Неделя 23 (май)
Топ-маркетинговые мероприятия Avaya CIS (Александра и Ирина)
Приложение № 3. «Вот список ваших вопросов, и вот список наших ответов»
Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konica в компании «Фавор».
Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются задать как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продажам, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов, и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.
Если вы пробежитесь по ответам, то увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».
Приложение № 4. Что беспокоит наших клиентов?
Первый опрос наших клиентов мы провели уже в 1996 году. Обратная связь, которую мы получили, позволила нам многое изменить в лучшую сторону. Этот опрос также помог нам создать документ, который вы увидите ниже. Здесь собраны все возможные беспокойства владельцев мини-фотолабораторий или тех, кто хотел бы заняться фотобизнесом. С таким документам в руках менеджеры по продажам практически не имели проблем при разговоре с клиентами.
Что беспокоит покупателей мини-фотолабораторий? (По результатам опроса владельцев мини-лабов Konica в 1996 г.)
— Риск выхода из строя.
— Экономичность, рентабельность установки.
— Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям.
— Надежность осуществления заказа. Сроки поставок.
— Техническое обслуживание.
— Удобство в эксплуатации оборудования.
— Вредит ли использование оборудования окружающей среде.
— Цена комплекта оборудования.
— Отзывы об оборудовании.
— Возможность получения технических консультаций.
— Прочность финансового положения поставщика.
— Репутация поставщика.
— Условия оплаты и поставки.
— Дизайн оборудования.
Риск выхода из строя
Крайне низок.
Мы работаем с оборудованием серии Konica NPS более трех лет и ведем постоянное наблюдение за неисправностями, которые происходят. Вот что обычно выходит из строя (в порядке убывания):
— засоряются химические фильтры (всегда есть у нас на складе, свободно меняются операторами);
— перегорают лампы (входят в комплект поставки и свободно меняются операторами — у вас в квартире ведь тоже перегорают лампы?);
— изнашиваются втулки (меняются операторами или специалистами нашей службы сервиса);
— изнашиваются пластмассовые стопор-шайбы (входят в комплект поставки — замена производится специалистами нашей службы сервиса в присутствии оператора);
— «зависает» автоматическая рамка кода DX (причина этой неисправности — пыль. Легко устраняется операторами. Еще лучше установить в помещении хороший кондиционер).
Все. Как видите, ничего страшного. Нормальный физический износ надежного оборудования. Все остальные неисправности связаны с ошибками операторов (не так вставлена пленка или магазин для бумаги, не туда залили реактивы, уронили автоматическую рамку и т. д.), форс-мажорами (перепад напряжения, затопило помещение…).
Экономичность, рентабельность установки
Возможно, тут мини-фотолаборатории Konica равных нет. Себестоимость одного отпечатка 9х13 сейчас $0,042, 10х15 — $0,055. По нашим ежемесячно обновляемым данным, это самая низкая себестоимость среди поставляемых в СНГ мини-лабов. За счет чего это достигается?
Во-первых, реактивы нового процесса более экономичны.
Во-вторых, оригинальный механизм резки бумаги (отрезка по каждому отпечатку и любому из форматов) дает полное отсутствие технического брака, что обеспечивает дополнительную экономию в 3 % (64 отпечатка с рулона).
В-третьих, невысокие базовые цены на расходные материалы.
Помимо этого малая занимаемая площадь существенно снижает арендную плату.
Также существует возможность пробной печати средней части негатива первого кадра, что позволяет обеспечить дополнительную экономию фотобумаги и реактивов.
Рентабельность мини-лаба Konica высока. При печати фотографий можно получать до 200 % прибыли (в зависимости от цены отпечатка в вашем городе).
По данным наших клиентов, мини-лаб в среднем окупается за 6-10 месяцев. Существующий рекорд окупаемости — чуть больше четырех месяцев.
Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям
Можно с уверенностью сказать, что мини-фотолаборатории Konicaполностью отвечают современным техническим требованиям.
Серия Konica 800 была запущена в 1995 году, и на заводах Konica в Токио постоянно вносятся технические усовершенствования. Многие разработки, заложенные в базовой модели 808, были скопированы при производстве других мини-фотолабораторий.
На наш взгляд, мини-фотолаборатории Konica делают все, что может понадобиться предпринимателю, который решил заняться фотобизнесом.
Проще сказать, чего эти мини-фотолаборатории не умеют делать (пожалуй, только проявлять слайдовую пленку). Уже сейчас поставляемые в СНГ мини-фотолаборатории совместимы с форматом APS (Advanced Photo System), некоторые работают с цифровой фотокамерой.
Konica Corporation — третий по величине в мире фотоконцерн, вкладывающий значительные средства в научные исследования и разработки.
Надежность осуществления заказа. Сроки поставок
Гарантией надежности и своевременности поставки может служить наше чистосердечное признание, что в свое время мы часто задерживали поставки.
Но это было давно, когда мы поставляли мини-фотолаборатории из Японии и срок поставки был шесть месяцев. Нынешние условия поставки — со склада в Москве или через две недели со склада в Финляндии. При таких условиях подвести клиента просто невозможно.
Техническое обслуживание
Мы обеспечиваем гарантийное (12 месяцев) техническое обслуживание поставляемых мини-фотолабораторий.
Специалисты нашей службы сервиса постоянно проходят обучение и курсы повышения квалификации в техническом центре Konica.
В Москве у Konica Corporation есть технический центр и склад запчастей. Запчасти, которых на складе не окажется, поставляются в течение 4–5 рабочих дней курьерской службой Federal Express.
У нас работает круглосуточная «горячая линия» по сервису, к нашим клиентам по Москве мы выезжаем в течение часа, в другие города — в течение дня.
Удобство в эксплуатации оборудования
Редкая мини-фотолаборатория обладает таким удобством в эксплуатации.
Мини-фотолаборатория Konica оформлена в виде прилавка и сконструирована таким образом, что требует обслуживания лишь с одной стороны (это дает возможность ее установки у стены, в углу или у окна).
Программа настройки записана на обычную дискету, что позволяет не тратить время, если потребуется перенастройка. Дисплей, на котором высвечиваются команды на простом английском языке, работает в диалоговом режиме.
Мини-фотолаборатория полностью автономна от коммунальных сетей, за исключением электричества.
Вредит ли использование оборудования окружающей среде
Мини-фотолаборатории отвечают всем установленным нормам Госсанэпиднадзора и пожарной безопасности.
Мини-фотолаборатория имеет сертификат Ростеста. Все реактивы, используемые в мини-фотолаборатории Konica, проверены Центром Госсанэпиднадзора и признаны безвредными для человека и окружающей среды.
Реактивы, применяемые для мини-лабов Konica, не имеют запаха — это не отпугивает клиентов и не утомляет ваших работников.
Цена комплекта оборудования
О базовой стоимости комплекта оборудования (позволяющего проявлять фотопленки и печатать фотографии) вы можете узнать у наших менеджеров по продажам.
По нашим данным, мини-фотолаборатории Konica обладают самыми лучшими показателями «цена/производительность».
Отзывы об оборудовании
Вы можете получить отзывы о работе установленных нами мини-фотолабораторий.
Просто скажите менеджеру, который работает с вами, где вы хотите посмотреть мини-фотолабораторию в работе — в Москве, в вашем городе или в городе, ближайшем к вам.
Возможность получения технических консультаций
Мы гордимся тем, что многие технические проблемы, возникающие у наших клиентов, мы решаем дистанционно. Позвоните нам в рабочее время, и наши специалисты дадут вам любую консультацию.
Когда ваша мини-фотолаборатория будет установлена, вы сможете связаться со специалистом, который вам ее установил, и в нерабочее время.
Прочность финансового положения поставщика
Тяжело хвалить самого себя. Уже более семи лет работаем с KonicaCorporationи заслужили звание официального импортера.
Репутация поставщика
Спросите наших клиентов. Даже если мы допускали какие-то ошибки, то, мы надеемся, они прощены нам. Наш девиз «Самое подготовленное предложение» означает для вас высокий уровень решения любых проблем, которые могут возникнуть в вашей работе.
На фоторынке существует мнение, что так, как «Фавор», не работает никто.
Условия оплаты и поставки
Существует несколько способов поставки оборудования и, как следствие, способов его оплаты.