ожность поздравить его с очередной победой.
Отличную возможность для наблюдений дают социальные сети. Люди рассказывают в них о своих хобби и увлечениях. Любое достижение в этих направлениях становится поводом для публикаций. Если вы видите фотографию клиента на пьедестале, с грамотой или сертификатом, со знаменитостью или с ребенком, подключайтесь к поздравлениям.
Конечно, можно ограничиться обычным «лайком», но лучше написать содержательный текст поздравления в комментарии.
Если вы узнаете о достижении от коллег вашего клиента (чаще всего случайно), не стесняйтесь поднять трубку телефона и поздравить его лично. Если формат отношений не позволяет этого, отправьте письмо.
Сложность
Единственная сложность – это наша невнимательность. Вокруг нас постоянно звучат сигналы о событиях в жизни наших клиентов. Люди пишут о себе, люди говорят о чужих успехах. Следите за такими сигналами, берите их на карандаш. Используйте.
Подготовка
Подписывайтесь на профили ваших потенциальных клиентов. Да, есть вероятность, что вам откажут, но обязательно будут те, кто согласится.
Затраты на внедрение
Никаких, если вы не задумаете поздравлять человека с цветами и подарками.
Как научиться
Быть внимательным к успехам других людей – простое человеческое качество. Нужно научиться радоваться успехам и росту окружающих, в какой бы сфере они ни были.
К сожалению, многие люди относятся к чужим успехам, как в бородатом анекдоте:
– Я выполню любое твое желание, но у твоего соседа будет того же в два раза больше.
– Тогда выколи мне глаз!
Хорошо, если вы не такие. Тогда загляните в свою телефонную книжку и постарайтесь вспомнить, с какими достижениями вы можете поздравить ваших знакомых и родственников. Это не обязательно должны быть карьерные взлеты. Можно поздравить со спортивными достижениями или с законченным ремонтом. Может быть, человек закончил обучение или его ребенок получил грамоту на конкурсе.
Конечно же, это требует знания о том, что происходит в жизни человека, и просто так его достижения не определить. А вы спросите! Научитесь проявлять интерес.
35. Поздравление с днЕМ рождения детей
Описание
Усложняем задачу. Хотите поразить потенциального клиента? Поздравьте его с днем рождения детей. По нашему опыту это сильнее всего действует на женщин. А по моему личному представлению, это больше праздник мамы, нежели ее ребенка.
После таких поздравлений мы слышали на порядок больше благодарностей и признаний, чем после поздравления с личным днем рождения. Да что там мы! Даже простое поздравление покупателя через SMS побуждает пользователя сделать скриншот сообщения и опубликовать у себя в Instagram.
Сложность
Главная сложность в этом касании (как и в обычных днях рождения) – заставить себя узнавать про знаменательные даты. Способы не отличаются: социальные сети и личное общение. Нужно просто не забывать и не бояться задавать соответствующие вопросы.
Рисунок 46. Юмористическая открытка «С днем рождения мальчика».
Рисунок 47. Юмористическая открытка «С днем рождения девочки».
Рисунок 48. Поздравление от Детского мира в Instagram покупателя.
Но с этими праздниками у вас есть хороший повод получить нужную информацию. Это декретные отпуска ваших потенциальных клиенток. Будьте уверены – отпуск закончится, и человек вернется на свое место в этой компании или продолжит работу по специальности в другой компании. Знаем по себе – женщины никогда не забывают тех, кто не забывал поздравить ее ребенка с днем рождения.
А всего-то нужно – позвонить в ориентировочную дату (на месяц попозже) и спросить, как все прошло, кто и когда родился, как назвали. Не стесняйтесь спросить про братьев и сестер новорожденного. Молодые мамы с удовольствием делятся этой информацией. Все, информация есть – заносите в CRM.
Про сложность технического характера повторяться не будем.
Подготовка
Не забудьте, что поздравлять придется родителей как «малых детей», так и подростков.
Поля в CRM нужно подготовить особые. Если личный день рождения у человека один, то детей у него может быть несколько – учитывайте это в системе.
Затраты на внедрение
Дизайн одной открытки, настройка CRM – как и в предыдущих случаях. Актуализация данных и само поздравление – бесплатно.
Как научиться
В начале описания этого касания я отметил, что это продвинутый вариант поздравления с днем рождения. Вам нужно проявить внимание не только к человеку, но и к его детям. И не только проявить, но и сохранить эти сведения так, чтобы ваш календарь напоминал о том, что праздник приближается.
Составьте список своих хороших знакомых, близких, друзей и вспомните для начала, сколько у них детей и как их зовут.
А теперь позвоните и спросите, когда их можно поздравить. Сохраните эти даты в календаре Google или «Яндекс», чтобы они не затерялись при смене вашего смартфона.
Научитесь задавать дополнительные вопросы при знакомстве с детьми. Узнавайте не только, как их зовут и сколько им лет, но и когда их можно поздравить с днем рождения.
36. Поздравление с днем родов войск,в которых служил клиент
Описание
У мужчин тоже есть интересный праздник, сродни дню рождения детей у женщин. Это дни родов войск, в которых они служили. Если вам посчастливится узнать войсковой праздник, то это поздравление будет гораздо ценнее, чем на 23 Февраля. Хотя и с 23 Февраля никто не мешает поздравить.
Как спросить? Да так же, как женщину про ребенка – просто задать вопрос в личном или телефонном разговоре:
Кстати, у нас в офисе один хороший менеджер из армии вернулся. А вы служили? Да? А где?
Все, дело сделано.
Сложность
Кроме коммуникативных никаких сложностей нет.
Да, есть риск наткнуться на человека, у которого с армией связаны очень невеселые воспоминания. Но это не повод, чтобы не поздравить человека с Днем танковых войск или с днем ВДВ. Гораздо важнее не то, что было у человека давным-давно в армии, а то, что вы интересуетесь им и помните ключевые даты.
Подготовка
Как обычно: открытки, тексты поздравлений, список дней родов войск в CRM. Желательно связать ваше торговое предложение с дизайном открытки и текстом поздравления. Проявляйте творчество смелее, ваши получатели обязательно это оценят!
Затраты на внедрение
Дизайн одной открытки, настройка CRM – как и в предыдущих случаях. Актуализация данных и само поздравление – бесплатно.
Как научиться
Как и с днями рождения детей нужно лишь научиться задавать мужчинам дополнительный вопрос: «Служил? А в каких войсках?» Попробуйте сейчас задать этот вопрос знакомым мужчинам, которые (по вашему мнению) служили в армии. Заодно увидите реакцию ваших собеседников, которые слышат этот вопрос.
Точно так же, как и дни рождения детей, сохраните эти сведения в онлайн-календаре, чтобы не потерять их.
37. Поздравление с годовщиной сотрудничества
Описание
Еще один способ небанально напомнить о себе клиенту – поздравьте его с годовщиной сотрудничества. Узнайте в бухгалтерии, когда его организация сделала первый платеж вам и считайте от этой даты.
Кстати, это отличный способ для напоминания об истории новым менеджерам на стороне клиента. Когда сам в организации без году неделя, а тебя поздравляют с десятилетием плодотворного сотрудничества, поневоле начинаешь относиться уважительнее к коммерческим предложениям поставщика.
Сложность
Никаких сложностей, если только в вашей бухгалтерии не царит полный кавардак. Заведите эту дату в CRM так же, как и любой другой день рождения. Возможно, сложностью будет делать индивидуальную открытку. Но в этом есть и легкость – макет для каждого клиента можно делать один, а потом только менять количество лет сотрудничества.
Подготовка
Как обычно: открытки, тексты поздравлений в CRM. Нужно будет настроить уведомление о том, что у какого-то контрагента подходит первый год сотрудничества, чтобы успеть сделать для него открытку.
Затраты на внедрение
Дизайн одной открытки, настройка CRM – как и в предыдущих случаях. Само поздравление – бесплатно.
Как научиться
Это техническое касание. Один раз поставьте задачу IT-специалисту по настройке CRM и выгрузке данных из 1С об оплаченных счетах. А потом можно забыть об этом процессе.
Подарочные касания
Все любят подарки. Сам по себе этот подход давно известен. Продавцы часто пытаются купить подарками расположение своих потенциальных покупателей. Каждый декабрь кабинеты профессиональных закупщиков заполняются календарями, ежедневниками, алкоголем и прочей предновогодней мишурой.
На выставках тоннами раздаются ручки, магнитики, календарики и тому подобная сувенирная «раздатка». Но это плохо работает.
Быть как все невыгодно. Правило маркетинга требует отличаться от всех остальных. Для доверительного маркетинга это тоже справедливо. Стать непохожими на других просто.
Неожиданные сюрпризы вызывают наше удивление и восхищение. Внимание к нашим интересам по-человечески приятно. Нам легко разговаривать про наши увлечения и хобби, видеть в собеседнике родственную душу.
Если ваш подарок будет своевременным и «в тему», вас обязательно запомнят как человека, проявившего настоящее внимание к интересам Потенциального покупателя.
38. Поздравление с днем вашей компании
Описание