Группа компаний «Стайер» (тм ГарнаСпорт) использует это касание как способ не только прикоснуться к клиенту, но и пополнить свою базу данных. Они предлагают отправить сладкий подарок коллегам клиента от его имени. Неплохой способ получить контактные данные нового потенциального клиента «за шоколадку»?
Сложность
Если вы сами не умеете поздравлять других людей, то вам будет сложно помочь в этом вашим клиентам. Но этот вопрос легко решается, достаточно лишь прочитать следующую главу этой книги. В ней раскрывается одиннадцать (!) способов поздравлений.
Еще вам может помешать природная стеснительность. Непросто взять и сказать: «А давайте я поздравлю ваших друзей за вас!» Поэтому лучше сделать такое предложение после того, как вы уже смогли доказать своему потенциальному клиенту умение поздравлять.
Подготовка
Составьте список возможных подарков, которые вы можете сделать от имени клиента его коллегам (начальникам, подчиненным). Сделаете открытку по шаблону? Напишете именные стихи? Изготовите hand-made открытки? Подготовите сладкий подарок?
Что это будет, зависит от ваших ресурсов, талантов или идей ваших коллег. Кто знает, вдруг у вас есть поэт, который легко пишет стихи? Может быть, кто-то хорошо рисует? Или занимается прикладным творчеством: квиллингом[13], декупажем[14] или скрапбукингом[15]? Используйте чужие способности, чтобы сделать оригинальные подарки!
Не забудьте подготовить скрипты для телефонных разговоров. Нужно всегда быть готовым сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Если вам неудобно делать предложение голосом, подготовьте шаблоны для писем. Отправить заготовленное письмо не трудно.
А если пойти дальше, можно изготовить макеты небольших листовок (файлов) для сбора адресов, как это делает ГК «Стайер».
Не забудьте, что контакты, которые вы узнали, – ваши потенциальные клиенты. Разработайте специальное письмо, которое сможете отправить через некоторое время после поздравления. Пригласите этих людей продолжить ваше знакомство и поинтересуйтесь, чем вы можете быть им полезны.
Как вы поняли, у вас есть два основных варианта поздравлений:
• передать клиенту оригинальные подарки, чтобы он поздравлял самостоятельно;
• сделать поздравление от имени вашего потенциального клиента.
Вам остается только создать шаблон сопроводительного письма, которым вы будете поздравлять коллег от имени вашего клиента. Вам нужно не только поздравить, но и объяснить, каким образом их адрес оказался в ваших руках. Не забудьте согласовать этот текст с вашим клиентом.
Затраты на внедрение
Практически бесплатный способ, если вы не собираетесь покупать сладкие подарки или заказывать дизайн и текст открыток на стороне. Все зависит от цены возможного проекта. Если возможная прибыль многократно перекрывает цену шоколадки, то почему бы и не порадовать человека?
Как научиться
Чтобы помогать поздравлять, нужно самому стать мастером поздравлений. Прочитайте внимательно упражнения из следующей главы и не упускайте возможности поздравить своих знакомых при случае. Навык приходит с практикой.
Составьте список дней рождений родственников до конца года. Список важных дат друзей и знакомых на ближайшие три месяца. Вспомните главный интерес этого человека, его желания и основную тему разговоров. На что он тратит свое свободное время? Представьте, что вам нужно поздравлять его завтра. Что бы вы ему подарили?
21. Просьба оценить рекламные материалы
Описание
Люди любят давать советы.
Это касание – хороший способ сделать коммерческое предложение, не делая его. Вместо того чтобы попросить потенциального клиента ответить на коммерческое предложение, вы просите оценить его.
Сергей Сергеевич, здравствуйте!
У меня к вам небольшая просьба, как к эксперту на стороне Заказчика. Мы разработали новую услугу и готовим рекламные материалы для нее: листовку и промостраницу на сайте. Буду вам очень признателен, если вы уделите пару минут и оцените их с точки зрения Заказчика.
Понятно ли наше предложение? Дочитали бы вы его до конца? Запросили бы дополнительную информацию?
В качестве благодарности прошу принять…
Задавайте вопросы: все ли понятно, есть ли какие-то замечания, насколько предложение конкурентоспособно? Хороший способ «заставить» клиента прочитать его вдумчиво. Или досмотреть рекламный ролик до конца.
Такой запрос оценок можно превратить в целую рекламную акцию. Один западный ресторан регулярно публикует обновленное меню на своем сайте и так же регулярно просит пользователей найти намеренно допущенные ошибки. Если человек находит ошибку, то получает приятный подарок от ресторана.
Кроме вала посетителей на сайте и вирусной волны в социальных сетях ресторан получает еще один бонус: пользователи находят ошибки, которые были допущены случайно.
Рисунок 28. Просьба оценить рекламный ролик Синергии.
Сложность
В таком касании нет никакой сложности. Сложность заключается в том, чтобы учесть все пожелания, которые вы получите в ответ. Если вам посоветуют что-то переделать, нужно будет оценить адекватность таких комментариев и необходимость их внедрения. И внедрить.
Подготовка
Если вы не отвечаете за подготовку материалов для продвижения, то вам нужно объединить свои усилия с отделом рекламы. Держите руку на пульсе: знайте, когда они разрабатывают новый макет или текст. Регулярно спрашивайте их о предстоящих изменениях в рекламе, потому что они обязательно забудут о вашей просьбе. Им и так нужно слишком много согласований сделать.
Какой-то специальной подготовки для проверки ваших рекламных материалов не требуется. Взяли новый текст (макет, эскиз, прототип), подготовили письмо с просьбой оценки и отправили по базе данных. Потребуется только решить, что вы пообещаете вашим консультантам за участие в исследовании.
Затраты на внедрение
Проверка коммерческого предложения бесплатна для вас (если не считать подарок за участие в оценке). Вам даже не потребуется настраивать базу для формирования выборки, можно приглашать всех.
Как научиться
Научиться получать отзывы на рекламу так же сложно, как научиться получать критику. Вспомните навык из касания «Отчет о внесении изменений в регламенты».
Всегда есть риск получения критики, иногда беспощадной. И в таких случаях люди предпочитают не получать обратной связи. Научитесь просить обратную связь: про свою внешность, работу, характер, хобби, фотографии. Запишите 10 своих качеств или навыков и людей, у которых вы готовы спросить совета.
Запланируйте звонки этим людям и попросите у них обратной связи.
22. Помощь с продвижением
Описание
С кем бы вы ни работали: с собственником бизнеса или штатным сотрудником, им требуется помощь в продвижении. Собственнику нужно продвигать свой бизнес, сотруднику – себя. Всем нужно повышать свой авторитет и известность.
Один из способов продвижения – публикация в СМИ:
• собственнику интересно рассказать о своем бизнесе;
• сотруднику интересно опубликовать материал своего авторства.
Конечно, кажется, что получить публикацию в СМИ не так уж и просто. Нужно платить журналистам, а любое предложение разместить авторский материал закончится тем, что издание выставит счет. Но это не так. Журналистам все сложнее и сложнее создавать контент для изданий, поэтому появляются различные сервисы, помогающие свести представителей изданий и самых разных экспертов. Один из таких сервисов – Pressfeed (https://pressfeed.ru/), который на главной странице объявляет свое предназначение: самый простой и быстрый способ получать публикации о своей компании почти бесплатно.
Рисунок 29. Медиа-запросы от Pressfeed.ru
Суть в следующем. На портале регистрируются две группы участников: журналисты и эксперты. Журналисты публикуют запросы, а эксперты дают комментарии, как в виде коротких заметок, так и в виде полноценных статей. Если журналиста удовлетворяет ваш материал, то он его забирает для публикации с упоминанием автора и места его работы.
Как это можете использовать вы, не будучи журналистом?
Вы регистрируетесь на Pressfeed, платите небольшую сумму и получаете ежедневную подборку запросов на свою почту.
Как только вы видите запрос, на который может дать комментарий ваш потенциальный клиент, вы используете его. И вот тут подходов может быть два.
Первый подход быстрый и экономичный – для обычных потенциальных клиентов.
Василий Петрович, здравствуйте!
Если вам интересно бесплатно опубликоваться в журнале «Секрет фирмы», то у вас есть такая возможность. Журналистам нужен комментарий: требуется рассказать про историю создания фермерского хозяйства. Если вы готовы дать комментарий, напишите нам, и мы свяжем вас с журналистами.
Второй подход тщательный и немного затратный – для важных потенциальных (или существующих) клиентов.
Василий Петрович, здравствуйте!
Если вам интересно опубликоваться в журнале «Секрет фирмы» бесплатно, мы готовы вам помочь. Журналистам нужен комментарий: требуется рассказать про историю создания фермерского хозяйства.
Мы готовы привлечь наших пиарщиков для публикации: взять у вас интервью, подготовить текст, согласовать с вами. После этого мы зарегистрируем вас на портале публикации экспертных статей и опубликуем ваш материал.
Таким образом вы становитесь внештатным PR-специалистом вашего клиента. Это очень сильный ход, демонстрирующий заботу о вашем клиенте.