в нашем агентском портфеле отличаются от стагнирующих и падающих. И одним из неожиданных выводов стало количество предложений пользователю сделки.
Оказалось, что неразвивающиеся компании предлагают пользователю сделку 2–3 раза, тогда как растущие делают это гораздо чаще. То есть конверсия в сделку пропорциональна количеству предложений о сделке.
В целом график числа успешных сделок имеет примерно следующий вид, с пиком между 8–14 продающими контактами.
Сами продающие контакты могут располагаться на двух уровнях воронки:
• воронке лидов (или на сайте);
• воронке продаж.
И если в первом случае задача продающего контакта состоит в получении квалифицированной заявки, то в случае отдела продаж речь идет о числе связей с потенциальным клиентом.
В этом лайфхаке мы обсудим сайт.
Само взаимодействие на сайте мы можем разбить на два уровня: получение заявки и получения контакта в базу данных, для последующего получения заявки.
Обычно пользователи ограничиваются тремя предложениями о покупке: формой заявки на сайте, телефоном и уже изученным методом «квиз + бонус + бонус + бонус».
Вот еще пять примеров, как добавить дополнительные точки продаж.
К хедеру сайта можно закрепить hellobar со ссылкой на акции и спецпредложения.
Ил. 5.10. Ссылка на спецпредложение в хедере сайта
Альтернативой Hello Bar на мобильной версии может служить закрепленное меню с предложением выполнить конверсионное действие.
Ил. 5.11. Hello Bar в мобильной версии
Там же, в хедере, можно добавить кнопку со всплывающей подсказкой.
Ил. 5.12. Всплывающая подсказка
При скролле сайта в левом углу может появляться всплывающее окно с предложением оставить заявку (обратите внимание на фразу «замер ни к чему не обязывает»).
Ил. 5.13. Всплывающее окно в левом углу сайта
Рядом с кнопкой телефона можно расположить значок WhatsApp, при нажатии на который инициируется WhatsApp-бот.
Ил. 5.14. Кнопка для WhatsApp-бота
При просмотре более трех страниц сайта инициируется дополнительный pop-up-скрипт, который предлагает выиграть приз.
Ил. 5.15. Pop-up-скрипт
Или поторговаться:
Ил. 5.16. Предложение о торге
Эталонным примером работы с точками контакта является сайт «Фабрика окон» https://www.fabrikaokon.ru/. Не поленитесь и изучите его внимательно. Это даст много идей для повышения конверсии.
Самое важное из главы 5
1. Покупки в интернете происходят довольно хаотично. Пользователь может проходить до 30–40 касаний перед тем, как отважится на покупку.
2. Consumer Journey – это заранее запланированный путь клиента к покупке в вашем магазине, который включает в себя комплексное воздействие на пользователя рекламой и промоматериалами.
3. Идеальный вариант – это конвертация пользователя на сайте. Однако, некоторые пользователи предпочитают потреблять контент на внешних ресурсах, таких как Email-рассылка или YouTube. Поэтому имеет смысл единоразово создать контент и транслировать его в социальные сети, рассылки, подкасты.
4. Для покупки пользователю необходимо от 8 до 12 раз предложить совершить контакт с продавцом. Поэтому используйте все возможные инструменты на сайте: pop-up, Hello Bar, всплывающие окна, чат-боты.
Дополнительные материалы к главе 5
1. Канва карты эмпатии. Как описать портрет клиента для B2B (инструкция)
2. Как создавать Consumer Journey (pdf-статья)
3. Пример готовой карты Consumer Journey
Вопросы по главе 5
1. Что такое Consumer Journey?
2. Как создать карту персонажа?
3. Зачем нужна смысловая карта?
4. Как построить Consumer Journey под свою ЦА?
Глава 6Подготовка сайта для работы с рекламой
Теоретически рекламу можно настроить на любой сайт или посадочную страницу. Но вы упустите очень много возможностей, если не подготовите свой ресурс к массовому приему и обработке заявок; если не организуете на нем разноплановый сбор статистики и не обеспечите регистрацию каждого действия, которые были совершены пользователями.
Любые действия пользователя на вашем сайте относятся или к микроконверсии, или к макроконверсии.
Ил. 6.1. Деление целей по коммерческой ценности
Микроконверсии – это те действия, которые подводят человека непосредственно к покупке товара или услуги. Это репосты, добавления в Email-базу, подписка на группы в «Фейсбуке» или «ВКонтакте», скроллинг сайта, просмотр определенного количества страниц и так далее.
Макроконверсии – это любые действия, которые ведут к деньгам: звонок, заявка, обращение в чат.
Первое, что нужно сделать для вашего сайта, – проверить, насколько хорошо ведется отслеживание (трекинг) основных макроконверсий:
Ил. 6.2. Варианты макроконверсий
Для того чтобы заявка была произведена корректно, мы ее успешно посчитали, и пользователь не волновался за ее судьбу, на сайте должна быть заготовлена специальная страница – Thank You Page, или страница «Спасибо». На нее пользователь может попасть только в том случае, если он оставил заявку. Тогда любое попадание на Thank You Page будет сигнализировать нам о появлении нового потенциального клиента, который заполнил на нашем сайте форму, оставил свои контактные данные и т. д.
Ил. 6.3. Пример Thank You Page
У этой страницы есть и еще одна маркетинговая функция, но о ней мы поговорим позже. А пока важно запомнить: без правильной Thank You Page ваш сайт будет терять баллы.
Лайфхак #4 Страница спасибо: +5 % за счет доверия
Область применения: конверсия
Сложность: ✰✰✰
Время внедрения: 30–240 минут
Страница «спасибо» – это специальная страница, которая показывается пользователю при завершении процесса покупки. Особенность этой страницы заключается в том, что ее видят 100 % пользователей в самом конце воронки продаж:
• при завершении процесса оформления заявки;
• при совершении оплаты.
Обычно, эту страницу используют только для отслеживания цели «Покупка» или «Заявка», потому что любой пользователь, попавший на эту страницу, совершил целевое обращение.
На самом деле в этой точке клиент максимально горячий и лояльный – он же только что оставил заказ!
Вот пять лайфхаков для получения дополнительных конверсий:
1. Показать обращение от лица руководителя компании.
Запишите видео и разместите на странице обращение от лица генерального директора по следующему скрипту. Оно поможет подготовить потенциального клиента к звонку менеджера и создаст доверие.
а) Спасибо, что решили сотрудничать с компанией __________________
__________________________________________________________________
___________________________________________________________________.
б) Меня зовут __________, и я
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________.
в) Наша компания помогает ______________ (кому) получить
__________________ (результат).
г) В течение _____ секунд с вами свяжется менеджер для того, чтобы уточнить _______________________________________________________________.
д) По окончании разговора мы пригласим вас в офис или назначим встречу по скайпу, чтобы сделать предложение, от которого вы не сможете отказаться.
е) Если мы понравимся друг другу, то уже через __________ (время), у вас будет ___________ (результат).
Это же обращение можно сделать в письменной форме.
1. Разместите на видном месте телефоны для связи с указанием времени работы. Это поможет нетерпеливым клиентам не дожидаться звонка менеджера.
2. Вместо видео от руководителя можно разместить дополнительную страницу с продажей товара/услуги со скидкой выше 65 % (желательно 80–85 %) и таймером ограничения действия акции. Это дает от 5 до 10 % дополнительных заказов.
3. Добавьте на странице «Спасибо» промокод, назвав который по телефону и оплатив заказ в течение 24 часов, клиент получит дополнительную скидку.
4. Добавьте промокоды и ссылки на сайты-партнеров (предварительно зарегистрируйтесь в их партнерских программах), при заказе у которых клиент получит дополнительную скидку, а вы – процент с продажи.