Затраты на внедрение
Дизайн одной открытки и настройка CRM – как и в предыдущих случаях.
Само поздравление – бесплатно.
Как научиться
Мы не помним важные даты – это факт. Электронные календари напоминают нам всю важную информацию. Мы доверились им, но попали в ловушку – нам сообщают только о тех датах, которые внесли в систему другие люди. А создавать напоминания самостоятельно мы перестали. Пора исправиться.
Выше вы уже составили список дат дней рождения важных людей: родственников, близких и друзей. Занесите эти даты в свой личный электронный календарь. Если вы не помните дату рождения какого-то человека – позвоните ему и спросите.
Навык поиска информации о датах рождения людей поможет развить в вас навык поиска дней рождения компаний.
31. Поздравление с именинами
Описание
Можно разнообразить поздравление с днем рождения. Хотите увеличить количество касаний – вводите в практику поздравления с именинами. Некоторых людей получится поздравить не один раз в год! Например, Вячеславы празднуют именины 14 января, 17 марта, 16 августа, 23 августа, 25 августа, 11 октября, 13 октября.
Сложность
Если в вашей CRM для имени контакта одно поле – под «Фамилию-Имя-Отчество», то придется запрограммировать в карточках отдельное поле под «Имя». По нему будет составляться выборка для рассылки.
Кроме того, нужно будет придумать, под каким соусом подавать это поздравление.
Ульяна, а знаете ли вы, что сегодня у вас именины? Нет? А мы знаем и поздравляем вас!
Или:
У нас так много подарков для вас, что одного дня рождения мало, поэтому мы решили сделать вам подарок и на именины…
Или:
Иван, а сегодня именины не только у вас, но и у… Вы можете их поздравить – представьте, как они удивятся?
В общем, вся сложность в проявлении фантазии.
Собираетесь на переговоры? Проверьте, может быть, сегодня именины у участников встречи? Тогда у вас появится шанс удивить их, просто сказав: «Кстати, поздравляю! Сегодня ваш день!»
Рисунок 41. Поздравление с именинами.
Подготовка
Создать справочник именин, Интернет вам в помощь, например imena.perm.ru.
Придумать текст поздравлений.
Запрограммировать в CRM формирование выборки.
Затраты на внедрение
Настройка CRM – как и в предыдущих случаях.
Открытка в этом случае даже не нужна. Актуализация – тоже не требуется, имя человека подсказывает вам дату. Само поздравление – бесплатно.
Как научиться
Просто заведите в своем телефоне список именин и попробуйте начать разговор с именинником с короткой фразы: «Кстати, с именинами тебя!». Закрепите привычку заглядывать в такой список по утрам, чтобы знать, кого из знакомых можно удивить неожиданным вниманием.
32. Поздравление с профессиональным праздником
Описание
Похоже на поздравление с негосударственными праздниками, за исключением того, что нужно поздравлять не всех, а только причастных. Почти каждая профессия в нашей стране имеет свой праздник, а некоторые даже несколько.
Мало того, конкретный специалист может отмечать сразу несколько праздников:
• по своему образованию;
• по своей текущей должности;
• по отрасли, в которой работает сейчас;
• по предыдущему месту работы;
• по своему статусу.
Рисунок 42. Открытка «С Днем машиностроителя».
Например, офис-менеджера, закончившего исторический факультет, начинавшего работать в рекламном агентстве, работающего сейчас в строительной компании, можно поздравить:
• с днем историка;
• с днем секретаря;
• с днем менеджера;
• с днем работника рекламы;
• с днем строителя.
Как поздравлять, каждый решает сам. Кто-то отправляет письмо с текстом и картинкой «из Интернета», кто-то создает индивидуальные открытки и отправляет полиграфические шедевры почтой в конверте. Чем оригинальнее открытка, тем больше вероятность, что на нее обратят внимание.
А кто-то берет дорогие подарки и лично отправляется поздравлять большого начальника (которого и так задарили коньяком и бронзовыми статуэтками). С такими людьми нужно проявлять особую изобретательность.
Рисунок 43. Открытка «С Днем медицинского работника».
Праздник в офисе – это часто спонтанное чаепитие. Подарите торт в форме логотипа вашего клиента. Или в форме своего логотипа. Или создайте инсталляцию из обоих логотипов. Такой подарок запоминается очень хорошо – нам долго припоминают такие тортики.
Хотите выделиться среди всех однотипных поздравлений? Привлеките на помощь копирайтера. Для поздравления больших сотрудников Сбербанка мы писали стихотворения в стиле Маяковского и читали их вслух при вручении подарка.
Сложность
Касание вполне очевидное, только многими забывается по причине «закрутился, а вот и праздник». Этот способ поздравления нужно автоматизировать.
Главная сложность – не забывать назначать профессиональные праздники каждому новому клиенту в CRM, чтобы программа автоматически составляла списки для рассылки поздравлений.
Подготовка
Выбирайте профессиональные праздники, имеющие отношение к вашим потенциальным клиентам. Любопытствуйте. Чем больше вы знаете о человеке, тем больше поводов выйти с ним на связь.
Нужно учесть, что часть профессиональных праздников с плавающей датой: «первая суббота июня, третье воскресенье сентября»… Поэтому нужно заранее назначить в начале года дни рассылок для праздников с такими «непостоянными» датами.
Отдельно нужно составить план подготовки открыток и текстов, чтобы не придумывать поздравление в авральном режиме за день до события.
Составьте отдельный справочник профессиональных праздников, а в CRM запрограммируйте возможность присвоения людям конкретных праздников. Это нужно, чтобы формировались выборки – кого и с чем поздравлять. Вот такой модуль мы дописали в нашей CRM:
Рисунок 44. Список праздников в CRM Битрикс24.
Рисунок 45. Напоминание о назначении праздников в CRM Битрикс24.
Чтобы не забывать присваивать новым контактам даты рассылок, нужно запрограммировать дополнительное напоминание. Как только вы создали новую запись в CRM, она выдает напоминание: «Назначьте новому контакту профессиональные праздники!»
Затраты на внедрение
Дизайн одной открытки и настройка CRM – как и в предыдущих случаях. Подарки и стихи на ваше усмотрение: чем «дороже» клиент, тем дороже подарок.
Само поздравление (рассылка или личная встреча) – бесплатно.
Как научиться
Так же, как и с негосударственными праздниками, от вас особых навыков не требуется – это техническая работа. Есть список праздников, есть продукт или услуга, которую нужно вписать в «обрамление» праздника. Поставьте задачу копирайтеру и дизайнеру, и дело сделано.
33. Поздравления с назначением на новую должность
Описание
Продолжим поздравлять с профессиональными успехами. Если вы выстраиваете длительные отношения с клиентом, вам постоянно приходится видеть, как люди двигаются по карьерной лестнице.
К сожалению, в большинстве случаев продавцы перестают общаться с людьми, «выпадающими» из зоны их интересов. А зря. Не буду здесь рассказывать про силу слабых связей, просто рекомендую прочитать книгу Дарси Резак «Связи решают все».
Сложность
Наверное, один из самых простых способов касаний. Узнали про событие в очередном телефонном разговоре? Доставайте из папки открытку, готовый текст и отправляйте вашему собеседнику поздравление:
Елена Николаевна!
Поздравляю вас с новой карьерной вехой! Мне было очень приятно общаться с вами. Благодарю вас за [описание факта сотрудничества]. Желаю вам новых карьерных высот!
Ни в коем случае не вычеркивайте человека из списков других поздравлений, о которых мы рассказывали выше (и еще расскажем ниже). Кто знает, где ваши пути еще раз пересекутся?
Если вы звоните по рабочему телефону, а вам отвечают, что сотрудник перешел на вышестоящую должность, у вас появляется возможность удвоить запись в базе данных. Во-первых, нужно узнать, какую должность теперь занимает ваш старый знакомый. Во-вторых, стоит выяснить, кто пришел на его место, и пригласить нового человека в вашу программу доверительного маркетинга.
Подготовка
Сделать открытку и текст. Эти инструменты даже переделывать не нужно каждый год. Можно сделать одну открытку на 5–10 лет и просто писать (если вдруг случился очередной карьерный рост)«примите наши традиционные поздравления».
Никакие изменения в CRM делать не нужно – достаточно вносить своевременные обновления в карточки контактов.
Затраты на внедрение
Практически нулевые. Узнали о назначении – позвонили или написали письмо.
Как научиться
Изменения в карьере – это один из видов достижений вашего клиента. А как научиться поздравлять с достижениями «в принципе», вы узнаете в следующем касании.
34. Поздравления с достижениями
Описание
Если вы стараетесь выйти на особенного человека, нужно понимать, что он не довольствуется обычным положением в обществе или в коллективе. У него обязательно есть достижения в каких-то других сферах, кроме профессиональной. Если вы пытаетесь построить отношения с таким человеком, будьте внимательны. Не упускайте возм