Если вы хотите привести клиента во что бы то ни стало, есть один хороший способ. Дайте клиенту сделать вашу работу. Мы все находимся в беличьем колесе собственных обязанностей, поэтому любая новая работа – отдых от своей собственной. Подумайте, что делают ваши специалисты? Используйте практику блог-туров[16], когда блогерам не просто показывают компанию со стороны, но и позволяют включиться в процесс:
1) проехаться на строительной технике или забраться на кран;
2) поработать за станком ювелира;
3) сделать своими руками декор торту;
4) провести анализы в лаборатории;
5) приготовить гамбургеры в кафе;
6) принять участие в мозговом штурме etc.
Подготовка
Для данного мероприятия продавцам компании необходимо объединиться с отделом HR. Это ведь они отвечают за все развлекательные мероприятия компании. У них есть планы, есть бюджеты, есть программы проведения мероприятий. Запросите их документы и посмотрите, кого из потенциальных клиентов можно пригласить.
Возможно, вы сами создадите вместе с руководителем отдела HR специальное мероприятие, которое будет решать задачи развития отношений: как с клиентами, так и с сотрудниками.
Обычно внутрикорпоративные мероприятия достаточно стихийны. Организаторы не заморачиваются тщательным информированием участников: все и так друг друга знают. Если у кого-то будет вопрос, он всегда сможет его задать на месте или сориентироваться по действиям окружающих. Но для посторонних участников такой подход не годится. Ваша программа проведения должна быть четко распланирована. Необязательно делать поминутный тайминг, но общее описание частей мероприятия стоит составить в письменном виде. Причем сделать это нужно по правилам продающих коммерческих предложений:
1) что получит участник в этом «эпизоде»;
2) доказательства, почему он это получит;
3) название «эпизода»;
4) время начала и окончания «эпизода»;
5) примечания (дресс-код, средства для записей, рекомендации организаторов).
Не будут лишними общая схема площадки, обозначения входов-выходов, места встреч и консультаций. Представьте, что к вам приехал иностранец, который не понимает языка, не умеет говорить и ему нужно ориентироваться только по такой схеме.
Важный элемент подготовки – приглашения. Это те же коммерческие предложения, несмотря на то, что они совсем не похожи на них. Вы предлагаете купить ваши активности и мероприятия, а расплатиться за это личным временем будущего покупателя. Если хотите, чтобы человек пришел на мероприятие, используйте в тексте приглашения продающие элементы: выгода, доказательство, предложение, побуждение.
Иван Петрович! Вы говорили, что вам интересны оригинальные способы поиска решений рабочих задач. На следующей неделе в нашей компании будет проводиться мастер-класс Армена Петросяна «Фрирайтинг для бизнеса». Вы сможете узнать, как применить в бизнесе проверенные методы стимулирования креативности. Мы приглашаем вас составить нам компанию: для вас это будет совершенно бесплатно. Если интересно – ответьте на это письмо, и я сообщу вам место и время проведения мастер-класса.
Не забывайте, что ваши гости занятые люди и не все могут прийти вовремя. Кстати, об этом нужно будет рассказать и в приглашении: допускается или нет опаздывать и приходить в удобное время. Вам нужно спланировать работу с опаздывающими (приходящими в разное время). Назначьте человека, который будет дежурить «на входе» в течение всего мероприятия, не забудьте указать его телефон в приглашении.
И последний важный штрих подготовки. Составьте для себя список целей: чего вы хотите от участия гостей в вашем мероприятии:
• поговорить (определитесь заранее: на какую тему);
• познакомить потенциального клиента с вашим конкретным специалистом;
• получить дополнительные контактные данные;
• узнать новую информацию о вашем покупателе (по анкете Маккея);
• вовлечь в участие;
• выдать образец продукции;
• вручить дополнительный подарок etc.
Возможно, вы хотите от вашего клиента других действий? Подумайте, ради чего вы его зовете? Определите эти задачи и запишите их, не пытайтесь запомнить. Записанные задачи выполняются гораздо чаще. Список поможет вам не только не забыть, но и проверить свой «чек-лист» после мероприятия.
Затраты на внедрение
Подобные мероприятия сами по себе затратны, но они не уменьшают бюджет отдела продаж. Чаще всего за них расплачивается HR-подразделение. Продавцам нужно лишь «сесть на хвост» дружественному отделу и использовать то, что и так проводится.
Вам останется потратиться на приглашения (макет и печать).
Возможно, вы захотите купить своим гостям специальные подарки, чтобы они не уходили с пустыми руками. Тут вы сами определяете сумму расходов, но и в этом случае вы можете воспользоваться чужими ресурсами: поговорите с отделом рекламы, скорее всего, у них в запасниках есть готовая сувенирная продукция.
Основным расходом отдела продаж будет рабочее время: ваше и помощников, встречающих потенциальных клиентов на вашем мероприятии. Но ведь это и есть ваша работа?
Как научиться
Чтобы организовать что-то для клиента, нужно научиться организовывать что-то для друзей. Примите активное участие в подготовке сплава или корпоративного мероприятия. Организуйте день рождения своего ребенка в необычном месте, например, в бассейне. Придумайте повод и соберите однокурсников в новом месте, где вы еще никогда не собирались.
Ну и совсем радикальный способ. Попробуйте себя в роли массовика-затейника. Напроситесь на стажировку или волонтером в агентство по организации праздников – посмотрите изнутри на практику создания развлекательных мероприятий.
Запишите три события, которые вы могли бы организовать, когда и с кем. А потом позвоните этим людям и предложите собраться, чтобы замечательно отдохнуть. Составьте заранее текст приглашения, который вы произнесете по телефону или отправите по e-mail.
25. Приглашение к участию в конкурсеили викторине
Описание
Творчество – сильный инструмент вовлечения потребителей в коммуникацию. Недаром этот способ активно используется в традиционном маркетинге. Все мы сталкивались с акциями типа «Купи товар, пришли этикетку и конкурсное задание» или «Купи товар, найди игровой код, зарегистрируй на сайте, жди приз». Это обычный подход из разряда «ты мне – я тебе».
Но мы в этой книге говорим не о «сбытовой форме» сотворчества. Доверительный маркетинг не требует купить что-то для участия в игре, конкурсе, викторине или лотерее. Если потенциальный (или существующий) покупатель находится в нашей программе, то он имеет полное право принять участие в объявленной активности, не приобретая ваш продукт.
Друзья, мы рады объявить новый конкурс для ваших семей!
В этот раз мы экспериментируем с бумагой – создавайте любые композиции из белой и цветной бумаги, вырезайте, обжигайте, склеивайте, мните, гните – делайте все, что угодно. Покажите с помощью бумаги ваше семейное счастье.
Присылайте нам фотографии своих творений. Жюри выберет 10 лучших работ. Награды обязательно найдут своих героев!
Правила конкурса и список призов вы найдете на нашем сайте…
Такое развлечение обычно приходится по душе не только частным потребителям. Вы можете пригласить B2B-клиентов на конкурс предложений по совершенствованию конструкции вашего изделия. Пользователей программных продуктов приглашают на конкурсы по взлому систем безопасности для выявления пробелов в защите. Крупные корпорации выносят на конкурсы задачи по проектированию бизнес-процессов. Торговые компании могут объявить конкурс среди закупщиков на «самый непробиваемый отказ». Среди HR-специалистов можно проводить конкурсы на лучшие задания для собеседований. Даже государственные организации объявляют творческие конкурсы среди населения: вам наверняка известно, что персонажи Сочинской Олимпиады родились в ходе народного конкурса.
Рисунок 33. Приглашение на конкурс от Duracell.
Людям нравится творить. Интернет-журнал «Жить интересно!» запускает целые серии годовых творческих конкурсов для своих читателей:
Взрослые люди с удовольствием выполняют задания, проявляя свои способности. Подумайте, как вы можете использовать страсть к творчеству у своих потенциальных клиентов.
Сложность
Кажется, что далеко не во всяком бизнесе и не для всякого клиента можно провести свой конкурс. Но это только кажется. В каждом клиенте, даже в генеральном директоре крупной компании, можно найти зерно творчества. Но, если идея никак не приходит в голову, организуйте конкурс внутри своей компании.
Привлеките своих коллег к придумыванию темы конкурса для ваших клиентов. Запустите совместное творчество в вашем коллективе. Опишите для них портрет клиента, профиль его деятельности, круг решаемых задач, уровень дохода. Определите сроки предоставления задачи и получайте новые идеи.
А если и корпоративное творчество не дало результата, то подсмотрите готовую идею среди конкурсов в журнале «Жить интересно!» (interesno.co).
Подготовка
Определите результат, который вы сможете использовать в дальнейшей работе. Используйте конкурс по максимуму: не только для касания клиента, но и для продвижения и совершенствования вашего продукта.
Определите призовой фонд. Сформулируйте правила участия: они должны быть прозрачными и понятными. Сформируйте состав жюри.
Сделайте конкурс публичным: создайте страницу конкурса на своем сайте, опубликуйте на ней состав жюри, правила участия и призовой фонд.
Выделите отдельный почтовый адрес для приемки конкурсных работ.